90后老板抓住“身材焦慮”，從虧損千萬到年銷5億

每年春夏，隨著氣溫回升，“減肥健身”總是準時登上熱搜。

健身房、游泳館、網(wǎng)球場，到處都涌動著對好身材的渴望。不過和前幾年相比，人們的運動消費觀念似乎已悄然改變。

過去很長一段時間里，運動內(nèi)衣、瑜伽褲幾乎就是健身房的專屬皮膚。而如今，塑身衣外穿是辣妹標配，瑜伽褲走上街頭成為時髦單品，運動服飾正在從特定場景走向日常生活，從健身房到辦公室，邊界被不斷打破。

運動品牌YOTTOY創(chuàng)始人董飛躍向我們揭示了這種變化背后的邏輯：“10年前，健身的人群大多都帶著明確的目的，為了增肌、減脂或競技，消費行為止步于基礎(chǔ)的運動需求；而現(xiàn)在，都市女性已然成為健身消費的絕對主力，她們更關(guān)注體態(tài)管理和情緒價值，所以運動器材要專業(yè)更要高顏值，運動服飾既要支撐高強度運動，又要能彰顯審美。”

顯然，當運動穿搭逐漸成為日常風格的一部分，運動服裝就不再只是一個功能性趨勢，而是生活方式的重要表達。

在這一點上，董飛躍的感受尤為深刻。3年前，他帶著YOTTOY從健身器材延展至運動服裝，如今品牌年銷售額超5億元，其中運動服裝貢獻了20%的份額，已然成為新的增長極。

運動成為一種日常狀態(tài)

曾幾何時，運動是需要專門安排的，換上裝備、趕去健身房、揮汗如雨、再換回日常衣服，一整套流程下來，光是想想就覺得累了。

而現(xiàn)在，這種專門感正在消失。28歲的上海白領(lǐng)林安就是典型。以前她去健身房總覺得像完成任務(wù)，辦了健身卡一年也去不了幾次，現(xiàn)在她在運動套裝外面加一件針織開衫就去上班，下班就直接過去，“運動不再是一件特別的事，就是生活中的一部分”。

在快節(jié)奏的工作生活中，越來越多人開始嘗試碎片化運動。人們對于運動裝備的便攜性和日常化提出了更高要求，于是，運動穿搭開始跳出功能性，從訓(xùn)練裝備變成日常造型。瑜伽褲可以進出寫字樓，跑鞋能出現(xiàn)在社交場所，運動外套可以覆蓋一天的生活場景。

在社交網(wǎng)站上，運動裝早已經(jīng)不是運動專屬，而是時尚單品。

追求松弛感的博主，人手一套“瑜伽褲+Oversize衛(wèi)衣+棒球帽”，寬窄一搭，看起來毫不費力。都市白領(lǐng)用Polo衫配西裝褲，顯得專業(yè)又優(yōu)雅。年輕女孩們則更張揚，復(fù)古球衣配少女感，甜中帶酷，反差拉滿。

這些看似隨意的穿搭背后，藏著一個更本質(zhì)的變化：消費者不再只為“能用”買單，而是為了“適配我的生活”付費。他們要的也不再是冷冰冰的器械或者只能在健身房里穿的褲子，而是一件能無縫切換于健身房、街頭、辦公室的單品。

2023年，提前嗅到市場變化的董飛躍，帶著YOTTOY從健身器材延展至運動服裝。他當時就算了一筆賬，器材是低頻消費，用戶買一副啞鈴可能幾年都不會復(fù)購；但服裝不同，穿壞了會買新的，穿舒服了會買更多，而且能穿出門、能社交、能表達審美。器械的天花板很低，而服裝的想象空間大得多。

更重要的是，他看到了消費者心態(tài)的變化。當運動不再是一件需要專門安排的事，運動裝備就不能只服務(wù)于健身房。

所以YOTTOY做的第一條褲子，瞄準的就是“能穿出門”這個需求。董飛躍要求團隊，這條褲子既要能在瑜伽課上做大幅度拉伸，又要能搭配針織開衫走進咖啡館，同時兼顧功能性和時尚性。

后來，這條褲子也成了YOTTOY切入服裝市場的第一個爆款。到現(xiàn)在，這條褲子每個月還能賣出上萬條。

但這樣的增長，并非一蹴而就。

時代的變化

把時間拉回到12年前，董飛躍自己都想不到，他會在健身行業(yè)做出這么大的生意。

2014年，董飛躍從電腦生意急流勇退，一頭扎進健身行業(yè)。彼時，中國健身行業(yè)正處于野蠻生長的草莽期，線下健身房的數(shù)量快速增長。他的想法很簡單，找工廠生產(chǎn)一些便宜的瑜伽墊、跳繩，定個低價，靠跑量賺錢。

這套打法在電腦生意上行得通，但在健身行業(yè)，卻讓他連虧3年，不僅虧光了所有積蓄，還背上了上千萬元的外債。最困難的時候，他連員工工資都發(fā)不出來。

他反復(fù)思考后意識到，時代變了。

“當時都市女性已經(jīng)成為健身消費的主要人群之一。她們在一線城市有穩(wěn)定工作，有可支配的收入，但同時也有了‘年齡焦慮’和‘身材焦慮’，她們不再滿足于隨便動動，而是認真地請私教、上團課、練瑜伽，低價的健身器材完全匹配不上她們的需求。而我只顧著打‘價格戰(zhàn)’，竟然完全沒發(fā)現(xiàn)真實的市場需求。”董飛躍回憶道。

