【安徽民營企業家口述史】馮雷：不做低價內卷，數字貨運靠秩序穿越周期

口述地點：合肥市高新區（合肥維天運通信息科技股份有限公司）

口述人：馮雷

人物簡介：馮雷，路歌“互聯網+物流”平臺創始人之一，現任合肥維天運通信息科技股份有限公司（品牌“路歌”）董事長。公司創立于2002年，總部位于合肥，2023年在香港聯交所主板上市。作為全鏈路數字貨運服務商，路歌長期位居網絡貨運平臺頭部陣營：截至2024年底，數字貨運業務累計服務超16700家托運方企業，平臺累計完成托運訂單超5600萬份；旗下“卡友地帶”貨車司機社區注冊用戶超350萬，線下分部覆蓋298個城市，已成為國內最具影響力的司機社區之一。

壹丨“你把資質委托給我，我一年給你1000萬”

我到合肥來的那一年，40歲。很多人聽到這個年齡，會覺得該穩一穩、收一收。但我心里很清楚：40歲不是收尾，是再押一次方向的年紀。

我的底子是通信。1992年畢業，正趕上中國通信行業最猛的上升期——電話費一降再降，從“沒有電話”到“人人有電話”；尋呼機、電腦、互聯網，一個接一個把社會往前推。那種時代感，會讓你形成一種近乎本能的判斷：技術不只是工具，它能改變行業的運行方式。

2002年，我在北京開始第一段創業，做物流行業的軟件。那時候物流行業講得最多的就是“散、小、亂”：靠電話、靠熟人、靠經驗。我就想用信息技術把它理順。后來我們在一個細分領域把軟件做到了行業前列，甚至做到過“全國第一”。但越做越發現現實很冷：軟件做得再好，也很難從根上改變交易結構；財務上依然“朝不保夕”。你會明白，光賣工具，企業走不遠。

所以我決定轉平臺。有人形容這一步是“驚險的一躍”——越過去就“升天”，越不過去就可能得“跑路”。這話聽著像段子，其實是創業者的日常。也就是在這個階段，我碰到過一次特別典型的“人性考題”。

也正是在這個階段，我遇到過一次特別的“人性考題”。有業內朋友找上門來，開口就說：老馮，你們太保守了，你把資質委托給我，我一年給你一千萬，敢不敢？那時候我們自己的業務額才一百多萬，真的是“朝不保夕”。誘惑當然大，甚至可以說這是把“現金流鑰匙”直接塞到你手里：你點頭，眼前的難關就過去；你不點頭，競爭里可能被淘汰。

但我也清楚，他拿走之后會干什么。這不是一筆簡單的錢，而是在試探你愿不愿意為快錢去踩那條線——短期數據漂亮，長期埋雷，最后傷的不只是你一家企業，是行業信任，是政策空間，是整個新業態的生存環境。那一刻你必須承認：這是挑戰企業家的“人性”和“定力”。我最后沒做。后來回頭看，正因為當時的“保守”，我們沒有被行業里某些亂象“團滅”，反而作為一個很小的幸存者活了下來。

所以我一直說，創業最先過的不是“技術關”，而是“錢關”和“底線關”。現金流緊的時候，最容易走歪；行業最熱鬧的時候，最容易失速。把底線守住了，才有資格談長期主義，才有可能把平臺這條路走下去。

也正因為見過太多新業態“跑得太快、最后被一刀切”的結局，我后來反而越來越愿意做一件“聽起來不討喜”的事：推動行業更規范，甚至“鼓吹監管”。很多人覺得企業就做業務就行了，但平臺型企業做大以后，沒秩序，大家都走不遠。

貳丨我不是在做“物流公司”，我是在做“工作流”

2010年，我“瞅準機會”，來到了合肥，成立維天運通。換城市是表象，換思路才是實質。我們要從“賣工具”走向“做平臺”，從“服務一家企業”走向“服務一條鏈條”。平臺化不是錦上添花，是生死抉擇。

平臺做起來，靠的不是概念，是一件件現場能用的技術。很多人問我：你最自豪的技術是什么？我一直很坦白：早期我們把通信領域的能力搬到運輸現場——比如用************，把定位能力改造成卡車運輸行業“能用、好用、穩定用”的能力。運輸場景要的不是實驗室里極致精度，而是高頻、穩定、可運營。所以我們做過一個很關鍵的取舍：寧愿把精度降一點，也要讓速度和穩定性上去，讓它真正能服務現場。

