招商蛇口營(yíng)銷大調(diào)整，挖來(lái)美的置業(yè)營(yíng)銷一把手

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大家好，我是地產(chǎn)高富帥。

市場(chǎng)下行，營(yíng)銷先行，如今房企任何管理動(dòng)作的背后仍然還是要業(yè)績(jī)兌現(xiàn)，沒(méi)有業(yè)績(jī)與利潤(rùn)的支撐，房企想要穿越周期的可能性幾乎為零。

招商蛇口作為行業(yè)老五，招保萬(wàn)金四大金剛?cè)缃襁€在江湖有名聲的也就保利發(fā)展與招商蛇口了，眼看著中海與華潤(rùn)的強(qiáng)勢(shì)突圍，顯然招商蛇口需要提速。

就在上個(gè)月，招商蛇口迎來(lái)了新的集團(tuán)營(yíng)銷總，率先從營(yíng)銷體系尋找突破口，并且在調(diào)整區(qū)域平臺(tái)之后，總部層面也實(shí)現(xiàn)了較為系統(tǒng)化的營(yíng)銷變革。

招商蛇口集團(tuán)新任的營(yíng)銷一把手李驍楠，2014年以校招新航程身份加入招商蛇口后，先后擔(dān)任過(guò)上海公司營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、杭州公司總助、華東區(qū)域營(yíng)銷副總等職務(wù)。

華東區(qū)域本來(lái)一直都是招商蛇口的超級(jí)糧倉(cāng)，作為嫡系管培生，如今調(diào)入集團(tuán)總部受到重用，也是符合很多房企的用人風(fēng)格。

恰巧的是之前招商蛇口集團(tuán)營(yíng)銷總張哲調(diào)入上海公司，兩位華東的舊相識(shí)直接來(lái)了一個(gè)崗位輪換，總部+一線視角也成為未來(lái)很多復(fù)合型高管的必須命題。

除去老人得到提拔與調(diào)任以外，招商蛇口也在總部對(duì)外部經(jīng)理人進(jìn)行了一系列的挖掘，從營(yíng)銷來(lái)看，招商蛇口這波營(yíng)銷高管挖角已經(jīng)開始行動(dòng)。

地產(chǎn)一品塘獨(dú)家獲悉，前美的置業(yè)總裁助理兼營(yíng)銷中心總經(jīng)理邱海源已經(jīng)入職招商蛇口，擔(dān)任總部營(yíng)銷對(duì)接總監(jiān)。

邱海源，85年出生，2008年本科專業(yè)是金融學(xué)，畢業(yè)之后加盟了營(yíng)銷代理公司，開啟了地產(chǎn)營(yíng)銷策劃職業(yè)生涯。

2011年邱海源加盟美的置業(yè)，當(dāng)時(shí)的美的置業(yè)只是在佛山江門等地布局，屬于小而美的房企，依托美的集團(tuán)的投資布局在小范圍開發(fā)住宅項(xiàng)目。

從策劃經(jīng)理到營(yíng)銷負(fù)責(zé)人，直到2017年邱總已經(jīng)擔(dān)任粵西區(qū)域營(yíng)銷總監(jiān)，彼時(shí)已經(jīng)屬于美的置業(yè)的絕對(duì)老兵。

2018年，碧桂園在這個(gè)時(shí)期迎來(lái)了跨越發(fā)展，邱總被挖去了碧桂園廣西區(qū)域，從佛山江門轉(zhuǎn)戰(zhàn)南寧等三四線城市，擔(dān)任碧桂園廣西區(qū)域營(yíng)銷二部總經(jīng)理。

2020年，邱總再次回到熟悉的地方美的置業(yè)，或許是老領(lǐng)導(dǎo)邀約，也或許是希望再次回到廣佛地區(qū)，邱總回到老東家直接提拔為營(yíng)銷中心總經(jīng)理。

