給富人看病年入10億，騰訊投的高端診所上市了

2月6日，上市首日，卓正股價(jià)即大漲13%。

在多次嘗試IPO之后，終于在港股完成上市的卓正醫(yī)療，成為港股熱門(mén)股票。占股接近20%的騰訊，成為最大贏家。

這個(gè)不接受醫(yī)保、不靠藥品、不追求快速擴(kuò)張，開(kāi)了14年，卻只有17家診所，2家醫(yī)院的民營(yíng)機(jī)構(gòu)，2024年的營(yíng)收竟然有9個(gè)多億。

卓正醫(yī)療，為什么能從深圳一個(gè)小診所，搖身一變，成了價(jià)值40多億的上市公司？

如果想要理解卓正，為什么受到資本的熱捧，首先要回到它最早開(kāi)始的地方。

卓正的起點(diǎn)，可以追溯到 2012 年。

當(dāng)時(shí)，已在頂級(jí)公立醫(yī)院協(xié)和，執(zhí)業(yè)多年的朱巖，被北大畢業(yè)的兩位卓正創(chuàng)始人說(shuō)服，做出了一個(gè)并不常見(jiàn)的選擇。

這倆創(chuàng)始人，施翼出身騰訊，曾是產(chǎn)品經(jīng)理，王志遠(yuǎn)曾在摩根等投行做過(guò)高管。

一個(gè)金融男帶著一名醫(yī)生，一個(gè)理工男，組隊(duì)南下深圳，從一家小診所開(kāi)始，嘗試新的醫(yī)療模式。

卓正在創(chuàng)立之初，就明確將診療的重點(diǎn)放在醫(yī)療質(zhì)量與患者體驗(yàn)上，做一個(gè)讓醫(yī)生和患者都滿意的醫(yī)療機(jī)構(gòu)。

在卓正，醫(yī)生只需要把精力放在診療本身上。

這里沒(méi)有繁瑣的醫(yī)保報(bào)銷(xiāo)、績(jī)效考核、發(fā)表論文晉升職稱(chēng)等與診療無(wú)關(guān)的事情。

但是問(wèn)題也隨之而來(lái)，如果不走傳統(tǒng)“以量取勝”的路徑，這樣的診所靠什么賺錢(qián)呢？

卓正的運(yùn)營(yíng)邏輯中，診療定價(jià)被視為保障醫(yī)生專(zhuān)業(yè)投入的重要一環(huán)。

卓正選擇模仿中國(guó)香港、美國(guó)等地的高診金路線，沒(méi)有繼續(xù)走降低診費(fèi)，用藥養(yǎng)醫(yī)的傳統(tǒng)路線。

也正因?yàn)檫@個(gè)原因，卓正選擇在深圳創(chuàng)業(yè)。

作為一線城市，這里人均收入高。同時(shí)，這里距離香港近，人們對(duì)國(guó)際主流的循證醫(yī)學(xué)接受度高，認(rèn)可醫(yī)生的知識(shí)和勞動(dòng)價(jià)值。

通過(guò)持續(xù)加強(qiáng)醫(yī)療質(zhì)量，重視患者體驗(yàn)，卓正獲得越來(lái)越多人的認(rèn)可，回頭率連年上升。

在不依賴(lài)廣告的情況下，卓正從深圳出發(fā)，在北上廣深成都等一線及新一線城市，單純靠口碑破圈，不斷擴(kuò)張。

隨著直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)逐步鋪開(kāi)，卓正醫(yī)療在服務(wù)覆蓋和運(yùn)營(yíng)效率上，進(jìn)入了一個(gè)新的發(fā)展階段。

相比于2020年，卓正在2024年的就診人次幾乎翻倍，營(yíng)收接近10億。

在快速發(fā)展的背景下，公司逐漸進(jìn)入頭部投資機(jī)構(gòu)的關(guān)注范圍。

眼光獨(dú)到的騰訊、小鵬、經(jīng)緯以及港股投資者，其實(shí)都在押注富裕階層人群的擴(kuò)充，帶來(lái)的中高端醫(yī)療的盈利增長(zhǎng)。

數(shù)據(jù)也證實(shí)了這一點(diǎn)。

Frost & Sullivan的調(diào)查顯示，私立中高端醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)總收入，從5年前不足2000億元，增長(zhǎng)到去年的4263億元。

中高端私立醫(yī)療服務(wù)的市場(chǎng)空間，正在持續(xù)放大，行業(yè)規(guī)模，呈現(xiàn)出加速擴(kuò)展的趨勢(shì)。

