安徽人到山東威海創(chuàng)業(yè)，25年艱苦奮斗，終成抖音漁具頂流

*本文為「溫度紀」原創(chuàng)內(nèi)容

第一次見到張永杰，不是在山東威海的魚竿生產(chǎn)工廠里，而是在山東濟南一場抖音電商的活動上。他作為分享嘉賓，在臺上進行了一場簡單的對話，大方地講述創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。他從頒獎人手上，領取了人生中第一份電商平臺頒發(fā)的榮譽證書，在臺下端詳了許久。

活動結(jié)束的第三天，我在山東威海的一個飯局上見到他。由于他患有痛風病，不能喝酒，也不能吃太多海鮮，只能盯著桌上的白開水、紅薯和大餅狼吞虎咽。這反而迎合了他的安徽渦陽胃口。

濟南的活動結(jié)束，他立馬前往河北廊坊市一家碳素原料工廠洽談合作，第二天乘坐四五個小時的高鐵，匆匆回到威海，繼續(xù)見客。

張永杰是山東威海巧漁夫釣具公司創(chuàng)始人兼總經(jīng)理，從研發(fā)、生產(chǎn)、營銷到服務，他都得事事上心。但企業(yè)往往是一個創(chuàng)始人的意識形態(tài)的外化產(chǎn)物，巧漁夫向來是一家產(chǎn)品導向型公司，張永杰的注意力也總是放在產(chǎn)品研發(fā)上，故而，原材料一直是他關注的重點。

5 月 7 日上午，我們終于在山東威海環(huán)翠區(qū)初村鎮(zhèn)的巧漁夫漁具生產(chǎn)工廠見面。工廠坐落之地不同凡響，世界漁具看中國，中國漁具看威海，而威海漁具得看環(huán)翠。

根據(jù)威海新聞網(wǎng)顯示，截至 2024 年 4 月，環(huán)翠區(qū)共有釣具生產(chǎn)及配套企業(yè) 260 余家，年產(chǎn)魚竿 2000 萬支以上，年產(chǎn)值達 23 億元以上；釣具產(chǎn)業(yè)鏈中，已培育省級以上專精特新企業(yè) 17 家、“一企一技術”研發(fā)中心 6 家。

巧漁夫有兩處辦公地，工廠生產(chǎn)在初村鎮(zhèn)，品牌銷售在 15 分鐘車程之外的張村鎮(zhèn)，前者遠離市區(qū)，后者靠近市區(qū)。這兩個辦公場地也象征著張永杰應對時代變化，設置的不同作戰(zhàn)辦公區(qū)。

漁具工廠是張永杰從傳統(tǒng)制造業(yè)角度，為了應對消費市場而組建；品牌銷售廠區(qū)則是他面對互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟浪潮，搭建起來的品牌運營中心。在張永杰的故事之中，你能看到一個從安徽農(nóng)村走出來的毛頭小子，是如何變成一民營企業(yè)家，并把自己一手創(chuàng)辦起來的企業(yè)、跟隨自己十年的老部下，帶到轟轟烈烈的直播電商浪潮之中。

在這個過程中，他是如此野蠻，又格外理性；無數(shù)次遇到瓶頸，又無數(shù)次絕處逢生，“這市場很殘酷，要么被別人超越，要么自己朝前發(fā)展。”

但是，他十多年前就明白了一個道理：“終究還是自我競賽，堅持自己的路線，堅持自己的性格，堅持自己的為人處世，堅持自己的產(chǎn)品以質(zhì)量為導向，我們只要奔跑就可以了。”

歡迎點擊視頻觀看、轉(zhuǎn)發(fā)張永杰 的故事。

01

爆品與流水線

2024 年 3 月 7 日晚間，巧漁夫工廠廠長徐興會，終于迎來她 40 多年人生中最亢奮的時刻。

“今晚我失眠，你們信嗎？”徐興會在微信朋友圈發(fā)動態(tài)。

許多好友發(fā)來代表好奇心的問號，她溢于言表的激動正在工廠車間里流動著。

3 月 7 日晚 8 點，距離工廠 15 分鐘車程外，運營工作人員在巧漁夫抖音直播間準時上線一款叫“龍戰(zhàn)極超輕二代”的魚竿，“一下子就爆了，賣了 5000 多根，線下銷售不知道得多久才能達到這個數(shù)字?！?/p>

