從月入1200到日發(fā)1噸，溫州夫妻把家鄉(xiāng)味道做成4000萬生意

臨近春節(jié)，阿行迎來了一年中最忙的時候。春節(jié)前，他每天要賣出1噸多的溫州魚餅，大貨車要跑3趟才拉得完。

雖然在他的淘寶店里，四季都是旺季，但春節(jié)終究不一樣。溫州魚餅不添色素，鮮而不腥，內白外黃，圖的就是“黃金白玉”的好彩頭。對于很多溫州人來說，魚餅的味道，就是過年的味道。

在過去幾十年里，這道年味大多只在菜市場里才有賣。阿行見過那些手藝人，凌晨起來刮魚茸，一天做幾十斤，只夠周邊幾個社區(qū)的人買。沒有品牌，沒有包裝，出了這條街，沒人知道你。

但最近幾年不一樣了。

許多像阿行一樣的年輕人，回到家鄉(xiāng)，通過工廠批量生產(chǎn)，把魚餅搬到了線上，給無數(shù)漂泊在外的游子，送去了家鄉(xiāng)的味道。

讓人意想不到的是，溫州魚餅逐漸出圈，在互聯(lián)網(wǎng)上多了不少外地食客，像潮汕魚丸、柳州螺螄粉那樣，成了叫得上名字的地域美食。2025年，阿行靠著魚餅、魚丸等溫州特產(chǎn)，年銷售額超4000萬元。

屬于溫州人的老味道

魚餅在溫州已有超百年的歷史。

鮮魚刮茸，調味摔打，捏成餅狀。蒸著吃、煎著吃、煮湯吃都行。關鍵是鮮，還沒魚刺，老人小孩都愛。每逢除夕，年夜飯里總少不了一盤魚餅的身影。

但溫州人遍布天下，溫州魚餅卻走不出溫州。很長一段時間里，溫州魚餅都是自產(chǎn)自銷，市場集中在本地。

阿行還記得，小時候的魚餅多為手工制作，“一個專業(yè)師傅一天至多打100多條魚餅。”為了保持細膩爽滑、韌而無腥的獨特風味，要經(jīng)過整整十一道工序。

正因為純手工、無添加，傳統(tǒng)魚餅含水量高。在缺乏冷藏設施的年代，最好當天做當天吃。隨著冷鏈加工的技術進步，魚餅才慢慢從溫州走向了全國各地的飯桌上。

2021年，阿行和妻子一起回到家鄉(xiāng)做電商。最初的想法是做高端葡萄酒，妻子是國內最年輕的WSET四級品酒師，兩人滿腔熱血，想要打開葡萄酒的市場。但做酒類需要繳納2萬元的保證金。“那時候覺得2萬元太多了，想要拿個免費的類目練練手。”阿行說。

他們把目光投向了溫州本地最常見的魚餅，不需要額外的費用，也不需要囤貨，貨源就來自隔壁鄰居家的菜市場攤位。最重要的是，當時的魚餅已經(jīng)有了走出溫州的條件。

只是沒想到，練手的項目，練成了主業(yè)。

創(chuàng)業(yè)初期，阿行和妻子每天一早騎著電瓶車去菜市場，拍阿姨賣魚餅的日常，下午回來剪輯，晚上直播賣魚餅。

最初，直播間一天只賣四五百元。阿行覺得根本沒前景，他以前在房地產(chǎn)公司做營銷總監(jiān)，年薪40多萬元，覺得賣魚餅不但辛苦，一天還賺不了幾個錢，不如回去上班。

沒想到不到一個月的時間，直播間魚餅的日銷就從四五百元漲到了一萬多元。最瘋狂的一次，3小時賣了3萬元的魚餅，直接把庫存“干”空了。那天夜里，阿行全家上陣，連爺爺奶奶都被喊來打包，通宵干到了第二天清晨6點。

2021年底，妻子懷孕，阿行不得不獨自接手公司。沒有了主攻內容運營的妻子打理，直播間的日銷很快一落千丈，公司不再賺錢，只能勉強維系。

“那時候身邊做電商的人都在賺錢，一年幾百萬的都有，只有我在虧。”阿行說，“我特別著急，到處找出路。錢花了不少，一點成效都沒有。”

那間十幾個平方的辦公室，最后只剩下他一個苦苦支撐。

在絕境中尋找出路

2023年，焦慮的阿行試圖尋找捷徑。

他和妻子放下溫州的生意，帶著積蓄遠赴廣東，加入了一個電商導師的公司。結果阿行不僅要承擔運營費用，還被要求投入資金幫助導師的公司經(jīng)營。大半年下來，不僅沒學到任何新技術，反而虧掉了十幾萬元的積蓄。

那是他們夫妻最艱難的時候。兩人為了要不要買一臺價值5000多元的手機爭執(zhí)了很久。“當時真的沒錢，覺得做的所有決定都是錯的，人很倒霉。”