這一時(shí)期也是美的置業(yè)迅速發(fā)展的高峰期，一年之后，邱總也與很多美的營(yíng)銷高管一樣，迎來(lái)了獨(dú)當(dāng)一面的機(jī)會(huì)，臨危受命擔(dān)任美的置業(yè)粵桂區(qū)域總。

不過(guò)時(shí)間不算很長(zhǎng)，一年多之后美的置業(yè)迎來(lái)了組織調(diào)整，粵桂區(qū)域與珠三角區(qū)域合并，邱總再次被調(diào)入總部擔(dān)任營(yíng)銷負(fù)責(zé)人，牽頭營(yíng)銷與數(shù)字化運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)。

從整體職業(yè)生涯來(lái)看，美的置業(yè)占據(jù)了整個(gè)職業(yè)生涯的絕大多時(shí)間，美的也是曾經(jīng)的千億房企，經(jīng)歷過(guò)大發(fā)展與急速收縮，或許如今的邱總心態(tài)更加平穩(wěn)。

可以看到，這一批早期的上市千億民企中： 正榮，陽(yáng)光城，合景泰富，等房企營(yíng)銷一把手 已經(jīng)全部入職了央企。

前正榮集團(tuán)營(yíng)銷助理理總裁張杰（前中旅投資廣州副總經(jīng)理）；前陽(yáng)光城集團(tuán)營(yíng)銷副總吳志侃（現(xiàn)保利置業(yè)集團(tuán)營(yíng)銷總），

前合景泰富集團(tuán)營(yíng)銷總經(jīng)理朱天誠(chéng)（現(xiàn)綠城管理集團(tuán)華東營(yíng)銷總），前合景泰富集團(tuán)營(yíng)銷總經(jīng)理何敏（現(xiàn)中海發(fā)展集團(tuán)營(yíng)銷副總）；

加上一批地方國(guó)企也吸納了一批千億民企軍團(tuán)的營(yíng)銷高手，比如旭輝地產(chǎn)，弘陽(yáng)地產(chǎn)，泰禾地產(chǎn)，中南置地，融信集團(tuán)等房企營(yíng)銷一號(hào)位。

前旭輝集團(tuán)營(yíng)銷總經(jīng) 理 閆強(qiáng)（現(xiàn)越秀華東區(qū)域總經(jīng)理），前弘陽(yáng)地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷副總裁李亮（現(xiàn)越秀地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷總經(jīng)理）；

前泰禾營(yíng)銷副總裁寧可（現(xiàn)中建智地分管營(yíng)銷總助），前中南錦時(shí)營(yíng)銷副總裁佟文艷（現(xiàn)象嶼地產(chǎn)滬浙區(qū)域總助）；

前融信集團(tuán)營(yíng)銷總經(jīng)理孫群存（現(xiàn)象嶼地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷總經(jīng)理）；

算下來(lái)，如今房企的營(yíng)銷一把手除去少數(shù)國(guó)企央企的管培生系統(tǒng)以外， 基本上全部來(lái)自民企，民企軍團(tuán)成為行業(yè)營(yíng)銷條線的超級(jí)動(dòng)線。

小編近期一個(gè)月對(duì)于招商蛇口的觀察，對(duì)于城市公司的營(yíng)銷回款指標(biāo)都抓的非常緊，并且對(duì)于利潤(rùn)率的管控也提出了要求。

2024年開始，算是招商蛇口的產(chǎn)品迭代年， 特別是兩大高端產(chǎn)品系列：序+璽的持續(xù)發(fā)聲 ，招商蛇口在產(chǎn)品體系與品牌調(diào)性方面，確實(shí)提升不少。

“序”系列：定位“東方人文奢宅” ，強(qiáng)調(diào)文化底蘊(yùn)與現(xiàn)代美學(xué)的融合。典型案例包括 西安灞河 【招商西安序】 和 北京豐臺(tái)【招商永定序】。

