東方日升伍學綱：光伏淘汰賽，中小企業也能淘汰大企業!

光伏行業，究竟到了何種地步了？曙光仍未出現，大企業和中小企業相比，誰的生命力更強？上市光伏企業的今年一季報顯示，似乎中小企業毛利率比頭部企業反而要好，這著實出乎意料。

另外，除了看財務報表之外，趕碳號認為直覺也同樣重要。一家光伏企業還能不能扛，有沒有戰斗力，眼神、說話的語氣很難作偽。有時只要和這些企業的高管簡單接觸、“聞味道”，就能直觀感受到。

在2025SNEC上，趕碳號再次對東方日升總裁伍學綱進行專訪。和半前多以前相比，光伏的市場環境變得更差了，“活下去”已經成為所有企業的第一要務。但是，東方日升傳遞給趕碳號的，似乎比以前更加有信心和底氣了。

伍學綱 東方日升總裁、非獨立董事

01大企業和中小企業，究竟誰更扛凍？

這一場以去產能為結果的存量博弈中，趕碳號原本以為大企業會更加有優勢，中小企業將成為去產能的對象。現在看，或許未必如此。

因為需要對比光伏同行業中不同規模企業的資金鏈情況，所以需要通過剔除規模影響，聚焦流動性效率，兼顧現金流健康度。

趕碳號針對上市光伏電池組件企業，選擇了現金流覆蓋率（經營活動現金流凈額/流動負債）、速動比率和扣非凈利率三個核心指標進行對比。

• 現金流覆蓋率這個指標都很差，能夠為正值已經不易。

• 速動比率要達到1是一條紅線，能夠達標的企業并不算多。

• 第三個指標就是賺錢能力了。我們以此排序，發現大企業并不占優。

2025年上海SNEC期間，趕碳號也與一些企業家交流，既有大企業，也有中小企業。我們發現，大企業也有大的難處，中小企業其實也有小的靈活。在極端市場環境中，還真的沒有所謂“大而強”、“大而不倒”，“小而美”的案例倒是經常看到。

原因很簡單，大企業的規模優勢，主要體現在：資金實力更雄厚，創新研發能力更突出、原材料采購成本更低，大規模工業化生產成本也低，擠占供應商貨款的話語權更大，品牌知名度也更高。

行業上升周期，大企業的優勢能發揮到極致，拼命擴產，大塊吃肉，中小企業只能喝湯。但在行業下行周期，大企業原來的很多優勢就變成了劣勢。

比如，大企業產能擴張猛、在建工程多、負債率也高。當下光伏制造企業經營性現金流凈額普遍為負，家大業大的大企業，償債壓力自然比中小企業更大。

另外，中小企業機動靈活，業務轉型快，隨時能調頭。但大企業勢大力沉，組織慣性與業務慣性大，無論是剎車還是調頭，都沒有中小企業靈活。這就是為什么我們看到有的頭部企業，創新性的產品并不適銷對路，等發現問題停下來時，已經產生大量庫存，一虧就是幾十個億。

光伏產業鏈，和汽車、手機這些快銷品不同，產品同質化嚴重，越往下游走，中小企業越多，越往上游大企業越多。所以，中小企業特別是中小組件企業，有錢賺就開，虧錢就把產線關停掉。但是，大企業特別是頭部的硅料、拉晶企業，排產是非常審慎的，除了產能啟停成本巨大以外，要考慮因素還有很多。

舉例來說，作為一家有影響力的企業，還要考慮在資本市場、金融機構、社會公眾中的影響。中小企業關廠裁員，就是都裁掉，其實也沒多少人關注。但是，大企業如果裁掉個三分之一或一半，那就是幾萬人，社會影響巨大。

所以，光伏洗牌洗到現在，下游的中小企業并沒有洗掉很多。出問題的企業即使沒有行業洗牌也會出問題，只是市場環境變差讓其問題提前暴露而已。舉個例子，如果潤陽股份不過度追求一體化，不干硅料、拉晶，沒有滯重的資產包袱，如果沒趕上資本市場監管從嚴，未必就一定會倒下。在中型光伏企業中，上市的鈞達股份、沒有上市的中潤光能，目前日子還過得去。相反，大企業們更加難受，頭部硅料企業更難受。

