醫(yī)藥商業(yè)大洗牌來(lái)了

作者 | 董澤成

編輯 | 鄭瑤

醫(yī)藥商業(yè)合規(guī)標(biāo)準(zhǔn)正在以月為單位快速迭代、拉高、升級(jí)，勢(shì)必深刻影響醫(yī)藥商業(yè)。

01

醫(yī)藥商業(yè)合規(guī)再升級(jí)

業(yè)務(wù)模式合規(guī)再升級(jí)

商業(yè)分銷之路（指產(chǎn)品自商業(yè)發(fā)往商業(yè)）正變得越來(lái)越窄。一級(jí)分銷須廠家提供總經(jīng)銷授權(quán)書，二級(jí)分銷須銷往終端機(jī)構(gòu)。這是在堵死多層級(jí)分銷之后，去年下半年開始的新要求。

很多企業(yè)對(duì)分銷點(diǎn)位提出新要求。一般在扣除財(cái)務(wù)等費(fèi)用后，不得少于3個(gè)點(diǎn)。

從業(yè)務(wù)邏輯上分析，分銷業(yè)務(wù)和人為增加交易環(huán)節(jié)或融資性貿(mào)易不易區(qū)分，這是監(jiān)管部門在強(qiáng)力整治空轉(zhuǎn)、走單、循環(huán)貿(mào)易等不合規(guī)分銷路徑后，當(dāng)前分銷合規(guī)升級(jí)加碼的主要原因。

未來(lái)的產(chǎn)品分銷，最重要的合規(guī)考量點(diǎn)是，是否具備真實(shí)的分銷客戶，也即通過(guò)不同的分銷商業(yè)配送至各個(gè)終端。

設(shè)備投標(biāo)業(yè)務(wù)當(dāng)前正處于嚴(yán)厲整治階段。繼前陣子不再開展墊資業(yè)務(wù)后，近期對(duì)投標(biāo)基礎(chǔ)點(diǎn)位又做了明確的指導(dǎo)意見，一般不低于5個(gè)點(diǎn)。鑒于合規(guī)要求的重大升級(jí)，很多國(guó)資央企已經(jīng)實(shí)質(zhì)上暫時(shí)叫停了該項(xiàng)業(yè)務(wù)。

設(shè)備投標(biāo)業(yè)務(wù)主要的不合規(guī)之處還是由圍標(biāo)、陪標(biāo)產(chǎn)生的不規(guī)范甚至腐敗行為。

對(duì)上下游客戶要求更嚴(yán)格

最新的情況是一般要求上游須貨到付款，下游款到發(fā)貨。這和一直以來(lái)商業(yè)公司的預(yù)付及賬期銷售相差很大。

只要涉及信用交易，均需對(duì)客戶開展第三方信用評(píng)估，這個(gè)動(dòng)作之前是沒有的，以后將成為必選項(xiàng)。

上游客戶一般須承諾一定期限內(nèi)無(wú)條件退貨，否則不簽框架協(xié)議。

分銷業(yè)務(wù)要求上游客戶須提供可信的過(guò)往銷售記錄，否則不予開展。

業(yè)務(wù)流程管理越來(lái)越嚴(yán)格

質(zhì)量部門對(duì)首營(yíng)資料、資質(zhì)審核、產(chǎn)品驗(yàn)收的管理越來(lái)越細(xì)，并實(shí)質(zhì)性地介入業(yè)務(wù)指導(dǎo)工作，質(zhì)量部門否決業(yè)務(wù)的情況不時(shí)發(fā)生。

法律合規(guī)部門對(duì)合同單據(jù)的管理要求越來(lái)越高。采購(gòu)協(xié)議和訂單、銷售合同和訂單，均需要提供鮮章原件后，才可以采購(gòu)和發(fā)貨。這樣下來(lái)，一般需要一個(gè)月的時(shí)間，才能形成銷售閉環(huán)。也因此，銷售過(guò)程越來(lái)越長(zhǎng)，很多時(shí)間都耗在內(nèi)部流程拉通上。

運(yùn)營(yíng)風(fēng)控部門對(duì)授信和賬期管理越來(lái)越嚴(yán)格。存貨超期停止采購(gòu)；回款超期ERP鎖單。過(guò)去還可以通過(guò)內(nèi)部協(xié)商臨時(shí)打開，目前內(nèi)部管控系統(tǒng)環(huán)環(huán)相扣，幾無(wú)可能。

