玩不轉“平臺+自營”？母嬰下沉王者海拍客"流血上市"

本文系深潛atom第933篇原創作品

2019年，年GMV突破150億元的海拍客，獲得了1億美元的融資，迎來了自己的巔峰。彼時，任誰都想不到，海拍客會陷入危機。

2022年，蜜芽App停止服務；2024年寶寶樹被強制退市，母嬰賽道也進入淘汰賽。海拍客的年交易額也開始逐年下滑，到2024年已經下滑至109.66億元。

面對逐漸下滑的業績，海拍客決定“流血上市”。2025年6月30日，海拍客母公司Yangtuo Technology Inc.向港交所遞交招股書，計劃利用港股允許虧損科技企業上市的“18C章”新規在香港IPO。

招股書顯示，2024年海拍客營收10.32億元，同比下滑3.28%；凈利潤-7882.5萬元，同比擴大39.41%；凈資產-20.01億元，較年初減少4.38%。已經連續多年未獲新融資的海拍客，可以借助IPO減緩資金壓力，未來又能否扭轉頹勢呢？

縣域王者的滑落，不阻高層漲薪

2015年，天貓國際創始人趙晨，帶領來自阿里巴巴、貝塔斯曼和寶潔等知名企業的核心團隊，成立了海拍客，開啟了母嬰電商旅程。根據天眼查數據顯示，在剛剛成立的第一年，海拍客就連續獲得了兩輪融資，此后更是以每年一輪的融資的步驟，穩步發展。IPO前，海拍客合計完成6輪融資，融資金額近2億美元。

成立初期，海拍客初期定位“線下版天貓國際”，通過連接海外品牌與下沉市場母嬰店切入海淘賽道，并且通過B2B2C模式，上游對接品牌商/貿易商，下游賦能三四線城市母嬰店，以“微店+掃碼”實現供應商直發。

借助線下模式，海拍客發展迅猛。2016年，年交易就來到了10億元；2017年，年交易總額突破50億元；2018年，與拜耳澳洲達成戰略合作的海拍客，全年交易總額突破100億；此后交易逐年提高。

根據弗若斯特沙利文數據，2024年海拍客在低線市場家庭護理及營養產品領域的交易額達86億元，以10.1%的市場份額位居行業第一。不過，國家統計局數據顯示，最近十年，自2016年后新生兒數量開始出現下滑，到2022年新生兒數量已經降至1000萬之下，海拍客也無法扭轉生育率下滑的大趨勢。

根據招股書顯示，2022年的奧2024年，海拍客的年交易額分別為149.35億元、120.28億元和109.66億元，交易量下滑明顯。海拍客的營收似乎出現下滑趨勢。2024年，海拍客的銷售成本6.97億元，同比增長4.81%；整體營收10.32億元，同比下滑3.28%；凈利潤-7882.5萬元，同比擴大39.41%。

正因如此，海拍客的負債率持續走高。截至2024年末，海拍客的總資產8.00億元，同比減少7.94%；總負債28.01億元，同比增長0.35%；凈資產-20.01億元，較年初減少4.38%；資產負債率350.12%。

債務方面，海拍客流動負債常年保持在28億元左右，2024年末海拍客流動負債28.01億元，較年初增長0.61%。其中可轉換可贖回優先股總額高達14億元，2024年造成虧損高達7618.3萬元。

2024年末，海拍客經營現金流量凈額-1.12億元，較期初減少1767.50%；投資活動的現金凈額1.16億元，較期初增加1.75%；籌資現金流量凈額-2471.8萬元，同比縮窄55.89%。年末現金及等價物3.68億元，同比減少5.15%。經營現金流凈額和現金等價物的減少，透露出海拍客現金流壓力增大的同時，也反映出主營業務的困境。

海拍客虧損加劇、現金流承壓的同時，2023年的銷售、行政、研發類目下的雇員福利開支分別同比下滑23.5%、49.3%、45.6%，共計減少1.23億元；2024年，銷售費用整體減少5362.4萬元、其他開支減少1359.9萬元。

