百瑞吉IPO：“跨界”做護(hù)膚品，猛砸營(yíng)銷曾靠“刷單”提振銷量

出品 | 創(chuàng)業(yè)最前線

作者 | 希波

編輯 | 王亞靜

美編 | 邢靜

審核 | 頌文

近日，常州百瑞吉生物醫(yī)藥股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“百瑞吉”）北交所IPO過(guò)會(huì)。

百瑞吉是一家主營(yíng)醫(yī)療器械的企業(yè)，2021年開始“跨界”打造功能性護(hù)膚品，旗下產(chǎn)品包括主打敏感肌抗老的國(guó)產(chǎn)護(hù)膚品牌維緹芮生（VITREGEN）

只是，在商標(biāo)糾紛下，百瑞吉不能再使用“芮生”的宣傳字樣。

不僅如此，百瑞吉還曾通過(guò)“刷單”來(lái)提振護(hù)膚品銷量，即便如此，仍難以改變只有單一“爆品”面霜的困局。

IPO前，百瑞吉實(shí)控人舒曉正債務(wù)纏身，且簽有對(duì)賭協(xié)議，倘若公司一旦上市失敗，將存在股權(quán)回購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)。

1、實(shí)控人舒曉正債務(wù)纏身，背負(fù)對(duì)賭協(xié)議

百瑞吉主要從事生物醫(yī)用材料等產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，主要有醫(yī)療器械產(chǎn)品和功能性護(hù)膚品兩類產(chǎn)品。

其中，醫(yī)療器械類產(chǎn)品的核心產(chǎn)品為宮腔用交聯(lián)透明質(zhì)酸鈉凝膠（宮腔領(lǐng)域）、交聯(lián)透明質(zhì)酸鈉凝膠（盆腹腔領(lǐng)域）、醫(yī)用交聯(lián)透明質(zhì)酸鈉凝膠（鼻腔領(lǐng)域），該類產(chǎn)品主要作用為防止術(shù)后粘連。

此外，百瑞吉還“跨界”打造了功能性護(hù)膚品，核心品牌是維緹芮生，包括舒緩潤(rùn)澤菁護(hù)面膜和屏障強(qiáng)韌保濕面霜，其特色是包含透明質(zhì)酸功能性衍生物，產(chǎn)品功效包含修護(hù)、保濕、舒緩等。

百瑞吉由舒曉正創(chuàng)立，舒曉正出生于1974年。官網(wǎng)顯示，在浙江大學(xué)獲得化學(xué)專業(yè)博士后，2001年至2006年，舒曉正在美國(guó)猶他大學(xué)從事博士后研究并擔(dān)任研究教職，并于2006年回國(guó)組建了百瑞吉生物醫(yī)藥創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，主導(dǎo)創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)及產(chǎn)業(yè)化。

截至招股說(shuō)明書簽署之日，舒曉正仍是百瑞吉的實(shí)際控制人，直接持有公司27.84%的股份，并通過(guò)常州新躍、常州新櫟合計(jì)控制公司32.36%股份對(duì)應(yīng)的表決權(quán)。

不過(guò)，舒曉正目前存在不少債務(wù)。

截至2025年12月披露的二輪問(wèn)詢函回復(fù)，舒曉正主要負(fù)債金額累計(jì)897.53萬(wàn)元，債務(wù)形成主要由于舒曉正需要在百瑞吉IPO申報(bào)前解除質(zhì)押，資本公積轉(zhuǎn)增股本、無(wú)形資產(chǎn)入股產(chǎn)生個(gè)人所得稅。

除此之外，舒曉正還需要支付置換房產(chǎn)購(gòu)置費(fèi)用、子女留學(xué)費(fèi)用。上述債務(wù)中，擬于一年內(nèi)到期的負(fù)債就高達(dá)339.59萬(wàn)元。

