雍禾醫療張玉|中國“植發之王”的長期主義

“企業要持續發展、不斷成長，看上去越來越難，實際上卻越來越簡單了。因為中國正進入一個講究好服務、好品質的新時代。雍禾醫療要做的，就是堅守初心、誠信服務、提升品質、恪守正道。”
——雍禾醫療董事長、執行董事及首席執行官 張玉

本文為《大美界》原創作者 | 劉輝

十六年之后，張玉依然記得那個惆悵的夜晚，他獨坐在出租屋里喝悶酒。那天，雍禾醫療的第一臺手術意外“泡湯”了。

如今，雍禾醫療已完成30萬+臺手術，累計服務600萬+發友，運營53家直營連鎖醫療機構、擁有1200+醫護人員。 雍禾醫療的業務鏈條也延長：除了植發一哥品牌“雍禾植發”，還有一眾“兄弟姐妹”——固發養發品牌“史云遜”、專業女性美學植發品牌“雍禾發之初”、假發品牌“哈發達”······ 2021年雍禾醫療實現大跨越，于12月13日，在港交所成功上市，成為“中國植發第一股”。

而這一切的肇始，卻源自十八年前。

1

白手起家

2003年，18歲的少年張玉，坐著綠皮火車，離開安徽宿州老家，來到京城闖天下。 雍禾的一切，都源于這個勇敢的開始。 誰也料想不到，這個看似懵懂的少年，有朝一日會成為中國的“植發之王”。

那時候，年紀輕輕的張玉赤手空拳。他一沒有社會資源，二沒有工作經驗，有的只是年輕人一往無前的銳氣，以及不辭勞苦的堅毅。 最初，張玉只能到一家媒體跑醫療廣告。別人手頭有客戶，他手上一無所有；別人隨便跑兩家醫院就賺夠了，他卻要玩命地跑5家、跑10家，跑得比別人更多、更遠；別人只敢到民營醫院碰運氣，他卻初生牛犢不怕虎，協和、八大處這樣的公立醫院也敢闖…… 什么都不會，什么都不懂。

但就靠著勤奮與悟性，張玉愣是干成了行業“金領”。 然而2005年，伴隨百度在納斯達克成功上市、中國互聯網迎來“搜索元年”，平面廣告業的天——變了。

極少有人能預見未來變局，但張玉卻憑借他敏銳的商業嗅覺感知到：平面廣告業，正迎來搖搖欲墜的未來。 今后怎么辦？張玉咬牙做出了一個關鍵決斷：創業！ 可選什么項目呢？張玉同樣很迷茫。 恰在此時，一位廣告客戶的叮囑，引起了張玉的注意。他要求張玉把整形廣告停了，但植發廣告——不能停。

說者無意，聽者有心，這會不會是創業的突破口呢？ 于是，張玉開始關注起植發。他仔細考察后發現，植發是一種很辛苦的手術。對醫生來說，整形只花30分鐘，植發卻要10小時，又苦又累又不賺錢，醫生都不樂意做植發。 張玉卻不這么想。正所謂人爭我避、人棄我取，別人不做我來做，這樣創業才有機會。

多年之后，無數人夸贊張玉“有膽魄”“有眼光”時，他卻誠懇地表示，自己純屬“誤打誤撞”。 很快，張玉與一位植發醫生一拍即合：醫生負責醫療，張玉負責運營。 雍禾的歷史，由此從北京雍和宮旁一家不起眼的小診所開始。 萬事開頭難。

好不容易，張玉聯系到了第一位患者，談妥手術費8500。他興奮不已，馬上通知醫生做手術。 但電話那頭，醫生卻無奈地表示：今天實在抽不出時間，做不了。 多年之后，張玉依然記得那個惆悵的夜晚，他只能獨坐在出租屋里喝悶酒，感慨自己的無能為力和世事的艱辛無常。 真入了行才知道，類似的事情可不少。

