回扣入刑，醫(yī)生和藥企慌了

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 張鈴

在持續(xù)3年的醫(yī)藥反腐風(fēng)暴之后，醫(yī)藥人等來(lái)了一個(gè)更“狠”的信號(hào)：

4月10日，最高人民法院、最高人民檢察院發(fā)布《關(guān)于辦理貪污賄賂刑事案件適用法律若干問(wèn)題的解釋（二）》（下稱《解釋（二）》）。

《解釋（二）》并非單獨(dú)針對(duì)醫(yī)療領(lǐng)域，但醫(yī)療行業(yè)卻成為對(duì)此最恐慌的行業(yè)之一——從5月1日起，不管是公立醫(yī)院還是民營(yíng)醫(yī)院，醫(yī)院工作人員只要受賄，3萬(wàn)元就入刑。

多位受訪醫(yī)生透露，近期醫(yī)院針對(duì)《解釋（二）》發(fā)布了內(nèi)部提醒，有醫(yī)院針對(duì)重點(diǎn)科室醫(yī)生做了談話。現(xiàn)在，他們盡量避免參加不必要的學(xué)術(shù)會(huì)議，盡量規(guī)避和醫(yī)藥代表接觸。

一眾醫(yī)藥代表和經(jīng)銷(xiāo)商也陷入了焦慮。不知道業(yè)務(wù)如何繼續(xù)開(kāi)展的他們，涌入討論新規(guī)的直播間，在一個(gè)個(gè)討論講課費(fèi)還能不能給的帖子里留下腳印。

近一周，有十多家醫(yī)藥領(lǐng)域的央國(guó)企、年?duì)I收超100億元的頭部上市公司來(lái)找至瑾律師事務(wù)所主任李岑巖做直播、講合規(guī)課。

李岑巖對(duì)經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)分析，《解釋（二）》對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的影響主要有三：

第一，食品藥品、醫(yī)療等被明確列為重點(diǎn)高危領(lǐng)域，與其他非重點(diǎn)高危領(lǐng)域相比，醫(yī)藥領(lǐng)域發(fā)生的行賄、受賄入罪門(mén)檻將下調(diào)50%，且極易被認(rèn)定為情節(jié)嚴(yán)重，量刑上移；

第二，民營(yíng)醫(yī)院院長(zhǎng)、采購(gòu)負(fù)責(zé)人、市場(chǎng)總監(jiān)等，即便不是國(guó)家工作人員，只要構(gòu)成非國(guó)家工作人員受賄、對(duì)非國(guó)家工作人員行賄等，刑罰強(qiáng)度與國(guó)家工作人員的受賄、行賄基本對(duì)標(biāo)（從6萬(wàn)元起刑下調(diào)至3萬(wàn)元起刑）；

第三，醫(yī)藥代表、第三方學(xué)術(shù)推廣公司、關(guān)系人、中間人等，若在醫(yī)生與企業(yè)間牽線搭橋，易落入介紹賄賂、利用影響力受賄等罪名。

醫(yī)生：涉及帶金銷(xiāo)售的事，免談

“《解釋（二）》發(fā)布后，我們醫(yī)院就約談了重點(diǎn)科室、‘高危’醫(yī)生，提醒大家重視起來(lái)，收斂一點(diǎn)。”4月24日，北京一家大型三甲醫(yī)院的副主任醫(yī)師王様告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)。

被約談的主要是介入、外科等大量使用高值耗材的科室，紀(jì)檢先找科主任談，再由科主任在科里傳達(dá)。

近五年，國(guó)家醫(yī)保局組織對(duì)心臟支架、骨科植入物等高值耗材開(kāi)展了集采。據(jù)王様了解，集采后，醫(yī)生從耗材牟利的空間被大大壓縮，但并未消失。他舉例說(shuō)，以前10萬(wàn)元左右一根的密網(wǎng)支架，集采后降到6萬(wàn)元左右，依然是高值耗材。至于一些價(jià)格壓到幾百元的一代支架，雖然醫(yī)院層面會(huì)有一定的集采產(chǎn)品使用要求，但很多病人會(huì)自費(fèi)勾選創(chuàng)新產(chǎn)品。