按照收入計(jì)算，在當(dāng)前中高端私立醫(yī)療市場(chǎng)中，卓正醫(yī)療已經(jīng)躋身頭部梯隊(duì)，其業(yè)務(wù)規(guī)模和品牌認(rèn)知度，均處于行業(yè)前列。

在這樣的背景下，卓正醫(yī)療受到資本市場(chǎng)關(guān)注，也就有了現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)。

卓正的做法，一開(kāi)始就和其他民營(yíng)醫(yī)院不同。

首先，卓正創(chuàng)立之初，就選擇不接受醫(yī)保支付，只接受現(xiàn)金和商業(yè)保險(xiǎn)。

不少民營(yíng)醫(yī)院，在最近幾年收緊醫(yī)保政策后，紛紛破產(chǎn)。

卓正不接受醫(yī)保，現(xiàn)在來(lái)看確實(shí)是正確選擇。

但是在創(chuàng)業(yè)之初，這也意味著，每一家新開(kāi)業(yè)診所，既沒(méi)有醫(yī)保客流兜底，未來(lái)也不可能靠走量來(lái)盈利，只能靠口碑復(fù)購(gòu)。

這對(duì)醫(yī)生的專(zhuān)業(yè)能力和服務(wù)時(shí)間，提出了更高的要求。

雖然一開(kāi)始會(huì)很困難，但只要提供了優(yōu)質(zhì)資源，這些對(duì)價(jià)格不敏感的患者的黏性只會(huì)更高。

第三方研究機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)顯示，近年來(lái)，這類(lèi)高收入人群的占比正在持續(xù)提升。

中國(guó)年收入超過(guò)20萬(wàn)元的“富裕人群”比例從2020年的7.4%增至2024年的8.7%，這類(lèi)人群，成為中高端醫(yī)療服務(wù)需求增長(zhǎng)的重要支撐。

這就說(shuō)明卓正的未來(lái)增長(zhǎng)空間是在擴(kuò)大的。

在持續(xù)服務(wù)過(guò)程中，卓正積累了一批穩(wěn)定復(fù)診的患者群體，形成了相對(duì)穩(wěn)固的客戶基礎(chǔ)。

其次，醫(yī)療服務(wù)又多又細(xì)，卓正避開(kāi)高度復(fù)雜的重癥診療領(lǐng)域，從需求穩(wěn)定、決策周期較短的醫(yī)療服務(wù)切入。

在早期，卓正主要是抓住兒童健康這個(gè)高頻的需求，以兒童保健為引子，以兒科常見(jiàn)疾病為重點(diǎn)展開(kāi)工作。

兒科這一板塊在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，構(gòu)成了公司最主要的收入來(lái)源。

在診療過(guò)程中，通過(guò)給兒童提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，向家長(zhǎng)宣傳卓正以人為本的理念，再利用每年299會(huì)費(fèi)優(yōu)惠策略，吸引家庭成員就醫(yī)，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步擴(kuò)張。

在兒科領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟后，2018年，卓正才開(kāi)始發(fā)力其他科室。

這樣就實(shí)現(xiàn)了各科室交叉導(dǎo)流，降低獲客成本，在卓正，往往是一家人一起就診，小孩看兒科做兒保，母親看皮膚科做醫(yī)美，家里其他人看全科。

通過(guò)兒科4年下來(lái)的口碑積累，如今卓正利潤(rùn)率不斷提升，實(shí)現(xiàn)了口碑-盈利閉環(huán)。

現(xiàn)在，皮膚科已經(jīng)超越兒科，成為卓正營(yíng)收最高的科室。

卓正如今能夠快速發(fā)展，最重要的是，即便在經(jīng)營(yíng)壓力逐步顯現(xiàn)的階段，卓正以患者為中心的核心診療邏輯，也未發(fā)生調(diào)整。

在內(nèi)部治理上，卓正還弱化了與診療無(wú)關(guān)的績(jī)效導(dǎo)向，將更多決策權(quán)交還給醫(yī)生團(tuán)隊(duì)。

因此，即使有些項(xiàng)目很賺錢(qián)，但是如果缺乏明確的循證支持，醫(yī)院也會(huì)謹(jǐn)慎回避。

正是這種時(shí)刻為患者著想的理念，才保證了卓正80%的回頭率。

圍繞這套支付方式、客群篩選和醫(yī)生和患者都滿意的模式，讓卓正醫(yī)療在不依賴(lài)醫(yī)?；鸬那闆r下，依然具備了可持續(xù)運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)。

最近三年，卓正賺錢(qián)速度在快速爆發(fā)，但是其發(fā)展也存在限制。

從業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)來(lái)看，卓正高度依賴(lài)實(shí)體醫(yī)療場(chǎng)景，這占據(jù)了卓正92%的營(yíng)收。

