把“空當接龍”改成競技手游，華人女性做出全球前40的手游公司

對于在前互聯網時代接觸到電腦的大部分用戶而言，“空當接龍”很可能是他們玩到的第一款電子游戲。

作為Windows系統自95版本以來就自帶的游戲之一，紙牌接龍的規則未必稱得上有多簡單易懂：洗亂的紙牌會被分成幾摞，玩家需要將這些牌逐一翻開，再按照“花色紅黑相隔”“數字由大接小”的規則，通過各種騰挪，最終整理成由 A到 K依次排序的四疊牌。

大部分人最熟悉的空當接龍

但或許正因為這種恰到好處的復雜，讓它成為了初代“摸魚神器”——無論是在國內還是國外，在無數辦公室的格子間里，白領們開了一局又一局的紙牌接龍，打發工作間隙的閑暇時光。

“紙牌接龍”這個名字也算得上是中國游戲圈最早的優秀“本地化”案例之一。它的英文原名“Solitaire”本意是“獨處”， 在這里就是引申為“自己一個人也能玩的紙牌游戲”。但在翻譯成“接龍”之后，幾乎只靠名字就把玩法規則解釋了一大半。

這或許也在冥冥之中影響了多年后的另一件事。

《Solitaire Clash》是目前北美地區運營最為成功的紙牌游戲APP之一，基本常年位居卡牌品類免費下載榜第一位。

它的產品邏輯非常簡單，就是把原本大家“一個人玩”的紙牌接龍，做成了一個PVP競技游戲：將水平相近的玩家匹配到一局游戲中，同時拿到一模一樣的牌堆，誰先在規定時間內得到的分數高誰就獲勝。玩家甚至還可以充錢進行杯賽，勝利者拿走獎金。

早先《Solitaire Clash》的規則是“誰在規定時間內先完成接龍誰就贏”，但之后規則進行了多輪優化，就像《俄羅斯方塊》那樣，有了更多技巧性的得分規則，競技性變得更高了

這款游戲的開發商AviaGames還如法炮制，把包括“數字賓果”“泡泡龍”“8 Ball Strike”在內，多個大家印象中屬于“休閑游戲”的玩法，做成了“技能競技”類手游，其中多款都相當成功——就目前而言，AviaGames已經成為了營收位居全球前40名的手游公司。

AviaGames本身是一家成立于硅谷、在美國經營的公司。不過有了標題和上文的鋪墊，想必大家也已經猜到了——創始人Vickie Chen是一名華人女性，曾擔任搜狐暢游北美總經理，在游戲行業工作多年。AviaGames也有著大量中國員工，包括在北京建有全資子公司，負責了大部分產品的開發工作。

在過去幾年里，AviaGames發展得很快，但總體上其實處于一個“悶聲發財”的狀態。就連行業內對于這家公司的發展經歷也知之甚少。

直到這幾天的舊金山GDC游戲開發者大會上，AviaGames主辦了兩場行業講座，Vickie則在會后接受了我們的采訪，第一次面向國內媒體聊了聊這家公司的內幕。

GDC上Vickie（左2）與PayPal高管共同出席的演講討論

說是“內幕”，但其實AviaGames的整個發展過程令人意外的敞亮，更像是一個非常典型的“硅谷創業”故事——幾個人發現了一個看起來還是藍海的潛在互聯網應用市場，從一間車庫做起，開發自己的軟件、找自己的用戶、驗證自己的想法究竟是否正確……

最后在九死一生中獲得成功。

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一個“硅谷奇跡”的開始，往往就是對一件所有人覺得理所應當的事提出疑問。在AviaGames這邊，這個提問就是：“為什么競技游戲非得規則復雜。”

“我最開始是在游戲公司里做市場工作的。”Vickie向我講述了她是如何進入這個行業的：“這之前我基本沒怎么玩過游戲，公司里的產品又以MMORPG為主，對我來說其實有些復雜。反而是后來才開始接觸那些更加輕度、比較休閑的游戲，我自己其實也更喜歡這類游戲。”

“漸漸地我開始思考一個問題：為什么大家做競技類游戲總是要設計非常復雜的規則、很高的入門門檻。那些簡單休閑的游戲難道就不能做成競技玩法嗎？”Vickie和一些業內朋友分享了這樣的想法，其中一些人和她一樣，認為這是一個潛在的巨大市場。

