合作型刀具：它們是如何組合在一起的？

根據定制刀具制造商、美國海軍陸戰隊老兵萊斯·喬治的說法，將同一款產品授權給多家公司生產是適得其反的。他說：“那樣做的話，刀匠就會與自己競爭，這對公司來說更沒有好處。”他最近的一次合作是與福克斯刀公司合作的Anzu系列刀具。

頂級刀匠解釋他們如何與刀具公司合作

雙贏的老套話確實有一定的道理。任何成功的合作都必須是互惠互利的，在刀具行業，合作現象已經成為了共同工作的積極例證。

多年前，一位資深的定制刀匠描述了他與一家主要制造商的關系，就像該公司的研究與開發部門一樣。這樣的描述是準確的，因為制造商經常依賴定制刀匠提供新的設計靈感，從外觀到材料和機械性能。這種合作在過去的35年左右的時間里作為一種將創新——帶給公眾并將一流刀具投放大眾市場的杰出手段而出現。

合作過程的細節、關鍵點和相互讓步，對于希望達成自己交易的制作人來說提出了問題。一些在合作前沿取得巨大成功的制作人的評論提供了有益的見解。

《刀鋒》雜志名人堂成員鮑勃·特魯佐拉（Bob Terzuola）表示，這種情況是雙向的。他透露自己于1989年與另一位刀鋒名人堂成員薩爾·格萊瑟（Sal Glesser）以及斯派德科設計團隊完成了第一次工廠合作。“你可以去找公司，也可以讓公司來找你，這取決于你的知名度。如果你剛開始創業，你可能不得不去公司。”

在生意方面，蘇茲·特魯索拉是領頭人，她擅長讓交易對參與各方都有利。多年來，鮑勃不僅與斯皮德科公司合作，還與老卡米勒斯、博克、福克斯、普羅科技、觸覺刀公司等合作，她的談判技巧和找到合適的制造商合作關系的能力已經得到了證明。

《刀鋒》雜志名人堂成員鮑勃·特魯佐拉與許多公司合作過，包括Pro-Tech的Bob Terzuola ATCF Auto Ultimate和《刀鋒》雜志2022年投資者/收藏家年度刀具獎。

蘇茲說：“我是在父母擁有自己成功生意的環境中長大的，我看到鮑勃從Spyderco和Camillus那里獲得被動收入，當然，被動收入是你在只有幾年時間制作刀具后生存下來的方式。我開始研究鮑勃的刀設計，試圖將設計與公司相匹配。鮑勃的專利墻里擺滿了專利，當他將自己的名字借給一把刀時，他應該得到一筆簽約獎金和對版稅的提成。”

鮑勃以其設計技能和參與推廣活動而聲名鵲起，毫無疑問已經成為成功定制合作者中的領軍人物。他對公司成功的貢獻提升了他在整個行業中的卓越聲譽，而Suzi則樹立了一種確保未來安全的企業姿態。

刀合作合同

合同是合作交易的關鍵組成部分，根據具體情況一切都可以協商。盡管早期朋友之間達成的協議有時是通過握手完成的，但現在已經成為了“最佳實踐”，即在紙上敲定合作的條款、聘請律師審查并正式記錄討論內容。標準的版稅大約是公司銷售刀具價格的5%。

特許權使用費包括允許公司生產該刀的時間段；在到期時，如果雙方同意，可以延長該時間段。此外，可能要求公司在給定的時間期限內生產一定數量的刀，這也是可延期的。還可以協商影響版稅的批發價格或折扣的限制。

對于那些考慮進入合作領域的人來說，鮑勃和蘇齊提供了一些建議：“如果你是一個新手制造商，你不應該直接走到[公司]的展位上。預約時間去見他們，因為他們是在展會上處理客戶事務的。帶著一到多個完成的設計去接近一家公司。他們希望得到一個包裝展示給他們，一個原型或現有模型，一些他們可以拿在手里的東西，如果是原型的話，最好能有盡可能多的創新和設計創作——任何能夠使你的產品與眾不同的東西。”

盧卡斯·伯尼設計了幾款Kwaiken系列，包括Kwaiken Auto Frazetta。

蘇茲補充說，在行業中占據更高的地位可以推動成功。

她指出，“我們是刀公司研發部門，當你向他們尋求合作時，你的社交媒體簡歷非常重要。”

自1994年以來，Darriel Caston一直在定制刀具方面取得了很大的成就，與眾多公司建立了合作關系，包括CRKT、Spyderco、Boker、V Nives、Kansept Knives等等。

“在設計方面我是多產的，”他肯定地說。“大概有300個設計我永遠也做不出來。我的職業是工程師，我的3D圖紙幾乎已經準備好投產了，這有助于交易。他們要求提供STEP文件（用于計算機輔助設計和3D打印的標準化3D模型數據文件），可以直接進入加工環節。有時候我們使用原型，有時候我們使用一把刀，我已經做了相當長的時間。”

據達里爾說，合作的一個重要因素是保留設計權。

“任何想要合作的人都必須在沙灘上留下腳印，把他們的作品拿出來展示一個故事，”定制刀匠Darriel Caston觀察到。他為CRKT設計的最新產品之一是黑色極簡主義框架鎖文件夾，這是最初為SpaceX制造的一款紀念火箭發射的刀具的演變。

“你永遠不會想放棄你的設計，”他警告說。“我通常會向公司授權設計，時間長達四到五年，平均是三年。之后，如果雙方關系良好，你們可以討論是否要繼續合作。授權設計，但永遠不要出售它。如果一家公司購買了設計，那么他們就會永久擁有它。如果它成為他們的暢銷產品，我就永遠不能再制造這種刀了，而且我將不得不遠離任何看起來像它的東西。”

