理想狂奔，「大哥」難當(dāng)｜TUTUPlace

理想汽車

作者｜崔秋陽

編輯｜王 妍

制圖｜殷赫顏圖

來源｜36氪Auto（auto-time）

理想汽車又一次向市場交出充滿想象力的答卷。

2023年第一季度，理想的業(yè)務(wù)營收、經(jīng)營利潤、凈利潤、毛利潤等多項(xiàng)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)創(chuàng)下歷史新高，均有同比兩位數(shù)的增長，同時(shí)超過5萬輛的交付成績也讓理想汽車躋身一季度20萬元以上新能源品牌銷量前三，市占率約為11%。

能夠在整個(gè)市場需求低迷，消費(fèi)者觀望情緒高漲的前提下取得如此成績，理想汽車董事長、CEO李想將其歸功于自家在銷售組織上的變革轉(zhuǎn)型以及L系列的產(chǎn)品競爭力。

而接下來，理想汽車還將用城市NOA、高壓純電補(bǔ)能網(wǎng)絡(luò)，以及更加下探的銷售渠道來武裝自己，向6月實(shí)現(xiàn)月交付突破3萬輛以及市占率提升至13%的目標(biāo)發(fā)起沖擊。

但在亮眼的表現(xiàn)背后，理想也需要居安思危，畢竟在競爭激烈的新能源汽車市場中，稍有不慎就會(huì)掉隊(duì)。

有知情人士透露，目前理想汽車的大定訂單厚度正在持續(xù)變薄，急需通過各種優(yōu)惠政策刺激需求。除此之外，如何完全激發(fā)L系列3款車型、7種配置的全部潛力，避免相互制約也是持續(xù)沖高的理想需要應(yīng)對的課題。

雖然理想不斷用銷量重新刷新排位，但要想將如今的強(qiáng)勢延續(xù)下去，還需要做到更多。

向月交付3萬輛發(fā)起沖擊

具體來看，一季度理想汽車在營收、經(jīng)營利潤和凈利潤等多項(xiàng)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上創(chuàng)下新紀(jì)錄。

其中，理想一季度營收為187.9億元，同比增長96.5%，GAAP準(zhǔn)則下的經(jīng)營利潤和凈利潤分別為4.1億元和9.3億元，不僅首次連續(xù)兩個(gè)季度擺脫虧損，其凈利潤額還環(huán)比上漲了252%。

此外，其毛利潤額也再創(chuàng)新高，來到38.3億元，同比增長77%，環(huán)比增長7.4%，非GAAP準(zhǔn)則下的自由現(xiàn)金流也來到67億元。

多項(xiàng)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)表現(xiàn)亮眼，最主要便是得益于銷量的提升。一季度，理想汽車交付52584輛汽車，同比提升65.8%，環(huán)比提升13.5%，而在4月份理想汽車更是將自己的交付量提升至2.5萬輛，這樣的成績也讓理想一季度在20萬元以上新能源市場中躋身前三，市占率約為11%。

毫無疑問，隨著L7及Air版本車型的上市和交付，理想已經(jīng)擁有3款車型、7種配置的產(chǎn)品矩陣，在給出連續(xù)月交付破2萬的成績后，理想汽車或?qū){借逐步展開的產(chǎn)品矩陣向6月交付破3萬輛以及更高的市占率發(fā)起沖擊。

李想透露，之所以能夠取得如此亮眼的銷量成績，與對銷售部門的組織變革離不開關(guān)系。其表示，自1月以來，理想實(shí)行了對銷售部門組織效率的優(yōu)化工作，將此前由區(qū)域劃分的銷售工作改成以省劃分，給每家門店更多的操作空間以提升訂單轉(zhuǎn)化率。

相比之下，在2022年還處于同一交付梯隊(duì)的蔚來和小鵬，二者一季度交付量分別為31041輛和18230輛，差距相當(dāng)于理想整整一個(gè)月的交付量。

理想汽車的交付預(yù)期也印證了其對于自身銷量表現(xiàn)的信心，在財(cái)報(bào)中，理想汽車預(yù)計(jì)今年二季度的交付區(qū)間為7.6萬-8.1萬輛，也就是說，在未來兩個(gè)月內(nèi)，理想平均月交付量將位于2.5萬-2.75萬輛之間。

為了完成此目標(biāo)，李想還透露未來將逐步實(shí)現(xiàn)對四線城市的全覆蓋，“覆蓋方式會(huì)參考奔馳、寶馬、奧迪等品牌，在大型汽車城開設(shè)門店?！?/p>

