王辰：如何輕松賣好重大疾病保險？

2024年11月14日王辰老師泰國旅產會游玩地風景

各位朋友，大家好，我是王辰。我們今天要一起來探討的話題是：如何輕松賣好重大疾病保險，當然也包含住院醫療保險。

疾病風險大，保險送安心

1.疾病風險是人生的重要風險

我們在談論人身風險的時候，常說中國人的死亡率大概是7‰，13.7億人口，每年會有959萬人死亡，其中死于疾病的超過800萬人。

所以，疾病風險是人生的重要風險，我們常常會慨嘆“辛辛苦苦三十年，一病回到解放前”。

2.許多人一直都活在對未來恐懼中

我們也常說“四十歲之前玩命賺錢，四十歲之后花錢買命”。放眼我們周圍，因病致貧的悲劇也比比皆是。

或多或少，老百姓都知道疾病的風險是特別可怕，因為擔心生病沒有錢，所以許多人都在拼命賺錢，拼命攢錢。

平時省吃儉用舍不得花，就是為了防范不時之需，但是幾乎沒有人覺得自己已經攢夠了。

所以，許多人一直都活在這種對未來的恐懼當中。

3.保險能確定安全感

拼命賺錢拼命攢，都是為了追求內心的一種安全感。人這一輩子，無論做什么，其實都是在追求安全感。而保險就是實現安全感的最簡單、最有效的方法。

保險是一種工具，也是一種選擇

保險就是風險管理的一種工具一個方法。所以我們一直強調，面對工具和方法，我們不需要糾結喜歡不喜歡，而應該考慮需要不需要，需要就買不需要就不買。

買保險的邏輯如同吃藥是一樣的，生病的時候就得吃藥，再苦也得吃，再貴也得吃，這就叫需要，和喜歡無關。

保險就是一種選擇，如果你有更好的選擇，當然可以選擇。如果沒有，了解一下保險這個選項，看是不是值得我們去選擇。

但我們必須明白，任何選擇都有代價。人生就是不斷做選擇的過程，分分秒秒，我們都在做各種各樣的選擇。

選擇的原則就是趨利避害，每個人都認為自己做的選擇是最有利的最合適的，但事實卻未必。

重疾險銷售的“三·三”法則

到底什么選擇才是最好的？有比較才有鑒別。所以有人發明了重大疾病銷售的“三三法則”。

第一個“三”

就是面對疾病有三種人。

第一種人，寧可人遭罪不叫錢遭罪。小病拖、大病磨，實在不行找巫婆，就是舍不得花錢去醫院，這是窮人做的事情。

第二種人，寧可錢遭罪，不叫人遭罪。生病了，趕快去醫院，花錢解決問題，不讓自己受苦，這是富裕了之后的表現。

第三種人，生病都是享受，這是特別有錢的人。比如住私立醫院，用最好的醫生，用最好的藥，享受最好的條件，住單間病房，醫生護士圍著病人轉，只是費用會高許多。

我們可以發現，在疾病面前，有錢沒錢真是兩重天。

第二個“三”

就是面對未來的醫療費用，有三種攢的方法（比如我們假設額度是三十萬）。

第一種攢法就是一次在銀行攢夠三十萬，等著將來生病用。有沒有人這樣做呢？其實許多中老年人都在做這個事情。

我們一眼就可以知道這個方法不太科學，占用了大量的資金，卻做了一個不好的期許。

第二種方法，就是一年攢一萬五，必須堅持攢夠二十年以后再生病。這其實是許多年輕人犯的錯誤，因為年輕，所以傲慢，說：“我還年輕，一年攢一兩萬，攢個二十年，啥都不怕了。”

可是問題的關鍵是，誰規定哪年開始生病呢？如果攢了一兩次就病了，其余的錢誰給呢？

第三種攢法，就是每年攢一萬，生病了就可以支配三十萬，最多攢二十次，合計二十萬，永遠可以至少動用三十萬。

這就是保險的方法，哪個更科學呢？當然是第三種，就是我們說的保險，所以我們說救命錢一定要攢到保險公司。

這就是“三三法則”

其實，我們在做選擇的時候就是一種比較理智的決定。人這一輩子，只要你說喜歡不喜歡，就是一種情緒化的決定；只要你說需要不需要，就是一種理智的選擇。

比如我們去逛商場，如果你看各種商品的時候，不斷問自己喜歡不喜歡，我相信你幾乎會把錢花光。

但如果你不斷問自己需要不需要，你幾乎可以不花錢離開商場，這就是理智和情感的矛盾。

兩個“三十秒”，輕松談保險

重大疾病和醫療問題是一個很沉重的話題，但我們搞銷售的，要學會把它談得輕松自在。

其實我們前面說過的“三十秒談保險”就是住院醫療保險和重大疾病保險的理念溝通。我們今天在這里再次重復。

住院醫療保險的“三十秒”

就是這樣說的。我們跟客戶這樣交流：

A：人有一天會不會老呀?

C：會。

A：老的結果是什么？

C：死唄。

A：死之前一般會不會生病？

C：當然會生病。

A：生病要不要去醫院呢？

C：當然得去醫院（因為醫院是人的4S店）。

A：去醫院要不要花錢呢？

C：不花錢誰給治呢？

A：假如花十萬，你出一萬，我們報銷九萬，好不好呢？

C：當然好呀。

這就是住院醫療保險。

重大疾病保險的“三十秒”

我們是這樣說的：

A：我們每個上班的人都在努力賺錢，對不對呀？

C：當然了。

A：賺錢的同時都在努力攢錢，是不是呀？

C：當然要攢一點。

A：攢錢的目的是什么呢？

C：（其實就是為了）應急。

A：但如果我們攢了一萬，發生了急難，急需十萬、二十萬、三十萬，有人給我們嗎？

C：當然沒人給。

A：如果有人愿意幫我們，我們愿意要嗎？

C：當然愿意要。

這就是重大疾病保險。

這兩個“三十秒”再簡化一下就是我們常說的那幾句話：“人這輩子，最大的愿望就是有什么別有病，沒什么別沒錢。但現實很殘酷，一旦生病馬上沒錢，這種悲劇比比皆是。如果有個方法可以幫我們做到一旦生病，馬上有錢，你說好不好呀？”客戶會說：“當然好”。

這就是我們剛才說的住院醫療保險和重大疾病保險的作用。

我們今天再次做這樣一個整合，希望跟各位展示一下重大疾病保險銷售過程中可以變得輕松自在，可以讓客戶聽起來不那么反感。

今天就講到這里，謝謝大家。

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【總編：劉佳】

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