名酒爭(zhēng)相入局，打酒鋪會(huì)是一門好生意嗎？

業(yè)態(tài)煥新升級(jí)，打酒鋪成渠道變革新風(fēng)口

文 | 邱凡軒

當(dāng)下，白酒行業(yè)正步入深度調(diào)整與變革縱深的關(guān)鍵階段，貼近消費(fèi)者、讀懂消費(fèi)者、擁抱消費(fèi)者，已成為全行業(yè)的共識(shí)與行動(dòng)方向。

2023年，以唐三兩打酒鋪、斑馬俠為代表的新式散酒零售業(yè)態(tài)橫空出世，憑借輕量化、場(chǎng)景化、高性價(jià)比的模式迅速破圈，并在隨后兩年持續(xù)升溫，成為酒業(yè)備受關(guān)注的新賽道。

業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，這類新式打酒鋪并非簡(jiǎn)單回歸傳統(tǒng)散酒模式，而是精準(zhǔn)貼合消費(fèi)趨勢(shì)、深度鏈接年輕群體的渠道革新之舉，為白酒行業(yè)打開(kāi)了直面C端的新窗口。

值得關(guān)注的是，這一賽道已吸引傳統(tǒng)酒企密集入局，古井貢、口子窖、瀘州老窖養(yǎng)生酒等多家知名酒企紛紛下場(chǎng)布局，以品牌實(shí)力與品質(zhì)背書為打酒鋪賽道注入新動(dòng)能。那么，打酒鋪為何在當(dāng)下迎來(lái)集中爆發(fā)？傳統(tǒng)酒企躬身入局這一新興業(yè)態(tài)，又蘊(yùn)藏著怎樣的戰(zhàn)略價(jià)值與深層考量？

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業(yè)態(tài)煥新升級(jí)，打酒鋪成渠道變革新風(fēng)口

行業(yè)調(diào)整周期下，白酒行業(yè)的增長(zhǎng)邏輯正從渠道驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)，理性消費(fèi)、高性價(jià)比、日常自飲、輕量體驗(yàn)成為新的消費(fèi)主流。在此背景下，打酒鋪以“前店后坊、現(xiàn)打現(xiàn)賣、小份選購(gòu)、即買即走”的核心優(yōu)勢(shì)，精準(zhǔn)迎合了消費(fèi)人群變遷的趨勢(shì)，以及即時(shí)性、輕量化的飲酒需求，快速完成從市場(chǎng)試水到規(guī)模擴(kuò)張的蛻變。

2023年堪稱新式打酒鋪的元年。唐三兩打酒鋪、斑馬俠等品牌率先發(fā)力，跳出傳統(tǒng)散酒作坊的粗放形態(tài)，以標(biāo)準(zhǔn)化門店、品牌化運(yùn)營(yíng)、全品類選品、沉浸式試飲體驗(yàn)重塑業(yè)態(tài)形象，聚焦社區(qū)、商圈等高頻消費(fèi)場(chǎng)景，主打年輕群體與大眾自飲需求，憑借低門檻、強(qiáng)互動(dòng)、高復(fù)購(gòu)的特點(diǎn)快速占領(lǐng)市場(chǎng)，引發(fā)行業(yè)高度關(guān)注。

不同于傳統(tǒng)散酒的“非標(biāo)、無(wú)品牌”印象，新式打酒鋪用互聯(lián)網(wǎng)思維做零售，用透明化體驗(yàn)與品質(zhì)建立信任，用輕量化場(chǎng)景破圈層，被業(yè)內(nèi)視作白酒渠道面向大眾消費(fèi)、擁抱年輕群體的標(biāo)志性創(chuàng)新。

公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，截至2025年8月，唐三兩打酒鋪全國(guó)門店數(shù)量已超過(guò)100家，覆蓋四川、重慶、貴州、廣東等10余個(gè)省份；截至今年3月，斑馬俠全國(guó)簽約門店超180家，開(kāi)業(yè)140家，其中成都區(qū)域近50家。

這一創(chuàng)新業(yè)態(tài)的潛力，很快被傳統(tǒng)白酒企業(yè)捕捉。去年底，古井貢酒首家直營(yíng)“古井打酒鋪”在亳州開(kāi)業(yè)，門店采用“前店后坊”的空間設(shè)計(jì)，以“減包裝不減品質(zhì)”為理念，提供濃香、清香、養(yǎng)生酒、桂花酒、果酒等多元品類，并開(kāi)放免費(fèi)試飲，兼顧品質(zhì)與體驗(yàn)；口子窖以“口子酒坊”切入，定位“家門口的老酒鋪”，主推產(chǎn)品聚焦純糧固態(tài)發(fā)酵與“一步兼香”工藝，深耕鄰里與社區(qū)消費(fèi)。