其實(shí)，近三年，王様所在醫(yī)院已經(jīng)內(nèi)部整頓了好幾輪。從2025年開(kāi)始，科室?guī)缀趺吭鲁繒?huì)都會(huì)反復(fù)強(qiáng)調(diào)相關(guān)要求，哪些不能碰、哪些不能拿，都講得很細(xì)。醫(yī)院還專門(mén)印發(fā)了一份《廉潔從業(yè)九項(xiàng)準(zhǔn)則》，對(duì)醫(yī)生行為邊界做了明確規(guī)定，包括不接受商業(yè)提成、不違規(guī)接受捐贈(zèng)、不牟利轉(zhuǎn)介患者、不收受企業(yè)回扣、不虛假講課等。

最近，王様還會(huì)與醫(yī)藥代表接觸，但已經(jīng)有所避諱：“有些常駐醫(yī)院的代表和我們處得不錯(cuò)，送杯咖啡、簡(jiǎn)單聊聊天是可以的，但涉及帶金銷(xiāo)售的事，免談。”

在貴州一家三甲醫(yī)院擔(dān)任副主任醫(yī)師的何艋也感受到了新政的威力。4月中旬，她所在的醫(yī)院在內(nèi)部OA系統(tǒng)中轉(zhuǎn)發(fā)通知，要求員工學(xué)習(xí)《解釋（二）》。

何艋感覺(jué)到，在近期政策背景下，同事們參與學(xué)術(shù)活動(dòng)的態(tài)度在發(fā)生變化，除了與多中心研究、科室疾病領(lǐng)域重要進(jìn)展相關(guān)的這類(lèi)會(huì)議，其他很多可去可不去的會(huì)議都不去了。

2026年4月以來(lái)，貴州省第三人民醫(yī)院、貴州省婦幼保健院等多家醫(yī)院發(fā)布“違規(guī)參加學(xué)術(shù)活動(dòng)舉報(bào)方式”，對(duì)醫(yī)務(wù)人員參加學(xué)術(shù)活動(dòng)進(jìn)行嚴(yán)管。在何艋的理解中，醫(yī)院不允許去的、去了也學(xué)不到東西的、涉及宴請(qǐng)的會(huì)議都可能違規(guī)。

變化并不是突然到來(lái)的。近一年多，貴州省醫(yī)療領(lǐng)域反腐一直呈高壓態(tài)勢(shì)，貴州省衛(wèi)健委原黨組書(shū)記楊慧、貴州醫(yī)科大學(xué)原黨委書(shū)記梁貴友、原貴陽(yáng)醫(yī)學(xué)院附屬醫(yī)院院長(zhǎng)王小林等多人被查，并牽出多家涉事藥企。

何艋所在醫(yī)院也有多位管理層和科主任被查。在這樣的背景下，醫(yī)院內(nèi)部一直在反復(fù)強(qiáng)調(diào)反腐。在緊張的反腐氛圍下，前幾天，何艋到相鄰城市參加一場(chǎng)罕見(jiàn)病會(huì)議時(shí)，為了避免醫(yī)院復(fù)雜的審核和報(bào)銷(xiāo)流程，她自費(fèi)購(gòu)買(mǎi)了高鐵票。

此前，國(guó)家工作人員受賄3萬(wàn)元以上就會(huì)入刑，非國(guó)家工作人員受賄6萬(wàn)元以上入刑。《解釋（二）》第八條規(guī)定，非國(guó)家工作人員受賄罪的量刑標(biāo)準(zhǔn)參照國(guó)家工作人員受賄罪，這意味著非國(guó)家工作人員受賄罪的起刑標(biāo)準(zhǔn)從6萬(wàn)元降至3萬(wàn)元。

李岑巖介紹，一般而言，公立醫(yī)院的院級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、職能科室負(fù)責(zé)人、具有行政職權(quán)的科主任屬于國(guó)家工作人員，公立醫(yī)院普通醫(yī)生、民營(yíng)醫(yī)院從業(yè)者屬于非國(guó)家工作人員。

多位醫(yī)生告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)，此次新規(guī)的主要影響在于，這是有關(guān)部門(mén)將進(jìn)一步嚴(yán)查和懲治腐敗的重要標(biāo)志，對(duì)醫(yī)生有很大的震懾意義。

醫(yī)院收緊涉企審批事項(xiàng)

