每天入賬近4億！為茅臺搭建電商的九州通醫藥，憑什么這么賺錢？

來源：@首席數智官（ID：shouxishuzhiguan）

hello 大家好，我們是首席數智官，研究產業數字化已經10年。

在長期的工作中，我們一直試圖尋找「新品牌是如何借助數字化技術實現快速崛起」的答案。

為此，我們走訪了大量知名企業，與上千位技術專家、創業者、前輩同行等一線精英們交流學習，看他們是如何利用數字化技術來創造新的商業機會，打造新的爆款產品。

我們希望把這些技術影響商業創新的案例分享給你們。

關注我，每天給你講一個商業案例。

今天我們要給你講的是：每天入賬近4億，為茅臺搭建電商平臺的九州通，憑什么這么賺錢？

說到企業數字化轉型，九州通絕對是一個非常值得深入研究的案例。

九州通醫藥作為中國民營醫藥商業企業中的龍頭企業，是少數具有全國性網絡的企業。九州通發跡于改革開放之初的1985年，業務以西藥、中藥和醫療器械批發、物流配送、零售連鎖以及電子商務為核心。早在2009年，九州通的含稅銷售統計指標就已達到220億元，成為湖北省最大的民營企業。

10月25日，九州通發布2022年第三季度財報。財報數據顯示，2022年三季度，九州通營業收入高達349.6億元，相當于每天入賬近4億元；歸母凈利潤約為4.7億元，同比上年大漲101%。

九州通能夠取得今天的成績，與其在數字化轉型方面的投入密不可分。

目前九州通有16個數字化轉型項目在同步推進，其中智藥通、智慧物流、ERP升級及AI智能采購等13個項目已分別處于試點上線或全面推廣階段。

數字化醫藥分銷業務方面：2022年1~9月，公司“智藥通”平臺注冊用戶18萬、訂單量394萬單；B2B平臺活躍用戶12.82萬、訂單量321萬單；公司B2B電商平臺（含“智藥通”及 B2B 平臺等）業務收入總規模為109.96億元，占公司主營業務收入比重已達10.69%。

九州通在數字化方面的經驗，不僅僅幫助自身業務實現增長，甚至早已對外輸出為其他行業賦能。

最為知名的項目，要數九州通為貴州茅臺搭建的數字營銷平臺“i茅臺”。自2022年3月31日正式上線以來，“i茅臺”App注冊用戶超2500萬，累計訂單量500萬筆。

九州通協助茅臺整合內外部物流資源，統籌規劃覆蓋全國物流網絡，升級各區域物流中心流程和物流設備設施，研發實施數智物流供應鏈信息平臺，制定物流運營標準化體系；同時，實現了從產品下線到最終交付的全環節信息系統管理，全鏈路可視化透明追溯；實現了全國集中管控以及“多地域、多業主、多服務商，多倉庫、多運段”一體協同的平臺化、數智化物流供應鏈運作模式，打造了茅臺“端到端”物流供應鏈能力，全面提升了物流的效率、時效、安全性。

從2015年提出數字化轉型到現在，九州通在數字化轉型上的投入越來越大。九州通醫藥的副董事長劉兆年也曾公開表示：“數字化是我們的未來”。

目前，九州通已經完成了分銷的數字化和供應鏈模式的數字化重構。在提高自身運營效率和改進服務模式的同時，還給其他醫藥企業賦能，成為一個數字化驅動下的大的平臺型醫藥產業服務提供商。

前不久，九州通醫藥的副董事長劉兆年分享了數字化轉型給九州通醫藥帶來的核心競爭力提升。劉兆年指出，在數字化轉型過程中，大公司全員形成共識是比較困難的。在數字化產品的開發過程中，業務和技術要保持及時深入的交流。“一切為業務服務”是九州通進行數字化轉型過程中的指導理念。

01 數字化轉型給九州通帶來了哪些變化？

九州通是屬于醫藥流通行業的一家公司。醫藥流通行業整體可分為4個市場：

第一是二級以上醫療機構，市場占到整個藥品分銷市場的65%左右；

第二是基層醫療機構、社區服務中心、社區服務站和鄉村衛生院，大概占到整個市場份額的10%左右；

第三是市場是藥店、診所，大概占到25%到25%的市場份額；

最后還有一個新興的比較小的市場，也就是互聯網醫藥電商。這是新興發展起來的市場，這個市場主要還是以OTC產品為主，在行業內我們也把它歸到藥店診所零售市場的范疇，它的量還不是太大。

作為一個傳統企業，九州通現在經營的這些品種和品規，有藥品、醫療器械和中藥材、中藥飲片和保健品，總的品種有11萬個品規。

基層醫療機構覆蓋19萬家，另外還有我們零售連鎖，單體藥店，總共加在一起17.5萬家。

當然把零售連鎖藥店它所涵蓋的藥店加進來的話，大概有32萬家。

現在國家整個零售藥店大概接近50萬家左右，我們大概覆蓋了32萬家，這就是我們整個上下游客戶的基本情況。

九州通一直以來主要從事批發業務（To B），現在也在著力發展零售業務（To C），目標是朝著批零一體化發展，目前已經形成了一個全品種、全渠道和全場景的服務模式。

在這樣的情況下，數字化轉型對于九州通提高服務能力、增強競爭力是非常重要的。通過數字化的轉型，我們現在形成了兩個非常重要的核心能力。

第一個是在我們全國的分、子公司當中，我們統一了信息系統，形成了重要的數據底座。

在行業內，我們是唯一一個能夠把全國分子公司的信息系統、數據庫用一個系統全部集中起來的。

我們現在在全國31個省會城市，110個地級市，都有分、子公司。我們上市公司旗下大概有480多家公司，這些公司形成的數據在系統中都得到了統一。在統一的數據基礎上我們進行數字化轉型，這是很重要的。