當時植發的患者并不多，要么熟人推薦，要么懵懂尋來。可一看到雍禾又小又破的診所，多少人猶豫再三，最終離去；多少人拔腿就跑，再也沒有回來。眼睜睜地看著患者流失，張玉的心情可想而知。 換作一般人，這個業不創也罷。 但張玉卻一邊打工，一邊咬牙堅持下來。

與此同時，他還給雍禾立下一個質樸的規矩： 不蒙人，不騙人，要實在。

那時候，一臺植發手術就價值一兩萬，同行瘋了一樣搶患者；“要實在”的張玉，卻因為患者篩檢有問題、手術有風險，木訥地將患者拒之門外。

為了多掙錢，有人挖空心思虛報毛囊，反正患者數不過來；“不蒙人”的張玉，卻移植多少是多少，算多了還要退還手術費。 多年之后，有人問張玉：為什么在生存都成問題的時候，還這么耿直？農村出身、自帶質樸的張玉，說出的答案出人意料。

“忽悠人也是一種本事，我們主要沒那個本事。”張玉說。 日久天長，植發論壇上的發友對雍禾有了定位：雖然又小又破，但待人非常實在。這些接地氣的真實評價，終于讓走進雍禾的患者不再拔腿就跑，而是源源不斷。

同時，張玉也第一次感悟到： 實在，有時也會成為一家企業的核心競爭力。 但即便如此，“實在”的雍禾依然成長緩慢。公司的未來究竟在哪里？張玉苦苦思索，四處尋找出路。 誰也沒想到，希望的曙光，竟然在大洋的彼岸漸漸亮起。

2

FUE“第一戰”

早些年，敢于躺平在植發手術臺上的，都堪稱真的猛士，因為他不但要直面脫發人生，還要面對“FUT植發術”的淋漓鮮血。 它需要先從后腦切下一條頭皮，再提取毛囊、縫合頭皮、種植毛囊。后腦部也免不了會留疤痕。 直到美國人發明了突破性的“FUE植發術”。

FUE采用微型鉆孔器提取毛囊，不開刀、痛感低、愈合快，且完美規避了FUT有疤痕的缺陷。 很快，張玉在網上看到了FUE。他預感到，FUE將在植發業掀起一場革命，雍禾必須盡快引進。 但當時，雍禾只是一家寂寂無名的小機構，既沒有資金、又沒有渠道，怎么引進？

偶然間，張玉遇到了一位暑假到雍禾做植發的赴美留學生。 雖是萍水相逢，張玉卻決定將幾十萬現金托付給他，從美國買回了一批寶貴的FUE醫療器械和技術資料。 對普通人來說，這樣的托付難以理喻。畢竟，熟人都有可能借錢不還；更何況，這筆錢幾乎是當年張玉的全部身家。

如果這位留學生把錢卷走，張玉只能望洋興嘆，今天的雍禾也將不復存在。 張玉卻不這樣看待世道人心：“發友選擇到雍禾來，就是選擇了相信我們，托付了身家性命。所以，我們更信任我們的發友。”

器械和資料到了手，醫生們照貓畫虎卻“沒感覺”。 為了找感覺，張玉干脆剃光了頭，讓醫生拿自己搞“試驗”。 有了“一不怕苦、二不怕死”的勁頭，加上醫生反反復復試驗了大半年，終于，雍禾的FUE技藝大成。

這個消息，很快引起了發友網論壇版主“城cheng”的注意。

在當年，“城cheng”堪稱“植發狂人”。他在鐵路系統工作，為了治脫發，他坐火車跑遍了中國大江南北的植發醫院，對效果卻始終不滿意。 這一次，他聽說雍禾有了FUE，二話不說到北京，配合雍禾醫師鏖戰16小時，終于大功告成。

這是令雍禾揚名立萬的“FUE第一戰”。 但張玉萬萬沒想到，這場手術，卻差點讓雍禾遭遇滅頂之災。 等到“城cheng”的頭發長成之時，興奮地在論壇發文慶祝。這等于向所有人宣告，雍禾的FUE手術大獲成功。 發友無比激動，雍禾人氣陡升。 突

