華為許超深解伙伴政策升級：從共識到共進 從同路到同頻

如今，在推進AI應(yīng)用方面，企業(yè)正從早期的概念驗證與技術(shù)探索，邁向規(guī)?；涞?，將AI深度融入實際運營，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程、驅(qū)動產(chǎn)品創(chuàng)新，提升決策效率與客戶體驗。而數(shù)智時代的加速到來，也給華為與伙伴們帶來了一個新命題：如何攜手同行，才能擁抱新時代的新機遇？

2025年，華為沿著“一個深耕、兩個擴張”的戰(zhàn)略方向，持續(xù)構(gòu)筑“以客戶為中心”的“伙伴+華為”體系，并攜手49000余家伙伴，服務(wù)超過33000家客戶，伙伴數(shù)量和業(yè)績持續(xù)增長。在此基礎(chǔ)上，為了給客戶數(shù)智化轉(zhuǎn)型提供更高效、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，華為正與伙伴一道，合力破解這道時代命題。

在日前召開的華為中國合作伙伴大會2026上，華為中國政企業(yè)務(wù)副總裁許超表示，秉持“同路人”理念，華為與伙伴的共識越來越強。接下來，華為在伙伴體系建設(shè)上將聚焦開放、緊密和成長，助力伙伴實現(xiàn)全方位能力躍升，共同助力行業(yè)數(shù)智化變革。

華為中國政企業(yè)務(wù)副總裁許超

事實上，不論是AI應(yīng)用向企業(yè)的全方位滲透，還是企業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型的日益深入，都對數(shù)智化服務(wù)提供商提出了更高要求。面對這一趨勢，華為的伙伴政策在追求伙伴數(shù)量與質(zhì)量并重的同時，也在推動伙伴從單純的產(chǎn)品銷售，轉(zhuǎn)向為客戶提供全生命周期服務(wù)。這一轉(zhuǎn)變無疑將為千行百業(yè)的數(shù)智化轉(zhuǎn)型，開辟一條穿越“深水區(qū)”、駛向“快車道”的新航路。

擁抱AI浪潮，引領(lǐng)伙伴政策升級

當(dāng)AI逐漸融入企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營和決策中，企業(yè)已經(jīng)不再滿足于采購單一硬件設(shè)備或軟件工具，而是需要打造端到端的數(shù)智化解決方案。為此，華為也在從傳統(tǒng)的CT/IT加速轉(zhuǎn)向AI與ICT的融合，全面培育加速增長型伙伴與協(xié)同作戰(zhàn)型伙伴，構(gòu)建圍繞“客戶數(shù)智化全生命周期”的伙伴體系架構(gòu)。

在“同路人”理念基礎(chǔ)上，為適配AI創(chuàng)新應(yīng)用的新需求，華為正推動伙伴體系全面升級。這一轉(zhuǎn)變也對伙伴的能力提出了更高要求——不僅要從“賣盒子”轉(zhuǎn)向“懂業(yè)務(wù)”，更要從一次交付延伸至全生命周期服務(wù)。為了更好地使能伙伴，許超強調(diào)，華為將圍繞開放、緊密、成長三個維度，系統(tǒng)性推進伙伴體系建設(shè)。

在開放層面，華為已構(gòu)建起龐大的合作伙伴體系，并將伙伴分為鉆石、金牌、銀牌、認證和注冊等多個層級。不僅如此，華為仍將堅持開放理念，歡迎所有伙伴與華為合作。同時，為降低伙伴的合作門檻，華為將進一步開放資源，共享云平臺、技術(shù)支持平臺，以及專家資源和行業(yè)能力。

在緊密層面，基于資源優(yōu)化配置原則，華為將聚焦核心伙伴，特別是那些愿意長期同行的伙伴，幫助他們走得更遠。對于合作緊密、持續(xù)奮斗、穩(wěn)健增長的優(yōu)質(zhì)伙伴，華為將推動優(yōu)質(zhì)資源向其傾斜，助力伙伴越做越大、越做越強，實現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模的持續(xù)擴張。

在成長層面，華為已實現(xiàn)伙伴數(shù)量、業(yè)績及自身業(yè)務(wù)的快速增長。接下來，華為希望能幫助那些優(yōu)質(zhì)伙伴在未來實現(xiàn)3倍、5倍甚至10倍的增長。在此過程中，華為也將聯(lián)合伙伴沿著行業(yè)垂直作戰(zhàn)，持續(xù)助力伙伴提升營銷服等能力，共同成就客戶。

