這個(gè)春天，機(jī)器人投資人都擠在東北養(yǎng)老院

銀發(fā)經(jīng)濟(jì)的確定性，來了

2025年春天，一批看機(jī)器人的投資人開始密集出入養(yǎng)老院。

這一輪熱情由幾組數(shù)據(jù)疊加驅(qū)動(dòng)——我國(guó)銀發(fā)經(jīng)濟(jì)2025年市場(chǎng)規(guī)模達(dá)9萬億元，預(yù)計(jì)2030年突破25萬億元；大模型滲透讓陪伴這個(gè)過去"做不到"的需求第一次有了技術(shù)路徑可循。2025年養(yǎng)老機(jī)器人賽道全年獲投超20億元，陪伴類細(xì)分方向年增速高達(dá)120%，成為增長(zhǎng)最快的品類。

但質(zhì)疑沒有消退。"陪伴是偽需求"的聲音在投資圈并不少見，中國(guó)居民消費(fèi)水平是否支撐為情感陪伴付費(fèi)，仍是開放性問題。硬件一錘子買賣的模式天花板明顯，訂閱制和平臺(tái)模式能否在2028年政策紅利窗口打開前跑通，是整個(gè)賽道最大的商業(yè)懸題。

目前入局的玩家路徑各異。創(chuàng)業(yè)公司押注陪伴等垂直場(chǎng)景，大廠建平臺(tái)做基礎(chǔ)設(shè)施，傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)把智能設(shè)備當(dāng)提效工具，三者在產(chǎn)業(yè)鏈上下游形成協(xié)同，競(jìng)爭(zhēng)也在同步加劇。

養(yǎng)老這門生意，在等一個(gè)夠大的確定性，也在賽跑誰能活到那一天。

投資人鉆進(jìn)養(yǎng)老院

這個(gè)春天,看機(jī)器人的投資人都在跑養(yǎng)老院。

2025年,中國(guó)銀發(fā)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到9萬億元,預(yù)計(jì)到2030年將突破25萬億元。據(jù)統(tǒng)計(jì),2024年智慧養(yǎng)老領(lǐng)域完成融資事件112起,總額約116億元。但相較于萬億級(jí)市場(chǎng)體量,這個(gè)數(shù)字仍然偏小,老年人的生意一直處于有市場(chǎng)卻沒什么人敢做、敢投的尷尬局面。

轉(zhuǎn)折發(fā)生在2025年。ChatGPT引爆的大模型革命終于滲透到養(yǎng)老院,AI讓過去做不到的陪伴成為可能。這一年,養(yǎng)老機(jī)器人賽道全年獲投超20億元,年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)48%。陪伴機(jī)器人雖然僅占整體市場(chǎng)6%,但年增速高達(dá)120%,成為增長(zhǎng)最快的細(xì)分賽道。

馬年一開工,第一批用AI做老年人生意的創(chuàng)業(yè)者,已經(jīng)開始密集見投資人了。

心憶科技創(chuàng)始人張凱是其中之一，他忙著向投資人展示他的陪伴機(jī)器人,底盤直徑25厘米,高50厘米,重3.5千克,萌寵外形，可擁抱，通過性好，不僅能滿屋子自己跑、自己充電，還能認(rèn)識(shí)家里人，主動(dòng)交互，特別懂家人。另一個(gè)忙著接待投資人的團(tuán)隊(duì)來自上海交大,創(chuàng)始人吳元培的產(chǎn)品馨守鐲是一個(gè)反直覺的AI產(chǎn)品。他們沒有選擇像Oura Ring一樣把產(chǎn)品做得科技感十足,反而是選擇把大模型裝進(jìn)銀飾品中,消除AI感來征服目標(biāo)客戶。"最好的科技,是不被察覺的科技,"吳元培說,"老人不應(yīng)該學(xué)習(xí)如何使用設(shè)備,而設(shè)備應(yīng)該自然融入他們?cè)镜纳盍?xí)慣。手鐲在中國(guó)文化里本來就是長(zhǎng)期佩戴的物件,我們不是在創(chuàng)造一個(gè)新行為,而是把智能嵌入一個(gè)已經(jīng)存在幾十年的行為。"

兩個(gè)截然不同的產(chǎn)品形態(tài),瞄準(zhǔn)的是同一個(gè)3.1億人的市場(chǎng)。不過，資本對(duì)AI+銀發(fā)的質(zhì)疑并沒有完全消除。