然，有位叫“小龍女”的網友卻開始揭露“真相”：她言之鑿鑿地聲稱，自己是剛從雍禾離職的醫生，雍禾根本沒有FUE；“城cheng”是雍禾雇傭的水軍，大家千萬不要上當。 轉瞬之間，輿情反轉，發友們紛紛譴責“雍禾是騙子”，一時惡評如潮。 整整20天，雍禾門可羅雀，一臺手術都接不到。

直到多年之后，張玉才知道，這位“小龍女”，竟是一位行業大佬。他眼見著雍禾掌握了FUE，難掩心中的恐懼與嫉妒，便四處散播謠言，企圖將雍禾扼殺在搖籃里。 當時，雍禾的狀況確實岌岌可危。再這樣下去，很可能關門大吉。

關鍵時刻，“城cheng”在論壇上據理力爭、坦言真相。這位軍人出身的血性漢子放出豪言：為自證清白，他愿意接受任何發友的當面檢驗。哪怕“千里送人頭”，他也絲毫不畏懼。 誰也沒想到，將信將疑的發友們主動蜂擁而來，親眼證實了“城cheng”所言不虛。

張玉更沒想到，見證了FUE效果的發友們，轉身開始奔赴雍禾。 更戲劇性的是，雍禾從門可羅雀，突然又變得門庭若市。醫護人員不得不開始加班加點，一口氣把20天的虧空全補了回來。 向死而生的雍禾，徹底火了。 天道好輪回，蒼天饒過誰。

誰也沒想到，當年主動挑起“小龍女事件”的行業大佬，今天已在植發行業徹底消失。回顧起這件轟動一時的往事，“小龍女”留下了一句發人深省的話：“如果你沒有把握一次性把雍禾搞死，就千萬不要去成就它。”

3

為行業培養植發醫生

闖過了FUE的激流險灘，雍禾并沒有迎來新的坦途，卻開始遭遇新的瓶頸。 2010年，當雍禾正式開啟連鎖化經營時，張玉突然發現，企業的最大困境，既不是營銷、也不是技術，而是醫療人才短缺。 當時，植發行業里正規醫生極其稀缺。

患者通常只盯著大夫，團隊要看醫生臉色行事，連老板也不例外。作為一家小機構，雍禾一邊引進技術、搭建團隊、建立標準，一邊只能“掏心掏肺”地對醫生好。 可時不時的，免不了“孔雀東南飛”。 雍禾的醫生又跑了，同行都在看笑話。而他們卻有一套更“機智”的策略：只培養護士，不培養醫生。 這么干，行不行？ 有啥不行的？讓護士干醫生的活唄！有些機構，現在還這么干。

但在張玉看來，當然不行！“三天大夫”“影子醫生”就這么來的，不但欺騙患者，而且違規違法。 一方面，植發醫生這么缺；一方面，正規機構卻不培養醫生。長此以往，行業怎么發展？ 困頓之中，張玉一邊苦苦思索，一邊下定決心：雍禾要反其道行之，通過打造一種模式、一套標準、一個體系，大量培養植發醫生，滿足雍禾和行業發展的需要。

這個想法，與業內“主流”的經營思想其實是“背道而馳”的，短期也是不合理、不劃算的。畢竟在當時，雍禾只是一家剛站穩腳跟的小機構，論體量、論實力、論責任，都排不上號。 但長期看，這種做法卻是最遠見卓識、最具增長潛力的，對雍禾和行業發展都將起到巨大推動作用。

格局大，雖遠亦至；格局小，雖近亦阻。 既然是對的事，張玉決定，干起來再說。 于是2011年，雍禾植發技術研究院正式成立，承擔起建立植發醫生培訓體系的重任。 多年之后，人們才會發現，這座研究院，將成為中國植發行業的“黃埔軍校”。 想要從這座“黃埔軍校”中畢業，并不容易。