在不久前舉辦的瀘州酒博會(huì)上，瀘州老窖養(yǎng)生酒也宣布入局“打酒鋪”賽道，意味著名酒企業(yè)也開(kāi)始重視并布局這一全新業(yè)態(tài)。

一時(shí)間，打酒鋪從新銳品牌的“獨(dú)角戲”，演變?yōu)槊婆c新勢(shì)力同臺(tái)的“合唱曲”，賽道熱度持續(xù)攀升。

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酒企扎堆入局，打酒鋪或成為周期破局關(guān)鍵

那么，為什么越來(lái)越多的企業(yè)乃至于名酒企紛紛布局打酒鋪？多位業(yè)內(nèi)人士在采訪中告訴微酒，“打酒鋪不是簡(jiǎn)單跟風(fēng)，而是酒企在存量市場(chǎng)里，找增量、搶心智、補(bǔ)短板、重構(gòu)用戶關(guān)系的戰(zhàn)略選擇。”

知趣營(yíng)銷總經(jīng)理、白酒行業(yè)分析師蔡學(xué)飛指出，今年春糖打酒鋪成為現(xiàn)象級(jí)熱點(diǎn)，本質(zhì)是區(qū)域龍頭與名酒企業(yè)在調(diào)整周期下的主動(dòng)模式創(chuàng)新，背后有三條清晰邏輯：一是渠道庫(kù)存高企，傳統(tǒng)壓貨式分銷逐步失效，行業(yè)迫切需要高頻、直面C端的動(dòng)銷出口；二是消費(fèi)場(chǎng)景結(jié)構(gòu)性遷移，商務(wù)宴請(qǐng)收縮，家庭自飲、朋友小聚等日常化、高性價(jià)比需求快速崛起；三是年輕消費(fèi)群體對(duì)傳統(tǒng)“儀式感”不斷解構(gòu)，他們排斥過(guò)度包裝與社交負(fù)擔(dān)，更追求好喝不貴、即時(shí)滿足的情緒價(jià)值。

而打酒鋪恰好以“一兩起售”、現(xiàn)打現(xiàn)喝、低度果酒等玩法，精準(zhǔn)承接了這些新需求。它用快消品與茶飲的邏輯重做古老的散酒生意，既是酒企向下沉市場(chǎng)、向年輕人群的精準(zhǔn)滲透，也能用高頻散酒帶動(dòng)低頻盒酒銷售，疊加社群維護(hù)、即時(shí)配送等能力，形成一套可復(fù)制、高黏性、強(qiáng)轉(zhuǎn)化的終端新模型。

在蔡學(xué)飛看來(lái)，打酒鋪的價(jià)值遠(yuǎn)不止零售端變革。它跳出單一銷售功能，兼具品牌傳播、形象展示、口感培育、社群運(yùn)營(yíng)多重屬性，體驗(yàn)性與社交屬性突出，能夠有效助力酒企拓展消費(fèi)場(chǎng)景、增強(qiáng)用戶黏性，為老名酒注入年輕化活力，推動(dòng)品牌從禮品消費(fèi)向日常自飲、微醺社交延伸，更是行業(yè)從 “品牌驅(qū)動(dòng)” 轉(zhuǎn)向 “用戶連接”、構(gòu)建新消費(fèi)生態(tài)的關(guān)鍵嘗試。

北京太和金樽文化有限公司總經(jīng)理?xiàng)罱鹳F則從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與長(zhǎng)期布局視角，道出了酒企扎堆入場(chǎng)的另一重現(xiàn)實(shí)考量。他認(rèn)為，名酒下場(chǎng)做打酒鋪，一方面是掠奪式搶占地方地產(chǎn)酒與傳統(tǒng)散酒作坊的市場(chǎng)空間，以品牌力、品質(zhì)力、供應(yīng)鏈能力實(shí)現(xiàn)降維打擊；另一方面是提前培育消費(fèi)者心智。名酒下場(chǎng)做散酒，用親民體驗(yàn)留住用戶，為未來(lái)消費(fèi)升級(jí)與品牌轉(zhuǎn)化埋下伏筆。

“這股趨勢(shì)里，不少企業(yè)的心態(tài)很明確：有人做了，我必須跟；可以暫時(shí)不賺錢，但不能缺席賽道。” 楊金貴表示，當(dāng)下的打酒鋪早已不是傳統(tǒng)散酒的簡(jiǎn)單升級(jí)版，而是名酒業(yè)務(wù)的向下延伸：一方面有大牌背書，品質(zhì)穩(wěn)定可靠；另一方面普遍融合定制酒業(yè)務(wù)，消費(fèi)者打酒即可配套企業(yè)、婚宴、私宴等專屬包裝，把散酒零售、定制服務(wù)、社區(qū)體驗(yàn)融為一體，形成一套“小門店、大生態(tài)”的輕量化終端體系。