醫(yī)庫(kù)軟件董事長(zhǎng)涂宏鋼告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)，他近兩周走訪了云南、四川、貴州、重慶等省市，了解到其中兩個(gè)省市衛(wèi)健委已在《解釋（二）》出臺(tái)后和各醫(yī)院紀(jì)委溝通，要求各地匯總案例庫(kù)，用具體案例和判定依據(jù)來(lái)對(duì)應(yīng)《解釋（二）》中的每個(gè)條文，給各醫(yī)院學(xué)習(xí)。他還了解到，多家醫(yī)院近期在召開(kāi)內(nèi)部會(huì)議，要求在“五一”后暫緩進(jìn)行部分藥企項(xiàng)目。

元碼基因董事長(zhǎng)田埂感受到了醫(yī)院內(nèi)部收緊帶來(lái)的壓力。他發(fā)現(xiàn)，這兩周以來(lái)，一些醫(yī)院對(duì)待與企業(yè)相關(guān)的審批事項(xiàng)變得更嚴(yán)格，藥企原有的部分正常流程周期因此被推遲。

最近，元碼基因正在為一款創(chuàng)新產(chǎn)品申報(bào)注冊(cè)證，這會(huì)牽涉多個(gè)醫(yī)院的多個(gè)部門(mén)，以及負(fù)責(zé)倫理、質(zhì)控、樣本和數(shù)據(jù)的多位醫(yī)生。《解釋（二）》出臺(tái)后，有的醫(yī)院在審核數(shù)據(jù)時(shí)比以前嚴(yán)格了很多，以避免醫(yī)生被企業(yè)賄賂而降低審核標(biāo)準(zhǔn)。

在醫(yī)藥行業(yè)工作多年，田埂已經(jīng)習(xí)慣了面對(duì)各類(lèi)政策帶給行業(yè)的短期波動(dòng)。“我并不擔(dān)心嚴(yán)格審核，因?yàn)楫a(chǎn)品數(shù)據(jù)都是真實(shí)的。但是，報(bào)證對(duì)時(shí)間要求很高，如果醫(yī)院在結(jié)尾階段突然增加審核步驟，勢(shì)必增加審核時(shí)間，打破了我們的報(bào)證節(jié)奏，無(wú)形中增加了企業(yè)的成本。”田埂說(shuō)。

田埂介紹，和業(yè)內(nèi)多數(shù)企業(yè)不同，元碼基因選擇的是繞過(guò)醫(yī)生、直接和醫(yī)院合作發(fā)展的模式。“因此，新規(guī)對(duì)我們沒(méi)有直接的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，我反而非常樂(lè)于看到監(jiān)管促使行業(yè)回歸產(chǎn)品與服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。”

田埂說(shuō)，之所以拒絕通過(guò)補(bǔ)貼醫(yī)生實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，就是為了更合規(guī)更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。前幾年，這一度讓元碼基因發(fā)展得不如一些同行快，因?yàn)榻o醫(yī)生補(bǔ)得越多，短期內(nèi)市場(chǎng)占有率就越高。他認(rèn)為，補(bǔ)貼醫(yī)生的模式存在先天缺陷：“這種灰色收入，會(huì)讓部分醫(yī)生不公平地推薦治療方法，企業(yè)也因此不把精力放在研發(fā)足夠好的產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)，而是用‘你補(bǔ)貼一塊，我補(bǔ)貼兩塊’這樣的低質(zhì)手段競(jìng)爭(zhēng)。”

至少追訴5年

主辦過(guò)多屆醫(yī)療器械經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)的醫(yī)代醫(yī)路社負(fù)責(zé)人老龔告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)，《解釋（二）》發(fā)布后，醫(yī)代醫(yī)路社粉絲群里的經(jīng)銷(xiāo)商討論很多，他們最困惑兩個(gè)問(wèn)題，一是會(huì)不會(huì)倒查，二是執(zhí)法邊界在哪。

老龔舉了一些讓一線業(yè)務(wù)人員較困擾的常見(jiàn)場(chǎng)景：

場(chǎng)景一：經(jīng)銷(xiāo)商常運(yùn)用社會(huì)資源幫助科室主任解決子女入學(xué)一類(lèi)的問(wèn)題，或幫助醫(yī)院對(duì)接專家資源、提供學(xué)術(shù)支持。如果量刑時(shí)定價(jià)，這類(lèi)人情往來(lái)定多少錢(qián)？

