今年的白酒經(jīng)銷商有多難？

中國酒商新媒體

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當(dāng)華致酒行一季度凈利潤暴跌34%、歌德盈香陷入欠薪風(fēng)波的新聞刷屏?xí)r，行業(yè)里沒人感到意外——這只是2025年白酒經(jīng)銷商困境的冰山一角。壓垮這個群體的不是單次寒流，而是庫存積壓、價格崩盤、渠道割裂、核銷失信的四重絞殺。

庫存壓倉：供需錯位的死亡循環(huán)

推開經(jīng)銷商的倉庫門，2022年的貨箱仍占據(jù)著核心倉位，這些“升值潛力股”如今成了吞噬現(xiàn)金流的黑洞。行業(yè)數(shù)據(jù)顯示：

• 庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)從90天拉長至180天

  ，高端產(chǎn)品普遍突破300天警戒線

• 結(jié)構(gòu)性失衡觸目驚心

  ：占庫存60%的高端酒動銷艱難，而百元口糧酒頻頻斷貨

問題的本質(zhì)在于酒企的業(yè)績綁架：某名酒廠2024年更換40%的經(jīng)銷商，新合約直接標(biāo)注“年度任務(wù)未達(dá)成自動終止合作”。當(dāng)代理權(quán)淪為短期業(yè)績的抵押物，壓貨制徹底暴露了廠商關(guān)系的畸形本質(zhì)。

價格崩塌：被電商鐮刀收割的命脈

“批發(fā)價890元的普五，抖音補(bǔ)貼價敢賣850！”——這種倒掛已成2025年的生存常態(tài)。但比價格失守更致命的是價值鏈條的重新分配：

• 800-1500元價格帶倒掛率超70%，茅臺1935等標(biāo)桿產(chǎn)品批發(fā)價全面擊穿

• 電商平臺將名酒作為引流工具，實際毛利轉(zhuǎn)嫁至貼牌產(chǎn)品（某平臺貼牌醬酒占比達(dá)68%）

• 酒企自營渠道占比三年從12%增至35%，經(jīng)銷商淪為配送商

華致酒行的利潤暴跌印證了殘酷現(xiàn)實：當(dāng)頭部大商都在裸泳，小經(jīng)銷商連喊冷的資格都沒有。

渠道割裂：數(shù)字時代的權(quán)力剝奪

傳統(tǒng)渠道萎縮常被歸咎線上沖擊，實則暴露更深層危機(jī)：

1. 數(shù)據(jù)黑箱化

   ：廠家系統(tǒng)僅開放訂貨端口，終端動銷數(shù)據(jù)對經(jīng)銷商封閉

2. 服務(wù)斷層

   ：美團(tuán)“30分鐘送酒”覆蓋200城時，90%經(jīng)銷商仍靠三輪車配送

3. 文化代溝

   ：Z世代在抖音學(xué)“單寧測評”，70后老板還在用酒桌文化維系客戶

某醬酒在私域推“國潮盲盒”月銷500萬的案例證明：打敗經(jīng)銷商的不是新技術(shù)，而是固化的渠道思維。

費用核銷困局：壓垮信任的最后一根稻草

“墊付18萬活動費，核銷時說照片拍虛了”——這種套路正在全國復(fù)制。核銷難的本質(zhì)是酒企將經(jīng)銷商變成無息貸款池：

• 核銷周期從90天延至180天，資金占用吞噬毛利

• 費用兌付常以滯銷品抵賬（某商抵賬酒占庫存23%）

• 業(yè)務(wù)員明示“再進(jìn)50箱新品加速審核”

當(dāng)行業(yè)高喊“渠道變革”時，卻無人正視核銷制度已成廠商關(guān)系的癌變組織。

生死突圍：重建渠道價值三角

? 數(shù)據(jù)反制：從壓貨商到需求捕手
江蘇某商打通酒企ERP系統(tǒng)，針對老年社區(qū)推125ml小瓶裝、在企業(yè)園區(qū)設(shè)自動售酒機(jī)——用終端動銷數(shù)據(jù)置換廠方議價權(quán)。

? 極效供應(yīng)鏈革命
成都“酒小二”自建前置倉，將美團(tuán)訂單轉(zhuǎn)化為私域流量，15分鐘配送效率反超平臺——打敗即時零售的，是更懂本地化的服務(wù)深度。

? 區(qū)塊鏈重構(gòu)信任
某醬酒品牌試水鏈上核銷系統(tǒng)：墊付資金實時上鏈，審批流程可視，周期從90天壓至7天——技術(shù)救不了腐朽的制度，但能逼出誠意。

壓垮經(jīng)銷商的從來不是寒冬，而是三十年未變的廠商霸權(quán)邏輯。當(dāng)浙江90后酒商二代轉(zhuǎn)行精釀啤酒，當(dāng)倉庫里2022年的箱子蒙上厚塵——行業(yè)該清醒了：

“父親囤酒等升值，我囤數(shù)據(jù)等需求”的轉(zhuǎn)型宣言，才是渠道真正的進(jìn)化方向。

酒還是陳的香，但生意的邏輯，必須煥新了。

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