但更多的銷量卻并不意味著更出色的毛利水平。今年一季度，理想的汽車業(yè)務(wù)毛利率和總體毛利率分別為19.8%和20.4%，同比均下降了2個(gè)以上的百分點(diǎn)。

在財(cái)報(bào)中，理想汽車將毛利率的下降歸咎于產(chǎn)品序列的更新。截止去年第四季度，理想汽車在售僅有L9、L8 Pro/Max車型，最低售價(jià)為35.98萬元，而在今年L7及Air版本車型進(jìn)入市場后，進(jìn)一步拉低了理想汽車的入門價(jià)格，對毛利率也產(chǎn)生了一定影響。

此外，理想汽車CFO李鐵也表示，理想ONE的銷售也給理想帶來了約1.6%的毛利率影響，“將在今年上半年完成理想ONE的清庫工作。”

除了毛利率數(shù)據(jù)，同樣出現(xiàn)環(huán)比下降的還有研發(fā)費(fèi)用。一季度，理想的研發(fā)支出為18.5億元，與2022年第四季度相比出現(xiàn)了10.5%的環(huán)比下滑。

財(cái)報(bào)中，理想將該下滑原因歸咎于“與新車項(xiàng)目的時(shí)間安排和進(jìn)度保持一致”。值得一提的是，這里的“新車”或許并不指向理想汽車的首款純電產(chǎn)品，而是理想增程L系列產(chǎn)品的L6。

李想本人曾在1月份透露，由于沒有多余的精力和產(chǎn)能，L6將延遲到2024年發(fā)布。但有多位知情人士透露，理想汽車常州工廠一期產(chǎn)線為L9和L8規(guī)劃，二期產(chǎn)線原本為L7和L6規(guī)劃，兩期產(chǎn)線的滿負(fù)荷產(chǎn)能已經(jīng)能夠達(dá)到60萬輛/年，“延遲發(fā)布的原因與L6項(xiàng)目研發(fā)進(jìn)度有關(guān)。”

之前，李想曾在2022第四季度財(cái)報(bào)電話會(huì)中透露，自家車型研發(fā)進(jìn)度也需要與供應(yīng)商配合（比如高通驍龍8295芯片），而L6作為理想旗下首款進(jìn)入20萬元-30萬元大眾市場的產(chǎn)品，或許也是在等待高通驍龍8295的量產(chǎn)上車時(shí)機(jī)，以此提升自身的產(chǎn)品競爭力。

值得注意是，正式布局純電補(bǔ)能后，截至目前理想在研發(fā)費(fèi)用上仍表現(xiàn)克制。作為對比，蔚來的單季度研發(fā)成本早已超過30億元。

在李想看來，布局超充站對于一家志在追求千億規(guī)模收入的企業(yè)來說只是“小錢”：到2025年建設(shè)3000個(gè)超充站大概需要投入100億元，按照今年理想規(guī)劃建設(shè)300座超充站的目標(biāo)計(jì)算則需要10億元左右，按5年分?jǐn)偡从车截?cái)報(bào)上每年則是2億元。

來源：理想汽車

但這并不意味著理想始終可以將研發(fā)支出有效控制在合理范圍內(nèi)。此前理想將2023財(cái)年的研發(fā)支出定在100億-120億元的范圍內(nèi)，平均每個(gè)季度則在25億-30億元，李鐵也表示并不會(huì)由于一季度支出較少就改變費(fèi)用目標(biāo)。

顯然，未來三個(gè)季度理想汽車的研發(fā)支出還將擴(kuò)大，而智駕業(yè)務(wù)便是需要“燒錢”的業(yè)務(wù)之一。

隨著小鵬的XNGP和華為ADS 3.0相繼進(jìn)入市場，理想也不得不將自家城區(qū)智能輔助駕駛系統(tǒng)上線的時(shí)間節(jié)點(diǎn)提前。理想原定于在今年第四季度開始城市NOA的用戶內(nèi)測，目前已經(jīng)提前至二季度，并設(shè)下年底在100個(gè)城市實(shí)現(xiàn)城市NOA落地的目標(biāo)。

理想還需要做到更多

理想的現(xiàn)狀看似一切向好，即將與其他新勢力拉開距離。

目前，理想一季度交付52584輛汽車，圓滿達(dá)成預(yù)期5.2萬-5.5萬輛的交付目標(biāo)，期間月交付量也從15141輛逐步提升到2萬輛以上的水平。隨著L7車型及L7、L8的Air版本交付，理想4月的交付總量甚至突破2.5萬輛，單周交付記錄也被刷新到8000輛以上。