首先，雍禾只招收“具有相關執業經驗”的“注冊醫生”，醫護人員的資質必須合規。 接著，醫生至少要接受4～6個月的系統培訓。也就是說，要從毛發移植理論入門開始，經過模擬演練、手術觀摩、手術助理等多個階段的磨礪。 最后，只有通過理論、實踐兩方面的考核，才能在老醫生的指導下開始臨床。 這意味著，在大半年的時間里，新醫生只能培訓、無法產出，成本全要由雍禾承擔。

在植發行業里，沒有誰像張玉這樣，肯花這么大的代價、下這么深的功夫的。 時間是最好的試金石，十年如一日做對的事，讓平凡的雍禾開始變得不平凡。 2021年，當同行依然被醫生稀缺的問題困擾時，雍禾卻憑一己之力，建立了一支由1200多人組成的、業內規模最大的專業醫護團隊，包括246名注冊醫生、919名注冊護士。

其中，雍禾的執業醫生，平均擁有5年經驗；執業護士，平均擁有3年經驗。

截止2020年，不論是總營收還是市占率，不論是注冊醫生人數還是就診患者人數，雍禾全部位居行業第一。 時至今日，同行依然在挖角，雍禾卻始終在培養。 而張玉的目光，也變得越來越長遠： “我們的醫生，表面上是為雍禾培養的，實際上也是為行業培養的，在植發行業里，合規的醫生能多一點，不合規的醫生就會少一點，不管醫生走到哪里，對行業都是一件大好事。”張玉說。 放寬心胸，放大格局，不計較眼前的小得失，只盯緊未來的大趨勢。這既是雍禾的大棋局，也是張玉的真本事。

4

植發=醫療+服務

在中國植發行業，張玉不但創立了一家頭部企業，而且重新定義了行業的屬性，那就是： 植發=醫療+服務。 這個理念，源于張玉多年來與發友的親密互動。 有一次，一位發友做完手術要回老家，正好趕上張玉開車下班。他二話不說，捎上發友就要送去北京站。 在半路上，發友突然想買點北京土特產帶回家。

有了張玉這樣的熱心腸，哪能讓發友花錢？他買了一套全聚德烤鴨和冰糖葫蘆，發友歡天喜地帶回了家。 哪知道發友回老家后，對雍禾始終念念不忘，不但再三給張玉打電話表示感謝，而且還成了雍禾的“鐵桿粉絲”：只要親朋好友做植發，他千方百計要推薦到雍禾。 這件事讓張玉既意外，又感動。 很快，張玉立下個不成文的規矩：凡是外地發友到北京，術后統統送一套北京烤鴨、冰糖葫蘆當“隨手禮”。有一段時間，這幾乎成了北京雍禾的“發友福利”。

當然，也不是所有的人都好說話。實際上，張玉曾碰到過不少麻煩事。 有一次，一位發友到雍禾做植發，效果很不錯，但他總感覺不完美，還想繼續做。實誠的雍禾醫生告訴他：你這樣的效果不錯了，不用再做，省點錢吧！ 好心好意地說實話，沒想到把發友惹惱了。他覺得，雍禾既然已經做了，就應該做到讓他滿意為止，否則要索賠100萬。 有人覺得，這是訛詐。張玉卻覺得，這不過是發友的氣話。

他既不急也不惱，而是掰開了揉碎了，向發友解釋其中的道理。在張玉反復真誠的溝通下，雙方總算達成了一個折中協議：發友先回武漢養頭發，等武漢院部一開業，雍禾再給他免費做。 拎著烤鴨、糖葫蘆，這位發友高高興興地走了。 2011年，武漢院部一開業，這位發友就來了。但這次，他又改了主意，免費手術不做了，只想索賠100萬。不僅如此，他還放出狠話：強龍不壓地頭蛇，不賠錢，就要讓武漢雍禾關大門。 張玉哭笑不得，但他始終沒把這些唬人的話放心上。對這位發友，他始終耐心、和藹地表示：不管做保養、還是做手術，雍禾的大門，始終向您敞開。

