當(dāng)券商琢磨做好“財(cái)富管理”：廣發(fā)證券“騏驥”的買方投顧實(shí)踐

財(cái)富管理的本質(zhì)，是一場(chǎng)基于專業(yè)、責(zé)任與信任的長(zhǎng)期修行。

作者 | 鄭佳

編輯丨高遠(yuǎn)山

來源 | 野馬財(cái)經(jīng)

在股市的劇烈起伏中，你是否也曾經(jīng)歷過這樣的瞬間：市場(chǎng)大漲時(shí)，因猶豫而錯(cuò)過；市場(chǎng)大跌時(shí)，因恐慌而離場(chǎng)；好不容易選中一只好基金，卻因拿不住而錯(cuò)失大部分收益？

“基金賺錢，基民不賺錢”的怪圈，長(zhǎng)期困擾著廣大投資者。面對(duì)這一行業(yè)痛點(diǎn)，廣發(fā)證券沒有選擇在產(chǎn)品的海洋中再增加同類選項(xiàng)，而是選擇重塑財(cái)富管理的價(jià)值尺度本身。其推出的“騏驥”系列，正是這一變革的核心載體。它標(biāo)志著券商角色的根本性轉(zhuǎn)變：從提供產(chǎn)品貨架的供應(yīng)商，轉(zhuǎn)型為對(duì)客戶賬戶終局財(cái)富結(jié)果負(fù)責(zé)的受托人。這一轉(zhuǎn)型的核心是買方投顧模式，它并非傳統(tǒng)意義上的股票投資顧問，而是一套以資產(chǎn)配置為核心、以客戶賬戶總收益為目標(biāo)的財(cái)富管理解決方案。這一切的根基，都源于那句刻在廣發(fā)證券墻上，也刻在每一位投顧心里的樸素承諾：“為客戶賺錢是我們的責(zé)任”。

圖源：罐頭圖庫

這一模式已在市場(chǎng)中得到驗(yàn)證。截至2025年末，廣發(fā)證券“騏驥”等解決方案投資盈利客戶占比超過95%，金融產(chǎn)品總保有規(guī)模突破3700億元。在波動(dòng)的市場(chǎng)中，這組數(shù)據(jù)是客戶用信任投出的選票。

01

三重困境

個(gè)人投資者為何總是傷痕累累？

在傳統(tǒng)的財(cái)富管理模式下，投資者仿佛一個(gè)人在浩瀚的資本海洋中獨(dú)自航行。廣發(fā)證券基于大量的客戶服務(wù)與市場(chǎng)研判，清晰地洞察到客戶在投資中普遍面臨的三大困境。

一是認(rèn)知局限，決策搖擺。

對(duì)于絕大多數(shù)非專業(yè)投資者而言，在信息的洪流中做出精準(zhǔn)的買賣決策，是一項(xiàng)極其艱難的任務(wù)。一位來自沈陽的資深客戶對(duì)此的總結(jié)極為精辟：“我剛開始炒股時(shí)挺糾結(jié)的，買的時(shí)候總怕買高了，反復(fù)猶豫，結(jié)果錯(cuò)過低點(diǎn)；賣的時(shí)候又怕賣早了，總想著‘再漲一點(diǎn)再賣’，結(jié)果坐了過山車，最后反而虧了。”

這種反復(fù)猶豫的體驗(yàn)，是個(gè)人決策局限性的真實(shí)寫照。與此同時(shí)，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)正在發(fā)生深刻變化，從散戶主導(dǎo)走向機(jī)構(gòu)引領(lǐng)。當(dāng)市場(chǎng)的主導(dǎo)力量轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)機(jī)構(gòu)時(shí)，個(gè)人投資者依靠碎片化信息和自身經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行決策，如同業(yè)余選手走上了專業(yè)拳臺(tái)，其難度和風(fēng)險(xiǎn)可想而知。

圖源：罐頭圖庫

二是情緒驅(qū)動(dòng)，追漲殺跌。

最大的虧損，來自“恐慌性割肉”。如果說決策失誤是前奏，那么情緒驅(qū)動(dòng)下的非理性行為則是吞噬收益的主因。私財(cái)客戶翟老師一針見血地指出：“盲目的跟風(fēng)，追漲殺跌特別容易虧大錢。”

這種行為的破壞力驚人。晨星全球數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)基民因不當(dāng)投資行為導(dǎo)致的收益損失高達(dá)30%，這一數(shù)字是成熟市場(chǎng)的兩倍。市場(chǎng)波動(dòng)是情緒的放大器。有位沈陽資深客戶回憶道，在去年4月市場(chǎng)突然大跌時(shí)，恐慌情緒蔓延，“很多人都說‘牛市要結(jié)束了’……”在這種時(shí)刻，如果沒有專業(yè)的聲音介入，割肉離場(chǎng)往往是大多數(shù)人的本能選擇，也造成了難以挽回的損失。