平時，工廠在下午 5 點就下班了，那天，工廠所有員工都在等待 13 公里外的消息。

徐興會在手機上盯著直播間銷量，“我們的庫存遠遠不夠，超預期了?！?/p>

她走進工廠車間入口處，穿上靜電工作服，穿過除塵通道，把身上的塵土清除一遍，使工廠車間足夠潔凈，保證魚竿的生產(chǎn)質(zhì)量符合標準。她立馬召集工廠里將近一百名工人啟動機器，轟隆隆的機器運轉(zhuǎn)聲在各個車間響起來。

把一根魚竿制作出來，第一步是讓碳纖維絲經(jīng)過展紗后，經(jīng)過復合輪加熱，把離型紙上的樹脂，均勻地滲透到碳維絲里，變成一張完美的碳布。

碳布被卷成一個個圓形的黑棒，運送到第一車間進行基礎的素材加工。人按照技術圖紙要求，裁成不同大小尺寸，卷在一根根鐵制的圓形模具上，在第一車間完成燙芯、卷管、纏帶、固化、脫芯等工作。

工人在流水線上測試魚竿的硬度、韌性和柔性 圖源溫度紀

張永杰告訴我：“卷完管后，通過傳送帶，把它使勁勒緊，讓整個樹脂在里面慢慢滲透，碳纖維和樹脂之間就會緊緊地在一塊兒了?！?/p>

魚竿被工人推進入第二車間，精細化打磨的工藝程序在此完成，經(jīng)過切斷、扒帶、精磨等工序，質(zhì)檢人員每天要抽檢出 1000 根不同尺寸大小、長短不同的魚竿檢測。每節(jié)魚竿的重量都有嚴格要求，上下誤差幅度為 2~3 克，不合格的產(chǎn)品，就被淘汰掉。

質(zhì)檢人員已經(jīng)在日復一日的崗位上磨煉出精準的專業(yè)能力，把一根魚竿組件拿在手里，就能判斷出大約的克重。只有通過質(zhì)檢人員的魚竿，才能進入第三車間。

第三車間的工藝為魚竿表面涂裝，工藝環(huán)節(jié)最為繁瑣，得有 40~50 道程序，經(jīng)過工人反反復復地打磨。

在這里，工人數(shù)量也最多，大家把手機放在統(tǒng)一收納袋里，渴了就去飲水機旁拿起自己的水杯接水喝，上班期間，沒有人玩手機。一旦發(fā)現(xiàn)有人翹班外出做其他事情，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，就會被監(jiān)管人員罰款、警告等處理，工廠管理非常嚴，容不得半點馬虎。

夜里，威海的天空一片漆黑，海風不斷吹響這座工廠，室外氣溫變得很低，工業(yè)區(qū)附近的工廠也早已經(jīng)關燈，只有巧漁夫的工廠還在燈火通明，所有人忙得不可開交。

當魚竿進入第四車間后，已經(jīng)被組裝成完整的魚竿，常常看到工人對每支魚竿的測試場面，有人開玩笑說，他們這是“旱地釣魚”。實際上，他們用相應克數(shù)重量的重物掛在魚竿上，對韌性、硬度、強度進行最后測試檢驗，在這個環(huán)節(jié)，有瑕疵或者運輸周轉(zhuǎn)過程中的碰撞損傷，通過人工 360 度頂釣測試出廠，有問題的就淘汰掉，保證所有魚竿的質(zhì)量不能有任何問題到釣友手中。

工人在流水線上給魚竿的細節(jié)做勾勒 圖源溫度紀

工廠共有四個車間，一根魚竿能順利出廠，已經(jīng)經(jīng)歷了至少 70 個關卡，可謂層層篩選、嚴格把控。巧漁夫的魚竿能在當晚抖音頂流產(chǎn)品，果然有過硬的技術研發(fā)能力、層層質(zhì)檢嚴格把關的質(zhì)量意識、強大的生產(chǎn)能力。