2016年時AviaGames成立，第二年開始著手將“休閑競技”這一理念開墾為真實的業務——這時已是Vickie入行的第14個年頭。

這一領域在當時其實并非完全無人涉足。

索尼是最早在這一領域布局的行業巨頭，由他們控股的GSN Games在2000年創立了WorldWinner平臺，被認為是這一領域的鼻祖。他們會向用戶提供“字母拼圖”“紙牌接龍”等休閑游戲的競技對戰玩法，玩家可以充錢作為勝負的獎金。

后來靠著《糖果傳奇》（Candy Crush）成為休閑手游巨頭的King，最初也是做類似產品起家的——在頁游時代，他們辦了一個名為Midasplayer的網站，用戶在上面可以和其他玩家圍繞著類似“泡泡龍”“紙牌接龍”這樣的休閑游戲進行對決。

Midasplayer上的“泡泡龍”類游戲

只是這些早期嘗試并沒能獲得太多值得稱道的成功。這可能已經在一定程度上證明了“休閑競技”這個想法屬于“看起來很美”，真要實現起來并沒那么容易。

起初的AviaGames同樣受挫了。

“休閑競技”的實際受眾畫像在此時依舊模糊，缺乏現成策略去拓寬市場，獲客成本與留存數據都不理想，AviaGames業務發展緩慢。

“我們經歷過兩次資金鏈斷裂，可能就屬于那種‘應該關門了’的狀況。但團隊里大部分人還是想要堅持一下。我們的辦公室真的就在一個車庫里，大家繼續留在那里工作。然后我找到了投資，又撐了下來。“Vickie回憶說。

AviaGames初創時所在的車庫辦公室

這可能是整個故事中最不“硅谷”的部分：不止是硅谷的投資者們通常更偏好那種能被快速驗證的“互聯網創新”，這里的創業者們往往也更傾向于“一個想法不行就趕緊換另一個”的做法，很少會選擇死磕。比如Midasplayer就只開了2年便關閉了。

但或許是因為骨子里有著那種在美籍華人身上更常見的創業韌性，AviaGames的團隊堅持走在了這條路上。

2020年，由于全球疫情爆發，人們宅家時間普遍增加，電子游戲尤其是手游的用戶數量迎來爆炸式增長；再加上美國政府采取的“放水”式經濟策略，手游用戶的小額充值積極性明顯提高……

AviaGames最初的理念終于在此刻得到了驗證。比起那些規則復雜的電競游戲，剛剛接觸電子游戲、同時又有一定社交與競技類互動需求的玩家們，明顯更傾向于玩那些她們已經掌握了規則的休閑游戲——之所以用她們，是因為Avia游戲產品的用戶中，女性占了70%。

這并不是AviaGames刻意追求的結果，他們原本是面向所有休閑類玩家的，市場上其他類似游戲的受眾也都是以男性為主。

后來游戲里才有了更多面向女性用戶的運營活動

但AviaGames在客觀上真正激活了一個從未被驗證過的市場，甚至推翻了一個社會學層面上的刻板印象：女性玩家確實對于休閑類游戲有著明顯的偏好，但這不代表她們對“競技”就不感興趣，實際上她們對此的投入態度和擅長程度并不亞于男性玩家。

以“數字賓果”和“紙牌接龍”為代表，AviaGames旗下多款游戲幾乎就此“釘”在了App免費下載榜的前列。

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要將休閑游戲做成競技玩法，本身有一個非常重要的問題需要解決，那就是玩家的“投入度”。

傳統電競游戲所包含的“高門檻”“高對抗”，實際上也確保了玩家們對于游戲勝負的重視度——“想贏下一局比賽”的心情就足以成為他們不斷再開一把的動機。

休閑游戲在這方面天然有所缺失。

玩家即便贏下一場競速比賽，也不太能確認對方究竟是否認真參與了這場對決，單局勝負帶來的情緒反饋比較平淡，體驗上好像和自己單機玩也沒太大區別。同時又不是所有人都有意愿沖擊排行榜，大部分玩家可能來上幾局也就乏了。