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行業(yè)熱潮下，酒商如何把握打酒鋪新機(jī)遇？

在打酒鋪賽道如此火熱的當(dāng)下，經(jīng)銷商又該如何選擇，當(dāng)下是否是入局的好時(shí)機(jī)？在微酒看來(lái)，打酒鋪不是招商快招項(xiàng)目，而是精細(xì)化、本地化、重運(yùn)營(yíng)的長(zhǎng)期零售生意，經(jīng)銷商入局必須找準(zhǔn)定位、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、理性決策。

蔡學(xué)飛認(rèn)為對(duì)酒商來(lái)說(shuō)，打酒鋪是一個(gè)不錯(cuò)的機(jī)會(huì)，但需要認(rèn)清以下三點(diǎn)：

第一，思維必須換道。打酒鋪本質(zhì)是零售，不是批發(fā)，要從“壓貨賺差價(jià)”轉(zhuǎn)向“做服務(wù)、攢用戶、賺復(fù)購(gòu)”，核心考驗(yàn)門店運(yùn)營(yíng)、社群維護(hù)、本地流量轉(zhuǎn)化能力，而非傳統(tǒng)渠道的鋪貨能力。

第二，選擇決定風(fēng)險(xiǎn)。優(yōu)先加盟具備成熟供應(yīng)鏈與品牌勢(shì)能的新銳連鎖，借力標(biāo)準(zhǔn)化體系降低試錯(cuò)成本；或與古井貢、口子窖等區(qū)域名酒合作，依托品牌背書與品質(zhì)保障，經(jīng)營(yíng)更穩(wěn)健。

第三，模式需要?jiǎng)?chuàng)新。打酒鋪高度依賴復(fù)購(gòu)與社區(qū)人情，必須嫁接線上即時(shí)零售，把門店變成前置倉(cāng)與體驗(yàn)點(diǎn)，同時(shí)用差異化產(chǎn)品區(qū)隔傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)務(wù)，避免價(jià)格體系沖突、防止老客戶流失。

楊金貴則認(rèn)為，經(jīng)銷商做打酒鋪，首先要看區(qū)域、看結(jié)構(gòu)。縣域、三四線城市更適合打酒鋪生長(zhǎng)，自飲、小聚需求旺盛；而一二線大城市場(chǎng)景分散、成本高、消費(fèi)習(xí)慣差異大，運(yùn)營(yíng)難度更高。同時(shí)必須明確：宴請(qǐng)仍以瓶裝酒為主，打酒鋪的核心戰(zhàn)場(chǎng)在下沉市場(chǎng)、社區(qū)日常消費(fèi)。

其次要看香型、看人群。提前判斷代理品牌的主流香型在當(dāng)?shù)厥欠裼蟹€(wěn)定消費(fèi)基礎(chǔ)，聚焦自飲人群布局，避免定位錯(cuò)位。

最后要抓兩大核心。一是品牌背書，名酒的市場(chǎng)地位直接決定打酒鋪的流量上限；二是城市運(yùn)營(yíng)能力，城市合伙人模式下，本地化操盤水平至關(guān)重要。經(jīng)銷商能否做成功，一看資金實(shí)力與原有渠道基礎(chǔ)，二看是否具備新?tīng)I(yíng)銷思路 —— 尤其要會(huì)用自媒體、短視頻吸引年輕客群，用線上傳播為線下門店引流。

需要注意的是，打酒鋪已超出單純產(chǎn)品銷售范疇，涉及連鎖管理、人員培訓(xùn)、成本控制、線上線下一體化等復(fù)雜環(huán)節(jié)。在房租、人力高企，市場(chǎng)內(nèi)卷加劇的當(dāng)下，僅靠散酒單品很難盈利，更看好產(chǎn)品多元、盈利結(jié)構(gòu)豐富的綜合類品牌連鎖打酒鋪 —— 這類門店規(guī)模優(yōu)勢(shì)明顯、抗風(fēng)險(xiǎn)能力更強(qiáng)。蔡學(xué)飛也強(qiáng)調(diào)說(shuō)，“打酒鋪不是能快速撈錢的生意，而是需要耐心、深耕與精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的‘慢生意’。”

綜上來(lái)看，打酒鋪的風(fēng)口之下，藏著更高的運(yùn)營(yíng)門檻與更細(xì)的經(jīng)營(yíng)邏輯。對(duì)經(jīng)銷商而言，入局不是跟風(fēng)，而是轉(zhuǎn)型：放下批發(fā)慣性，撿起零售能力；放棄短期暴利，深耕長(zhǎng)期用戶。只有選對(duì)品牌、扎對(duì)區(qū)域、練強(qiáng)運(yùn)營(yíng)，打酒鋪才能真正成為存量時(shí)代下，經(jīng)銷商破局增長(zhǎng)、貼近消費(fèi)者、打通社區(qū)最后一公里的優(yōu)質(zhì)新賽道。

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