購買魚竿的用戶以湖北省最為矚目。1300 多個百畝以上的天然湖泊、5800 多座人工水庫、遍布各地的人工魚塘，水域面積高達 2500 萬畝——湖北的基礎條件，讓釣魚佬們在華中大地擁有中國最繁茂的釣魚氛圍。而釣魚圈的第一頂流網(wǎng)紅鄧剛，更是把湖北的釣魚氛圍帶向全國，甚至全球，無不成為中年男人的偶像。

釣魚運動的獨特氣質(zhì)，讓湖北男人有了一種獨特的購買力。當他們的購買行為注入巧漁夫的直播間后，就會轉(zhuǎn)化為具體的數(shù)字、流水線上的產(chǎn)品、張永杰立志做漁具品牌的決心。

不過，徐興會沒有考慮這么多，她的重要任務是保證工廠正常運轉(zhuǎn)，把魚竿生產(chǎn)出來。3 月 7 日晚上 11 點，最后一批工人終于走出車間，騎上自己的電動車，消失在工業(yè)園區(qū)的黑色之中，回家休息了。

“那晚上，我真沒睡覺，你知道吧？”徐興會激動地對我說。

02

第一個100萬

3 月 7 日晚，工廠的另一邊，整個直播電商業(yè)務負責人王少媛忙得不可開交。

2023 年接手巧漁夫直播電商業(yè)務后，王少媛從店鋪著手，“巧漁夫有一定的貨盤基礎，之時這個基礎沒有被放大?！?/p>

從抖音電商的角度看，她的做法是正確的，興趣場與貨架場合二為一，但店鋪是擊穿抖音電商的關鍵點，以店鋪為核心，施展周邊的動作，用內(nèi)容補足賬號粉絲，用 24 小時直播機制拉滿賬號曝光量，向店鋪注入更多貨盤產(chǎn)品。

由此，王少媛也確立下巧漁夫的電商邏輯為“物化”角度，而非“人設”立場。直播間時長、主播人數(shù)、短視頻內(nèi)容、貨品數(shù)量等等生產(chǎn)要素的第一步，均是為了滿足和提升“巧漁夫”店鋪在銷售額上的需求；第二步才是品牌打造。

王少媛在直播中 圖源溫度紀

對于一家謀求轉(zhuǎn)型的生產(chǎn)型企業(yè)而言，這是“誰為因、誰為果”的關鍵問題。它也符合事物發(fā)展的基本規(guī)律，先有銷售額上的突破，順勢帶來品牌上的立足，緊接著用更多運營方法把品牌效應穩(wěn)定下來。

王少媛是黑龍江人，大學畢業(yè)后在北京工作六年，長期浸染在漁具傳媒行業(yè)中，對內(nèi)容的敏銳度很強；作為外景主持人，她長期在全國各地的釣魚場，既熟悉內(nèi)容行業(yè)中的頂層發(fā)展方向，也知道釣魚行業(yè)里的一線釣魚喜好。

從北京輾轉(zhuǎn)到上海，再從上海到山東威海，王少媛曾經(jīng)組建了一支 7、8 人的創(chuàng)業(yè)團隊，孵化獨立 IP，做得也不錯。2023 年初，張永杰找到王少媛，邀請她加入巧漁夫帶領直播電商業(yè)務。

王少媛有過猶疑，但最終還是接受張永杰的邀請，2023 年 5 月，開始帶領巧漁夫直播電商業(yè)務。

中國人有一個做事的習慣：三個月看成效。王少媛從一個獨立團隊加入集團化運作的公司，多少需要一些適應的時間，只是，戰(zhàn)事不等人，她需要迅速進入狀態(tài)。

第一個月的第一場直播銷售額為 12 萬，張永杰驚了：“哎喲，還可以，我們一上來還能賣那么多。”

春江水暖鴨先知，距離戰(zhàn)火最近的人先知道硝煙的味道。王少媛是空降而來，要磨合的地方很多，“現(xiàn)在回頭看是一路繁花，但那個時候也挺迷茫，人不對、貨不對、事不對，方方面面都要調(diào)整，還要承受銷售壓力，人真的會遲鈍?！?/p>