但技術只是入口，更大的價值在“看清行業”。做了多年行業軟件，你會形成一種“上帝視角”：數據都在你這里，你能看到一家企業怎么干，也能看到行業怎么運轉。

真正讓我覺得“平臺路走通了”的，不是一句口號，而是幾個關鍵變化疊在一起——2012年前后，我把它叫“三重變化”：

智能機普及，藍領也進入互聯網，司機第一次有了穩定的“在線入口”；

經濟從高速轉向中速甚至中低速，利潤空間被擠壓，粗放模式越來越難賺錢；

營改增推動產業鏈咬合，合同、發票、抵扣、合規，把協同變成剛需。

那幾年我做過一件很“笨”的事：做了個小工具，把定位點連成軌跡線，把離散的數據點連成軌跡線，然后一幅圖一幅圖地看——大幾百個甚至上千個司機兩年的軌跡變化。通過大量司機近兩年軌跡的變化，你會看到一個很清晰的規律：剛入行的司機哪里有活去哪；跑著跑著認識固定老板，慢慢形成穩定線路，軌跡從散點變成專線，協同從偶然變成長期。

也就是從那時起，我更堅定：貨運行業大量真實交易，不是陌生人隨機撮合，而是“熟人鏈條”的長期協作。于是我們選擇做“熟交易數字化”——不是把大家卷進最低價，而是把協同效率做出來，把交易成本壓下來，把風險擋在前面。

路歌全鏈路數字貨運平臺上線后，我們做的事可以用一句話說清：把運輸作業全流程搬到線上。運力采購、業務運作、財務結算、在途跟蹤、回單、異常處置、安全保障——讓流程跑起來、數據沉下來。物流企業更快匹配到合適司機，能掌握軌跡，提高效率和安全性，降低交易成本；司機端能看到更多運單信息，接單更穩定，收入也更有保障。

截至2024年底，公司數字貨運業務累計服務超16700家托運方企業，平臺累計完成托運訂單超5600萬份。對外界來說這是數字，對我來說是一種變化：行業從“憑感覺”走向“憑流程、憑數據”。

叁丨“人命比生意大”：一樁悲劇讓我下決心，把司機的事當大事

平臺越做越大，我越來越確定：真正的護城河不是規模，是信任；而信任的底層，不只是效率，更是“人”。

2014年前后，我看到過一件事，沖擊非常大：一對跑車的小夫妻，因為遭遇不公平喝農藥——一個沒救回來，一個救活了。那一刻我突然明白：貨運行業不只是運費、里程和時效，它背后是一群人的生活、情緒和承受力。司機不是一串數據，是一個家庭的頂梁柱。平臺如果只顧交易規模，不去管“人”的處境，遲早要出事。

所以我們做“卡友地帶”。剛開始，就是讓司機有個交流的地方；后來我們做互助板塊——司機在路上遇到困難發帖，本地卡友看到能去幫；再后來，我們把維權、法律援助逐步做進去——有些司機遇到運費被拖欠，后臺會跟進推動解決。

“卡友地帶”注冊用戶超過350萬，線下分部覆蓋298個城市。我辦公室墻上掛著一張很大的合影，是2018年“卡友節”的照片，幾百個司機來自天南海北。辦卡友節不是搞熱鬧，是為了把人請到線下，聽他們講真話：他們怕什么、難在哪、最恨什么、最想要什么。平臺要想做長久生意，這些聲音必須聽見。

有人問我：做社區掙錢嗎？我說實話：未必掙錢，高峰期投入也很大，短期財務上不“劃算”。但我始終認為它是平臺的“風險防御”，也是平臺的責任——把風險盡量擋在千里之外，把戾氣盡量化成互助，把一個群體的力量用在“解決問題”上，而不是用在“制造沖突”上。

AI也一樣，我不太相信“熱鬧概念”，我更關心應用層：它能不能真正落進場景，能不能讓異常更可判、處置更可控；能不能讓靠譜的人更容易被看見，讓守規則的人更容易得到回報。面對AI對崗位的沖擊，我更愿意用“讓變化發生，但盡量別讓它痛”來概括——通過新模式、新需求、新崗位，把沖擊盡量對沖掉。

至于企業家精神，我不愛講成功學。我更相信三句話：看得見時代脈搏，你要知道趨勢往哪走；扛得住誘惑，最缺錢的時候也要守底線，；接得住人，平臺做大了，不能只算自己的賬，還要算生態和社會的賬。

面向“十五五”，我對行業的判斷更清晰：未來五年，關鍵詞不會只是規模，而是“高質量”和“確定性”。降本增效不能靠壓價、拼人力，而要靠流程再造、數據穿透和協同效率。平臺要繼續把線上化往深處做——不僅讓訂單在系統里跑，更要讓合同、結算、風控、合規形成閉環，讓貨主、物流企業、司機三方的成本結構更透明、風險預警更提前、履約體驗更穩定。

我們做的事情，說到底就是讓貨運人行之有道、取之有道。路很長，但只要方向對、底線穩、治理能力跟得上，這條路就能走得下去，也能走得更寬。作者：卞潘峰 田云澤 石大龍 葉靜