通過(guò)在地文化元素（如石庫(kù)門磚墻、院落布局）提升產(chǎn)品溢價(jià)，錨定一線城市核心地段的高凈值客群。

“璽”系列：主打“國(guó)際精工奢宅” ，以科技住宅、高定精裝奢宅為核心賣點(diǎn)，典型項(xiàng)目如深圳前海招商璽家園（2024年開盤均價(jià)12萬(wàn)/㎡，去化率92%），瞄準(zhǔn)新貴階層對(duì)品質(zhì)與身份的訴求。

通過(guò)差異化定位覆蓋不同高端細(xì)分市場(chǎng)（文化傳承型vs現(xiàn)代國(guó)際型）， 同時(shí)依托招商蛇口在一二線城市的土儲(chǔ)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)“核心地段+高端產(chǎn)品”的溢價(jià)組合。

克而瑞發(fā)布的《2024年度中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品力TOP100》榜單顯示，招商蛇口產(chǎn)品力排名躍升至第四，這背后，離不開其精準(zhǔn)的城市深耕戰(zhàn)略。

2024年，招商蛇口在上海、深圳、南京、蘇州、成都等14個(gè)城市進(jìn)入當(dāng)?shù)劁N售金額排名前五，其中在西安、長(zhǎng)沙、合肥、南通、徐州五城排名第一。

這些核心城市的銷售火爆背后，一定離不開兩大高端產(chǎn)品線的布局，如今已經(jīng)有多個(gè)城市雙雙布局“序+璽”兩大產(chǎn)品線，比如上海，深圳，佛山，成都，西安等。

其實(shí)如今的房企營(yíng)銷，早就完全擺脫早期放大渠道的單一管理模式， 如今的房企營(yíng)銷人必須懂產(chǎn)品，比如深入客戶需求。

招商蛇口這幾年的產(chǎn)品升級(jí)，也為營(yíng)銷體系全面升級(jí)做好了鋪墊， 特別是在社群運(yùn)營(yíng)，線上數(shù)字化營(yíng)銷方面，從總部層面正在實(shí)施變革。

這一年來(lái)，小編對(duì)于招商蛇口幾大區(qū)域官方自媒體觀察較多，無(wú)論是內(nèi)容還是視頻的畫質(zhì)與主題都有很大提升， 很顯然， 其營(yíng)銷變革已進(jìn)入系統(tǒng)化落地階段。

今年開始，深圳公司的官微視頻號(hào)已經(jīng)提升到了電影級(jí)4K畫質(zhì)，也讓小編刮目相看，弱化硬廣感，契合高端客群審美，其高端品牌形象逐步呈現(xiàn)。

其實(shí)整個(gè)市場(chǎng)，無(wú)論哪家房企似乎都在強(qiáng)調(diào)做豪宅，但是很少有房企高管知道豪宅的內(nèi)核，豪宅營(yíng)銷不僅僅是一個(gè)房子的買賣，更多的是一種精神層面的傳遞。

如果房企只是在追求硬件方面的豪宅化，但是個(gè)性審美的服務(wù)到品牌調(diào)性如果沒(méi)有跟上，那做豪宅等于空談。

招商蛇口的營(yíng)銷變革本質(zhì)是以產(chǎn)品升級(jí)為支點(diǎn)，撬動(dòng)從“賣房子”到“賣生活方式”的轉(zhuǎn)型。

今天就聊到這里，對(duì)招商蛇口有想分享的，都可以留言討論，感謝大家。

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地產(chǎn)一品堂，80后 工科理工男 深漂19年 19年獵頭從業(yè)經(jīng)歷，16年以上地產(chǎn)行業(yè)沉淀，關(guān)注地產(chǎn)戰(zhàn)略布局，產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，持續(xù)研究健康管理，個(gè)人微信：luyipin000；各位朋友可以加我隨時(shí)交流探討 共同進(jìn)步；近期新增地產(chǎn)一品堂官方微信群，大家也可以加入，與更多的地產(chǎn)人+再創(chuàng)業(yè)者交流溝通，共同進(jìn)步，還可以討論資產(chǎn)配置與大健康管理。

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