十位酒商的“成都觀察”

• 當(dāng)下，酒業(yè)分化加劇，而在本屆糖酒會(huì)上，更是折射出白酒收縮、新品類擴(kuò)容的趨勢(shì)。在行業(yè)熱度下降但結(jié)構(gòu)優(yōu)化的情況下，酒商經(jīng)營感受冷熱不均，品牌集中度提升，輕養(yǎng)生與年輕化消費(fèi)成主流趨勢(shì)。

文｜朱浪

經(jīng)歷了春節(jié)旺銷與節(jié)后調(diào)整，酒商們一季度的經(jīng)營感受分化明顯——頭部品牌渠道庫存回歸健康、批價(jià)企穩(wěn)，現(xiàn)金流與信心邊際改善；而中小品牌仍面臨動(dòng)銷放緩、庫存壓力。

結(jié)合本屆糖酒會(huì)釋放的信號(hào)，行業(yè)正從增量擴(kuò)張轉(zhuǎn)向存量博弈，低度化、健康化、清香型及新酒飲成為普遍看好的方向。

云酒頭條就此與多位一線酒商深入交流，結(jié)合他們對(duì)糖酒會(huì)的感受和真實(shí)經(jīng)營數(shù)據(jù)，以及春糖選品策略、市場(chǎng)判斷等方面，還原當(dāng)前渠道生態(tài)，探尋下一階段的核心機(jī)會(huì)與經(jīng)營重點(diǎn)。

整體規(guī)模和熱度下降

冷熱不均分化加劇

“我參會(huì)主要選品，來成都前希望較高，在錦江賓館、西藏飯店、新世紀(jì)會(huì)展中心逛了兩天，感覺人流量大不如從前。部分白酒知名品牌沒有布展，中小酒企和貼牌商很多，讓人眼前一亮的產(chǎn)品很少，還好選到了調(diào)味品。一行人大多數(shù)在酒店展結(jié)束后，就提前離開了成都。”談起這次糖酒會(huì)，福建南平市酒商劉總略感遺憾。

江陰市金路商貿(mào)有限公司總經(jīng)理仲國華表示，與過去糖酒會(huì)盛況相比，本屆糖酒會(huì)參展企業(yè)和人數(shù)有所下滑。“貴州茅臺(tái)等部分名酒沒有參加酒店展，在人流量最大的錦江賓館，名酒布展也不多。在葡萄酒主展區(qū)凱賓斯基酒店人流量也較少，這與過去相比差別很大”。

糖酒會(huì)整體規(guī)模和熱度下降，也有酒商表示參會(huì)收獲頗豐。

山西酒樂樂連鎖總經(jīng)理趙素霞與朋友合作，糖酒會(huì)在錦江賓館一樓布展，參與一款汾酒產(chǎn)品招商。“客戶只要交定金就可以砸金蛋，糖酒會(huì)期間展位上砸了不少金蛋，還有現(xiàn)場(chǎng)簽單。”趙素霞說到。

趙素霞也表示，盡管自己的展位人流量大生意不錯(cuò)，但對(duì)面數(shù)米外的一家中小醬酒的展位卻門可羅雀。這說明糖酒會(huì)出現(xiàn)分化，參展經(jīng)銷商的品牌意識(shí)越來越強(qiáng)，非名酒和品牌力一般的產(chǎn)品很難招商，即使在錦江賓館，他們的感受也是冰火兩重天，未來兩極分化將成為糖酒會(huì)主流，只有少數(shù)品牌才能獲得參展商青睞。

白酒收縮精釀擴(kuò)容

健康酒新品類蓄勢(shì)待發(fā)

對(duì)經(jīng)銷商而言，參加糖酒會(huì)最希望選到好產(chǎn)品。中酒匯聯(lián)總經(jīng)理朱海虹表示，縱觀本屆糖酒會(huì)，讓人眼前一亮且為之心動(dòng)的新品很少。

有酒商坦言，本屆糖酒會(huì)上，白酒、精釀啤酒、健康酒和新品類的表現(xiàn)差異很大，展現(xiàn)出此消彼長的態(tài)勢(shì)，這也展現(xiàn)出以下幾點(diǎn)酒業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。

