山東
經常有年輕律師問我，為什么我專業已經夠了，依然打不進“高凈值客戶”的圈子？
說實話，問題可能恰恰出在“專業”二字上。
大家好，我是周兆成。
想搞定“高凈值客戶”，你首先要知道他們最缺什么，最怕什么。
我的客戶既有演藝圈明星，也有上市公司老板，他們共同的特點就是時間成本極高，沒空聽你背法條、扯案例，他們要的是“一站式解決方案”，這就需要聽懂他們問題背后的真實需求。
比如我之前給一家大企業處理網絡輿情，他們問的是，民事上和刑事上可以啟動哪些措施，那么我首先問自己三個問題：
第一，客戶真的要告贏網友嗎？不，他們要的是恢復商譽，挽回客流。
第二，這場風波在他們的全局棋盤上算什么？——不是幾場官司，而是負面輿情發酵帶來的經營困境。
第三，除了訴訟，是否有更好的方案？
最后我沒有像尋常律師一樣，發律師函威脅告網友，這可能會刺激負面輿情進一步發酵，而是一邊對負面輿論啟動批量投訴，一邊靜悄悄地對網上的主要挑事者采取刑事手段，迅速地起到了輿論降溫作用。當客戶覺得“你比我還懂我的問題”時，就成功了。
再一個，相比追求利益，“高凈值人群”更在意規避風險。
他們今的財富規模，決定了他們首要考慮的絕不是能多賺多少，而是怎樣才不輸。你一上來就談收益、談風口，他會本能覺得你像個賭徒，或是個穿著西裝的銷售。但如果你開口問的是：“您現在的資產結構，能完全隔絕企業經營的債務風險嗎？”或“如果發生極端情況，您的家人是否能不受干擾地按您意愿生活？”——你瞬間就站在了他信任的這一邊。
真正的信任，往往發生在危機時刻。當問題突然爆發，他能第一時間想到你，而你能冷靜地說出“情況我了解了，已經在處理”，可能比你遞上一百份成功案例都管用。
畢竟他們最需要的奢侈品，就是安全感。
我是周兆成，做一名專業且有溫度的律師，我們下期再見。
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