東方日升，正是一家把中型企業的差異化優勢運用到極致的一家企業。

02林海峰，究竟有多會做生意？

東方日升老板林海峰，極具戰略眼光，趕碳號向來欣賞。

舉個例子，公司早在2021年就以18億的對價，將光伏膠膜龍二斯威克50%股權轉讓給深圳燃氣，目前東方日升仍持有14.27%的股權。這筆生意在當時很多人看來，感覺有點可惜。

2022年，斯威克凈利潤有2個多億，2023年利潤有1.5個億，2024年則虧損了7000多萬。所以，林海峰的這筆生意做得有多漂亮，到現在我們才真正看清楚。

同樣，在擁硅為王的2022年，東方日升這家公司竟然擁有1.2萬噸的硅料產能——位于內蒙古巴彥淖爾的聚光硅業。這也是當年的組件TOP10中間唯一擁有硅料產能的企業。

公司2023年年報顯示，聚光硅業為東方日升貢獻了6.7億的營收，毛利率高達34%。這樣算下來，如果滿產，每噸硅料才賣了5.8萬元，而2024年硅料市場均價約在12萬元/噸。道理很簡單，是內部結算的原因。聚光硅業大概率把硅料交給硅片企業代工，轉而又用于東方日升的電池生產。

來自東方日升2024年年報

賺順風順水的錢并不稀奇。關鍵的關鍵是，2023年12月，聚光硅業就已全面停產。其實在當時，硅料價格還沒跌到現在這么慘，至少維持在6.5萬元/噸左右。

后面的情況我們都看到了，在2024年全年，硅料價格從6萬多一路跌到4萬多。今年更慘，一直在3.6萬元左右（復投料）。

據百川盈孚數據，截至2023年12月底，我國多晶硅行業的單噸毛利仍然有4658 元，毛利率為8.03%，處于歷史較低水平，但并未發生行業性的整體虧損。趕碳號驚奇地發現，東方日升的聚光硅業竟然毅然決然地關停了。就在同一個月，協鑫也出售了新疆戈恩斯6萬噸棒狀硅產能。

現在我們回頭看，如果聚光硅業這個1.2萬噸的硅料小廠哪怕再堅持幾個月，帶給東方日升的損失恐怕就要以數億來計算了。聚光硅業可以一關了之，但頭部四家企業卻做不到。

類似的例子還有很多。公司披露，2024年公司太陽能電站與EPC轉讓帶來的收入有18.6億，占全年營收9.17%。當然，這塊業務在2023年時還要多，有23個億，但營收占比只有6.53%。在光伏的苦日子，在136號文出臺之前，這樣的決策顯然是正確的。公司在投資者交流中表示：“光伏行業處于周期底部階段，業內企業經營情況普遍承壓。對此，公司基于“適當持有、滾動開發”的電站業務思維，推動已有光伏電站的多形式處置，提高資金的使用效率，增加收入來源”。

看一家企業能否穿越周期，除了看財務報表以外，“聞味道”、“搭脈”也很重要。如果一家企業在過去一向很會做生意，那么它對于危機與風險，對于光伏去產能這樣的明牌，定然會保持高度的警覺與敏感，永遠不會讓自己“立于危墻之下”。一家中型光伏企業，如果同時擁有大企業般的前瞻預判、戰略定力和強大的執行力，那抗打擊能力就實在太強了。

所以，這一輪周期里，誰會活下來？一定是這些身法靈活、組織敏捷、執行力強的企業。在2025年上海SNEC上,東方日升伍學綱在接受趕碳號專訪時表示，公司早已經做好過最苦日子的準備，以目前的財務狀況，撐到2026年底至少沒有任何問題。

03儲能板塊，要貢獻50億營收！

在上市光伏主材企業中，東方日升今年一季度的毛利率比上不足，比下有余，排在阿特斯、天合光能之后。但是，5.42%的毛利率肯定也還是虧的。

“這是一輪漫長的洗牌。現在看，越是規模大的企業，在光伏洗牌后半程反而虧得更多，因為大企業的杠桿率更高，壓力更大，流血速度更快。所以，如果行業能看到曙光，我個人認為會在2026年年底。東方日升現在能做的，就是別人活得更久一點”，這是伍學綱見到趕碳號說的第一句話。

最近，尚德正式破產。對于“企業破產不等于產能消失、企業被政府托管后產能還在”這個話題，伍學綱的觀點與包括趕碳號在內的很多人都不太一樣：

“一些光伏企業被政府接管，往往是因為流動性出現問題。政府接管后也不會大包大攬，包養這些企業，而是希望它能健康地活著。政府能解決資金鏈的問題，但市場層面、銷售層面的問題解決不了。另外，政府也會算賬，如果每一單生意都虧錢，任何地方政府都是不太可能用地方財力長期補貼一家企業的生意、為其提供流動性的。”