2017年，他轉(zhuǎn)變思路，徹底換了模式，不再盯著低價跑量，而是把目光聚焦在都市女性身上，圍繞她們的偏好重新做產(chǎn)品。

最早，他用女孩們偏好的莫蘭迪色系，重做經(jīng)典健身器材——泡沫軸，新品第一個月的銷售額就突破萬元大關(guān)。后來他又將這套模式復(fù)用到其他品類上，將傳統(tǒng)的健身器材做成櫻花粉、霧霾藍等顏色，一下子站到了風口。“定位和顏色的變化，正好契合了消費人群的變化，獲客變得很容易。”

而到了2020年，新的趨勢來了。

疫情暴發(fā)，線下健身房被迫關(guān)閉，但人們對健康和運動的關(guān)注度反而達到了前所未有的高度。居家健身、線上跟練、戶外輕運動，這些之前被視為小眾的運動方式，一夜之間成為主流。

董飛躍敏銳地抓住了這個變化。他提前囤貨，逆勢發(fā)貨，在大量工廠停工、快遞停擺的情況下，一天賣出幾十萬元。那一年，YOTTOY的瑜伽墊沖到了類目第一，也讓董飛躍在健身市場站穩(wěn)了腳跟。

更重要的是，疫情不僅帶來了銷量，也徹底改變了人們的運動觀念。當健身房不再是唯一的選擇，運動開始從“專門安排”變成“隨時隨地”，市場再次迎來新的機會。

爭奪新的機會

在董飛躍看來，變化的本質(zhì)，是運動消費從“功能需求”升級為“生活方式表達”，行業(yè)徹底變了。

最早，行業(yè)門檻低，入局者眾，同質(zhì)化嚴重，誰價格低誰就能跑量。“一個健身器材，工廠出廠價十幾元，貼上不同的牌子就能賣幾十元，拼的就是誰能在流量端多搶一單。”

后來，他用莫蘭迪色系改造健身器材，把傳統(tǒng)的黑灰器材做成櫻花粉、霧霾藍，一下子站到了風口。那時候，好看就是最大的差異化。

但現(xiàn)在，競爭的規(guī)則又一次變了，光好看已經(jīng)不夠了。

以都市女性為主力的健身人群，不再滿足于“能用就行”，而是追求“好用、好看、能曬出來，最好還能展示自己的審美”。這意味著，品牌不能只賣一個產(chǎn)品，而是要讓一整套能融入日常、表達自我的審美方案，賣的是“生活方式”。

換個角度來看，運動服裝的對手已經(jīng)不再是隔壁的運動品牌，而是衣柜里所有的日常服飾。當一條瑜伽褲可以取代西裝褲走進寫字樓，當一件運動外套可以覆蓋全天場景，這個市場的天花板就從健身人群變成了每一個人。

在這場變革中，幾類玩家的處境也各不相同。Lululemon、迪桑特這類國際品牌，憑借品牌勢能和產(chǎn)品力站穩(wěn)高端，一條瑜伽褲賣到600-1000元，但在下行周期中溢價空間正在被擠壓。白牌和低端品牌靠9塊9包郵跑量，但質(zhì)量忽好忽壞，用戶買過一次就不想再買第二次，在“質(zhì)價比”時代越來越難生存。

而中間地帶正成為一個激烈的戰(zhàn)場，一大批新銳國產(chǎn)品牌以“國際大牌三分之一的價格、80%以上的品質(zhì)”為切入點，爭奪那些“想要好產(chǎn)品但不愿支付品牌溢價”的消費者。YOTTOY正是這一梯隊的代表。

2023年，YOTTOY正式切入服裝賽道。“外行人認為做服裝和做器材區(qū)別很大。但實際上，瑜伽墊的回彈、抗撕拉力，和服裝面料的四面彈、脂肪度，其實是一回事。”董飛躍說。

他把過去做器材的經(jīng)驗用在服裝上，在供應(yīng)鏈上下功夫，把產(chǎn)品的每個環(huán)節(jié)做到極致，要求品控人員親自去工廠驗貨，同時精細化拆解每個流量渠道的人群標簽，讓貨盤與人群精準匹配。憑借著對需求的精準把控，以及對產(chǎn)品的嚴格要求，董飛躍在3年內(nèi)將服裝業(yè)務(wù)做到了年銷1億元。

“說到底，生活方式也只是外在的吸引力，產(chǎn)品才是內(nèi)在的留存力，兩者缺一不可。用戶可能因為一條好看的瑜伽褲點進店鋪，但只有真的舒服、耐穿、不尷尬，她才會再買第二條。”董飛躍總結(jié)說。

而到現(xiàn)在為止，這個市場還遠遠沒有到達天花板，消費者對場景化運動裝備的需求，才剛剛被喚醒。可以確定的是，隨著更多人涌進來，“質(zhì)價比”賽道的競爭將更加激烈。未來的贏家，一定屬于那些能讓消費者在運動和生活之間無感切換的品牌。