三是服務(wù)缺位，“自助”困局。

當(dāng)客戶最需要專業(yè)指導(dǎo)時(shí)，許多傳統(tǒng)服務(wù)卻消失了。這位沈陽客戶在對(duì)比后感慨于廣發(fā)的不同，也從側(cè)面揭示了行業(yè)普遍存在的服務(wù)缺位：“我覺得廣發(fā)最與眾不同的地方，就是和客戶的溝通頻率特別高，而且溝通很接地氣。比如有些券商的投顧，可能只有在客戶買產(chǎn)品的時(shí)候才會(huì)主動(dòng)聯(lián)系，平時(shí)很少溝通……”

圖源：罐頭圖庫

這種“無事不登三寶殿”的服務(wù)模式，使得投資者在大部分時(shí)間里處于“自助”狀態(tài)。問題的本質(zhì)，是財(cái)富管理行業(yè)“權(quán)責(zé)錯(cuò)配”的系統(tǒng)性失靈。廣發(fā)證券“騏驥”要做的，正是通過重塑商業(yè)模式，將機(jī)構(gòu)的“責(zé)”與客戶的“權(quán)”重新統(tǒng)一，讓機(jī)構(gòu)的服務(wù)目標(biāo)與客戶的財(cái)富目標(biāo)徹底對(duì)齊。

02

“騏驥”的答案

為客戶提供覆蓋全生命周期的資產(chǎn)配置解決方案

廣發(fā)證券的投顧服務(wù)體系包含兩個(gè)既有聯(lián)系又彼此獨(dú)立的部分：一是服務(wù)股票交易客戶的“傳統(tǒng)投顧”，側(cè)重個(gè)股推薦與市場(chǎng)擇時(shí)；二是以“騏驥”為載體的“買方投顧”，其核心并非推薦單一個(gè)股或單只基金，而是為客戶提供覆蓋全生命周期的資產(chǎn)配置解決方案。前者解決“買什么”的問題，后者解決“如何配”的問題。本文所探討的，正是后者——騏驥所代表的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型方向。

面對(duì)投資者的普遍困境，“騏驥”系列并不僅僅提供一套涵蓋多資產(chǎn)組合的標(biāo)準(zhǔn)化配置方案，它更是一套將專業(yè)理性與行為引導(dǎo)系統(tǒng)化結(jié)合的“財(cái)富管理操作系統(tǒng)”。

這套系統(tǒng)的核心，是為客戶提供已成體系的資產(chǎn)配置方案。它從根本上將服務(wù)起點(diǎn)從“您要買哪個(gè)產(chǎn)品”這道艱難的選擇題，變?yōu)椤拔覀儜?yīng)該如何為您配置資產(chǎn)”這道有解法的必答題。私財(cái)客戶翟老師的經(jīng)歷是這一轉(zhuǎn)變的完美例證。他通過騏驥投顧的服務(wù)，開始了解到業(yè)務(wù)是“通過全球大類資產(chǎn)配置，構(gòu)建投資組合，降低投資風(fēng)險(xiǎn)”。在2022-2023年市場(chǎng)大跌時(shí)，這套方法論顯示出其價(jià)值：騏驥投顧持續(xù)向他灌輸“金字塔建倉”的理念，最終“通過大類資產(chǎn)配置，降低了投資波動(dòng)，也獲得了較好的投資收益”。

圖源：罐頭圖庫

面對(duì)2026年居民50萬億元長(zhǎng)期定存到期高峰，廣發(fā)證券進(jìn)一步將這套資產(chǎn)配置能力“顆粒化”。在固收及“固收+”產(chǎn)品篩選中，廣發(fā)建立起“三層穿透、雙重聚焦”的嚴(yán)選體系——從底層資產(chǎn)信用風(fēng)險(xiǎn)、增強(qiáng)策略可持續(xù)性到管理人的長(zhǎng)期能力，層層穿透；同時(shí)加速與優(yōu)質(zhì)基金公司的定制化合作，將產(chǎn)品從“上架貨品”升級(jí)為精準(zhǔn)匹配客戶需求的“解決方案工具”。這使得“騏驥”不僅是配置理念的輸出者，更成為優(yōu)質(zhì)穩(wěn)健資產(chǎn)的主動(dòng)創(chuàng)設(shè)者。