轉(zhuǎn)折點出現(xiàn)在 2023 年 9 月，“我熬了好久才熬到了第一個月單場銷售額賣到 100 萬。”

王少媛似乎找到了巧漁夫做抖音電商的命門，2023 年 11 月的銷售數(shù)據(jù)突破 200 萬，2024 年 3 月的銷售額突破 600 萬，“這么算下來，我們付出的時間也不算長，而且團隊越來越健康，截至現(xiàn)在 (2024 年 6 月），我們的團隊還沒有完成最終調(diào)試，還有許多機會需要抓住，還有許多問題慢慢解決?！?/p>

在我和張永杰見面的那個飯局上，大家聊起公司的人才隊伍，其他公司的負責人向張永杰投來羨慕的眼光。巧漁夫的電商團隊成員很年輕，以 95 后為主，能接受新時代最新鮮的事物，直播電商行業(yè)需要年輕人。

他們羨慕的另一個原因在于，一家公司內(nèi)部的員工年齡復雜程度，意味著一家公司的包容度、發(fā)展豐富度、業(yè)務復雜程度和發(fā)展動力的韌性。巧漁夫的人員年齡結(jié)構足夠豐富，從 20 世紀 70 年代到 21 世紀 00 年代誕生的人，均能找到自己的一席之地勤勤懇懇工作。

這家公司身上充滿著一股積極的創(chuàng)業(yè)氛圍，不論是工廠生產(chǎn)車間，還是直播電商和線下門店銷售，都能看到他們一心創(chuàng)業(yè)的積極狀態(tài)。

“張總有一個很大的優(yōu)點，他愿意相信人，愿意用人?！蓖跎冁陆佑|過許多老板，自己也做過老板，她深知定力對于一個創(chuàng)業(yè)者的重要性，“對于一些老板而言，他們今天虧了，明天賺了，后天就不做了?！?/p>

03

進入時代，跨越時代

張永杰有些發(fā)福了。如今，他已經(jīng)年過四十；二十多年前結(jié)婚那會兒，特別清瘦。

他是安徽人，青少年時期在亳州渦陽長大，家里生活困難，玩具是自己做的，葷菜大多是從溪流間抓到的魚和蝦。家里有四兄妹，他是老二，從小照顧弟弟妹妹，“一個小家長的角色”。

在家里度過了十八年的農(nóng)村時光，1996 年，18 歲的張永杰像燕子一樣南飛到深圳龍崗。他在一個雨傘廠停下來，在流水線上學習技術、研發(fā)、管理，搭建起自己的窩。

金融危機在 1998 年波及雨傘廠，深圳靠外貿(mào)訂單存活，時代浪潮之下，張永杰的窩被狂風暴雨掀翻。聽說山東威海有老鄉(xiāng)，他提起行李，沿著海岸線向北飛行，找到老鄉(xiāng)。

老鄉(xiāng)的工作地點不在地面，也不在空中，而是在海上。他們在海上捕魚，晨曦出海，日落而歸。

張永杰偶爾和朋友外出釣魚 圖源溫度紀

張永杰從沒出過海，害怕。但回頭一想，自己出門前，父母教導自己在外要聽領導的話，好好工作，踏踏實實掙錢，多掙錢。只是，他們忘了告訴張永杰，也要照顧好自己的身體，別感冒了，別餓著了。

“1999 年我到威海后，到海上試了一次，暈船，吐得厲害，黃疸水都吐出來了。”張永杰說，他一站起來就摔倒，一站起來就暈船，只想躺下。

回到陸地后，他從此與下海打魚，一別兩寬。只是，那時的他并沒有意識到，他已經(jīng)踏上了另外一個片海的一艘大船。

釣具產(chǎn)業(yè)起源于美國，是勞動密集型產(chǎn)業(yè)，20 世紀 50 年代，美國第一次把漁具產(chǎn)業(yè)面向全球轉(zhuǎn)移，落戶地為日本。之后，日本用同樣的方法把漁具產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移到韓國，到了 20 世紀 80 年代，中國山東威海被無意中選中，承接來自兩個國家的漁具產(chǎn)業(yè)大轉(zhuǎn)移。