場(chǎng)景二：醫(yī)院常請(qǐng)國(guó)際專家前來(lái)指導(dǎo)手術(shù)新術(shù)式，醫(yī)院報(bào)銷(xiāo)流程復(fù)雜，醫(yī)生偶爾會(huì)示意經(jīng)銷(xiāo)商支付專家差旅費(fèi)。這算行賄嗎？

場(chǎng)景三：逢年過(guò)節(jié)送購(gòu)物卡，每次一兩千元，金額不大，但若按多年累計(jì)，幾乎所有經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)觸及3萬(wàn)元標(biāo)準(zhǔn)，他們都會(huì)涉案嗎？

老龔注意到，在這些擔(dān)憂下，已有少數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商暫停業(yè)務(wù)，甚至有歷史賬目比較復(fù)雜的公司選擇注銷(xiāo)。在他看來(lái)，短期內(nèi)行業(yè)可能進(jìn)入觀望期，很多人會(huì)先看兩三個(gè)月再?zèng)Q定怎么做。

與醫(yī)療器械和耗材的經(jīng)銷(xiāo)商不同，部分傳統(tǒng)流通商感受的壓力較小。

李敬是河南一家醫(yī)藥流通公司的老板，從廠家拿貨，再銷(xiāo)售給診所、藥店及其他醫(yī)藥公司。從業(yè)二十多年，經(jīng)歷過(guò)兩票制、集采等改革，他早將此類(lèi)周期性監(jiān)管收緊視為常態(tài)。他回憶，過(guò)往醫(yī)藥流通行業(yè)出問(wèn)題的案例多與稅務(wù)違規(guī)相關(guān)，如虛開(kāi)增值稅發(fā)票，涉及醫(yī)院的一般由衛(wèi)健委內(nèi)部處理，如讓醫(yī)生把錢(qián)交到廉政賬戶。

近兩周，他也注意到有醫(yī)院在收緊與企業(yè)的互動(dòng)方式，但他不太擔(dān)心。他的公司主要經(jīng)營(yíng)單價(jià)一兩元的集采產(chǎn)品，賺8到10個(gè)點(diǎn)的搬運(yùn)費(fèi)，“沒(méi)有空間去給回扣”。

李岑巖理解醫(yī)藥從業(yè)者的恐慌。近幾年，她常給藥企講合規(guī)課，她注意到，每有新規(guī)，行業(yè)都會(huì)先“急剎車(chē)”，暫停發(fā)放講課費(fèi)甚至給代表放假，停下來(lái)找專家問(wèn)路，想明白了再繼續(xù)。

對(duì)于從業(yè)者擔(dān)心的“倒查”問(wèn)題，李岑巖介紹，“倒查”是法律的應(yīng)有之義。按《刑法》規(guī)定，根據(jù)可能判處的刑期，追訴期從5年到20年不等。按新規(guī)3萬(wàn)元起刑，對(duì)應(yīng)刑期三年以下，追訴期為5年。

在《解釋（二）》第十二條中，有關(guān)部門(mén)也已對(duì)真?zhèn)尾幻鳌r(jià)值不明財(cái)物的鑒定與價(jià)格認(rèn)定作出了具體規(guī)定。李岑巖分析，這意味著，以節(jié)日禮品、學(xué)術(shù)交流紀(jì)念品名義贈(zèng)送名表、金條、珠寶、奢侈品；通過(guò)積分兌換、旅游獎(jiǎng)勵(lì)形式，實(shí)質(zhì)上給醫(yī)生高價(jià)值禮品；以學(xué)術(shù)考察、境外培訓(xùn)為名，安排高消費(fèi)旅游、購(gòu)物都將成為高危行為。

對(duì)于從業(yè)者擔(dān)心的小額物品累計(jì)問(wèn)題，李岑巖介紹，司法定罪不會(huì)簡(jiǎn)單機(jī)械累加，而且會(huì)綜合判斷這些物品是否與處方掛鉤、是否是一系列利益輸送的一部分。如果是單純?nèi)饲橥鶃?lái)，沒(méi)有后續(xù)的商業(yè)交易，司法很難單獨(dú)據(jù)此定罪。

