在小眾行業掘金，她首次參加大促就賣出300萬元

2025年天貓“6·18”期間，“敘春”累計訪客量達到70萬人次，總銷售額突破300萬元，超越了品牌入駐天貓以來的銷售額總和。

而事實上，敘春只是一個成立僅半年的和田玉首飾品牌。2024年3月，主理人梅子出于對市場的敏銳觀察以及東方美學的熱愛，決定用現代設計理念重新詮釋傳統和田玉文化。

在此之前，梅子曾在快時尚首飾行業深耕10年。她發現配飾已經逐漸成為當代年輕人表達自我風格的重要方式。但當她想要購買和田玉首飾時，卻發現市面上根本找不到滿意的產品，于是敘春由此誕生。

2024年11月，梅子帶著敘春入駐天貓，沒想到首次參加大促，就取得了亮眼的成績。“在當前的市場環境下，‘等流量’的時代已經結束，精準運營才是取得成功的關鍵，而天貓正是那個最契合敘春經營理念的平臺。”運營團隊說。

入駐天貓，把握平臺紅利

創立之初，梅子就想得很清楚，品牌賣的不僅僅是產品本身，更是一種文化共鳴。

她巧妙地利用925銀噴砂工藝，借助非遺玉雕師的高超技藝，將中國傳統文化元素融入和田玉飾品的設計之中，“除了首飾本身，也希望能夠展示出屬于這個時代的審美”。

很快數據就證明了梅子的想法，敘春的消費群體超過80%都是25-35歲的女性消費者，線上店鋪的復購率更是達到23%。

2024年11月26日，梅子發現了天貓針對新商家的扶持政策，正式入駐天貓，“新商家免除年費的政策，大大降低了我們的初期運營成本”。

更重要的是，天貓88VIP會員與品牌目標客群高度契合，正好匹配敘春的用戶群體，而且作為品牌的核心陣地，能夠形成“種草-轉化-品牌建設”的完整鏈路。

入駐天貓后，敘春也同時啟動了在小紅書平臺上的內容種草，并在2025年1月通過董潔的品牌直播，實現了關鍵突破，不僅銷售額增長了600%，品牌搜索熱度也持續增加。

首戰“6·18”，科學備戰大促

入駐天貓后，敘春很快就迎來了首次大促。

為了打贏第一場仗，敘春從3月份開始準備。一方面是供應端，按照銷售目標的200%進行備貨，保證充足貨源；另一方面是營銷端，構建以KOL和KOC為核心的金字塔式種草體系，重點針對高潛力消費人群投放廣告，實現精準觸達。

此外，品牌還精心制定了新品發布計劃，根據天貓“6·18”大促的節奏安排，在5月和6月分三波次推出新品。

在具體執行過程中，敘春也深度應用了天貓平臺提供的各項數字化工具。

“團隊通過‘達摩盤’深入分析了近期成交的用戶畫像，借助新上線的‘AI小萬’工具精準圈定目標人群，顯著提升了人群定位的精準度。在引流策略上，團隊創新性地采用了‘超級短視頻+人群推廣’的組合拳進行新客獲取，再通過‘全站推廣’和‘貨品運營’工具實現高效的用戶回流轉化。”運營負責人李天一表示。

通過這一組合策略，一個月內品牌就引入了超過70萬訪客。

“對于品牌來說，最重要的其實是用戶群體，找到合適的用戶群體也是品牌發展最重要的一步，大部分高潛力用戶都在天貓，所以天貓幾乎也是所有品牌的第一選擇。”李天一說。

今年5月，敘春迎來了最關鍵的一個轉折點——預售，團隊利用爆款循系列，配合平臺資源實現了約100萬元的預售額，排到了行業加購榜單的前50，尾款支付率高達95%，極大地增強了團隊信心。

在李天一看來，今年“6·18”促銷周期的延長反而對設計師新品牌尤為有利，它提供了在試錯中持續靈活調整運營策略的空間。過去大促往往集中在單日爆發，導致商家面臨著巨大的履約壓力，如今周期拉長，不僅緩解了發貨壓力，也賦予了商家充足的時間優化備貨與推廣策略，推動運營模式“精細化”。

這一精細化運營理念在實戰中得到了充分體現。在今年“6·18”期間，起初敘春的主推品類為戒指，但從銷售數據和用戶反饋顯示，大家對項鏈更感興趣，團隊果斷調整策略，把資源轉移至項鏈品類，最后才拿到了遠超預期的銷售業績。

精細運營：找準客戶比盲目投流更重要

大部分非標準商品的運營模式都依賴于經驗判斷，而敘春從入駐天貓開始，便決定要運營“精準人群”。

“做品牌賣的不僅是產品，更是審美。找到我們的用戶，比盲目追逐流量更重要。”李天一說。

團隊一直致力于通過阿里媽媽達摩盤工具，聚焦于兩類核心人群進行運營，淘寶平臺月消費額超過6000元的高潛力用戶和近期搜索過輕奢首飾的潛在客群。其中“AI小萬”，能夠基于種子用戶特征自動匹配相似人群，將拉新效率提高至40%。

“通過這一套工具，我們全站推廣近30天的ROI能達到40多，直通車ROI有10左右，這在行業內也屬于領先水平。”李天一說。

如今，數字營銷工具幾乎已經成為商家高效決策的關鍵。過去很多需要人工手動完成的部分，現在都可以借助AI一鍵完成。比如阿里媽媽萬相臺無界版及“AI小萬”等數據分析工具，商家只需要輸入指令，系統就可以自動生成15天、或者30天內的轉化率等等。

在AI之外，敘春也深切體會到了天貓平臺對新商家快速實現經營突破的強力支持，天貓針對新商家推出的“藍星計劃”，可以針對不同類型新商家的成長階段和經營需求，提供定制化權益。

敘春在運營初期，就確定了打造主題爆款套系的策略。但新商家初期往往很難拿到優質推廣資源， 敘春通過參與“天貓藍星計劃”聯合淘寶聯盟推出的淘客“速銷寶”新商專屬活動，通過平臺算法匹配高轉化團長，最后銷量提升1.1-1.2倍。

除此之外，敘春還參與了藍星計劃聯合淘寶教育展開的“6·18”大促專題線下培訓。李天一認為，在目前快速變化的市場環境中，這類培訓能夠幫助商家快速上手，跟上時代變化，也期待未來能夠有更多類似課程。

基于“6·18”的成功實驗，敘春已經早早地將“雙11”大促提上日常，希望下半年還能創造新的奇跡。