對于卡斯頓來說，每筆交易都是從一次友好的交談開始的。隨著進展的推進，律師們起草合同。他認為這個過程是直接的，無論是與美國制造商還是與總部設在外國的公司打交道。

“我發現刀圈里大多數人都非常值得尊敬，”他評論道。“我還沒遇到過任何不好的情況。當你想要進行合作時，我會告訴人們他們需要有一個名字和良好的設計記錄，并且要在社交媒體上有追隨者。”

自從他第一次與Spyderco合作以來，自2015年起，Darriel對于成功的潛力充滿信心。

“通常情況下，沒有歷史或影響力的公司是不會接受設計的。他們需要了解你的故事，”他補充說。“任何想要進行合作的人都必須在沙灘上留下腳印，將自己的作品展示出來并講述一個故事。這樣事情就會變得容易一些。”

讓合作順利進行

達里爾·卡斯頓與多家公司合作過。他肯定地說：“在設計方面，我是多產的。可能有大約300個設計是我永遠也不會去實現的。”現在已經停產的Squarehead是他早期與Spyderco合作的其中一個。

定制制造商/美國海軍陸戰隊老兵萊斯·喬治（Les George）在幾年前SHOT展會上找到了早期合作的成功。十年前，他接觸了Pro-Tech，自那以后該協會一直持續至今。

“我剛完成了我的第一批VECP（價值工程變更提案）中檔技術刀具，”他記得，“我想看看Pro-Tech能把刀做成自動化的，所以我就做了CAD工作來改變這把刀成為自動化，然后走到他們在SHOT展上的展位。我要求與老板交談，Dave Wattenberg走過來握了握手。我深吸了一口氣，告訴他，‘我叫Les George，我是一個刀具制造商，我有一個設計我認為會是一個很棒的刀具，適合你們作為自動化生產，我已經完成了CAD設計，你愿意看看嗎？’我把所有這些一口氣說了出來！”

然而，對合作環境的務實看法要求準備和規劃。所謂的“冷啟動”可能不會成功。

喬治承認，直接推銷是否有效取決于公司。不要走到BLADE展會上對一家公司說你是名熱門制刀師，他們應該付錢讓你制作一把你的設計作品。相反，你應該走上前去介紹自己，用CAD圖片、3D打印模型或實物刀具向他們展示，并告訴他們你為什么認為與他們合作生產項目會很棒。

談到她丈夫鮑勃的合作，蘇齊·特祖拉（Suzi Terzuola）是主導者，并且已經證明了自己在讓合作各方都受益方面的能力。特祖拉在海外合作的幾個例子之一是來自意大利馬尼阿戈（Maniago）的刀匠們的“Clap”。

特定合作交易的組成部分各不相同。當然，其中一些結構取決于各方的談判技巧。通常，補償可能圍繞經銷商或分銷商每單位定價的百分比進行，而特定的交易可能會持續只要每一方對進展感到滿意。

萊斯評論說：“只要合作有利可圖，就應該繼續下去。公司通常不會終止一個成功的項目，除非存在產能限制或其他外部因素阻礙它。雙方都可以隨時終止合同，但要允許已經進行中的生產完成。我見過的每一份合同都賦予一家公司獨家制造特定型號的權利。我的合同中有一條條款，我可以制作任意多的定制模型。最終，將同一型號授權給多家公司是適得其反的。制造商在那時會與自己競爭，這對公司沒有幫助。”

開動機器

獲獎制片人盧卡斯·伯尼利感謝朋友們的幫助，以便于在合作中站穩腳跟。

“總的來說，我非常支持利用我的網絡，”他說。“如果你有可以求助的人為你介紹，那總是個很好的方法。如果沒有這樣的人幫你介紹，你可以四處打聽，至少能弄清楚你需要和誰談。不管你是怎么進入這個領域的，我強烈推薦你去參加一個刀展，親自嘗試安排一次會面。”

“設計只是合作的一部分，”他繼續說，“所以拿出你的最佳狀態，想想你能為公司提供哪些其他價值。我是通過Jens Anso和Jesper Voxnaes介紹認識Boker的，Ken Onion也為我在Columbia River Knife & Tool那里說了不少好話。我永遠感激那些介紹以及它們背后建立的關系。我已經能夠幾次回饋了，希望在未來幾年里我能做更多次。”

喬治的V14匕首設計被評為《BLADE》雜志2014年度投資者/收藏家匕首。

在伯恩利看來，合同通常以基于銷售額百分比計算的月度或季度版稅形式提供補償。一次性付款也偶爾出現；然而，產生的收入取決于雙方參與者的目標。

“我希望我的設計能一直延續到我孫子孫女們長大到可以感謝我做出明智決定的時候，”他笑著說。“如果一個款式正在銷售，我希望它能繼續暢銷。另一方面，我會定期詢問哪些款式如果不賣得好我們就應該砍掉。”

“這里有一個警告，如果一個設計仍在生產中，我希望得到報酬，”他總結道。“有些公司會提供一段時間的合同，但可以選擇繼續生產該型號。我認為這有點像一次性付款。如果你覺得合適，那就太好了；只是確保你在注意。”

喬治特別限制了他與公司的合作數量，以便給予他認為它們應得的關系優先權。他說一致性非常重要。真正的、穩固的合作關系不是“快速致富計劃”。他記得在2014年收到了第一筆合作款項，總額高達6萬美元。

“設計只是合作的一部分，”盧卡斯·伯尼利（Lucas Burnley）觀察到，“所以發揮你的最佳水平，想想你能為公司提供什么其他價值。”他為CRKT設計的Tuna Compact框架鎖是他最新的合作項目之一。

時代在變，支票也在變。良好的商業實踐、承諾、跟進以及最重要的是從合同到設計和產品的流程都能證明對每個人都是有利可圖的。