這幾年講課時(shí)，李岑巖總會(huì)勸告醫(yī)藥代表們，針對(duì)大專家的所謂“保姆式服務(wù)”，其實(shí)就是隱形利益輸送。在具體判例中，這些服務(wù)可以通過(guò)藥代付出的時(shí)間、精力成本按照市場(chǎng)規(guī)律換算成相應(yīng)金額。

“很多事情（如請(qǐng)專家）本可以通過(guò)合規(guī)的項(xiàng)目合作方式開(kāi)展，提前設(shè)計(jì)好路徑。但過(guò)去行業(yè)嫌麻煩、不愿增加成本，現(xiàn)在法律一收緊，自然就慌了。”李岑巖說(shuō)。

曾有企業(yè)問(wèn)李岑巖：“你能不能設(shè)計(jì)一套話術(shù)，讓我的代表既能給醫(yī)生送錢(qián)，又沒(méi)法律風(fēng)險(xiǎn)？”

“神仙也設(shè)計(jì)不出來(lái)。”李岑巖回答。

花樣行賄

趙壘曾在外資和內(nèi)資械企任職多年，最高至銷(xiāo)售部門(mén)副總級(jí)別。他也了解到，《解釋（二）》發(fā)布后，壓力主要在作為企業(yè)和醫(yī)院間“白手套”的代理商身上。前兩天，他和一位代理商碰面，對(duì)方說(shuō)：“如果只是5月1日后嚴(yán)查，影響不大，就怕倒查。”

趙壘經(jīng)歷過(guò)醫(yī)藥行業(yè)的野蠻時(shí)代。2018年以前，行賄常給現(xiàn)金。他曾陪一位院長(zhǎng)開(kāi)會(huì)，期間，他手往衣服兜一指，說(shuō)，“院長(zhǎng)，上廁所去”。在廁所，他把裝著幾千元現(xiàn)金的紅包給了院長(zhǎng)。

隨著醫(yī)療反腐力度加強(qiáng)，行業(yè)有了許多“對(duì)策”。趙壘舉例說(shuō)，這兩年，許多醫(yī)院不允許醫(yī)生收講課費(fèi)，企業(yè)就以勞務(wù)費(fèi)形式給錢(qián)。勞務(wù)費(fèi)上限為500—800元/小時(shí)，遠(yuǎn)低于過(guò)去3000—5000元/小時(shí)的專家講課費(fèi)。為了把總費(fèi)用做上去且看起來(lái)合規(guī)，有的企業(yè)就把會(huì)議時(shí)間拉長(zhǎng)，給專家一個(gè)主持人、主席、評(píng)審員或培訓(xùn)師的角色，拍照留痕并分別標(biāo)出時(shí)間段證明專家在場(chǎng)，但實(shí)際專家并不一定全程在場(chǎng)。

再比如，通過(guò)給非直系親屬轉(zhuǎn)賬的形式行賄醫(yī)生。而當(dāng)涉及幾百萬(wàn)元以上的大額回扣時(shí)，代理商往往會(huì)在海外設(shè)立皮包公司或賬戶規(guī)避監(jiān)管，把回扣轉(zhuǎn)給專家在海外留學(xué)的孩子，以投資、服務(wù)費(fèi)等名義公對(duì)公走賬。

王様也了解到，近幾年醫(yī)療領(lǐng)域反腐力度加大后，有的藥企從現(xiàn)金行賄，進(jìn)入到用股權(quán)或者權(quán)益金變相行賄的階段，通過(guò)各種操作手段避免讓風(fēng)險(xiǎn)穿透。

“如果誰(shuí)能想出更巧妙的、在合規(guī)外衣下給錢(qián)的辦法，誰(shuí)就能贏得更多醫(yī)生的支持，這是一種不公平競(jìng)爭(zhēng)。”因?yàn)閷?duì)“不公平競(jìng)爭(zhēng)”的厭倦，2025年底，趙壘離開(kāi)了醫(yī)藥銷(xiāo)售行業(yè)。

現(xiàn)在，趙壘的新工作仍需和醫(yī)生接觸，《解釋（二）》發(fā)布后，他們的碰面照常進(jìn)行。趙壘說(shuō)，這些醫(yī)生與他熟識(shí)，知道他不會(huì)亂來(lái)，所以比較放心。有醫(yī)生告訴他，如果是“野路子企業(yè)”的代表來(lái)訪，他會(huì)避免見(jiàn)面。