（圖 / 二輪問(wèn)詢函回復(fù)）

值得一提的是，為了獲得投資，舒曉正還面臨對(duì)賭協(xié)議。

招股書顯示，2024年11月，也就是百瑞吉披露招股書前夕，舒曉正及其他股東簽署了補(bǔ)充協(xié)議，協(xié)議規(guī)定，百瑞吉一旦上市失敗，創(chuàng)始人舒曉正的回購(gòu)條款自動(dòng)恢復(fù)效力。

為了上市，百瑞吉只能背水一戰(zhàn)。

2、營(yíng)收增長(zhǎng)，經(jīng)銷商數(shù)量快速下滑

「創(chuàng)業(yè)最前線」注意到，百瑞吉的整體規(guī)模并不大。

招股書顯示，2022年至2025年前6月（以下簡(jiǎn)稱“報(bào)告期”），百瑞吉的營(yíng)業(yè)收入分別為1.51億元、1.98億元、2.31億元和1.41億元；歸母凈利潤(rùn)分別為3106.44萬(wàn)元、5007.84萬(wàn)元、5231.16萬(wàn)元和4074.88萬(wàn)元，保持營(yíng)收、利潤(rùn)雙增長(zhǎng)。

（圖 / 百瑞吉招股書）

和同行公司相比，昊海生科和正海生物2024年的營(yíng)業(yè)收入分別為26.98億元和3.63億元，賽克賽斯2023年的營(yíng)業(yè)收入為3.79億元，均高于百瑞吉同期的營(yíng)業(yè)收入。

（圖 / 百瑞吉招股書）

從產(chǎn)品類別來(lái)看，百瑞吉的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入主要來(lái)源于醫(yī)療器械產(chǎn)品。報(bào)告期內(nèi)，醫(yī)療器械收入占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比例分別為81.94%、77.75%、77.11%和72.00%。

（圖 / 百瑞吉招股書）

公司的醫(yī)療器械產(chǎn)品根據(jù)應(yīng)用領(lǐng)域可劃分為宮腔手術(shù)后防粘連、盆（腹）腔手術(shù)后防粘連、鼻（竇）腔手術(shù)后防粘連及其他產(chǎn)品。

截至2025年6月30日，百瑞吉的醫(yī)療器械類產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)已準(zhǔn)入約2100家醫(yī)院，三甲醫(yī)院已覆蓋約600家，包括復(fù)旦大學(xué)發(fā)布的2023年中國(guó)醫(yī)院專科排行榜中排名前10的婦產(chǎn)科醫(yī)院。

其中，宮腔用交聯(lián)透明質(zhì)酸鈉凝膠（宮腔領(lǐng)域）是百瑞吉的核心產(chǎn)品，主要應(yīng)用于宮腔術(shù)后創(chuàng)傷修復(fù)領(lǐng)域，如人工流產(chǎn)、刮宮、宮腔鏡手術(shù)后等。

（圖 / 百瑞吉招股書）

不過(guò)，這并不是百瑞吉的獨(dú)家產(chǎn)品。2023年，按產(chǎn)品廠商統(tǒng)計(jì)，百瑞吉的宮腔用交聯(lián)透明質(zhì)酸鈉凝膠占38.35%的手術(shù)份額，其次為賽克賽斯以及昊海生科的防粘連產(chǎn)品，分別占8.09%和6.69%的手術(shù)份額?？梢?，百瑞吉雖然占有較大的市場(chǎng)份額，但仍面臨一定的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

（圖 / 百瑞吉招股書）

在銷售中，百瑞吉的產(chǎn)品覆蓋醫(yī)院范圍較廣，主要是通過(guò)經(jīng)銷商進(jìn)行銷售。報(bào)告期內(nèi)，公司經(jīng)銷模式產(chǎn)生的收入金額占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比例分別為81.14%、77.57%、76.72%和71.54%。