另一方面，海拍客核心管理層薪酬卻出現了提升。2024年，執行董事趙晨先生和徐虹女士薪資合計429萬元，較去年同期增長130.65%。

母嬰賽道日趨激烈，“平臺+自營”模式能否高效運轉

中國85%的新生兒來自低線城市，下沉市場母嬰店的生態價值越發凸顯。2024年，海拍客覆蓋全國3000個縣域，是毫無疑問的縣域王者。

初期以輕資產平臺模式連接供應商與門店，2019年轉型“平臺+自營”雙軌制后，海拍客開始聚焦于自有品牌開發，通過整合供應鏈與技術賦能，構建了較強的產品研發與創新能力。截至2024年12月31日，海拍客銷售SKU超1000個，形成了從產品設計、生產到銷售的全鏈條把控能力。

OEM模式需大規模備貨，與“輕資產”初衷背離，92個品牌、153家制造商加重了海拍客資金壓力，同時承擔庫存成本的經營模式，也拉低了海拍客毛利率。2022年到2024年，海拍客的毛利率分別為43.9%、37.6%和32.5%，逐漸下滑。

在海拍客推出自營產品的同時，其他廠商可選擇的銷售渠道也在增加。

當前母嬰電商市場競爭激烈，綜合電商平臺以及老牌母嬰品牌們憑借流量和價格優勢，正在不斷搶奪市場份額。天貓、京東等綜合電商平臺憑借強大的流量基礎和廣泛的品牌覆蓋面，在母嬰品類上發力，吸引了大量消費者；寶寶樹、孩子王等垂直類母嬰電商平臺深耕細分場景，在母嬰領域有較高的知名度和用戶基礎，它們通過提供更專業的服務和更豐富的母嬰產品，也分流了部分客戶；抖音、快手等新興勢力通過直播帶貨的方式，也分流了其用戶。

當然，自研意味著海拍客競爭對手也從電商平臺，變成了和母嬰品牌的雙線競爭。在營養保健領域，海拍客于2025年5月推出Doctor Jepson品牌雙莓雙蛋白特殊膳食營養劑，融合十大核心營養成分，構建立體免疫解決方案。該產品上市15天即實現銷量超20,000件、銷售額突破340萬元。不過，在品牌底蘊上，依然不足以讓其和巨頭們相媲美。

強大的渠道能力，讓海拍客積累了足夠多的買家。2024年，海拍客注冊買家數量28.95萬，同比增加5.66%。不過，海拍客卻陷入到了買家增加，消費減少的困境。2024年，海拍客交易買家數量16.79萬單，同比減少2.33%；平臺下單超過24次訂單的核心買家數量9.38萬，同比減少10.07%。

出生率的不振，導致海拍客計劃向東南亞出海自有產品，不過前提是產品的可靠性。2022年到2024年，海拍客研發費用分別為6337.1萬元、3533.5萬元和3358.5萬元，逐年減少。更為關鍵的是，研發的大部分費用都用于研發開支，2022年到2024年雇員福利開支分別占研發總費用的89.4%、87.3%和87.8%。

如何從“規模擴張”轉向“價值深耕”

2022年7月1日，蜜芽官網發布公告稱，將于2022年9月10日停止蜜芽App服務，可見母嬰市場已經進入淘汰賽。財務表現逐年不佳的海拍客，港股上市募資可直接置換高成本優先股，緩解債務壓力，不過依然需要謹慎前行。

在開源上，海拍客連接4200家供應商與29萬采購商，但平臺傭金收入占比不足23%，未來應該尋找方式優化商業模式。

2024年自營收入占比77.7%，但存貨周轉天數達行業均值2倍，自有品牌SKU超1000個導致滯銷風險加劇，接下來海拍客需要收縮自營業務，聚焦高毛利品類。也可以從母嬰延伸至家庭護理、中老年營養品，覆蓋用戶全生命周期。

在用戶留存上，海拍客可以為母嬰店提供智能選品、私域運營系統，打造更高效、更敏捷的智慧供應鏈體系，提升訂單處理、庫存管理、物流配送等環節的效率，降低運營成本，為終端消費者提供極致購物體驗，從而提升客戶留存率。

海拍客的核心矛盾在于“規模不經濟”——GMV增長未能轉化為盈利，且負債壓力倒逼其加速上市。其破局需在輕資產化、數據變現、跨境協同三方面取得突破，否則可能重蹈蜜芽等垂直平臺的覆轍。