家電企業(yè)的渠道開盤別再自嗨了！

面對終端用戶的市場促銷，與面向渠道商家的市場開盤一樣，是家電企業(yè)經(jīng)營市場的兩大抓手。但是，如果多年來總搞老一套，一直在內(nèi)容、手段等方面“換湯不換藥”，只能是“竹籃打水一場空”，透支的是用戶信任，消耗的是客戶體力，最終重創(chuàng)的是企業(yè)“錢景”。

蔡青 撰寫

渠道開盤，商家云集，吃好喝好還有抽獎，打款提貨好不熱鬧！

春節(jié)之后的3月，家電市場上迎來了一輪繁忙的直面渠道商家會議營銷期。從海爾、美的、格力、海信、TCL、長虹、奧克斯……紛紛在全國各個地級市，啟動了直面零售客戶、渠道客戶的市場開盤活動。

不用多說，面向渠道商家的開盤會議，看似任務(wù)很簡單（收款出貨），但是形式搞得很復(fù)雜、內(nèi)容搞的很多，甚至讓人感覺，企業(yè)不搞點(diǎn)花樣對不起自己。不過，現(xiàn)實情況是，對于很多渠道商家客戶而言，一切都是花架子，假熱鬧，并沒有真正解決發(fā)展和增長的問題。

持續(xù)多年來，渠道開盤動作中，家電企業(yè)的核心目標(biāo)很明確，就是通過激勵和賦能商家，帶來信心與氛圍之后，激發(fā)渠道商家“快速打款、提前提貨”的熱情，最終搶占線下渠道的資源，鎖定終端零售的勝局；其實，家電企業(yè)與京東、天貓、蘇寧易購等平臺型商家的年度合作，早就在春節(jié)前就敲定，以“大盤新目標(biāo)、大單定制機(jī)”為主導(dǎo)。

在實際的渠道市場操盤過程中，家電圈發(fā)現(xiàn)：很多家電企業(yè)的渠道客戶開盤，除了新產(chǎn)品、新策略和新動作的發(fā)布，以及新案例、新打法和新手段的分享，還增加了零售渠道引流獲客的專業(yè)知識培訓(xùn)。目的就是希望給家電企業(yè)的線下零售商們，增加新的知識、新的想象和新的手段，可以更多“回款和吃貨”。

整個渠道商家開盤的高潮，就是表彰優(yōu)秀商家、吃飯喝酒抽大獎，可以說是一場“開心，快樂”，卻并未產(chǎn)生更多價值和作用的“市場盛宴”。

一是，很多商家去開會，只是帶著“嘴和肚子”，并沒有帶“錢和腦子”；所以最近一年出現(xiàn)了一些強(qiáng)勢的零售平臺市場開盤，商家不打款不給飯吃、不安排住宿，甚至不報銷來回的差旅費(fèi)；二是，幾十年如一日，每年春節(jié)后的市場開盤，就是企業(yè)講講產(chǎn)品、技術(shù)、政策，分享行業(yè)未來前景和商業(yè)打法，然后要求商家打款提貨貨，再搞點(diǎn)吃飯抽獎活躍氛圍。唯一的變化，是最近幾年多了新零售引流獲客的培訓(xùn)。

雖然說，面向線下渠道商家的市場開盤，家電企業(yè)的核心任務(wù)，主要還是通過給商家?guī)バ判?、斗志，并趁機(jī)回款和出貨。但是，在最近幾年的市場環(huán)境之下，老一套的市場開盤活動安排，配合新一輪的零售技能培訓(xùn)，并不能真正解決線下零售商家的焦慮，沒有找到可以快速出貨的手段又怎么能敢于多打款多囤貨？

這幾年來，很多家電企業(yè)遭遇的開春市場開盤效果持續(xù)變差、商家不愿意打款拿貨的局面，本質(zhì)上不是商家變狡猾、變理性了，而是商家也害怕“貨賣不動、資金和庫存積壓”，萬一工廠還要繼續(xù)降價就是“雪上加霜”。所以，商家也在看，還在想，能不能、敢不敢和怎么辦？

面對這一局面，家電圈認(rèn)為：家電企業(yè)接下來的市場開盤，必須要變了。比如說，接下來的年中開盤，以及下半年開盤，面向線下零售商家的開盤，能不能變成聯(lián)手線下零售商家的共同促銷造勢、共同賣貨實踐、共同引爆消費(fèi)！

渠道開盤從來不是企業(yè)單方面的“獨(dú)角戲”，而應(yīng)是廠商聯(lián)手的“共創(chuàng)”；不應(yīng)是短暫的“會議狂歡”，而應(yīng)是長效的“零售實踐”。家電企業(yè)需跳出“重形式、輕實效”的思維定式，將開盤重心從“倒逼商家打款”轉(zhuǎn)向“助力商家賣貨”：通過拉長促銷周期、聯(lián)動終端促銷、強(qiáng)化實戰(zhàn)培訓(xùn)，讓開盤成為廠商共同直面用戶、引爆消費(fèi)的“練兵場”，而非單純的“政策發(fā)布會”。

簡單來說，就是要將渠道商家的市場開盤打破陳規(guī)陋習(xí)，重構(gòu)商業(yè)動能：第一、家電企業(yè)與零售商家，一起直面用戶進(jìn)行零售開盤。開局即開售、開盤即賣貨，將商家打款提貨的信心真正提振起來，必須要靠終端的營銷推廣等出貨能力；第二、要將一天兩天會期拉長成為一周的促銷期，要真正通過廠商雙方的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，打造面向用戶的終端賣貨能力。第三、進(jìn)一步優(yōu)化和提升整體的經(jīng)營質(zhì)量，強(qiáng)化品牌、產(chǎn)品與營銷、渠道、市場的對接能力。

渠道開盤的再造，本質(zhì)是家電企業(yè)渠道運(yùn)營邏輯的升級：要從“渠道驅(qū)動”向“用戶驅(qū)動”轉(zhuǎn)型，從“單向賦能”向“雙向共生”轉(zhuǎn)型。這不僅能破解當(dāng)下開盤效果不佳的困局，更能夯實線下渠道根基，強(qiáng)化品牌與終端用戶的連接，在存量競爭中構(gòu)建差異化優(yōu)勢；唯有如此，才能讓渠道開盤真正成為激活市場、拉動增長的“引擎”，實現(xiàn)廠商、用戶三方共贏，為家電行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展注入新動能。

總體來看，家電企業(yè)渠道開盤的“變”，不是形式上的小修小補(bǔ)，而是底層邏輯的重構(gòu)；唯有打破老套路、找準(zhǔn)新方向，才能讓渠道開盤擺脫“竹籃打水”的困境，真正賦能渠道、激活終端，實現(xiàn)企業(yè)“錢景”與行業(yè)生態(tài)的雙向提升！

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