報(bào)告期內(nèi)，百瑞吉新增經(jīng)銷商數(shù)量分別為126家、121家、103家和47家，退出經(jīng)銷商數(shù)量分別為156家、127家、194家和149家。可以看出，百瑞吉退出的經(jīng)銷商數(shù)量遠(yuǎn)大于新增經(jīng)銷商數(shù)量。

這導(dǎo)致百瑞吉的經(jīng)銷商數(shù)量快速下滑。報(bào)告期內(nèi)，公司合作的經(jīng)銷商數(shù)量分別為381家、375家、284家和182家。

從百瑞吉招股書中列舉的同行公司來(lái)看，昊海生科和賽克賽斯的經(jīng)銷商數(shù)量均大于百瑞吉。

（圖 / 首輪問(wèn)詢函回復(fù)）

針對(duì)退出經(jīng)銷商數(shù)量增長(zhǎng)的原因，百瑞吉在問(wèn)詢函回復(fù)中表示，主要由于公司在逐步優(yōu)化整合經(jīng)銷商渠道資源，不斷優(yōu)化合作經(jīng)銷商質(zhì)量和規(guī)模。

與此同時(shí)，公司每年會(huì)擇優(yōu)選擇合適經(jīng)銷商合作，并清退一部分年度指標(biāo)達(dá)成、市場(chǎng)開發(fā)進(jìn)度不及預(yù)期的經(jīng)銷商及零星經(jīng)銷商。

不過(guò)，報(bào)告期內(nèi)，公司退出經(jīng)銷商毛利占比分別為12.04%、9.85%、14.54%和47.28%，呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。

（圖 / 首輪問(wèn)詢函回復(fù)）

若百瑞吉未來(lái)經(jīng)銷商流失加重，或許會(huì)讓潛在經(jīng)銷商對(duì)合作信心不足，增加后續(xù)招商難度。同時(shí)，頻繁更換經(jīng)銷商也可能會(huì)導(dǎo)致終端客戶對(duì)公司品牌的信任度和黏性下降。

3、爆款產(chǎn)品少，“跨界”賣護(hù)膚品依賴營(yíng)銷

為了提高競(jìng)爭(zhēng)力，百瑞吉將目光投向了功能性護(hù)膚品。

2021年，百瑞吉開始進(jìn)軍功能性護(hù)膚品領(lǐng)域，并創(chuàng)立品牌維緹芮生（VITREGEN），主打敏感肌的抗老、修護(hù)等功能。

公司的功能性護(hù)膚品以電商銷售模式為主、線下銷售為輔。百瑞吉與天貓、抖音、小紅書等平臺(tái)簽訂平臺(tái)服務(wù)協(xié)議，在平臺(tái)開設(shè)店鋪（旗艦店、專賣店等）進(jìn)行銷售。

值得一提的是，維緹芮生已經(jīng)成立四年多，但爆款產(chǎn)品卻不多。

在VITREGEN天貓旗艦店中，銷量排名靠前的品類均是面霜。其中，維緹芮生銷售“火爆”的產(chǎn)品是臻修凈顏光珀面霜（以下簡(jiǎn)稱“光珀霜”），該款面霜分為兩個(gè)版本，分別適用于油敏性膚質(zhì)和干敏性膚質(zhì)。

天貓產(chǎn)品詳情頁(yè)顯示，光珀霜主打“細(xì)毛孔、干凈臉、透亮肌、緊輪廓”的功效。截至2026年2月14日，該款面霜的售價(jià)為289元/50ml，并附贈(zèng)超40ml的小樣，銷量已經(jīng)達(dá)到2萬(wàn)+。

（圖 / VITREGEN天貓旗艦店）

目前，百瑞吉擁有14個(gè)國(guó)產(chǎn)化妝品備案電子憑證。除面霜之外，維緹芮生還推出了面膜、精華水、乳液等不同品類的產(chǎn)品。不過(guò)，天貓旗艦店數(shù)據(jù)顯示，這些產(chǎn)品的銷量在1000+及以下。

