預警：耗材庫存游戲將帶來業績虛增，骨科可能出現爆雷企業

從2019年安徽開啟骨科脊柱耗材帶量到國采耗材今年第六輪集采，多地陸續開展各種使用量大的醫用耗材省級或是聯盟帶量工作，大幅度的降價，也引起不少糾紛，比如未中標產品價格暴跌（如關節類產品降幅超 80%），經銷商及平臺積壓大量高成本庫存。部分廠家以 “合同無回購條款” 或 “商業風險自擔” 為由拒絕回收，或是中標后牽涉庫存產品補差價事宜，引發批量訴訟。當年因為采購合同普遍缺乏 “滯銷庫存處理”“政策變更補償” 條款，導致糾紛時無據可依。很多經銷商吃了“啞巴虧”，好在也是這些年政策紅利的既得者，因此整體來看肯定是賺錢的，最終庫存處理也是息事寧人，很多經銷商自認倒霉。

隨著耗材帶量的進一步深入，以骨科為例無論接續采購或是續簽合同，文件明確醫院可以新增品牌，但各醫院特別是三級醫院根據實際情況幾乎沒有新增品牌的可能性，更多是維持現狀或是減少品牌，這種現象傳遞出重要信號，不同品牌的細化市場份額將變化不大，廠家靠實銷來提升銷售業績將變得更加困難，最終只能通過庫存來做文章。新一輪的風險正在醞釀中。

我們以骨科為例，通過對細分產品線，結合目前市場情況進行簡單分析給經銷商和平臺提個醒：

對于創傷和脊柱來說，骨科創傷聯盟帶量已經經歷兩輪，多地正在續簽第三年合同，脊柱今年四季度將是下一個三年的接續采購，因為中間利潤空間屈指可數，經銷商基本上沒有太多積極性，目前做得好的品牌基本上以廠家自建庫為主或是當年省級老平臺為主，小經銷商平臺調貨，大經銷商付押金廠家或是平臺寄售，基本上不會有什么太大風險。需要注意的是就是那些付押金寄售的經銷商或是第三方平臺，未來哪天不做了，拆包裝如何回購？退貨后多久退款？合同里面一定要明確細化各種細節，這些都是很多國企骨科大平臺多年來的血淚教訓得到的經驗。

對于經銷商來說，寄售的產品如果一直消耗下去不補貨，能不能抵產品和工具押金？如果能，幾乎零風險，如果不能，廠家一旦倒閉就無法退押金，創傷、脊柱帶量后無論進口品還是國產企業都有不處理庫存和工具的案例，所以對于庫存的控制一定要慎重。對于第三方平臺來說盡可能合作有口碑、市場份額靠前的品牌，這樣的企業有利潤支撐，也沒有資本市場欲望，而且比較重視信用，同時給予平臺利潤，基本上對你業績沒有什么太多要求，這樣的廠家可以長期合作下去。

對于關節來說，單臺手術利潤強于創傷，不少企業愿意做第三方平臺，所以帶量后多個品牌仍然以第三方平臺為主，有些企業不停地換平臺，老平臺貨不處理或是拖延處理，新平臺打款看上去業績增長，銷售團隊拿了獎金，其實都是虛的。也有一些企業采用“俄羅斯套娃”模式，以前只有省平臺，現在搞個幾個省的區域平臺或是半個中國的總平臺，原省平臺的拿貨渠道變了折扣不變，這種套娃模式，短期內業績確實有增長，長期來看屬于“死緩”，有能力的廠家已經通過海外業務增長來慢慢抵消國內的影響。

帶量關節的這些第三方平臺風險極高，對于國企平臺來說，即使這些頭部廠家不按合同約定處理，最終可以向經偵報案侵吞國有資產，所以最終廠家都會“慫”。但自然人老板的平臺就難說了，最終靠的就是很廠家高管或是老板的關系來處理，一旦爆雷，通過打官司周期長，最終還要看合同如何約定，勝敗五五開。對于經銷商來說基本上都是押金平臺拿貨，周結或是月結，幾乎沒有什么風險，只要根據手術量控制好押金額度就可以了。

對于國采運醫來說，因為單個產品利潤空間不錯，一臺手術可以通過多個使用達到利潤最大化，因此很多廠家都在發力這一細分市場。從帶量執行后來看這一市場的增速也是最快的，這也是很多廠家動腦筋進行業績增長的時候。整體市場來看，目前還是進口品市場份額大，國產品增速更快，不像創傷脊柱關節市場頭部品牌集中度那么高，同時運醫產品也是滅菌產品，對于經銷商來說根據手術量最多最多1-2個月的庫存，手術量少的經銷商盡可能控制在周或月銷售量范圍內庫存，畢竟有平臺即使廠家發貨順豐最多2-3天，如果廠家以授權威脅讓你多備貨，一定要慎重，運醫產品正規廠家基本上沒有寄售付押金的行為，最多給一些促銷政策，所以退貨幾乎沒有可能性。

提醒第三方平臺注意，如果合同中沒有簽回購協議和退款細節，根據國產品每個月實際消耗備貨盡可能控制在三個月以內，一旦突破6個月以上，即使給出好的平臺折扣，也是風險極高，有些產品甚至面臨過期情況。這樣的廠家想通過壓貨來增長業績，一旦壓不動貨，就是他換新平臺的時候，同時你庫房里的貨能不能處理都是未知數。

廠家通過壓貨可以在短期內實現銷售業績的快速增長，完成銷售任務，滿足業績考核要求拿到獎金，但渠道庫存過大，遠遠高于實際消耗。這類廠家遲早爆雷，實控人要注意，因為銷售團隊特別是高管隨時可以拍拍屁股走人。做運醫產品的經銷商和平臺對市場和每個廠家的行為都是門清，市場上已經有“擊鼓傳花”的行為了出現，相信很快會有法律糾紛出現。這一類廠家的市場和臨床口碑慢慢就不行了，商業信用更談不上，這些廠家的銷售人員再努力也抵不過自己廠家玩“套路”，所以提醒這些廠家銷售人員不能坑經銷商，談平臺合作更不能用自己信用去擔保，這個圈子就這么大。

骨科行業正在悄然發生變化，傳統的商業模式可能將會被顛覆，一旦醫院對帶量產品新增品牌說NO，甚至減少在院品牌，廠家的話語權將更大，如果頭部品牌聯合，最終會不會出現廠家直銷或是合作第三方商業公司或是配送服務商進行直銷？形成國家倡導的統一大市場格局優化資源配置，同時預防腐敗發生？對于傳統骨科經銷商和第三方平臺來說也許是做一天是一天，但最終不能“折”在庫存上。

對于投資人和證券公司研投部門來說，可以多深入基層，了解多個經銷商和平臺的商業模式、回款情況、利潤空間、渠道變化，競品的市場策略等等，可以看清一個企業的本質和未來！

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