最大的質(zhì)疑聲有兩個(gè)：其一，陪伴是不是偽需求?"有投資人直接說,陪伴這門生意是個(gè)偽需求,現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)水平還沒達(dá)到需要陪伴的程度,"張凱在融資路演中不止一次被這樣質(zhì)疑。一位投資人對(duì)此的解釋更直接:"人們的生活水平根本沒有富裕到花幾千塊去買陪伴的階段。"

不僅是投資人,潛在用戶中也有質(zhì)疑聲音。一位00后在被問及是否會(huì)給奶奶買陪伴產(chǎn)品時(shí),他的回答是:"我不認(rèn)為老人有我們想象的那么脆弱。"

面對(duì)這種質(zhì)疑，張凱回應(yīng)道：“中國(guó)有句話叫‘向下親，向上疏’。現(xiàn)在一個(gè)家庭里，經(jīng)常是四個(gè)老人加兩個(gè)家長(zhǎng)圍著一個(gè)孩子轉(zhuǎn)，孩子的關(guān)愛有時(shí)候都過頭了。但反過來看老人呢？?jī)蓚€(gè)中年人得照顧至少四位老人，有的還有爺爺奶奶要管。老年人這塊的陪伴，確實(shí)是缺失的，是個(gè)特別剛性的痛點(diǎn)。”幾千塊錢買個(gè)陪伴機(jī)器人，對(duì)他們來說不是奢侈消費(fèi)，是買個(gè)安心。

這種痛點(diǎn)在數(shù)據(jù)上得到印證,據(jù)民政部統(tǒng)計(jì),截至2025年底,中國(guó)獨(dú)居和空巢老人已超過1.18億,占老年人口總數(shù)的38%。

吳元培對(duì)這種質(zhì)疑的回應(yīng)很直接:"我們要區(qū)分娛樂陪伴和生存相關(guān)的陪伴。在老齡化社會(huì)里,獨(dú)居老人、慢性病管理、突發(fā)風(fēng)險(xiǎn),這些都不是心理需求,而是現(xiàn)實(shí)結(jié)構(gòu)問題。AI陪伴不再是奢侈品,而是基礎(chǔ)設(shè)施。"

在吳元培看來,老人和年輕人對(duì)AI陪伴的需求本質(zhì)不同。年輕人的情感需求往往是表達(dá)、共鳴、社交,而老人的核心需求更接近安全感、被關(guān)注感、尊嚴(yán)。很多老人并不缺聊天對(duì)象,他們?nèi)钡氖且环N確定感,出事時(shí)有人知道,日常狀態(tài)有人關(guān)心,有尊嚴(yán)與體面。

第二種質(zhì)疑的聲音來自于，銀發(fā)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)很大卻不容易賺錢，老年人很難培養(yǎng)對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，營(yíng)銷很難。

張凱對(duì)"銀發(fā)經(jīng)濟(jì)不賺錢"的質(zhì)疑并不意外,但他看到了代際更替的機(jī)會(huì)。"“上一代老人，像55年這一撥，經(jīng)歷過三年大饑荒，確實(shí)不太舍得花錢。但現(xiàn)在的新一代老人，65后，完全不一樣了，都是活力長(zhǎng)輩，消費(fèi)觀念已經(jīng)變了，他們自己就愿意為生活質(zhì)量花錢。還有一撥人，就是現(xiàn)在四五十歲、給父母買產(chǎn)品的這批子女，他們既有支付能力，也有盡孝的需求。再過15年、20年，這批人自己也成老人了。所以不用多爭(zhēng)論，肯定是越來越多的人會(huì)接受AI機(jī)器人產(chǎn)品。”

“參考日本銀發(fā)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展軌跡，我們判斷2028年到2030年肯定會(huì)迎來一個(gè)爆發(fā)期，”張凱顯得挺有耐心，“我們要做的，就是把產(chǎn)品打磨好，快速推向市場(chǎng)，賣得足夠多，AI能力自然就能不斷迭代。企業(yè)穩(wěn)一點(diǎn)，活得久一點(diǎn)，到了28年、30年，風(fēng)口自然就來了。”

大廠入局,玩法創(chuàng)新

創(chuàng)業(yè)公司在養(yǎng)老院門口忙著見投資人的同時(shí),大廠也在悄悄布局銀發(fā)經(jīng)濟(jì)。但他們做的事情,和創(chuàng)業(yè)公司不一樣。

