后規模擴張時代，華為政企伙伴生態的價值躍升新姿勢

作者 | 曾響鈴

文 | 響鈴說

今年的華為中國合作伙伴大會在深圳如期舉行。而大會的主題從去年的“因聚而生，眾智有為”悄然變為“因聚而升，融智有為”。

雖說一字之差，但主題更迭背后，并非一次簡單的語義調整，而是華為政企業務發展邏輯的一次顯著轉向——在經歷十五年的規模擴張與行業覆蓋之后，華為及其伙伴正共同進入一個以“價值躍升”為核心的新階段。

十五年，政企對ICT產業的需求已經根本變化

若要理解華為伙伴生態的這次“質變”，需要先厘清一個基礎背景——過去十五年，中國政企對ICT產業的需求其實已經發生了根本性變化。

回望2010年前后，政企市場的核心訴求是“從無到有”。那時候，企業信息化、政府電子政務剛剛起步，采購設備、搭建網絡、完成項目交付是最主要的目標。

彼時的華為伙伴體系也順應這一邏輯，經歷了從產品銷售、項目集成到解決方案提供商的演進。而這恰恰是一條典型的“規模擴張”路徑——做大覆蓋、做多伙伴、做廣行業。

然而到了今天，市場邏輯已然不同。在行業智能化浪潮下，AI智能體正成為驅動產業變革的核心力量。

具體來看，企業需求不再局限于IT部門的技術采購，而是直接指向業務部門的創新驅動。最直觀的一個變化，就是大模型和智能體應用正在讓企業CXO、業務負責人取代CIO，成為數字化投入的主要推動者。

這就意味著，伙伴的能力要求發生了根本性改變——不再是熟悉華為產品、完成項目交付，而是要真正理解客戶業務邏輯，能夠將AI能力嵌入客戶的核心業務流程之中。

那么，當規模覆蓋的基本任務完成后，“怎么為客戶創造更大價值”也就成了生態的核心命題。在這個命題下，“升”代替“生”強調價值兌現，“融”取代“聚合”成為新基調——智能化的融合能力，決定了伙伴能否滿足變化后的市場需求。

這也正是2026年華為伙伴大會主題變化背后的深層動因。

環環相扣，伙伴體系的“質變”高效推進

理解了時代背景，再來看本次大會中華為的一系列動作，就能發現它們并非孤立的政策發布或技術展示，而是一個環環相扣的“質變”推進體系。

一、底層技術：適應AI時代深度進化，為“融智”創造技術前提。

華為常務董事、ICT BG CEO楊超斌在大會上明確表示：“華為將以ICT根技術，夯實昇騰鯤鵬的算力底座和萬兆園區的網絡底座；以開源開放，使能更多伙伴創新；以技術積累，賦能更多行業應用。讓模型真正在業務中‘跑’起來，讓智能為每一位客戶創造價值。”

這段話已經點明了華為在“融智”時代扮演的基礎角色。

在算力層面，昇騰950系列超節點實現算力領先——由8192張昇騰卡打造的Atlas 950 SuperPoD超節點，算力達到業界主流水平的6.7倍，同時支持內存統一編址等技術，滿足當前大模型訓推要求。

在聯接層面，華為推出Wi-Fi + X通感一體的萬兆園區網絡解決方案，構建多維感知、極簡全光、全域安全、網絡自治的網絡底座，加速AI應用從數字世界走向物理世界。

可以說，基礎技術不過硬，“智”就不可能“融”。華為正在從根技術層面，為“融智”掃清底層障礙。

二、聯接融合：全棧+開源開放+萬物互聯，讓“融智”高效推進。

如果說底層技術是“地基”，那么開源開放和萬物互聯就是“橋梁”。

華為的策略是全棧式開放，即硬件開放、軟件開源、使能伙伴。數據顯示，鯤鵬已發展超過6800家合作伙伴，25000多個解決方案通過認證，2025年中國服務器市場份額穩步增長至22%；昇騰方面，CANN全面開源開放，已有1.3萬開發者參與，取得創新開發420多個高性能算子的成果。