面對AI浪潮給伙伴體系帶來的新要求，華為開放、緊密、成長的“新三角”伙伴體系，通過開放降低合作門檻、匯聚生態(tài)力量，通過緊密聚焦核心伙伴、實現(xiàn)資源精準(zhǔn)賦能，通過成長驅(qū)動能力躍升、共創(chuàng)價值增量。三者在邏輯上層層遞進，在實踐中彼此支撐，將幫助每一位華為的“同路人”，在行業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型中找到屬于自己的市場機遇。

聚焦伙伴成長，驅(qū)動三大能力全面提升

對于華為來說，在開放、緊密、成長三個維度中，開放與緊密體現(xiàn)的是態(tài)度與行動，成長才是這一切的落腳點與核心所在。為了幫助伙伴更快成長，許超表示，華為將從行業(yè)、產(chǎn)業(yè)和服務(wù)三個層面入手，全方位提升伙伴能力，助力伙伴實現(xiàn)能力的跨越式提升。

在提升行業(yè)能力上，華為將著重幫助伙伴實現(xiàn)從“賣盒子”向“懂業(yè)務(wù)”的跨越。企業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型通常分為五個階段：L1信息化增強，L2場景數(shù)字化，L3業(yè)務(wù)數(shù)字化，L4數(shù)據(jù)價值化，L5數(shù)智化變革。其中，L1、L2主要以產(chǎn)品為主，伙伴僅需向客戶交付對應(yīng)產(chǎn)品即可；但隨著技術(shù)的創(chuàng)新應(yīng)用，伙伴必須具備L3~L5方案銷售能力，懂業(yè)務(wù)、懂?dāng)?shù)據(jù)、懂咨詢。

為此，華為一方面在全國設(shè)立了30多個集成驗證中心、伙伴訓(xùn)練基地，并依托OpenLab實驗室，派遣大量專家與伙伴協(xié)同工作；另一方面則通過開放鴻蒙操作系統(tǒng)、云平臺、昇騰等能力，支持伙伴開展集成驗證、軟件測試與調(diào)優(yōu)。此外，在服務(wù)不同行業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型過程中，華為也將與伙伴共同沉淀行業(yè)經(jīng)驗，在實踐中提升行業(yè)能力。

在提升產(chǎn)業(yè)能力上，華為長期聚焦CT/IT領(lǐng)域，合作伙伴的業(yè)務(wù)多與數(shù)通、光網(wǎng)絡(luò)等領(lǐng)域緊密相關(guān)。但在計算產(chǎn)業(yè)這一更強調(diào)模塊化、分工協(xié)作與軟硬件融合的領(lǐng)域，伙伴普遍存在銷售能力不足的問題。為此，華為將大力發(fā)展計算經(jīng)銷商體系，提升合作伙伴的計算產(chǎn)品銷售能力，助力伙伴加速擁抱AI時代。

其中，計算伙伴必須著重提升昇騰/鯤鵬硬件能力、基礎(chǔ)軟件能力、ISV應(yīng)用適配、軟件開發(fā)基礎(chǔ)、算子調(diào)優(yōu)和模型適配遷移等；OEM伙伴則需要具備下級渠道管理、客戶管理，以及“研、營、供、銷、服”等多方面能力，同時能支持各類渠道伙伴開展技術(shù)適配工作進行技術(shù)適配，華為也將向他們分享在伙伴管理、客戶管理和服務(wù)等方面的經(jīng)驗。

在提升服務(wù)能力方面，華為基于30多年經(jīng)驗積累，已形成完善的服務(wù)工具與方法論。面對海量政企客戶，華為需依托伙伴服務(wù)最終客戶，這就要求伙伴既要熟悉華為產(chǎn)品與技術(shù)，也能及時精準(zhǔn)把握客戶需求，以服務(wù)增強客戶粘性。由此，伙伴將從過去“簽合同、做買賣”的交易型模式，升級為圍繞客戶業(yè)務(wù)系統(tǒng)提供深度服務(wù)的價值共創(chuàng)者。