與騏驥的“配置型”服務(wù)不同，廣發(fā)證券的傳統(tǒng)股票投顧在另一條戰(zhàn)線上幫助客戶應(yīng)對(duì)短期波動(dòng)。沈陽那位資深客戶分享的兩個(gè)“慶幸”的瞬間極具說服力：一次是在重大行情啟動(dòng)前，股票投顧基于數(shù)據(jù)分析建議他大膽建倉；另一次是市場(chǎng)大跌時(shí)，投顧及時(shí)聯(lián)系他，建議“借著回調(diào)抄底優(yōu)質(zhì)標(biāo)的”。他坦言：“這兩次要是沒有他的專業(yè)建議，我大概率會(huì)踏空或者割在低點(diǎn)。”另一方面，在市場(chǎng)狂熱時(shí)，股票投顧則果斷引導(dǎo)客戶止盈。這兩類投顧服務(wù)雖然方法不同，但共享同一種價(jià)值觀——以客戶利益為先。

圖源：罐頭圖庫

無論是騏驥的資產(chǎn)配置，還是股票投顧的個(gè)股建議，這一切轉(zhuǎn)變的根基，在于“買方投顧”模式從制度上確保了投顧與客戶站在同一戰(zhàn)線。在騏驥體系中，廣發(fā)證券在考核層面“不片面追求短期業(yè)績(jī)或規(guī)模排名”，而是將重心轉(zhuǎn)向客戶賬戶收益率、留存率及滿意度。在股票投顧領(lǐng)域，同樣通過服務(wù)評(píng)價(jià)、客戶留存等指標(biāo)引導(dǎo)投顧關(guān)注長(zhǎng)期陪伴。這種機(jī)制的轉(zhuǎn)變，直接塑造了客戶能感知到的服務(wù)品質(zhì)。翟老師評(píng)價(jià)廣發(fā)騏驥投顧是以客戶利益出發(fā)，而沈陽的客戶則體會(huì)到，股票投顧服務(wù)的價(jià)值“不只是‘幫著賺錢’，更重要的是在我迷茫、沖動(dòng)的時(shí)候，能有個(gè)專業(yè)的人給我指方向、潑冷水”。

以騏驥模式為代表的廣發(fā)證券買方投顧體系最具顛覆性的長(zhǎng)期價(jià)值，在于它構(gòu)建了一種“機(jī)構(gòu)與客戶共生共榮”的微循環(huán)生態(tài)。在這個(gè)生態(tài)中，客戶賬戶增值直接定義了機(jī)構(gòu)的聲譽(yù)與長(zhǎng)期收入，二者成為真正的命運(yùn)共同體。而傳統(tǒng)股票投顧也在這一生態(tài)中找到新的定位：從單純交易通道轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻羧芷诜?wù)的入口，與騏驥共同構(gòu)成廣發(fā)證券完整的財(cái)富管理版圖。廣發(fā)證券的“騏驥”實(shí)踐，正是在為整個(gè)行業(yè)書寫這套新的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則。

03

信任

是最堅(jiān)固的護(hù)城河

當(dāng)“騏驥”的操作系統(tǒng)持續(xù)運(yùn)行時(shí)，它所創(chuàng)造的已經(jīng)不僅僅是短期的投資回報(bào)，更在催生一種更深層次的、基于深度信任的“命運(yùn)共同體”關(guān)系。

客戶心態(tài)的轉(zhuǎn)變，是最直觀的價(jià)值體現(xiàn)。無論是騏驥客戶還是股票投顧客戶，長(zhǎng)期陪伴都在重塑信任。沈陽的資深客戶最初對(duì)投顧懷有“偏見”，認(rèn)為他們?nèi)粽嬗斜臼潞尾蛔约撼垂伞５?jīng)過長(zhǎng)期的陪伴，他的印象徹底改變，并形容他的股票投顧“更像一位‘老師’，而且是特別有耐心的那種”，在他投資路上迷路時(shí)，“他就像一盞燈，幫我看清方向”。

更深刻的轉(zhuǎn)變?cè)谟趦?nèi)心的從容。他總結(jié)道：“這種‘省心、安心’的感覺，比短期賺點(diǎn)小錢更重要。”騏驥投顧林憧憬服務(wù)的一位即將退休的洪女士，在獲得量身定制的方案后，用“退休生活無憂，每晚睡得香甜”來形容她的感受。從焦慮到安心，這是財(cái)富管理所能提供的最高情緒價(jià)值。

當(dāng)客戶將“省心”和“安心”托付給廣發(fā)時(shí)，雙方的關(guān)系便從簡(jiǎn)單的交易連接，升華為穩(wěn)固的信任連接。這種信任，是任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都難以在短期內(nèi)復(fù)制的核心護(hù)城河。