白酒收縮。長期以來，白酒都是糖酒會(huì)的主力。本屆糖酒會(huì)貴州茅臺(tái)、五糧液、瀘州老窖等名酒企業(yè)未參加酒店展，中小酒企的展位占多數(shù)，醬酒明顯出現(xiàn)降溫，清香除汾酒外也缺乏實(shí)力選手，在錦江賓館一樓，部分白酒展位人流量較少，白酒整體處于“去庫存”“去泡沫”的收縮階段。

精釀啤酒不斷擴(kuò)容。精釀啤酒布展集中在凱賓斯基酒店、西博城，金星啤酒、鮮啤30公里、陽春酒廠、傲云精釀等品牌參展。精釀啤酒主打“中式創(chuàng)新”，以茶、果、甜點(diǎn)等本土元素融合釀造，“混搭”特點(diǎn)突出，適合“Z世代”消費(fèi)需求，加上即時(shí)零售興起，逐漸從小眾走向大眾。

健康酒蓄勢(shì)待發(fā)。本屆糖酒會(huì)亮點(diǎn)之一，就是健康酒氛圍興起，受到酒商關(guān)注。同仁堂、廣譽(yù)遠(yuǎn)、東阿阿膠等藥企與古井貢酒等酒企同臺(tái)競技，“藥食同源”與“輕養(yǎng)生”融合趨勢(shì)明顯?；海南椰島也升級(jí)換代推出5款煥新產(chǎn)品，展位人流量很大；也有很多酒商主動(dòng)到勁牌的展位溝通合作，健康酒成為熱點(diǎn)品類。

對(duì)此，寧夏大商工貿(mào)公司總經(jīng)理蔣丹分析，人口老齡化后，健康酒受到更多經(jīng)銷商青睞，過去年輕人很少喝健康酒，“輕養(yǎng)生”興起后，健康酒也成為年輕一代的選擇。但經(jīng)銷商選擇健康酒看重品牌，而健康酒市場(chǎng)碎片化比較嚴(yán)重，所以需要投入時(shí)間和資金去培育市場(chǎng)。

新品類快速生長。本屆糖酒會(huì)，國產(chǎn)清酒、果泥精釀等新品類，憑借新酒飲屬性，受到很多經(jīng)銷商青睞。3月26日，國產(chǎn)清酒領(lǐng)軍品牌鯨裕召開經(jīng)銷商大會(huì)，200多名經(jīng)銷商參加。數(shù)據(jù)顯示：2025年公司線上營收超過1.5億元，僅抖音銷量就達(dá)上億元，2026年制定了高速增長規(guī)劃。

據(jù)悉，多家酒類和飲料企業(yè)，也準(zhǔn)備進(jìn)軍清酒賽道。果泥精釀依靠“精釀+飲料”混搭，成為本屆糖酒會(huì)少有的特色新品，河南酒小九連鎖總經(jīng)理王新莊就簽下了代理權(quán)，表示對(duì)其非常看好。

即時(shí)零售連鎖受關(guān)注

新酒飲成看點(diǎn)

雖然本屆糖酒會(huì)整體規(guī)模和熱度下降，但即時(shí)零售和酒類連鎖吸引了眾多眼球，以創(chuàng)新打酒鋪為代表的新酒飲，也成為看點(diǎn)。

3月21日，“酒類連鎖與即時(shí)零售發(fā)展”研討會(huì)暨首個(gè)“酒類連鎖日”主題交流會(huì)?召開。活動(dòng)中發(fā)布了“領(lǐng)航者”計(jì)劃和《2025酒類連鎖即時(shí)零售發(fā)展報(bào)告》，參會(huì)酒商超過200人。

3月23日，美團(tuán)閃購生態(tài)大會(huì)召開，大會(huì)分為4個(gè)平行會(huì)場(chǎng)，計(jì)劃500人到會(huì)實(shí)際參會(huì)超過700人。怡亞通、百川名品、金品源酒業(yè)等大商到場(chǎng)，與美團(tuán)溝通洽談，探討如何擁抱即時(shí)零售。