“真金競技”是從WorldWinner時代就被引入的一個解決方案。玩家們在加入一輪對局前，支付1到5美元的入場費用，作為最后勝利者取走的獎金。

這種設計非常符合金融投資領域中“Skin in the Game”的理念：盡管是小金額的投入，但參與者心態卻會因此產生巨大的改變：玩的時候更專注，勝負結果也會帶來更實質性的情緒影響。這種心態也有些類似于“在街上看見地上有一塊錢都懶得撿，在網上幾毛錢的紅包搶得不亦樂乎”。

AviaGames旗下的游戲同樣引入了這樣的設計。但這事兒其實遠不止是“讓玩家能充錢和提現”這么簡單。

首要的問題當然是“合規性”——在美國，涉及真金往來的游戲內若是包含概率要素，則可能構成賭博，依照各州法規，會需要特別的營業許可才能開展。只有排除了隨機性的“技能競技類”（Skill-Based）游戲，才被允許更廣泛地采用雙方玩家爭奪獎金的玩法。

AviaGames的《Bingo Clash》實際上完全改變了傳統數字賓果游戲的規則，排除了隨機性，增加了反應速度、計算能力方面的競技性

可能有人會覺得這是一種“擦邊”。但實際上從受眾分析角度對比博彩游戲，這類“技能競技游戲”就和其他大部分電子競技游戲一樣，既要玩家對規則有理解，同時也要投入時間精力去磨練一項游戲技能，才可能提升水平，而且規則上不設“加注”“翻倍”等環節，屬于注意力成本極高、資金浮動率卻極低的游戲，足以直接勸退那些真的抱有賭徒心態的玩家。

AviaGames的所有游戲產品都嚴格遵循這一Skill-Based原則。這句話背后其實是許多非常細節的技術問題，包括對原本的休閑玩法規則進行改造、游戲的代碼如何運作、對美國各州不同法規的兼容性、與不同支付機構的對接。

AviaGames格外重視支付系統。在合規要求極高的“真金競技”賽道，支付機構的審核與準入標準非常嚴格。AviaGames與知名支付機構PayPal長期保持著穩定的業務合作，在合規流程與技術接入上進行了大量適配。這次Avia在GDC上主辦的演講之一，就是與PayPal聯合進行專題分享，針對Skill-based Gaming 的支付架構，探討如何在滿足合規要求的同時，優化用戶的支付與提現體驗。

AviaGames和PayPal在GDC上共同舉辦的相關演講

這一方面足以作為對公司產品合規性的一種背書，但在Vickie看來，這也是構成休閑競技類游戲中玩家體驗的非常重要的一部分。

她說：“在創業之前，我自己第一次玩這類游戲的時候，對充錢其實也是有猶豫的。雖然可能就充1美元，也不是沖著贏錢去的，但如果贏了卻拿不到這個獎勵，或者要很折騰才能提現，帶給玩家的感受是很負面的。”

尤其是像前面提到的，AviaGames的用戶群體以女性玩家為主，對于這類支付行為往往更加謹慎。

因此在公司業務有所起色之后，AviaGames就增加了許多投入在改善支付體驗上。

不同于玩家在其他游戲中更常見的支付行為是“偶發性的大額單次充值”，比如在游戲開活動的那幾天才會充個幾百上千；在AviaGames的休閑競技游戲里，玩家進行的往往是“頻繁的小額多次充值”，類似充1塊錢打一局，幾分鐘后再充1塊錢打一局，過了段時間又提現幾塊錢……

AviaGames和支付公司雙方都做了不少工作，包括一些創新性的流程與合規邏輯前置，來確保這種形式的金錢往來能夠既順滑又安全地進行，把提現周期從原本的幾天縮短到了當天乃至數小時內。

在美區App Store上，《Solitaire Clash》的用戶評分高達4.8分。你很容易看到兩類好評，一類是“終于有一款不騙人的真錢游戲了”，另一類是“只要你別是沖著賺錢來的，這游戲真的很好玩。”

如果說AviaGames的前半段發展史是“靠著韌性熬到了時來運轉的那一刻”，那么在獲得最初的成功之后，他們所做的這一切顯然就不再是仰賴運氣了。

合規性、產品力、支付體驗，包括對市場的了解程度，實際上成為了AviaGames如今在這一領域內構建的“護城河”。但對于這一切的理解，其實是Vickie她們在外部視角下“窘迫的那幾年里”逐步探清的。

