ToB銷售成功寶典之二：選對產品，事半功倍！

ToB銷售成功寶典的第一篇開山之作，也是小編的第一篇付費文章，文章凝聚了小編20年ToB工作經驗（10多年技術，10多年市場以及2段創業經歷）總結,可謂字字珠璣：

文章發布后，收到了不少同學的打賞和肯定，也是小編繼續接下來創作的動力，希望用自己20年ToB領域技術和銷售及創業的復合經驗，讓迷茫中的你少走彎路。

部分讀者反饋如下：

如果您看了老田第一篇文章：選對行業和客戶，就比很多銷售少走了很多彎路。

切入了正確的行業和客戶之后，接下來我們就來分析我們在這些行業選擇什么產品去賣給我們的客戶才能銷售生涯收益最大化呢？

正文共： 3040字 6圖

預計閱讀時間： 8分鐘

比如你覺得金融行業的用戶有海量業務場景，大量的對業務連續性和用戶體驗要求很高的業務場景每年都會投入很多IT預算，自己會賺錢對價格也不敏感，是個好行業好客戶。你選擇了這個行業和客戶。

那么我們究竟選擇賣什么產品給這行業的客戶呢？

在回答這個問題之前，我們來分析一組場景

一個正常的城商行客戶大概有千臺物理服務器以及上面幾百套業務系統和業務系統 的支撐架構。

這么多業務系統也是有主次之分的，比如核心銀行部分：存貸匯。一定是IT投入的 大頭，是重要緊急的業務，相關的業務部門也很強勢。

當然也會有大量的周邊的邊緣業務，這些邊緣業務自然重要性就沒那么高，用戶也不會花太多錢。

所以從這兩個場景來分析，如果你做銀行的業務生意，老田認為還是做核心銀行部分的有價值，這也是各大廠商口里的：金融大銷售。

我們也看到核心銀行部分的各大金融軟件廠商都挺賺錢，在這領域的上市公司也很多，比如qidao123.com部分調研結果如下：

信貸領域的：宇信科技 安碩信息 高偉達 東華軟件

核心銀行的： 神州信息 長亮科技 中電金信

這些做金融核心業務的大SALES基本年薪百萬不是夢。

我們再來看看這些年ToB市場什么產品熱就去賣什么產品的銷售們的職場之路 。

比如各種人工智能：智能運維領域的銷售們

老田身邊有不少這個產品賽道的朋友，其實老田是非常不建議大家蹭熱點去賣這些產品。

這是為什么呢？

• 比如你賣人工智能，AIOPS智能運維相關產品。相當一部分創業者是為了追逐熱點，為了吸引投資人融資和估值服務的，產品也基本是在PPT里的。

  一個新興的技術名詞出來和股票概念炒作階段一樣，基本會有一段時間的炒作期。這個時候市場對新興技術還是在教育和試錯階段。

  其次，你賣的是運維軟件，是個工具軟件，使用軟件的部門是IT的運維部門。IT本來就是成本中心，然后運維部門又是IT里的背鍋俠，地位極低。對于你這個看不到摸不著的軟件產品，你讓最沒地位的成本中心的IT部門運維會花大價錢買你的軟件嗎？

  中國工具軟件領域很少有上市公司（安全產品除外），運維軟件廠商很多，對比歐美一堆運維管理領域的巨頭，老田 認為國內運維軟件沒有一個真正意義上的運維軟件上市公司，這是為什么？

  作為一個銷售你是要在一定的時間期限內完成規定的任務的，你需要的是快速找到目標客戶，快速推薦招投標和交付驗收。不是讓你這個時候花大量去教育客戶，去配合產品部門研發打磨產品，做各種POC試錯的。

  好不容易找到個目標客戶愿意在運維上花點錢簽單了，結果PPT吹的天花亂墜，項目無法交付，錢收不回來，竹籃打水一場空。

  銷售你不是炮灰，誰是炮灰？

  再給大家分享一個身邊朋友成功的案例總結下

這個朋友是做政府IT的，一個偶然的機會，某省級政府因為國家新政策出來本省試點，必須上線一套業務系統且省里有配套資金支持，市里先試點。朋友做客戶關系很在行，和客戶的領導關系處理很好。知道這個消息后，馬上開始準備運作，新注冊公司。