一來二去沒結果，所有人都以為，這件事情就這么過去了。 誰也沒想到，2018年，張玉再次接到這位發友的電話。 時隔7年，這位發友再也不提索賠之事。這次聯系張玉，是因為有個朋友夸他植發手術的效果好，也想做手術。結果，他拍著胸脯打包票： 雍禾的老板，我熟啊！馬上幫你打電話，推薦你去雍禾做！

這個神奇的反轉，讓張玉切身感受到：人心都是肉長的，只要態度足夠真誠、服務足夠貼心，不論遇到怎樣的發友、經歷怎樣的曲折，最后依然是朋友。 小勝靠智，大勝靠德。但做企業，僅有個人之德是遠遠不夠的。怎樣才能將服務意識，滲透到每一個雍禾人的血液里，使之成為企業之德？ 張玉認定：一定要全面提升雍禾的服務品質。

于是，為改善發友體驗，雍禾的院長、高管們挨個走進手術室，體驗手術全流程，把感受的不方便、不舒適、不滿意提出來，一條條來整改、落實。 比如： 發友渴了，能不能馬上送上一杯熱水？發友冷了，能不能立刻蓋上一條毛毯？發友緊張了、煩悶了，能不能播一段舒緩的音樂、一個輕松的笑話？發友趴累了，能不能開發出更舒適的臥床？做植發的全流程，能不能數字化、移動化、視頻化？讓發友術前便捷高效，術后后顧無憂？……

接著，張玉又借鑒五星級大酒店和大型連鎖超市的規范體系，制訂出了100多條服務細則，盡量將服務的細節標準化。 與此同時，雍禾的員工在服務過程中，還創造性地增加了更多人性化的服務項目。 比如，在有些雍禾院部： 發友化驗剛抽完血，一瓶牛奶馬上送到手里；發友到院部來做護理，忘記接放學的孩子，員工馬上派車接到院部；發友在家拆紗布不方便，打了一個求助電話，員工馬上自發上門服務；發友做檢測時，聽說他愛人今天過生日，員工馬上訂了一束鮮花，祝他愛人生日快樂；發友術后要結婚，員工馬上訂了一臺喜慶的臺燈送他，祝他新婚快樂。……

所有的努力，最終只有一個目的，就是希望發友只要到雍禾，就感到心情舒暢、身心愉快。 有人因此認為，雍禾正努力將自己打造為中國植發業的“海底撈”。

5

終結植發業“無標準”歷史

2021年7月，北京雍禾總部。 隨著雍禾向港交所提交招股書，一眾券商、機構紛至沓來，除了探究這家即將成為“中國植發第一股”公司的業績為何能一路翻番，更希望了解雍禾究竟有哪些不為人知的核心技術？

但大庭廣眾之下，實誠的張玉一語驚人： “目前植發沒有什么高科技，世界通用的植發技術僅有FUT和FUE，雍禾也只有這兩種技術。” 這句大實話，讓所有投資機構大吃一驚。 有機構認為，這樣的大實話，會讓雍禾因缺乏高科技的“賣點”，失去炒作空間。

對此，張玉卻不以為意。在他看來，有些同行已經在“技術創新”上用力過猛，造成了諸多行業亂象，早就該以正視聽。 比如，正規的FUE，早就被一些機構花樣翻新、不斷“升級”，從2.0、3.0變成第8代、10代、18代…… 但總讓FUE“無性繁殖”，也不是辦法。 于是，有人又琢磨出BXXT、TXXP、3XXD等新名詞，搞出一堆神秘莫測的技術噱頭。 有人吹噓，自家的種植工具口徑小、創傷小、恢復快，是開創性的植發技術，卻閉口不提毛囊損傷大、種植成活率低的現實；有人吹噓怎么取怎么種，卻不將種植后的脫落換茬期告知發友……

最夸張的是，有機構一家就搞出17種植發技術，“創新能力”驚人。 這些偽技術、偽概念、偽宣傳，不但把發友繞得云山霧罩，也讓行業變得烏煙瘴氣。 所以，每當有人問起植發技術，張玉都會直言真相、戳破“畫皮”表示： 植發是一門很成熟的技術，沒什么了不得的高科技。那些所謂“新技術”，都是換湯不換藥。

