經銷商的價值在于能否將服務做成不可替代的品牌

90后的董建強以二代身份進入公司。父親早年做電器、燈具生意，后來憑超前眼光切入暖通領域，無論是選擇熱立方，還是布局壁掛爐，都精準踩中市場興起的節點。“走出校園時沒明確方向，就進了公司，慢慢發現低線城市消費升級需求旺盛，暖通市場大有可為。”目前他負責部分業務板塊，雖未全面接手，但與父親的經營理念高度契合，這讓他在公司經營中的一些想法能夠充分得以施展。

稷山縣位于山西省西南部，是運城市下轄縣。12年前，山西錦龍勝世商貿有限公司（以下簡稱錦龍勝世）引入熱立方地暖機，彼時熱泵品類在當地的市場認知度極低，推廣舉步維艱。轉折出現在2018年及2019年，隨著“煤改電”政策在當地落地推進，稷山市場對熱泵的接受度迎來爆發式增長。政策補貼降低了消費者的購買門檻，環保、高效的取暖需求也讓熱泵成為剛需，行業由此進入快速擴張期。但市場火熱必然伴隨競爭加劇，越來越多熱泵品牌與經銷商涌入，要在紅海中站穩腳跟，必須構建差異化壁壘。

錦龍勝世總經理董建強告訴現代家電記者，2020年是錦龍勝世經營的關鍵轉折點，當時他們通過線上直播參與熱立方年會時，聽到熱立方童風喜總裁“致力于打造熱泵行業第一品牌”的宣言，瞬間明晰了自己在本地市場的發展航向，錨定本地第一品牌目標，展開深度深耕。

強化品牌滲透，為用戶注入長期信任的底氣

要塑造高端化品牌認知，品牌形象的一致性是贏得中高端用戶信任的前提。在縣級市場，墻體廣告是最直接有效的宣傳方式。錦龍勝世打破傳統縣級經銷商小打小鬧的宣傳模式，投放的全是大型墻體廣告，覆蓋鄉鎮入口及村落顯眼位置。并且這些廣告會定期更新迭代，一旦發現顏色變淡影響視覺效果，立刻重新涂刷，也會根據品牌形象調整配色，始終保持新鮮感。

在董總看來，這些廣告的價值不止于觸達潛在用戶。“更重要的是做給已購買的用戶看。”當老用戶走親訪友或趕集時，看到熱立方的廣告始終活躍，會更堅信自己的選擇，對產品的信心也隨之增強，這既是對品牌認可度的加持，也是給老用戶注入長期信任的底氣。

2021年，錦龍勝世又早早布局新媒體運營。公司專門招聘一名專職人員負責運營公司抖音號，日常工作涵蓋拍視頻、做直播、持續宣傳推廣。對該崗位的考核以線索量為核心，即通過直播或短視頻收到的用戶信息數量，若信息轉化為成交，還會追加獎勵。同時，公司要求所有員工每日轉發短視頻，形成全員推廣的氛圍。

董總告訴《現代家電》記者，作為當地較早涉足抖音的暖通經銷商，初期受益于平臺推流，自然流量十分可觀，一條短視頻最多能收到100多條用戶信息，成為重要的獲客陣地。但如今抖音大環境已然變化，內容一旦帶營銷性質，自然流量就大幅減少，平臺更傾向引導商家付費推廣。即便如此，憑借早期積累的粉絲與口碑，抖音仍能帶來有效線索，“這是重要的用戶觸達渠道，會堅持做下去”。董總如是說

經營老用戶，用情感連接替代功利推銷

獲客始終是經銷商的核心工作，除了線上陣地，錦龍勝世更將老用戶回訪做深做透。公司現在很少開展純粹的營銷活動，更多圍繞老顧客回饋展開。

“市場和顧客對頻繁營銷活動已經疲了。”董總解釋道，行業內幾乎月月有促銷，顧客會覺得“可以等下個月、下下個月再買”，難以激發即時行動。而以老顧客為核心的轉介紹模式，效果遠勝于此。這些老用戶親身體驗過產品與服務，推薦更有說服力，且成本低、成效優，是性價比最高的營銷。

在錦龍勝世，老顧客回訪已成為業務員的日常自覺。公司沒有強制規定回訪時間或考核頻次，但業務員到某個村子談業務時，若村里有老用戶，總會順路上門回訪。“不要求帶明確目的性，就是聊聊天，但一定要帶點東西。”董總介紹，禮品多是蔬菜、日用品等家常物件，不值錢卻實用。公司有專項費用，會統一采購小禮品。遇特殊情況，業務員可臨時采購，事后憑票據報銷。“目的是用情感溝通替代功利推銷，讓老用戶感受到關懷，而不是被推銷的壓力。”

