1500店操盤手轉型，年營收千萬加盟商的“反周期”選品思考 | 共贏合伙人

餐飲的本質(zhì)是好吃，能讓顧客“不路過也想買”的產(chǎn)品才具有真正的生命力。

編者按

見時代之風，論經(jīng)營之禾。繁華的商業(yè)舞臺上，品牌的光芒璀璨奪目，而大多數(shù)品牌背后都有一股“看不見的力量”，他們就是——品牌合伙人。

贏商網(wǎng)重磅推出《共贏合伙人》專題，將對話100位超級合伙人，記錄和了解他們從選擇項目到與品牌實現(xiàn)共贏的過程。

這是《共贏合伙人》系列的第13位訪談對象。

作者 | 王梓旭

編輯｜童潔

文中圖片如無特別標注均來自受訪者

本期訪談對象：

新勢力餐飲有限公司合伙人兼總經(jīng)理 費曉瑜

在快速變化的餐飲市場中，個人創(chuàng)業(yè)者如何憑借經(jīng)驗和策略找準定位，實現(xiàn)穩(wěn)健發(fā)展？費曉瑜的經(jīng)歷提供了一個值得研究的案例。在投身創(chuàng)業(yè)兩年多的時間里，他開出了20余家餐飲門店，年營收約4000萬元。

他的從業(yè)背景頗為深厚，此前其曾在“N多壽司”工作長達8年，從區(qū)域經(jīng)理晉升至分公司負責人，管理過11個省份的1500多家門店，積累了豐富的選址和加盟商培訓經(jīng)驗。這段經(jīng)歷為他后續(xù)的創(chuàng)業(yè)選擇和風險把控奠定了基礎。

目前，費曉瑜的加盟業(yè)務主要集中在小吃和茶飲領域，加盟的品牌包括老韓煸雞、茉酸奶、霸王茶姬、東方墨蘭及寶圓圓等，門店主要分布在無錫和寧波地區(qū)。

在門店選址方面，費曉瑜展現(xiàn)出與眾不同的審慎。他的考量基于對連鎖品牌發(fā)展規(guī)律的洞察：品牌知名度提升后，門店加密是必然趨勢，這可能導致高租金門店的生存壓力劇增。這種風險規(guī)避策略，使得他的門店在后續(xù)市場變化和品牌門店密度增加時，依然能夠保持盈利或至少保本。

在品牌選擇上，費曉瑜有其明確的標準：首先，品牌需具備一定的時間積累，他不做剛興起的網(wǎng)紅品牌；其次，創(chuàng)始人的格局至關重要，愿意與加盟商共擔風險；第三，產(chǎn)品必須具備復購性。

他認為，餐飲的本質(zhì)是好吃，能讓顧客“不路過也想買”的產(chǎn)品才具有真正的生命力。

費曉瑜的投資路徑反映出，餐飲加盟商在復雜市場環(huán)境下的生存與發(fā)展策略。他的選址經(jīng)驗、品牌評估標準以及對市場趨勢的判斷，為有意投身餐飲加盟行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者提供了具有實踐意義的參考。以下是他和品牌數(shù)讀的對話。

注：費曉瑜為左二

1

1500余家店操盤手

轉型做加盟

品牌數(shù)讀：能否先簡單介紹下目前的加盟規(guī)模和您的從業(yè)背景？

費曉瑜：我創(chuàng)業(yè)大概兩年時間，開了20余家店，主要都是餐飲項目，整體年營收大概在4000萬左右。在這之前，我在N多壽司做了大概8年，從區(qū)域經(jīng)理做到分公司負責人，管理過11個省份、1500多家門店，也選過800多個點位，培訓過大概2000名加盟商。整體經(jīng)驗比較多。

品牌數(shù)讀：您現(xiàn)在加盟了哪些品牌？主要分布在哪些區(qū)域？

費曉瑜：主要做的是小吃和茶飲。有小吃品牌老韓煸雞、茶飲有茉酸奶、霸王茶姬、東方墨蘭，還有“寶圓圓”珍珠奶茶，門店主要在無錫和寧波。

品牌數(shù)讀：您最早加盟的品牌是什么，當時是怎樣的契機？

費曉瑜：最早做的是茉酸奶，加盟時間比較早，大概在它100多家店的時候進入。當時是我?guī)退麄兇蚰诌叺甑哪Ｐ停驗樗麄冊局饕紤]商場，但要做大（比如3000家店）必須做街邊。就聊了合作，拿了無錫下面一個區(qū)的代理。

品牌數(shù)讀：為什么您沒加盟檸檬茶或咖啡品類？

費曉瑜：檸檬茶沒有產(chǎn)品壁壘，誰都能做，模仿太容易。咖啡的話，感覺格局已定，未來基本就是瑞幸的天下。但瑞幸加盟現(xiàn)在回本周期可能要兩三年，我覺得太慢。而且我所在的無錫是直營區(qū)域，早期想做也做不了。