上級(jí)部門對(duì)業(yè)務(wù)的穿透式管理指導(dǎo)越來(lái)越多。財(cái)務(wù)、戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)、法律合規(guī)等總部部門不時(shí)檢查業(yè)務(wù)執(zhí)行情況，首單報(bào)批、首單備案要求越來(lái)越嚴(yán)；客商云、合同管理系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)、WMS系統(tǒng)即時(shí)數(shù)據(jù)共享，一點(diǎn)點(diǎn)業(yè)務(wù)瑕疵都可能導(dǎo)致無(wú)法開展下一步工作。

02

醫(yī)藥商業(yè)合規(guī)發(fā)展趨勢(shì)

究其原因，首先是高質(zhì)量發(fā)展的要求。不僅僅是醫(yī)藥商業(yè)，各行各業(yè)的合規(guī)要求都在提高。

其次是企業(yè)防范風(fēng)險(xiǎn)的必然選擇。當(dāng)前國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)正處于打通內(nèi)循環(huán)的關(guān)鍵時(shí)期，內(nèi)需不足導(dǎo)致的產(chǎn)品過(guò)剩風(fēng)險(xiǎn)凸顯。醫(yī)藥商業(yè)作為中間商和醫(yī)藥生態(tài)鏈最大的資金提供者，風(fēng)險(xiǎn)尤其大。通過(guò)合規(guī)標(biāo)準(zhǔn)提高，最大限度地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)是必然選擇。

醫(yī)藥商業(yè)合規(guī)治理也將常態(tài)化。當(dāng)前已經(jīng)持續(xù)了整整三年，預(yù)計(jì)不會(huì)停止，合規(guī)要求只會(huì)越來(lái)越多、越來(lái)越高、越來(lái)越嚴(yán)。

合規(guī)治理正在向外資和民營(yíng)醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展。這輪合規(guī)治理始于國(guó)資央企，民營(yíng)和外資商業(yè)起步相對(duì)晚，但未來(lái)合規(guī)標(biāo)準(zhǔn)會(huì)統(tǒng)一，一個(gè)都不會(huì)少。

醫(yī)藥商業(yè)生態(tài)正在重塑。3年的合規(guī)治理，疊加9年前開始的“兩票制”，多層級(jí)分銷基本被制止。空轉(zhuǎn)、走單等業(yè)務(wù)更是銷聲匿跡。

投標(biāo)業(yè)務(wù)未來(lái)如何發(fā)展還不太明朗。

高開現(xiàn)象在國(guó)資央企已經(jīng)不見蹤影，配合金稅管理工具的升級(jí)，預(yù)計(jì)未來(lái)高開現(xiàn)象將會(huì)被杜絕。

陪標(biāo)、圍標(biāo)等現(xiàn)象最近半年被強(qiáng)力圍剿，今后會(huì)越來(lái)越少，直至徹底消失。

至于醫(yī)藥商業(yè)貪污腐敗等行為，雖然目前仍在不斷被曝光，但增量案件將越來(lái)越少。

在國(guó)資央企，正常的商務(wù)活動(dòng)均需提前申報(bào)審批，嚴(yán)格按照規(guī)章制度執(zhí)行，違反中央八項(xiàng)規(guī)定的行為已經(jīng)越來(lái)越少。

當(dāng)空轉(zhuǎn)、走單、高開、循環(huán)貿(mào)易、融資性貿(mào)易、人為增加交易環(huán)節(jié)、陪標(biāo)、圍標(biāo)、回扣等腐敗行為將持續(xù)被高壓嚴(yán)打。

03

醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)應(yīng)對(duì)合規(guī)之路

當(dāng)前醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)面臨的一大現(xiàn)實(shí)問題是合規(guī)標(biāo)準(zhǔn)逐月提高，銷售人員對(duì)自己聯(lián)系的業(yè)務(wù)是否合規(guī)心里沒譜，直接導(dǎo)致的后果是業(yè)務(wù)開展時(shí)間拉長(zhǎng)，客戶不滿意。

面對(duì)日益趨嚴(yán)的合規(guī)監(jiān)管，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)從一開始的不理解、不執(zhí)行，再到觀望、躺平，當(dāng)前開始逐漸接受，按照新的合規(guī)要求開展業(yè)務(wù)。

醫(yī)藥商業(yè)要從思想上摒棄過(guò)去的銷售思維。要意識(shí)到新的合規(guī)要求不是一時(shí)之計(jì)，而是新的行業(yè)基本行為準(zhǔn)則。

其次是創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，發(fā)展新質(zhì)生產(chǎn)力以滿足合規(guī)監(jiān)管。未來(lái)的醫(yī)藥商業(yè)，配送業(yè)務(wù)依然是最合規(guī)的，但卻是最不賺錢的；合規(guī)的推廣業(yè)務(wù)可能是最賺錢的，卻是最難開展的；供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)將面臨多重合規(guī)審查，越來(lái)越難開展。

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