業務員的主動性在回訪中體現得淋漓盡致。他們每天奔波在各村鎮，既要開拓新用戶，也要探訪老用戶，客觀來說十分辛苦，但大家鮮有怨言。董總坦言，核心是公司強調，要讓業務員能掙到錢，如果掙不到錢，業務員干著也沒意思。目前，錦龍勝世業務員的平均月薪超5000元，旺季時近萬元，遠超當地縣城平均水平，這讓團隊充滿干勁。

服務做到更專業，在市場競爭中就能站穩腳跟

以專業化夯實服務根基，是錦龍勝世能留住老用戶、贏得轉介紹的關鍵。董總說，堅持回訪老用戶的底氣來自兩方面：一是在稷山市場深耕多年，積累了深厚的用戶基礎；二是能確保從安裝到服務的每一個細節，都絕對優于同行。

董建強受父親影響，對質量把控有深刻理解，他也常與設計人員溝通，不斷優化采暖或制冷系統，力求讓方案更貼合本地氣候和用戶需求。

服務的專業度直接體現在業務數據上，通常暖通行業的銷量高峰在9月后的后半年，但錦龍勝世的地暖機業務季節性并不明顯，前半年成交量能占全年4成左右。“主要靠前期打下的用戶基礎，前半年通過活動鎖定用戶，比如今年上半年就已實現銷售過百萬元。”董總如是說。

董總也坦言，當前經營也面臨著不小的壓力，定位于做本地第一品牌，價格高于平均水平是事實，談單時難免遇到用戶反復比價、殺價。但在經營中，董總從不在價格上妥協。“雖然價格壓力始終客觀存在，但如今只要顧客走進熱立方的門店，80%的人在進店前就已經對我們的價格區間有所了解并基本接受。他們只是看到市面上同類產品價格較低，即便對我們的產品感興趣，也會在價格上反復糾纏，最終用戶選擇的核心是服務專業度。”

董總舉了一個例子，2024年冬季，一個村子半夜停電，公司售后師傅接到通知后，從11點到凌晨4點挨家挨戶走訪，幫用戶排水防機器凍壞，這也是村里唯一一個到現場的品牌，其他品牌都只電話指導。這件事讓熱立方的服務口碑在當地進一步強化。

經銷商的核心競爭力在于專業性和服務。董總始終認為，現在任何行業都是做服務，把自身能力打磨硬了，無論什么產品都能做好。特別是，在縣級市場，多數經銷商是夫妻店，10%的毛利就能存活。但錦龍勝世走公司化運營路線，團隊配置精細化，涵蓋推廣、業務、設計、安裝、服務、倉儲、財務等崗位，甚至專門招聘方案設計人員，能為用戶提供包含施工圖、管路效果的完整方案，這在當地同行中是獨有的。成本雖高，但服務的專業度也與同行拉開了差距。在稷山這片市場，錦龍勝世也用實力證明，經銷商的價值不在于賣多少產品，而在于能否將服務做成不可替代的品牌。

跟著需求走，生意方能長久

隨著煤改電逐步進入尾聲，稷山單純的地暖市場已趨于飽和。2025年熱立方第三代舒適家系統的推出，為錦龍勝世打開了新藍海。

地冷機通過地面水循環系統釋放冷量，室內機兼具恒溫除濕、低耗補冷、微風循環功能，能在地面腳感舒適的同時獨立制冷。與傳統空調吹風制冷不同，它無風感、不干燥，體感類似北方窯洞的天然清涼。更重要的是，地冷機與地暖同用水系統，施工和設計難度相近，業務員上手很快，但其功能可替代中央空調、傳統兩聯供及三恒系統，適用性更廣。

“以前主推地暖機，業務多在農村小院。地冷機推出后，單元樓、高層小區的用戶也能做了。”董總介紹，這直接開辟了新市場，從農村拓展到城鎮，用戶群體大幅擴容。在他看來，地暖是耐用品，買一次基本10年不動，而地冷機作為新興品類，預計有5~10年的市場紅利期，因此公司當前重心全在推廣熱立方第三代舒適家系統上。

未來，用戶對家居舒適性的需求會持續升級，產品也會不斷迭代。董建強堅信，只要服務能力與時俱進，跟著用戶需求和產品升級走，公司的生意就能長久做下去。