這種開放策略的意義在于，它讓華為不再是一個“產品提供商”或“技術供應商”，而是一個生態共建者。由此，伙伴可以在華為的底層能力之上，構建面向垂直行業的應用場景，從而實現“智”在行業中的真正落地。

簡單來說，華為負責打造“新基建”的底座，伙伴負責讓智能化在千行百業“長”出來。

三、經驗復刻：擴大最佳實踐范圍，讓標桿無處不在。

技術底座和開放平臺之外，高效創造價值還需要一個關鍵要素——可復制的標桿經驗。

因此，楊超斌在演講中回顧：“過去，我們共同挖掘了100多個子行業場景的應用，今年華為愿繼續與各位伙伴攜手，打造更多場景化的方案，共贏行業智能化機遇。”

這次大會上，華為與伙伴共同發布了2026年八大“行業+AI”旗艦解決方案，并啟動了面向下沉市場的“行業+AI”一體機解決方案先鋒行動。從NA（Named Account）大客戶到商業市場，再到分銷市場，智能化在不同行業、不同規模的政企組織中都有了最佳實踐案例。值得注意的是，華為還正式成立傳媒軍團，聚焦超高清全產業鏈、媒體融合縱深落地和AIGC全場景賦能。

這意味著，標桿案例不再是零星的“燈塔”，而是正在形成規模化、可復制的經驗體系，為伙伴提供了清晰的“融智”路徑參考。

關系質變背后，AI時代的ICT“命運共同體”已經形成

從技術、開放、標桿這三個維度推進“融智”，最終指向的，是華為與伙伴關系的一次深刻演變。

在AI時代，一個核心變化正在具象化——企業部署的AI系統已經不再是一個“一次性建設項目”，而是一個需要持續訓練、優化、演進的生產能力。這意味著，無論是華為還是伙伴，都必須與客戶建立長期、深度的合作，而非短期、單點的交付關系。

這種關系的本質，要求華為與伙伴之間也不再是簡單的商業合作，而是走向更深層次的共生關系。

正是基于這一邏輯，華為在2026年伙伴政策中推出了一系列值得關注的舉措。其中，最具標志性的是首次引入的“伙伴成長指數（PGI）”——這一指數將“能力”放到與“業績”同等重要的地位，伙伴能力評估標準包括產品專業化能力、行業解決方案能力、服務能力三類指標。

華為中國政企業務副總裁許超對此解讀：“我們過去面向伙伴的后向激勵是門檻制的，體現不出來伙伴的進取和發展。引入PGI，就是希望伙伴能跟華為一起快速成長。”

這種政策設計的本質，恰恰是華為在通過機制設計，引導伙伴從“銷售型”向“能力型”轉變。在NA市場，華為將進一步聚焦核心生產場景的智能化，強投入解難題，樹立行業智能化燈塔。在商業市場，圍繞十大行業打造95個輕量級場景化基線方案。在分銷市場，全面落地鉆石分銷商機制，推廣“4+10+N”一站式場景化方案。

三大市場的差異化策略背后，是同一個導向，即優質資源向優質伙伴傾斜，能力強、貢獻大的伙伴將獲得更多支持。

可以說，華為正在通過技術、政策和生態的三重合力，拉動伙伴與自己一同成長，適應新的市場需求、創造新的價值機遇。

而這，正是楊超斌在演講最后所說的“山再高，齊攀必至；路再遠，眾行必達”的真實意涵——當“融智”成為共識，華為與伙伴的關系，正在從商業合作升華為共同攀登技術高峰、共同開拓市場藍海、共同創造客戶價值的“命運共同體”。

結語

從“因聚而生”到“因聚而升”，從規模擴張到價值躍升，2026年華為中國合作伙伴大會的主題演變，看似只有一字之差，實則折射出中國ICT產業政企業務進入全新周期的時代印記。

當政企需求從“設備采購”轉向“持續的價值共創”，當AI從技術概念變為業務生產力，華為選擇與伙伴一起，完成這場從“合作”到“共生”，從“覆蓋”到“價值”的生態質變。

這既是華為對自身角色的一次重新定位，也是對整個產業智能化進程的一次深刻回應。

*本文圖片均來源于網絡