服務(wù)能力不僅涵蓋設(shè)備安裝、調(diào)試與維保，還需深入客戶生產(chǎn)系統(tǒng)，實現(xiàn)技術(shù)、組織與業(yè)務(wù)的深度融合。為此，華為通過O3社區(qū)整合服務(wù)能力、管理流程、問題處理機制、遠程技術(shù)支持及現(xiàn)場服務(wù)規(guī)范等，并提供自動巡檢、AI檢測、智能客服等工具，以保障服務(wù)一致性。2026年，華為將向800家伙伴開放服務(wù)管理與作業(yè)平臺，為伙伴全流程服務(wù)提供標(biāo)準(zhǔn)化支撐。

為了激發(fā)伙伴提升綜合能力，華為還引入了全新的伙伴成長指數(shù)（Partner Growth Index，簡稱PGI）。PGI以“能力+業(yè)績”為核心，從六個維度構(gòu)建伙伴能力綜合評估體系，不僅可以幫助伙伴看清方向、補齊短板、持續(xù)成長，還能促進優(yōu)質(zhì)資源與優(yōu)質(zhì)伙伴的精準(zhǔn)對接，讓能力強、成長快的伙伴獲得更多收益。

深耕三大市場，共贏行業(yè)數(shù)智化新機遇

在數(shù)智時代，不同類型企業(yè)開展數(shù)智化轉(zhuǎn)型時，所需要的服務(wù)差異顯著。為精準(zhǔn)匹配不同客戶群體的需求，近年來華為攜手各類合作伙伴，持續(xù)深耕NA、商業(yè)和分銷三大市場，不斷深耕細分市場的覆蓋深度與廣度，開拓行業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型新藍海。

2026年，華為在構(gòu)建伙伴體系 “新三角”、持續(xù)提升伙伴能力的同時，也將繼續(xù)攜手伙伴深耕三大市場。在NA市場，華為將以客戶數(shù)智化需求為核心，聚焦行業(yè)內(nèi)具有重要影響力的標(biāo)桿客戶，匯聚能力型伙伴，深入客戶生產(chǎn)系統(tǒng)，共同做大增量空間。此外，華為還將攜手伙伴發(fā)揮核心客戶的輻射效應(yīng)，推動成功經(jīng)驗在細分行業(yè)的規(guī)?；瘡?fù)制與推廣。

在商業(yè)市場，華為已推出“10+95+N”場景化解決方案和適銷產(chǎn)品，即圍繞醫(yī)療、教育、金融、制造等10個行業(yè)，聚焦智慧院區(qū)、普教智慧校園等95個場景的解決方案，牽引N個適銷產(chǎn)品。同時，華為將強化伙伴引領(lǐng)作用，加大資源投入與伙伴報備保護，并升級平臺工具，支持伙伴服務(wù)好行業(yè)客戶。

在分銷市場，華為持續(xù)豐富“4+10+N”場景化方案，為伙伴提供講師與布道師團隊，升級坤靈APP等賦能與工具，并加大人力、經(jīng)費、物料等營銷資源投入，助力中小企業(yè)躍升智能化。不僅如此，華為還將以工程商為核心，發(fā)展高質(zhì)量分銷鉆石金牌伙伴，強化“伙伴+華為”的團隊協(xié)作，共同服務(wù)工程商高效觸達客戶。

從上述舉措可以看出，盡管華為依然聚焦三大市場，但在NA市場上，華為將持續(xù)深耕、重點突破，并攜手伙伴和客戶開展聯(lián)合創(chuàng)新，打造更多標(biāo)桿客戶；而在商業(yè)市場與分銷市場，華為則基于在NA市場的成功實踐，打造更多場景化方案和適銷產(chǎn)品，在服務(wù)客戶上以伙伴為主，通過賦能伙伴幫助更多客戶擁抱數(shù)智化轉(zhuǎn)型。

站在AI加速普及與數(shù)智化轉(zhuǎn)型深入開展的時代節(jié)點上，華為以開放、緊密、成長的“新三角”升維“伙伴+華為”體系，既是對“同路人”理念的深度踐行，也是對伙伴精準(zhǔn)賦能，實現(xiàn)伙伴能力躍升的重要舉措。從共識到共進、從同路到同頻的伙伴策略升級，不僅為伙伴開辟了快速發(fā)展新通道，更為行業(yè)客戶打通數(shù)智化轉(zhuǎn)型全流程鏈路提供了新路徑，引領(lǐng)千行百業(yè)邁向高質(zhì)量發(fā)展的新征程。