古井打酒鋪以“輕養(yǎng)社”亮相，打造集品鑒、消費(fèi)、社交于一體的沉浸式體驗(yàn)空間，成為年輕群體打卡地?。

新酒飲連鎖斑馬俠創(chuàng)始人顧磊透露，全國門店發(fā)展到100多家，成就酒業(yè)逆勢(shì)增長案例。

原酒連鎖“老酒公社”創(chuàng)始人趙斌攜品牌舉辦“如何打造高端散酒3.0”主題沙龍，并榮獲“口碑傳奇獎(jiǎng)”。上述活動(dòng)，均成為本屆糖酒會(huì)的亮點(diǎn)。

北京卓鵬戰(zhàn)略聯(lián)合創(chuàng)始人郭宏利分析，2022年以來，酒業(yè)歷經(jīng)深度調(diào)整，酒業(yè)傳統(tǒng)商業(yè)模式如停貨挺價(jià)、大招商、深度分銷邊際效率明顯下滑，酒業(yè)正從B端轉(zhuǎn)向C端，亟需新思路、新模式、新打法。即時(shí)零售、酒類連鎖和新酒飲憑借打通線上線下、高效鏈接消費(fèi)者的優(yōu)勢(shì)，成為酒商突圍路徑之一。這也說明，糖酒會(huì)不僅是產(chǎn)品發(fā)布招商平臺(tái)，也是酒商觀察行業(yè)、學(xué)習(xí)新知的重要渠道，這一功能將越來越突出。

新舊轉(zhuǎn)換進(jìn)行

酒業(yè)亟待破局

“舊墻坍圮處，新芽自破土”，本屆糖酒會(huì)，舊墻和新芽之間，正在加速轉(zhuǎn)換。

• 廠商關(guān)系轉(zhuǎn)換

在本屆糖酒會(huì)期間召開經(jīng)銷商大會(huì)的名酒企業(yè)變少了。有經(jīng)銷商表示，過去名酒企業(yè)在糖酒會(huì)期間召開經(jīng)銷商大會(huì)，主要是進(jìn)行宣貫政策、表彰先進(jìn)、客情維護(hù)，形式大于內(nèi)容。現(xiàn)在名酒企業(yè)都要求經(jīng)銷商做C端，數(shù)字化工具將每一瓶酒流向掌握得很清楚，廠家對(duì)開瓶促銷的指標(biāo)要求更高，開會(huì)的意義在下降。

• 商商關(guān)系再定義

本屆春糖，運(yùn)營商招商放棄大進(jìn)大出，選擇精耕細(xì)作。四川新源華澤酒業(yè)在錦江賓館設(shè)展，招商效果不錯(cuò)。負(fù)責(zé)人張總表示，公司招商并非見錢就賣，要與對(duì)方溝通是否匹配，還要在市場(chǎng)拓展、價(jià)格管控、渠道運(yùn)營方面為合作伙伴賦能，門檻也比較低，不給代理商太大壓力。這種模式出貨慢，但市場(chǎng)可控且持續(xù)性較好。

• 從選品到思想充電

經(jīng)銷商參加糖酒會(huì)除了選品，還希望了解如何擁抱即時(shí)零售、入局新酒飲、布局抖音、小紅書等線上平臺(tái)，從傳統(tǒng)B端運(yùn)營向打通C端轉(zhuǎn)型。很多經(jīng)銷商都表示，希望參加糖酒會(huì)能找到學(xué)習(xí)和交流機(jī)會(huì)，不僅要選到好產(chǎn)品，還要在經(jīng)營思維上進(jìn)行學(xué)習(xí)充電。

盡管在本屆糖酒會(huì)期間，多位經(jīng)銷商表示，“規(guī)模和熱度下降”“部分名酒未參展”“搶眼新品不多”“招商效果下降”……但是糖酒會(huì)依然是行業(yè)展示品牌、新品上市、思想傳播的頂級(jí)盛宴，客觀反映了行業(yè)面臨的問題和困難，也凸顯了機(jī)遇和未來。

從這個(gè)角度看，糖酒會(huì)依舊擁有強(qiáng)大品牌支撐和堅(jiān)實(shí)市場(chǎng)底蘊(yùn)。