伍學綱說，早在2023年時，東方日升已經在考慮，如何借助這次行業洗牌的機會，對企業的營收結構進行一次調整。公司花了一年多時間，調整了東方日升儲能的管理層，技術層，還有產品線。我們的奮斗目標只有一個，就是在東方日升200億的營收結構中，來自儲能的營收要有50億以上，占比25%。

公司2024年年報顯示，2023年儲能業務營收占比為6.61%，2024年提升到了8.13%，有16.44億。但儲能板塊的毛利率在22%以上，遠勝于光伏。

來自東方日升2024年年報

之所以能保持相對高的毛利率，是因為東方日升的儲能業務，70%來自海外，主要是北美市場。

伍學綱表示，受限于信披要求不能透露具體的財務數據，但公司儲能業務的一些成效，在公司2025半年報、三季報時，就會有所顯現。

極致內卷時代，東方日升更關注于應用創新而不是底層創新。“以我們現在的能力、體力、資歷，只能先做應用創新。從用戶體驗，到產品形態，到控制面板的設計，東方日升做的都是應用型創新，切一個具體的場景。比如，陽臺光伏、庭院光伏、浮動光伏，這些都配儲能的。”

舉個例子，東方日升針對價格敏感型市場，在6月份剛推出一款“變種”的工商儲能產品，在中國生產成本只要4毛/W，在烏克蘭、拉美可以賣到6毛/W，這樣毛利率就有50%。在接下來的第三季度，東方日升每個月都會推出針對不同國家市場的儲能產品線。

另外，最近一段時間，東方日升對于全球營銷體系進行改革，推行“國家經理制”，即每一個國家的負責人要“自負盈虧”。

由于澳洲市場體量并不算很大，伍學綱決定先拿這個市場做試驗。

營銷的算賬邏輯很簡單，就是銷售價格減去成本，這里面還要包含幾塊成本，物流、倉儲成本等，以此來倒算倒排，在當地的價格策略和接單節奏。這樣以銷定產、以國家為單位考核下來，現在澳洲市場已經做到了零庫存，貨物到港就運走。

“我們對澳洲組件的訂單并不是要求每個都盈利，盈虧比4：1，即每4個盈利的訂單，可以有1個訂單虧損。”

即便是單純地賣光伏組件，澳洲市場經過三個月的努力，最近居然已經實現了盈利。邏輯跑通了之后，伍學綱決定在歐洲以及更多市場推廣這套考核體系。

“因為歐洲市場不像澳洲這么簡單，客觀說這件事很占用了我很大精力。因為，我們各個國家的市場負責人要考慮的問題完全變了，過去只求規模，現在考核的是利潤，是比誰虧得更少”。

公司在投資者交流中表示，“公司按照以銷定產模式通過與供應鏈伙伴加強互動合作，供應鏈穩定性有序增強，并通過供應商聯合開發、 長單采購鎖量、優化物流等措施，有效控制采購及物流成本。此外，公司也將通過制定合理融資計劃和資金安排，拓寬融資渠道，優化債務結構，減少財務費用支出。”

展望儲能市場的發展規律，軟件工程師起家伍學綱打個了比喻，儲能很像PC，從雜牌機變成品牌機，品牌機里面又分為筆記本、服務器，中央服務器。所以，大儲就是中央服務器，工商儲是小型服務器，戶儲就是PC。這個市場不可能一直這樣，未來也會和PC行業的發展相似，最終會剩下10家左右，覆蓋全球市場，

東方日升以目前實力和體量，無法做到頭部儲能企業的飽和式攻擊，但是可以充分發揮自身差異化優勢，在細分市場細分產品上建立優勢。

伍學綱表示，“我們的目標并不好高騖遠。說到底，在目前的光伏組件價格之下，我們要用儲能的利潤覆蓋企業的三費，加上儲能的毛利率，我們的現金流可以為正。這樣，企業可以持續滾動發展下去，我們可以比絕大多數光伏企業活得更久。這是我們的目標，也是我們的底線。”

后 記

光伏，什么時候才能看到第一縷曙光呢？這是一個沒有答案的終極之問。

但不管怎樣，未來一定屬于那些想盡辦法、全力以赴的奮斗者們。在東方日升身上，趕碳號看到了光伏的希望。