1981 年，國內(nèi)第一根酚醛樹脂玻璃鋼釣魚竿在山東環(huán)球漁具公司的工作車間誕生。這是一個無比重要的時刻，它意味著中國本土企業(yè)有能力生產(chǎn)漁具。公司高層順勢而為，從日本引進第一條現(xiàn)代化魚竿生產(chǎn)線，逐步培育和發(fā)展山東威海的漁具產(chǎn)業(yè)。

背靠產(chǎn)業(yè)集群，1999 年下半年，張永杰進入山東威海一家魚竿生產(chǎn)企業(yè)，一直工作到 2010 年。離職后，他做了兩年漁具行業(yè)的市場銷售。

實踐出真知，創(chuàng)業(yè)靈感往往來自生活。他在線下門店發(fā)現(xiàn)，漁具行業(yè)尚未飽和，還有許多機會。

2012 年 5 月，他租了一個小型工廠從事漁具生產(chǎn)。但是，原先的市場已經(jīng)被傳統(tǒng)大工廠蠶食殆盡，就在他的工廠奄奄一息時，一位在臨沂做電商的老板找到他，要了一筆十多萬的訂單，這才存活下來。

傳統(tǒng)漁具制造商已經(jīng)在既有賽道中穩(wěn)坐頭部位置，新的需求來自線上電商領域，舊勢力看不上電商訂單，加上舊勢力的生產(chǎn)車間爆滿，代表新勢力的電商需求只能尋找小型生產(chǎn)商。這才是張永杰拿到第一桶金背后的結(jié)構性力量。

張永杰在工廠車間里巡視工作 圖源溫度紀

從此，張永杰于 2012 年到 2018 年，完全從事代工廠業(yè)務，“工人已經(jīng)有一百多人了，我身上的壓力很大，每天都有成本開支；另一個壓力來自代工生產(chǎn)的利潤越來越低，已經(jīng)進入薄利時代了。”

張永杰在 2017 年思緒萬千，格外迷茫：“身后一百多人怎么辦？企業(yè)何去何從？第一次的幸運還能延續(xù)下去嗎？原先一直給人作嫁衣，我能培育一個自己的品牌嗎？”

2018 年，他走上市場調(diào)研實際的情況，反饋積極。他下定決心組建團隊準備做線下品牌——巧漁夫，釣魚是一門有技術、有反應能力、有智慧的巧活兒，真正釣魚的人一定有自己的智慧。

張永杰由于長期沉浸在魚竿生產(chǎn)的環(huán)境之中，對魚竿擁有很強的研發(fā)能力。2019 年，張永杰帶著第一批自主研發(fā)的釣魚竿，在天津碧海春季漁具展上一經(jīng)展出，就引起轟動。

“我們邀請了 110 家經(jīng)銷商，現(xiàn)場成交 108 家?！睆堄澜苷f，“大放異彩，成功了！”

2019 年，張永杰帶著巧漁夫繼續(xù)參加天津漁具展，加大品牌宣傳，參與多個城市的賽事贊助。但是，正當品牌的氣勢往上走時，2020 年遇到疫情，整個行業(yè)的線下活動都暫停了。

“當時大家線上展會，線下展會做不了了，那線上展會是不是可以做呢？”張永杰聯(lián)合 4 家漁具品牌，邀請 2500 家經(jīng)銷商，在線上開了一場別具一格的新品發(fā)布會，“我們現(xiàn)場成交了 300 多家經(jīng)銷商?！?/p>

這次活動帶給張永杰巨大的沖擊和思考，“我們參加天津展，一次能成交 50 家新客戶已經(jīng)很厲害了，但線上能成交這么多，可以說，我們開創(chuàng)了一個新的經(jīng)銷商模式。”

2020 年秋天，張永杰如法炮制此前的模式，再次獲得成功，“我們在整個 2020 年完成了一次完美的彎道超車，這奠定了巧漁夫的一個互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展基礎?！?/p>