多位醫(yī)藥代表、經(jīng)銷(xiāo)商透露，近期，合規(guī)建設(shè)相對(duì)完備的外企業(yè)務(wù)人員拜訪醫(yī)院往往能正常開(kāi)展，相對(duì)來(lái)說(shuō)，內(nèi)資企業(yè)受《解釋（二）》影響更大。

據(jù)涂宏鋼了解，過(guò)去，部分藥企往往默許甚至縱容醫(yī)藥代表行賄，被查后，往往會(huì)由醫(yī)藥代表“認(rèn)下來(lái)”，廠家再通過(guò)給安家費(fèi)的形式補(bǔ)償。“五一”后，員工行賄，企業(yè)也需要擔(dān)責(zé)，企業(yè)的集采和進(jìn)醫(yī)保資格也會(huì)受影響，因此企業(yè)會(huì)更有動(dòng)力要求代表合規(guī)推廣，因?yàn)楹茈y承受違規(guī)代價(jià)。

李岑巖對(duì)經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)分析，根據(jù)《解釋（二）》相關(guān)條例和最高檢、紀(jì)檢監(jiān)察機(jī)關(guān)的解讀，在構(gòu)成刑事犯罪前提下，員工行賄，只要能體現(xiàn)出是單位意志，或者單位事后追認(rèn)，或者單位受益的，都可以被認(rèn)定為單位行賄，員工個(gè)人和單位都要承擔(dān)刑事責(zé)任。

“給回扣是害醫(yī)生、害自己”

“過(guò)去，醫(yī)療回扣可能是灰色地帶，現(xiàn)在沒(méi)有灰色地帶了。”4月22日，在一場(chǎng)解讀醫(yī)療回扣新規(guī)的直播中，醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)資源整合專家孫堅(jiān)彤說(shuō)。

三年前醫(yī)療領(lǐng)域反腐風(fēng)暴時(shí)，孫堅(jiān)彤也做過(guò)一場(chǎng)直播，當(dāng)時(shí)有8000多人在線。到了這一次，有超過(guò)1萬(wàn)名醫(yī)藥代表觀看了直播。

在評(píng)論區(qū)，醫(yī)藥代表們提著各種問(wèn)題：“直接說(shuō)說(shuō)應(yīng)該如何做才能合規(guī)”“國(guó)家要求醫(yī)生和公司兩邊合規(guī)，公司卻仍然會(huì)問(wèn)從業(yè)人員要銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，怎么破”“還能向醫(yī)生發(fā)放講課費(fèi)嗎”“醫(yī)生下班以后參加講課也需要和醫(yī)院報(bào)備嗎”“什么樣的學(xué)術(shù)活動(dòng)算是合規(guī)的”……

孫堅(jiān)彤曾在某地級(jí)市三甲醫(yī)院藥學(xué)部擔(dān)任二十多年的主任，他看到，過(guò)去20年，醫(yī)藥代表群體野蠻生長(zhǎng)，滋生了許多不正當(dāng)、不合規(guī)的邏輯和行為。他認(rèn)為，現(xiàn)在已是AI時(shí)代、法治時(shí)代，一切野蠻行為都不再是秘密，反腐也進(jìn)入了真正的常態(tài)化、精細(xì)化。他建議醫(yī)生“管住自己的手和筆”，建議醫(yī)藥代表不要再抱有僥幸心理，“給回扣是害醫(yī)生、害自己”。

老龔也認(rèn)同孫堅(jiān)彤的說(shuō)法。在辦會(huì)之外，醫(yī)代醫(yī)路社的重要工作是培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商，給他們提供“非帶金銷(xiāo)售”的方法論和路徑。培訓(xùn)時(shí)，老龔常提一個(gè)概念：我們不是經(jīng)銷(xiāo)商，是醫(yī)院發(fā)展痛點(diǎn)解決方案商。如果還把自己理解為賺差價(jià)、搞“帶金”的，只有死路一條，應(yīng)該圍著醫(yī)院的發(fā)展痛點(diǎn)，去提供解決方案。