這部分營(yíng)收又都依賴(lài)醫(yī)生的診療服務(wù)。不像互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，醫(yī)生的判斷和溝通，無(wú)法被簡(jiǎn)單拆分，然后規(guī)?；瘡?fù)制。

一個(gè)技術(shù)再好，再受歡迎的醫(yī)生，一天也只能看20個(gè)病人。這就決定了卓正的增長(zhǎng)節(jié)奏更偏向穩(wěn)健，無(wú)法快速鋪設(shè)。

如果，無(wú)法快速增長(zhǎng)，能夠降低這部分成本也好。偏偏，卓正醫(yī)療的人力成本，又高又難以降低。

卓正的招股書(shū)顯示，人力成本，占據(jù)總收入的50%以上，這也意味著，即使其他成本再壓縮，未來(lái)利潤(rùn)率上限也受到限制。

選擇走高診金這條路，就注定了需要優(yōu)秀的醫(yī)生，優(yōu)秀的醫(yī)生又是稀缺資源，價(jià)格很貴。

成本高，擴(kuò)張慢，利潤(rùn)率低，這在卓正醫(yī)療的財(cái)務(wù)上體現(xiàn)就是高負(fù)債。

過(guò)去，由于開(kāi)設(shè)醫(yī)院、聘請(qǐng)醫(yī)生都需要很多錢(qián)，卓正只能靠融資和負(fù)債撐著，每年都是巨額虧損。

直到2024年，卓正才得益于規(guī)模和品牌效應(yīng)，首次實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，當(dāng)年盈利8023萬(wàn)元，但是過(guò)去融資欠下的錢(qián)，卻像一座大山，壓在卓正頭上。

截止2025年8月31日，卓正賬上只有1.5億，總負(fù)債卻高達(dá)29.86億，資產(chǎn)負(fù)債率為227%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)大部分民營(yíng)醫(yī)院。

不過(guò)，這29億負(fù)債有22億是可轉(zhuǎn)換可贖回的優(yōu)先股，雖然是股份，在會(huì)計(jì)中卻要記錄為負(fù)債。

因?yàn)橥顿Y人投資的時(shí)候，為了保護(hù)自己利益，和卓正簽訂了合約，如果2026年年底還不能上市，卓正就要用22億元現(xiàn)金加上每年8%的利息，贖回這部分股份，這自然要算作負(fù)債。

這也是為什么卓正在過(guò)去一年，三次沖擊IPO，畢竟只有1.5億元現(xiàn)金的它，根本無(wú)力贖回22億的優(yōu)先股。

好在上市成功，卓正暫時(shí)擺脫了致命威脅。

但是這么高的負(fù)債，不只是卓正的問(wèn)題，而是民營(yíng)醫(yī)院本身的問(wèn)題，由醫(yī)院的高人力成本決定。

從最近幾年其他的民營(yíng)醫(yī)院不斷倒閉就能看出來(lái)。

數(shù)據(jù)顯示，僅僅2025年上半年，全國(guó)已經(jīng)有1247家民營(yíng)醫(yī)院關(guān)閉，其中包括37家三級(jí)醫(yī)院，平均每天近7家民營(yíng)醫(yī)院倒閉。

過(guò)去依賴(lài)醫(yī)保，靠著高定價(jià)、多開(kāi)藥活著的民營(yíng)醫(yī)院，因?yàn)闆](méi)能從創(chuàng)收轉(zhuǎn)變到精細(xì)化成本控制，很快陷入虧損破產(chǎn)。

雖然卓正通過(guò)上市獲得了續(xù)命的機(jī)會(huì)，短期不會(huì)受到資金鏈斷裂的威脅。

但是在民營(yíng)醫(yī)院倒閉潮下，私立醫(yī)院面臨著更大的挑戰(zhàn)，需要更精細(xì)的運(yùn)營(yíng)，上市的卓正到底能走多遠(yuǎn)呢？

參考資料：

財(cái)通社：《超20萬(wàn)中產(chǎn)家庭患者，撐起一個(gè)IPO》

創(chuàng)業(yè)最前線：《鎖定中產(chǎn)家庭、收入三年翻倍，卓正醫(yī)療身背高負(fù)債三闖港股》

健聞咨詢：《不接醫(yī)保、不搞營(yíng)銷(xiāo)、不給醫(yī)生下KPI，這家私立醫(yī)療機(jī)構(gòu)離上市只差一步》

格隆匯新股：《靠給富人看病年入9億，深圳南山?jīng)_出一家IPO，騰訊押注》

作者：白真誠(chéng)

編輯：柳葉叨叨