兩年后，張永杰再次遇到瓶頸。線下經(jīng)銷商已經(jīng)達到 1500 多家，每家線下經(jīng)銷商之間都嚴格執(zhí)行“20 公里保護政策”，線下規(guī)模的擴張變得很被動；線下渠道打造品牌的弊端逐步凸顯，品牌的爆發(fā)性紅利難以在線下得到釋放，要通過純線下途徑建立一個品牌的高度和規(guī)模，更是難上加難。

“我不知道怎么去打破這個瓶頸了?！睆堄澜軣o奈地說。

04

自我競賽

山重水復疑無路，柳暗花明又一村，他的一個小習慣救了他。

他看到身邊的人總在刷抖音購物，他也逐步刷上抖音，“我都愿意到抖音上去下單，那我為什么不把我的品牌做到抖音上去呢？”

張永杰做抖音直播電商的判斷基于三點：

一是產(chǎn)業(yè)帶自信。巧漁夫所在地山東威海擁有強大且發(fā)達的漁具生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈，已經(jīng)形成地方產(chǎn)業(yè)群聚效應，足以影響和帶動線下產(chǎn)業(yè)向線上產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型；而當?shù)卣舶阎圃鞓I(yè)企業(yè)向數(shù)字化方向轉(zhuǎn)型作為宏觀謀劃，一方面是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，另一方面就是消費互聯(lián)網(wǎng)，巧漁夫身處其中。

二是趨勢自信。產(chǎn)業(yè)自信不只在山東威海，整個山東的產(chǎn)業(yè)帶都在抖音上被放大，實體產(chǎn)業(yè)與數(shù)字化產(chǎn)業(yè)相互融合帶來巨大的聯(lián)動勢能，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和消費互聯(lián)網(wǎng)都得到集中體現(xiàn)。

一份報告披露，過去一年，超 20 億單山東商品在抖音電商售出，同比增長 42%。其中，直播銷量占比 53%，累計有 1317 萬場帶貨直播促成交易。貨架銷量占比 33%，同比增長 98%。

三是自我自信。巧漁夫從 2012 年成立至今，走過了代理加工的艱難處境，終于走上品牌創(chuàng)新的道路，“終究還是自我競賽，堅持自己的路線，堅持自己的性格，堅持自己的為人處世，堅持自己的產(chǎn)品以質(zhì)量為導向，我們只要奔跑就可以了。”

巧漁夫品牌銷售辦公區(qū)的魚竿展示墻 圖源溫度紀

2023 年初，他開始打造電商團隊，從員工中選拔人才、招聘外部人才，制定發(fā)展方向，終于在 2023 年 5 月把電商團隊搭建完成。

3 月 7 日晚上 8 點，巧漁夫開始在直播間上新品。它叫龍戰(zhàn)極超輕量二代，采用 46T 高碳素解決剛性問題，用 T1000 碳纖維布增強它的拉伸強度，6.3 米的一根魚竿，僅 131 克重。

“我們把這根魚竿的使用場景擴大化了，釣小魚手感舒適，釣大魚也游刃有余?！睆堄澜苷f，每個釣魚人都需要一根超輕量的桿子。

5 個小時，準備的幾千支魚竿全部售罄?！翱吹竭@個結(jié)果，我無比激動，路選對了?！?/p>

巧漁夫的公司文化很奇妙。公司一把手來自安徽，公司管理層也不是威海當?shù)厝耍痪€員工也大多是外來移民務工人員，天南海北的人生經(jīng)歷匯聚于此，張永杰一手打造出不甘于此的創(chuàng)業(yè)氛圍，實在令人感到驚訝。

一家公司要在競爭激烈、險象環(huán)生的市場中生存下來，一定少不了一位性格鮮明、執(zhí)行力極強、野心勃勃、內(nèi)心篤定的一號位。張永杰總能帶領團隊打勝仗，員工對他也很信服。

跟了張永杰十年的老部下徐興會說：“張總就是個天才！”

撰寫 I 石燦

*文章版權歸「溫度紀」所有

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