品牌數(shù)讀：那您有沒有考慮烘焙賽道？

費曉瑜：之前考察過瀘溪河，烘焙主要是建店成本高，損耗大（當天賣不掉就得處理），毛利不高，而且非常依賴人流量，所以必須拿好位置（高租金）。并且單店很難存活，要做就得開多店。另外，烘焙領域出新品牌的速度也很快，競爭壓力大。

2

選址規(guī)避“加密”風險

品牌數(shù)讀：您之前在連鎖品牌后來又出來自己做，感覺選址經(jīng)驗非常豐富，有什么核心策略可以分享嗎？

費曉瑜：選址現(xiàn)在至少占成功一半因素。街邊店看得多了（上千家），基本走一圈就能估出房租、轉讓費，甚至判斷什么時候會關門。

商場的話，要看動線，如果品牌不夠強，就得去人流集中的地方（比如負一樓或高餐飲層）。還要避開那種一直倒閉換鋪位的地方，雖然說起來有點玄學，但如果一直有人開一直在閉店，那說明確實存在一些問題。

另一方面，如果我是頭部品牌，我甚至喜歡開在競爭對手對面，“它能活我憑什么不能活？”，這樣能直接搶它的客流。總的來說核心還是要找性價比高的位置，保證在極端情況下（比如營收只剩20%）也能活下來。

品牌數(shù)讀：您能不能結合一下你開的品牌聊一聊，具體是怎么選址的？

費曉瑜：因為我在連鎖體系里待過，知道品牌火了之后肯定會增加門店密度，不論是品牌方主動加，還是加盟商自己加，這都是不可避免的，進而可能導致高租金門店最終難以存活。

所以我一開始就規(guī)避風險，拿的都是“性價比”位置，年租金控制在15萬以內(nèi)。我當時的底線是，即使營業(yè)額降到只剩20%，我還能保本活下來。后來茉酸奶確實加密了，很多高租金的店死了，我的店因為成本低，都活下來了，最差的時候也能保本。

圖源：茉酸奶官微 （圖文不直接相關）

我霸王茶姬也是同樣的邏輯，我只開了兩家，主要是因為面試難進（4輪面試），而且我選的點位是10公里內(nèi)沒有其他商圈的鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域，就是為了防止加密。我那家店營業(yè)額和市中心高租金店差不多，但成本低很多，早就回本了。在我這個區(qū)域，它應該會比較持久。

品牌數(shù)讀：您好像也加盟了老韓煸雞，這個品牌表現(xiàn)如何？

費曉瑜：我是華東合伙人，老韓煸雞是個25年的老品牌，我自己也喜歡吃。它不裹粉是特色，它主要靠堂食，對選址要求高，一般只能進A+類商圈，如果不是的話就很難，所以在無錫的話只有蘇寧廣場這類商圈是可以的，薈聚的話因為房租比較高，考慮到成本就沒有進。

3

會因何加盟一個品牌？

品牌數(shù)讀：您怎么看待當前飲品市場？

費曉瑜：我覺得當下有個悖論，很多品牌都在搞健康，但健康這個盤子就這么大，你再怎么搞也只能分一小塊，而且，越強調(diào)健康，可能就越不好喝。

我跟很多創(chuàng)始人講，餐飲本質(zhì)就是吃喝，好吃是基礎。為什么不能跳出來，在“好吃”的賽道里做到極致呢？就像肯德基、麥當勞，大家明知油炸不健康，但還是會吃，因為它好吃、干凈就行。你要是獨占了“好吃”的心智，消費者會自己說服自己“偶爾喝一下也還好”。

品牌數(shù)讀：您會因為哪些原因加盟一個品牌？

費曉瑜：我考量品牌主要三點，一是品牌有沒有一定的時間積累。我不做剛出來的網(wǎng)紅品牌，哪怕它很火。因為有時間沉淀的品牌，它的運營基礎在，更能扛住輿論攻擊或問題。

二是創(chuàng)始人的格局夠不夠大。像茉酸奶顧總這種愿意真金白銀補貼加盟商虧損的，說明他是想長久做好品牌的。我見過一兩百個創(chuàng)始人，有這種格局的真不多。

三是產(chǎn)品有沒有復購性。我會看大眾點評、外賣評分等數(shù)據(jù)（綜合多個城市看），評分高說明口味不錯，有復購。復購，通俗點說就是“成癮性”，讓顧客不路過也想買。

品牌數(shù)讀：對于想入行的新加盟商，您有什么建議？

費曉瑜：建議就是跟對人，找身邊做餐飲比較久、有經(jīng)驗的人請教，不要自己瞎搞。最好是能放下身段，去意向品牌的店里實際干一段時間，摸摸底。很多人失敗就是聽朋友推薦或者輕信品牌方數(shù)據(jù)。對于新手來說，多問多聽，當然，前提是找到真正懂行且愿意分享的人，可能需要交一些學費。

另外不要選太多品牌，選好一兩個頭部品牌多開幾家，這樣便于管理和人員調(diào)配。如果后面比較資深了可以考慮儲備一些性價比高的好位置，等有好品牌出來可以快速切入。現(xiàn)在的環(huán)境下，做生意不虧已經(jīng)很有實力了。

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