環(huán)顧四周，在新勢力中，除了背靠廣汽集團(tuán)的埃安在交付方面小勝理想，其余小鵬、蔚來、零跑等車企與之差距正逐漸拉大。4月份理想除了交付量來到2.5萬輛以上，據(jù)車fans數(shù)據(jù)顯示，其新增訂單量也達(dá)到2.5萬單。

雖然做到了在廝殺異常激烈的新能源汽車市場中異軍突起，但不可忽視的是，在如今市場需求被提前透支，增速明顯放緩的前提下，想要保持自身訂單和交付量的高增速絕非易事。

李想曾在微博表態(tài)，2023年前兩個(gè)月的乘用車上險(xiǎn)量同比下跌超過25%，“需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如預(yù)期。”而這句話也印證了理想在高水平交付表現(xiàn)背后的隱患：定單儲備量。

有知情人士透露，雖然理想今年前四個(gè)月交付量高歌猛進(jìn)，但大定訂單的儲備量自1月份起就一直減少，“5月的定單厚度已經(jīng)很薄了。”

換句話說，理想能夠在2023年前四個(gè)月中逆勢保持高增速，離不開吃老本。

一方面，國補(bǔ)在2022年底之后完全退坡，助力整個(gè)新能源市場提前釋放了部分需求。另一方面，理想汽車去年第四季度也完成了L8車型的上市，并開啟了L7的預(yù)售，兩款新車型也給理想帶來了不少訂單。

目前，理想常州工廠已經(jīng)完成改造升級，隨著二期產(chǎn)線的投產(chǎn)，有一線員工透露，目前工廠滿負(fù)荷的極限年產(chǎn)能能達(dá)到60萬輛，兩倍于理想汽車今年30萬輛的年交付目標(biāo)。

這也意味著，隨著L7、L7 Air和L8 Air三款產(chǎn)品相繼進(jìn)入產(chǎn)能爬坡階段，理想汽車在生產(chǎn)制造端完全可以做到“有多少訂單就造多少輛車”。

此外，李想本人透露，理想汽車的訂單及庫存系數(shù)均為0.5，“訂單必須14天之內(nèi)交付出去，從下線計(jì)算，物流、PDI、交付也必須14天內(nèi)完成?！?/p>

當(dāng)生產(chǎn)及交付環(huán)節(jié)的效率得到極大提升，一旦新增訂單沒有及時(shí)跟上便會(huì)出現(xiàn)吃老本的情況。比如坐擁四大整車超級工廠，年產(chǎn)能達(dá)到200萬輛以上的特斯拉，其現(xiàn)有訂單儲備量僅為去年最高點(diǎn)的15%。

堅(jiān)持不降價(jià)的理想也需要想辦法促進(jìn)銷量。此前有業(yè)內(nèi)人士表示，新勢力由于需要給市場信心，給消費(fèi)者確定性，則不能直接降價(jià)，需要不斷給出新的限時(shí)銷售政策刺激需求，“理想訂單量減少，5月份可能會(huì)加大優(yōu)惠力度。”

目前，理想已經(jīng)在多地給出優(yōu)惠政策，比如北京地區(qū)給出限時(shí)5000元的提車補(bǔ)貼，在湖北則針對L8 Pro/Max部分現(xiàn)車給出最高5萬積分的電動(dòng)踏板、輪轂選裝補(bǔ)貼。

此外，李想還透露未來將在擴(kuò)大門店面積的同時(shí)開設(shè)更多綜合體驗(yàn)門店，以提升訂單轉(zhuǎn)換率。

未來理想綜合體驗(yàn)門店的數(shù)量將進(jìn)一步增加

來源：理想汽車

除了終端銷售政策和組織變革，此前L7上市之時(shí)，理想通過減配空氣懸架，推出Air版本車型的方式也被看做變相降價(jià)，目的也是為了推動(dòng)訂單和交付量提升，李想透露目前Air車型大約貢獻(xiàn)了20%的銷量增量。

有知情人士透露，“原本內(nèi)部預(yù)計(jì)Air車型銷量能占到總銷量的30%以上，但目前來看Air版本并不給力，正在復(fù)盤降低預(yù)期?！卑凑绽硐肫囎钚碌慕桓稊?shù)據(jù)來看，L7/8 Air兩款車型的總交付量為5000輛左右。

上述人士表示，L系列每款車型在立項(xiàng)之初的目標(biāo)都是月交付過萬，“但在2023年一季度沒有一款車實(shí)現(xiàn)交付破萬。”不難看出，在訂單儲備不斷減少的同時(shí)，伴隨著L7和Air車型的交付，理想各車型之間的相互制約和內(nèi)耗也逐漸顯現(xiàn)。

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