在廣東的最后階段，導師的公司經(jīng)營不善，將夫妻倆“打包”介紹給一家做汽車漆面修復的門店做代運營。

“那是我們被冷眼相對最多的時候。你要幫別人搭直播間，對方遲到半小時，來了說不用你搭了。還要給別人調燈光，被人瞧不起。”阿行回憶道。

一個月后，對方給他們夫妻倆一起發(fā)了1200元的工資。

拿著這1200元，阿行沒說話。第二天，他們沒有要押金，也沒有退房，甚至連行李都沒有完全收拾，直接逃離了廣東，回到了溫州。

阿行

溫州的公司還在，但因為沒錢，已經(jīng)從最初的市區(qū)辦公室，搬到了郊區(qū)破舊的倉庫，隔壁就是冷庫。直播間和辦公室之間連一堵墻都沒有，噪音巨大。

那是2023年的10月，阿行和妻子猶豫，“要不然把最后的幾筐魚餅賣完就不干了。”但不甘心的兩人思前想后，決定最后再拼一把。

從當年的10月開始，一直到除夕，阿行和妻子堅持每天早上7點起床，騎著電瓶車去菜市場拍阿姨攤位的煙火氣，中午回來剪輯，做投放計劃，下午4點開播，播到6點半，回家匆匆吃飯，睡兩個小時，晚上9點回到倉庫，繼續(xù)直播到凌晨2點，第二天繼續(xù)。

這次由擅長內容的妻子負責拍攝剪輯，阿行負責其他各種瑣碎的工作，兩個人一起又把直播間搭了起來。“三四個月的時間，一天都沒歇過，每天睡眠時間不足5小時。”阿行回憶說。

也正是這種最笨拙的投入，讓他們再次撬動了流量的杠桿，直播間的熱度回到了妻子懷孕前的水平。倉庫里剩下的魚餅賣完后，阿行又補了一批貨，又賣完了。銷量逐漸從一天幾百元，變成一天一萬多元。

2024年開春，阿行的公司也再度迎來了春天。

此時市場環(huán)境也發(fā)生了新的變化，各行各業(yè)都在降本增效。同行們把產(chǎn)品尺寸做小一點，魚餅里多加一勺粉——變相漲價。阿行也心動了，但妻子堅持產(chǎn)品主義，絕不同意變相降低品質。阿行最終被說服。

最終，兩人做了一個與市場環(huán)境相反的決定：不賺快錢，做品牌化。

把溫州魚餅做成品牌

2024年，阿行和妻子將全部精力都放到了“品牌化”上。

不少同行通過降低品質來提高毛利，阿行不愿意。他壓縮的是產(chǎn)品包裝、水電、人工等成本。魚餅里的魚肉含量，一分都不能少。在他看來，品質是打響品牌的第一步。

那時候公司一個月能賣出幾百萬元的魚餅，他卻舍不得花3000元砌一堵墻。辦公室和直播間沒有隔斷，噪音巨大，應聘的人進來轉一圈，還以為遇上傳銷，扭頭就走。

他也不太注重ROI。同行們開預算會，看不到回報就不投廣告了。他反其道而行之，在各個平臺投廣告，給用戶“種草”溫州魚餅。“你今天不買沒關系，去同行那里買也沒關系，但我得讓你知道，溫州魚餅長什么樣。”

這套反常操作，很快有了結果。他登頂淘寶魚餅好評榜第一，復購率沖到40%。2025年天貓“雙11”期間，他的淘寶店鋪一天就賣出了60萬元的魚餅。

但生意做大了，供應鏈的危機隨之而來。原先簽了獨家供貨協(xié)議的工廠，看他賣爆了，開始私自給競對供貨，甚至在品控上注水。

2025年初，他決定從源頭解決問題。

他沒有選擇從零建廠，而是找了人合伙開工廠。之前魚餅生意合伙人的哥哥，原本做暖風機，他游說了大半年，勸對方放棄暖風機，和他一起開新廠，他占15%的股份。

他不參與具體的生產(chǎn)管理，但有了控股的工廠，產(chǎn)能問題和品控問題一并解決了。

沒想到，用人的問題接踵而至。

2025年上半年，公司很多老員工離開，包括主播和剪輯團隊。“公司發(fā)展太快，管理跟不上，人效在下降。”

也正是這個階段，他和妻子硬生生逼自己學會了編譯AI智能體。面試用AI打分，文案用AI生產(chǎn)，客服用AI分流，極大地提高了效率。外面報價十幾萬元的系統(tǒng)，他們自己寫邏輯，兩個月就上線了。

“我一個人能做的事情有限，但AI能復制出另一個我。電商是一個風口，AI是另一個。我們要用AI把電商重做一遍。”阿行說。

如今，阿行的團隊只有10個人，年銷售額已經(jīng)超過4000萬元，多次在淘寶魚餅類目拿下人氣榜TOP1。最近，他又搬進了新的辦公室，準備招新員工，繼續(xù)擴大規(guī)模。

2026年，阿行希望更多在外的游子能吃上溫州魚餅。

受訪店鋪：榕樹下溫州特色食品