為了給“技術包裝”祛魅，張玉除了不斷呼吁行業規范、透明，更在雍禾身體力行。在他看來，醫生的技藝和經驗、醫院的規范和透明，遠比所謂的“新技術”重要。 在張玉全力推動下，2010年，雍禾制定出中國第一部植發行業標準，對術前檢測、發型設計、術后恢復及護理等操作都進行了詳細規范，終結了植發業“無標準”的歷史。

直到2021年《毛發移植規范》“團體標準”發布前，這都是業內唯一能參考的行業標準。 2014年，雍禾再推“五大保障協議”，擊中了當時行業內發友植發“無承諾”、“無保障”的痛點。 “五大保障協議”白紙黑字地承諾：術前術后收費透明，手術預約金隨時可退，約定正規醫師完成關鍵步驟，毛囊成活率高于上一代，發友術后可到任何一家分院復診咨詢。

同年，雍禾首創“手術直播”，讓發友親屬能在手術室外全程查看手術進程，成為“透明植發”的先行者。

2019年，雍禾發布醫生“三透明承諾”，拒絕“影子醫生”、拒絕非法行醫、拒絕過度醫療。

2021年，雍禾再將“五大保障協議”升級為“5+5安心無憂保障”服務體系，打造出術前、術后全流程保障體系，成為保障發友權益、引領植發行業發展的重要舉措。

憑借在行業中出眾的規范化、透明性，雍禾才在2018年贏得中信產業基金青睞，獲得3億元注資；2021年12月13日，雍禾醫療成功上市，正式成為“植發第一股”。 有人卻認為，規范化、透明化什么的，根本算不上核心競爭力，這還不好模仿嗎？ 可惜的是，行業里想模仿的不多，能做到的更少。畢竟，還有機構還沉浸在“技術創新”的迷夢里；有的機構則完全做不到規范化，所以干脆不搞透明化。 所以，張玉認為：“產品可以克隆，模式可以模仿，但企業的內在精神氣質無法復制。” 在這點上“發心很重要”。 懷抱著“更規范更透明”的發心，雍禾得以在智能技術、優化服務、產學研融合等方向上不斷創新。

比如，通過“毛管家”小程序上開發的“植發計算器”，方便發友化繁為簡，自我精準估算植發費用，明明白白消費。 又比如，雍禾正利用智能圖像識別、大數據算法等先進技術，研發智能毛囊檢測儀，以便為發友提供更精準的毛囊檢測報告，破解行業痛點。 更重要的是，如今雍禾的每臺手術，都開始推行“內部打分排名制”，就是為了督促醫護人員操作更規范，技藝更精進，質量再提高。

而懷抱著“更誠信更善良”的發心，張玉要求在招聘時就先看人品，目的就是希望雍禾人都能善良一點、憨厚一點、誠信一點。 而張玉對醫護人員的期望，更成了中國植發行業的一句名言：“我對大家所有的要求，就是希望你們能奉獻出美好的醫德。你們的醫德越好，我們的公司才會越好。”

資源或許會枯竭，但真正的企業文化卻會生生不息。 如今，很多人認為，雍禾成功上市后，一定會大干快上、逆勢擴張。 但展望毛發醫療產業千億級成長空間，張玉想的最多的，卻是在經濟下行壓力之下，如何讓步子更穩健一點，企業更規范一點，行業更透明一點。

新冠疫情的重重壓力下，經濟形勢越發艱難，但雍禾卻能保持逆勢成長。在張玉看來，取得這樣的成果并不奇怪。

張玉對《大美界》表示：“企業要持續發展、不斷成長，看上去越來越難，實際上卻越來越簡單了。因為中國正進入一個講究好服務、好品質的新時代。雍禾要做的，就是堅守初心、誠信服務、提升品質、恪守正道。” 而面對中國經濟未來持續增長的確定性，張玉認為，毛發醫療產業一定會迎來更廣闊、更光明的未來。

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