“這個(gè)政策會(huì)加速行業(yè)的大洗牌。能活下來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商，一定是走學(xué)術(shù)路線、技術(shù)幫扶、以患者為中心的專業(yè)選手。只會(huì)拎著包、塞紅包的業(yè)務(wù)員會(huì)被淘汰。”老龔說(shuō)。

李岑巖希望企業(yè)能正確解讀法規(guī)，別自己嚇自己，也別不當(dāng)回事，拋棄僥幸心理和法不責(zé)眾的思維。

《解釋（二）》發(fā)布后，在一份提供給藥企的講稿中，李岑巖列舉了多個(gè)典型高危場(chǎng)景，包括：為進(jìn)入醫(yī)院藥品目錄、耗材目錄，向醫(yī)院藥事會(huì)成員、院領(lǐng)導(dǎo)、采購(gòu)科等行賄；為取得或維持醫(yī)保定點(diǎn)資格、提高醫(yī)保支付比例、通過(guò)醫(yī)保審核，向醫(yī)保經(jīng)辦機(jī)構(gòu)、衛(wèi)健委、醫(yī)保局人員行賄；在藥品集中采購(gòu)、掛網(wǎng)、招投標(biāo)中，通過(guò)返點(diǎn)、暗中補(bǔ)貼、項(xiàng)目合作費(fèi)等形式向評(píng)標(biāo)專家、招采機(jī)構(gòu)人員輸送利益；通過(guò)學(xué)術(shù)推廣費(fèi)、市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)、咨詢費(fèi)、服務(wù)費(fèi)等名義，實(shí)質(zhì)上向醫(yī)生或醫(yī)院管理層支付與處方量、采購(gòu)量掛鉤的回扣等。

李岑巖看到，醫(yī)藥行業(yè)更深層的問(wèn)題，是長(zhǎng)期以來(lái)形成的投機(jī)心態(tài)和對(duì)合規(guī)成本的抗拒。很多年收入百億元的企業(yè)，不愿意花一百萬(wàn)元去建立完整的合規(guī)體系。

“合規(guī)是一套環(huán)環(huán)相扣的體系，不是一張孤零零的簽到表或會(huì)議照片。”李岑巖推演了一個(gè)典型場(chǎng)景：一家藥企為推新藥開(kāi)學(xué)術(shù)會(huì)，請(qǐng)100位專家并支付講課費(fèi)用。怎么才算合規(guī)？核心在于，整個(gè)行為鏈條是否具有真實(shí)、必要的學(xué)術(shù)目的，終點(diǎn)要閉環(huán)，而且要與營(yíng)銷(xiāo)切割。如果開(kāi)會(huì)轟轟烈烈，簽完到、拍完照就結(jié)束，然后同一批醫(yī)藥代表立刻私下找醫(yī)生談處方回扣，那所有留痕都會(huì)失去說(shuō)服力，很容易被認(rèn)定為利益輸送的偽裝。

她建議藥企建立高風(fēng)險(xiǎn)審批機(jī)制，大額學(xué)術(shù)會(huì)議贊助、科研合作項(xiàng)目、顧問(wèn)合同等，必須經(jīng)過(guò)法務(wù)/合規(guī)加業(yè)務(wù)雙重審批并留痕；與公立醫(yī)院、醫(yī)保、監(jiān)管部門(mén)相關(guān)人員的任何經(jīng)濟(jì)往來(lái)，必須有充分、真實(shí)、可證明的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)和文件支持；對(duì)涉及股權(quán)、分紅、合伙人計(jì)劃的安排，須進(jìn)行專項(xiàng)法律審查。

“最根本的是，老板必須下決心，從頂層設(shè)計(jì)上轉(zhuǎn)向真正的合規(guī)營(yíng)銷(xiāo)體系。這不是設(shè)計(jì)話術(shù)的雕蟲(chóng)小技，而是傷筋動(dòng)骨的利益重構(gòu)和流程再造。雖然陣痛劇烈，但這是中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)從野蠻生長(zhǎng)走向規(guī)范、透明的唯一出路。”李岑巖說(shuō)。

（應(yīng)受訪者要求，文中王様、何艋、李敬、趙壘為化名）

（作者 張鈴）

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張鈴

大健康新聞部記者 關(guān)注健康領(lǐng)域大公司、大醫(yī)生、重要事件、人物。郵箱：zhangling@eeo.com.cn