用FAB模型助力成長

不管你身處哪個行業，如果想學習銷售知識，或者讀過不止一本銷售書，就一定會碰到FAB模型。

FAB模型是許多行業銷售員的第一課。

一、FAB模型

FAB是一個非常基本的銷售模型。主要包括：F是指功能（feature），A是指優勢（advantage），B是指利益（benefit）。具體地說包括以下含義。

F功能（feature），就是要首先弄清楚你所銷售的產品或者提供的服務有什么樣的功能。這些功能具體包括什么，有哪些功效，能給人們帶來什么樣的體驗。

A優勢（advantage），就是指你的產品與別人的產品相比，有什么樣的優勢，是價格上有優勢，還是質量上有優勢，你提供的服務與別人提供的服務相比有什么不同，你的優勢在什么地方，如何能夠吸引人。

B指利益（benefit），你的產品或服務能夠給客戶帶來什么樣的利益。通過使用你的產品，接受你的服務，客戶能夠收獲到什么。

比如，我們想要銷售一臺攝影機，你就需要介紹這臺攝影機有什么功能（如這臺攝影機的像素可以達到3000萬像素，內置了AI功能），相對于競爭對手有什么優勢（競爭對手的產品只有500萬像素，沒有AI功能），能夠給客戶帶來的利益是什么（客戶可以充分利用AI功能拍攝出動態或者靜態的高像素的影像，給人帶來極致的感受）。

二、“我他你”模式

當我們把FAB模型進行改造，運用到其他領域，就可以形成一個“我他你”模式。“我他你”模式是FAB的一種延伸和拓展，具體包括：“我”有什么特點、比“他”有什么優勢，對“你”有什么好處。

比如，我們現在想要找到自己擅長的東西，就可以用“我他你”模式來實現。

首先，要搞清楚我擅長什么，這種擅長表現在哪些方面，也就是有什么樣的功能。

其次，與他人相比較，我擅長的東西有哪些優勢，比別人高級的地方有哪些。

最后，這種東西對你有什么幫助，能夠帶給你哪些利益。

如果我擅長的東西只是對自己有用或有益，那這種擅長就沒有多少意義。

換句話說，想要理解擅長這個概念，不僅要從我自己身上找（F），更要從與他人的比較上找（A），而最終要從你給社會帶來的貢獻上找（B）。

利用“我他你”模式，可以幫助我們理解更多的東西，掌握更多的技能，實現更多的突破。

三、用模式助力成長

不管是用FAB模型，還是“我他你”模式，都可以用來推銷我們自己，從而幫助我們獲得更大的利益。

比如，我們去參加競選或者應聘，介紹自己時就可以使用這些模式。

首先介紹我有哪些資歷和能力，擁有什么技能，獲得過什么榮譽，參加過什么競賽，發表過多少論文等等，通過介紹這些資歷和能力，讓別人更好地了解你。

其次，我擁有的這些資歷和能力，相對于他人有哪些優勢？通過與他人比較，讓我的優勢顯得更加突出，把我的優勢充分展示出來。

最后，我的資歷和能力能夠給你們帶來什么好處？幫助你們實現什么樣的目標，給你們帶來哪些不一樣感受，為你們創造什么樣的利益和效益。

通過這樣的表達，就能讓別人更好地了解我們，也能成功地推銷我們自己。