大廠做平臺(tái)和基礎(chǔ)設(shè)施,賺的是服務(wù)費(fèi)和技術(shù)授權(quán)費(fèi),他們不在乎單個(gè)硬件能賣多少錢,在乎的是有多少設(shè)備接入他們的平臺(tái)。創(chuàng)業(yè)公司做垂直場(chǎng)景的產(chǎn)品,賺的是硬件差價(jià)和細(xì)分市場(chǎng)的溢價(jià),他們要做的是在某個(gè)具體場(chǎng)景做到極致。傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)做線下服務(wù)網(wǎng)絡(luò),智能化對(duì)他們來說是提升效率降低成本的工具,一個(gè)護(hù)工原來照顧5個(gè)老人,有了智能設(shè)備可能照顧8個(gè)。

三者不是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,而是產(chǎn)業(yè)鏈上下游的協(xié)同。這種生態(tài)正在形成,對(duì)創(chuàng)業(yè)公司來說意味著什么?

好消息是不用孤軍奮戰(zhàn)了,有平臺(tái)可以接入,有渠道可以合作,有技術(shù)可以調(diào)用。壞消息是競(jìng)爭(zhēng)也在加劇,如果只是做一個(gè)簡(jiǎn)單的硬件產(chǎn)品,很容易被大廠的平臺(tái)功能替代掉,或者被傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)的采購壓價(jià)。

市場(chǎng)本身也在分化。從投資視角看,養(yǎng)老機(jī)器人市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)正在發(fā)生變化。康復(fù)、護(hù)理類產(chǎn)品占據(jù)94%的市場(chǎng)份額,但增速平穩(wěn)。陪伴類產(chǎn)品雖然只占6%,但年增速高達(dá)120%,是增長(zhǎng)最快的細(xì)分賽道。

這個(gè)反差也說明剛需市場(chǎng)在存量博弈,大家搶的是養(yǎng)老院、康復(fù)中心這些B端客戶,價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)打得很激烈。新興市場(chǎng)在增量爆發(fā),雖然基數(shù)小,但天花板高,誰能抓住C端用戶,誰就有可能跑出來。

投資邏輯也在轉(zhuǎn)向。一位投資過多個(gè)養(yǎng)老科技項(xiàng)目的基金合伙人說,2020年-2023年,投資人看的是技術(shù)壁壘、硬件能力,問的是你的機(jī)器人比別人先進(jìn)在哪,傳感器精度多高,算法識(shí)別率多少。但2025年開始,投資人更關(guān)注用戶留存、實(shí)際場(chǎng)景,問的是老人真的會(huì)用嗎？用了會(huì)續(xù)費(fèi)嗎？子女愿意持續(xù)付費(fèi)嗎？從技術(shù)導(dǎo)向變成需求導(dǎo)向,這是整個(gè)行業(yè)投資邏輯的轉(zhuǎn)變。

用戶畫像也在細(xì)分，三類潛在用戶正在浮現(xiàn)。

第一類是65后活力老人,他們有退休金,有消費(fèi)力,對(duì)數(shù)字產(chǎn)品不陌生,愿意為生活品質(zhì)付費(fèi)；第二類是35到50歲的中產(chǎn)子女,他們有孝心也有焦慮,父母獨(dú)居在老家,自己在外地打拼,買個(gè)智能設(shè)備是盡孝的方式,也是買個(gè)安心；第三類是失能老人家庭,這是真正的剛需市場(chǎng),需要的是雪中送炭的功能,監(jiān)測(cè)、呼叫、護(hù)理輔助,但這類家庭支付能力往往有限,需要長(zhǎng)護(hù)險(xiǎn)、政府補(bǔ)貼等支付方案來支撐。

銀發(fā)+AI這個(gè)賽道，正在從純功能向功能加情感過渡。

這個(gè)過程可以類比智能手機(jī)的發(fā)展,早期先滿足通話剛需,諾基亞時(shí)代賣的是耐用、信號(hào)好。后來iPhone出來,加上了社交、娛樂、游戲,手機(jī)不只是通話工具,而是生活方式。現(xiàn)在養(yǎng)老科技也在經(jīng)歷類似的階段,康復(fù)、護(hù)理是通話剛需,市場(chǎng)已經(jīng)比較成熟。陪伴、情感是社交娛樂,市場(chǎng)剛剛起步,但增速更快,說明需求在往這個(gè)方向走。