圖源：罐頭圖庫

騏驥所代表的買方投顧模式，正幫助廣發(fā)證券在代銷市場(chǎng)的新格局中占據(jù)獨(dú)特身位。近年券商已占據(jù)基金代銷百強(qiáng)榜單半壁江山，但廣發(fā)的路徑并非依賴“價(jià)格戰(zhàn)”或規(guī)模化擴(kuò)張，而是將“騏驥”所代表的資產(chǎn)配置能力向更復(fù)雜的客群輸出——面對(duì)銀行高凈值客戶的競(jìng)爭(zhēng)與合作，廣發(fā)證券的策略是“成為銀行私行的專業(yè)后盾”，以深度的資產(chǎn)配置方案、全生命周期產(chǎn)品矩陣（涵蓋多資產(chǎn)組合乃至家族信托）及穿透式產(chǎn)品嚴(yán)選體系，向銀行渠道證明：廣發(fā)是權(quán)益市場(chǎng)與復(fù)雜產(chǎn)品配置中值得托付的“解決方案專家”。

與此同時(shí)，廣發(fā)證券在傳統(tǒng)股票投顧領(lǐng)域的深厚積淀，為買方投顧轉(zhuǎn)型提供了堅(jiān)實(shí)的人才底座。這種以專業(yè)換信任、以服務(wù)換份額的模式，已在權(quán)威賽事中得到印證。2025年，在廣東證券行業(yè)第二屆投資顧問職業(yè)技能大賽中，廣發(fā)證券投顧團(tuán)隊(duì)整體斬獲第一名及“最佳組織獎(jiǎng)”，34人上榜，其中既有擅長(zhǎng)資產(chǎn)配置的騏驥投顧，也有精于個(gè)股研究的股票投顧；同期，在第八屆新財(cái)富最佳投顧評(píng)選中，廣發(fā)證券股票投顧團(tuán)隊(duì)一舉攬獲“最佳投資顧問團(tuán)隊(duì)”“投顧團(tuán)隊(duì)最佳風(fēng)采獎(jiǎng)”“卓越組織獎(jiǎng)”三大團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)項(xiàng)第一名，股票交易組及ETF組最佳投顧入圍人數(shù)均位居行業(yè)第一梯隊(duì)。這些榮譽(yù)屬于傳統(tǒng)投顧領(lǐng)域，卻同樣彰顯了廣發(fā)證券系統(tǒng)性投顧培養(yǎng)體系與專業(yè)支持機(jī)制的整體勝利——正是這樣一支“懂市場(chǎng)、懂客戶、懂配置”的復(fù)合型投顧隊(duì)伍，支撐起騏驥買方投顧的落地生根。

正如廣發(fā)證券在相關(guān)采訪中提到的，買方投顧轉(zhuǎn)型帶來了“客戶認(rèn)可度顯著提升”。當(dāng)客戶認(rèn)同機(jī)構(gòu)的理念并建立起穩(wěn)固的信任后，客戶的粘性與忠誠(chéng)度會(huì)極大提升，這為業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展奠定了最堅(jiān)實(shí)的基石。

廣發(fā)證券清晰地看到，行業(yè)正面臨“業(yè)務(wù)與服務(wù)的同質(zhì)化”挑戰(zhàn)。“騏驥”的實(shí)踐，為擺脫低水平的“價(jià)格戰(zhàn)”提供了可行的范本。其成功也證明了堅(jiān)守長(zhǎng)期主義的商業(yè)可行性，它不僅印證了“以客戶為中心”模式的商業(yè)潛力，更標(biāo)志著財(cái)富管理的競(jìng)爭(zhēng)，已從低水平的“價(jià)格戰(zhàn)”轉(zhuǎn)向了高維的“價(jià)值戰(zhàn)”。

財(cái)富管理的本質(zhì)，并非短期內(nèi)的擇時(shí)與擇股，而是一場(chǎng)基于專業(yè)、責(zé)任與信任的長(zhǎng)期修行。廣發(fā)證券的探索表明，當(dāng)機(jī)構(gòu)敢于將“為客戶賺錢”內(nèi)化為核心責(zé)任，并以此重塑其戰(zhàn)略、產(chǎn)品與服務(wù)時(shí)，它便能夠跨越“基金賺錢，基民不賺錢”的鴻溝。這不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品的成功，更是一種被驗(yàn)證可行的未來模式的誕生，它讓財(cái)富管理回歸其本源——成為承載家庭追求財(cái)富穩(wěn)健增長(zhǎng)的可靠舟楫。