眾所周知，美妝賽道競(jìng)爭(zhēng)早已白熱化，維緹芮生想要靠一款“爆品”面霜在競(jìng)爭(zhēng)激烈的美妝領(lǐng)域突出重圍，有一定難度。

報(bào)告期內(nèi)，功能性護(hù)膚品的收入分別為2721.74萬(wàn)元、4409.46萬(wàn)元、5293.21萬(wàn)元及3961.34萬(wàn)元，占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比例一直在30%以下。

值得一提的是，華熙生物是百瑞吉功能性護(hù)膚品的原材料供應(yīng)商，主要向其采購(gòu)玻璃酸鈉等原料。2022年至2024年，公司向華熙生物的采購(gòu)額分別為155.16萬(wàn)元、146.70萬(wàn)元和170.95萬(wàn)元，占采購(gòu)總額的比例為6.37%、6.15%和4.74%，是前五大供應(yīng)商之一。

（圖 / 百瑞吉招股書）

為了在美妝領(lǐng)域打開知名度，百瑞吉不得不加大營(yíng)銷力度，在功能性護(hù)膚品上的銷售費(fèi)用也一漲再漲。

報(bào)告期內(nèi)，公司功能性護(hù)膚品業(yè)務(wù)的銷售費(fèi)用占功能性護(hù)膚品營(yíng)業(yè)收入的比例分別為92.17%、72.63%、77.78%和69.92%，遠(yuǎn)高于可比公司貝泰妮和敷爾佳。

（圖 / 百瑞吉招股書）

對(duì)此，百瑞吉在招股書中表示，公司銷售費(fèi)用率高于可比公司主要系公司于2021年開始發(fā)展功能性護(hù)膚品的電商業(yè)務(wù)，在發(fā)展初期需要投入較多推廣費(fèi)用以建立銷售渠道，提升品牌知名度。

除了依靠營(yíng)銷推廣提高維緹芮生的銷量外，百瑞吉曾經(jīng)還通過(guò)“刷單”的手段來(lái)提振銷量。

2021年，百瑞吉電商業(yè)務(wù)初步啟動(dòng)，為獲取客流量、優(yōu)化商品搜索排名，公司存在刷單情況，涉及金額8.16萬(wàn)元。

值得注意的是，百瑞吉在宣傳維緹芮生時(shí)，曾將“芮生”字樣標(biāo)識(shí)作為輔助，與“VITREGEN”商標(biāo)共同使用，出現(xiàn)在相關(guān)產(chǎn)品的名稱或描述中。

（圖 / 小紅書）

這給百瑞吉帶來(lái)了不少麻煩。據(jù)了解，北京愛天然化妝品有限公司（以下簡(jiǎn)稱“愛天然”）向國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局申請(qǐng)注冊(cè)“蘇芮生”“蘇芮生FREBUTY”等系列商標(biāo)。

愛天然認(rèn)為百瑞吉在產(chǎn)品、產(chǎn)品外包裝及產(chǎn)品宣傳中使用“芮生”字樣，侵犯其“蘇芮生”系列商標(biāo)的注冊(cè)商標(biāo)專用權(quán)，并構(gòu)成不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為。

為此，愛天然對(duì)百瑞吉和上海幡瑩國(guó)際貿(mào)易有限公司提起訴訟，上海市奉賢區(qū)人民法院于2024年9月10日受理該訴訟。

2025年8月，雙方達(dá)成和解并簽署《和解協(xié)議》，百瑞吉向愛天然支付和解款260萬(wàn)元并不再使用“芮生”商標(biāo)，愛天然則放棄追究公司商標(biāo)侵權(quán)行為。

種種問(wèn)題之下，百瑞吉接下來(lái)能否成功上市，「創(chuàng)業(yè)最前線」將持續(xù)關(guān)注。

*注：文中題圖來(lái)自維緹芮生官網(wǎng)。