政策窗口打開,新模式在路上

外部環(huán)境的變化,正在給這個(gè)行業(yè)注入新的確定性。

2025年,長(zhǎng)護(hù)險(xiǎn)試點(diǎn)從49個(gè)城市擴(kuò)大到70個(gè),覆蓋人群達(dá)到1.8億。這意味著什么?過去老人摔倒了、失能了,家庭要自己掏錢請(qǐng)護(hù)工、買設(shè)備,一個(gè)月幾千上萬的開銷很多家庭承擔(dān)不起。現(xiàn)在長(zhǎng)護(hù)險(xiǎn)覆蓋的城市,部分智能設(shè)備開始納入報(bào)銷范圍,比如智能床墊、緊急呼叫器、防走失手環(huán),符合條件的老人可以報(bào)銷一部分費(fèi)用。這不只是減輕了家庭負(fù)擔(dān),更重要的是降低了市場(chǎng)教育的門檻。過去創(chuàng)業(yè)公司要自己去說服用戶為什么要花幾千塊買個(gè)手環(huán),現(xiàn)在政府幫你背書了,報(bào)銷一半,用戶的決策成本立刻降低。

但政策只是外部條件,能不能活下來,最終還是要看商業(yè)模式能不能跑通。

傳統(tǒng)的硬件一錘子買賣模式,天花板太低。賣一臺(tái)機(jī)器賺幾千塊,但沒有后續(xù)收入,用戶用了三個(gè)月覺得沒意思就扔一邊,企業(yè)也沒有動(dòng)力持續(xù)更新迭代。這個(gè)模式在消費(fèi)電子行業(yè)可以,因?yàn)橛袚Q機(jī)周期,手機(jī)兩年換一次,耳機(jī)一年換一次。但養(yǎng)老設(shè)備不一樣,老人不會(huì)換來換去,一個(gè)設(shè)備可能用好幾年,如果只靠賣硬件,企業(yè)很快就沒有增長(zhǎng)空間。

新的模式正在探索，比如，訂閱制是一個(gè)方向,月付99到299元,包含硬件使用權(quán)加服務(wù)包。硬件可能是免費(fèi)送或者象征性收費(fèi),真正賺錢的是每月的服務(wù)費(fèi)。服務(wù)包里有什么?7乘24小時(shí)緊急響應(yīng),老人按下SOS按鈕,呼叫中心3分鐘內(nèi)必須響應(yīng),必要時(shí)聯(lián)系家屬或者派人上門。定期健康報(bào)告,每周生成一份老人的活動(dòng)數(shù)據(jù)、睡眠數(shù)據(jù)、心率變化,推送給子女。AI陪伴對(duì)話,不只是機(jī)器人說話,而是有心理學(xué)團(tuán)隊(duì)在后臺(tái)分析老人的情緒狀態(tài),發(fā)現(xiàn)異常及時(shí)預(yù)警。這個(gè)模式的好處是,用戶持續(xù)付費(fèi),企業(yè)有現(xiàn)金流,就有動(dòng)力不斷優(yōu)化服務(wù)。

平臺(tái)模式也在出現(xiàn)。不做硬件,做連接,把老人、子女、服務(wù)商、養(yǎng)老機(jī)構(gòu)串起來,抽取服務(wù)傭金。比如老人在平臺(tái)上下單助浴服務(wù),平臺(tái)派單給附近的護(hù)理人員,服務(wù)完成后平臺(tái)抽成15%到20%。硬件是入口,服務(wù)是核心,數(shù)據(jù)是資產(chǎn)。這個(gè)模式想象空間很大,但對(duì)運(yùn)營(yíng)能力要求極高,需要供給端足夠多的服務(wù)商,需求端足夠多的用戶,兩邊都要做起來才能跑通。

政府買單模式也在創(chuàng)新。不只是簡(jiǎn)單的采購,而是"政府補(bǔ)貼加個(gè)人自付"的組合。比如某市推出的方案,政府補(bǔ)貼60%,個(gè)人自付40%,降低了用戶門檻,也保證了企業(yè)有合理利潤(rùn)。還有"服務(wù)券"模式,政府給符合條件的老人發(fā)放服務(wù)券,老人可以用服務(wù)券購買智能設(shè)備或者服務(wù),企業(yè)拿著服務(wù)券找政府結(jié)算。這種模式的好處是,政府把錢用在刀刃上,企業(yè)有了穩(wěn)定的收入來源,用戶享受到了實(shí)惠。