第二個是我們有一個非常龐大的九州云倉物流管理系統。

這個系統是2018年上線的，不僅可以實現我們整個集團公司的商品庫存共享，同時也可以為我們的上游客戶提供商品的查詢服務，可以查詢到他的商品銷售到下游客戶的具體數據。

我們的下游客戶也可以通過這個系統直接和我們下訂單。這個系統可以實現零庫存。同時還可以做第三方、第四方業務。

作為一個傳統企業，我們采用數字化這種方式，核心的內容還是要提高對客戶的服務能力。從我們的企業角度來講，也是要利用這些工具降本增效，實現我們業務的發展，加強我們的管理，這是我們在這方面做的工作，取得的效果也很顯著。

02 九州通在數字化轉型過程中的難點是什么？

數字化轉型的核心還是要有一種共識。

九州通作為一個傳統企業，轉型過程中，“人”的意識的轉變是非常重要的，也是比較困難的。

高層已經認識到數字化轉型是公司的未來，但是真正要讓全員理解什么是數字化，什么是數字化轉型給我們帶來的好處，這是一個實實在在的問題，在這個過程中也遇到了很大的問題。

因為我們公司總共有30000多人，崗位有100多個，真正要讓所有人認識到我們數字化轉型的工具對公司管理、業務的降本增效作用，非常難。

在這方面做了很多工作，首先讓我們全員認識到公司發展面臨的外部競爭環境和內部管理的痛點、難點。這些問題要解決，靠我們每個人盡心盡力去做也很難達到數字化轉型帶來的效果。

只有用系統化、數字化的這種方式，才能達到我們降本增效，服務客戶的目的。

比如如何用智能化的手段跟客戶銷售產品？因為九州通的很多客戶都是市場化的一些客戶，比如說藥店、診所，在買貨過程當中是要跟你談價的，你怎么樣給客戶一個合理的價格，讓客戶感覺到你的服務、價格是最好的，這個是要有一定的水平的。

過去有一些業務員很了解客戶，他知道這個客戶到我們這個地方來采購得多，并且很依賴我們，是我們的長期客戶，給他的價格都是比較優惠的。一些客戶平常在我們這里補貨，不一定長期在我們這里，這些客戶覺得你給我補貨，我的價格就貴一點。還

有一些品種是獨家代理的，我們要做一些市場活動，費用比較高，所以這個毛利就應該多一些，高一些。還有一些品種是不需要做市場活動的，成本很低，所以毛利可能就要低一些。要把握住這些是不容易的。

后來根據我們的業務需求，我們就開發了一些產品，做到不同的客戶不同的價格，不同的客戶不同的毛利。這就是靠數字化工具實現的。

第二個難點就是技術員怎么把公司的管理思想、業務模式和服務方式體現在數字化的產品、系統當中。

因為一些技術人員不懂業務，研發出來的數字化的產品很難滿足實際的需求。需要業務員管理和技術人員進行深刻的交流，才能開發出好的有用的產品。

第三個是產品開發出來后，要在使用過程當中不斷完善，不斷修改，不斷提升。

開始有一些系統、工具和我們的產品形成以后，使用過程當中大家覺得不好用，并且很麻煩，這里面就要不斷修改，不斷完善。

現在我們已經形成一整套的機制，一個產品出來之后，最重要的就是我們完善的過程。我們把這些需求收集起來，讓技術人員在規定的時間內解決。

03 數字化轉型，企業應該如何進行組織匹配？

組織的匹配我認為應該是根據轉型模式的不同而不同，沒有一個特定的組織架構。

九州通作為一個傳統企業，我們在轉型過程中有這么幾種情況。

一類情況是我們對現有流程的一種再造，現有流程再造的過程當中，我們技術人員參與到現有的組織體系當中，根據業務提出的需求，來解決問題。

第二個是如果要創新一種新的模式，那么在這種情況下，可能我們的技術人員跟我們的業務人員融合到一起，重新組成一個相應的組織體系，來服務于這種新的創新流程。

比如說像我們現在正在做的一個FBBC的模式，這個模式就是業務人員和技術人員合作開發一整套新系統。這個系統是制藥通系統，通過把廠家的業務員集中在我們的系統上，比如說有十多萬都在我們這個系統上，然后推銷他們的產品，我們自己的業務員也在這個系統上面。

第三種情況是我們的技術人員通過在九州通打造的數字化的產品、工具為第三方或者第四方提供服務。

比如說我們現在做的物流數字化的系統，這個系統除了我們自己的系統之外，我們還可以給我們的上游客戶，包括行業外的公司，提供同樣的數字化系統服務。比如說像茅臺的整個物流系統，包括三月底上新的A茅臺這個系統就是我們提供的服務，我們技術人員也提供這種服務，這也是一種模式。

從我們管理層的角度來講，理解數字化的推進過程中，技術人員不是為了技術而技術，我們技術是為業務服務的，這是我們的口號。

所有的技術都是有的放矢。我們數字化的產品，都是為我們的業務服務，為我們的管理服務，為我們的客戶服務，虛的東西是沒有的。

在理解數字化轉型過程當中，一定要時時都想到你的轉型目的是什么？為什么服務？一切都是為我們業務服務的，本著這樣一個理念和思想的話，數字化轉型在企業推進過程中，才能起到好的效果。

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