比如早先AviaGames做的也是更常見的聚合類玩法平臺，一個App里包含多種玩法類型，但之后她們發現這一模式的用戶增長會出現瓶頸，轉向了不同玩法做不同App——對于絕大部分已經占據一定市場優勢的產品，幾乎是不可能否定曾經的成功路徑去做這種轉型的。

AviaGames在GDC上的另一場演講，就是和Meta合辦的關于實現“品效合一”的經驗分享

“機會留給有準備的人，也留給敢于改變的人”，大概就是這個創業故事最好的注腳。

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不僅是平臺的用戶以女性為主，AviaGames公司內部女性員工占比也達到了40%，這在互聯網及游戲行業中是一個少見的比例。管理團隊也偏向于女性領導。

除了Vickie，AviaGames的另一位創始人也是女性

Vickie說這同樣不是一個有意為之的結果。甚至還是有外部人士提到“你們公司女性占比好高”，她才意識到好像還真是這么回事。

回頭來看，這可能也是AviaGames吸引到更多女性用戶的一個原因。他們的游戲相對同類產品更重視美術表現；游戲里顯眼的運營活動不是常見的促銷或是充值返利，而是AviaGames與慈善組織合作，用收入去幫貧困兒童實現心愿。

在AviaGames的官方主頁上也是如此

AviaGames的員工告訴我，這樣做并不是想刻意改變外界對公司的印象，而是平臺內用戶真的很喜歡這類活動，給了很多積極反饋。

目前除了在硅谷，AviaGames在德國和新加坡也已成了子公司，當地團隊主要負責安全性、合規性、發行、市場營銷等環節。研發團隊仍舊主要在北京，Vickie說：“雖然休閑游戲看上去開發難度不是很高，但國內團隊的研發能力在這方面也還是很有優勢。”這也是Avia能獲得成功的原因之一。

如今AviaGames在美國的總部當然已經不再是在車庫里了，北京的辦公室也是Vickie特意跑國內找的，交通便捷，周遭環境舒適。上班時間是朝8晚5，不設考勤，以此讓大家有更多屬于自己的生活空間。

一位員工和我分享說，她起初去面試的時候，也想象過做這類游戲的公司是不是會藏在什么陰暗的角落里，但她實際見到的辦公室“窗明幾凈”，比大多互聯網公司的辦公環境都敞亮。

AviaGames北京子公司的辦公室前臺

和不少互聯網公司一樣，AviaGames在辦公室里收養了兩只貓，給它們建了貓屋。不同之處則在于，這兩只貓并不主要是因為好看而被收養的，而是因為在流浪時曾遭受虐待有殘疾——現在它們有了個可以安心生活的家。

這兩只叫“糖糖”和“家寶”的貓咪也常出現在AviaGames的網站上和游戲里

這些也都多少折射了這家公司內部真實的價值觀。

結語

現如今，行業中也有更多人注意到了AviaGames的崛起，并正在嘗試復制這種成功。

和十年前一樣，“休閑競技手游”這個點子依然簡單易懂；如今的區別則在于，這里被開墾出了一片現成的廣闊市場。

Vickie說她并不介意競爭，她也認為這個市場依然很有潛力。問題在于，許多人只從外部看到了AviaGames的快速增長，而不曾經歷她們此前的“煎熬”與教訓，因此正在以一種“野蠻”的姿態切入這一領域：比如用高額回報率的廣告吸引用戶、有意無意妨礙用戶提現、輕視合規性開一天是一天、甚至有預謀地卷錢跑路……

AviaGames用了許多年時間在這一領域中建立認知和口碑，有時卻要為這些“劣幣”買單。

正如AviaGames的游戲雖然涉及金錢，但平臺里的大部分用戶并不將“贏錢”作為目的，更多是將其視為構成成就感的一部分。Vickie她們希望這個行業也能長久秉持同樣的理念：賺錢并不是唯一的目的，她們驗證了自己所相信的一條創業路徑，走通了別人未曾實現的道路——這才是更讓她們自豪的事。