王辰：保險(xiǎn)銷售的簡(jiǎn)明邏輯

2025年10月25日王辰老師老撾旅產(chǎn)會(huì)風(fēng)景

各位朋友，大家好，我是王辰。今天我們要一起探討的話題是：保險(xiǎn)銷售的簡(jiǎn)明邏輯。

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保險(xiǎn)銷售的四個(gè)步驟

我們?cè)阡N售保險(xiǎn)過程中，千頭萬(wàn)緒，到底該如何下手？我們今天梳理一下，保險(xiǎn)銷售過程中應(yīng)該遵循的基本邏輯。保險(xiǎn)銷售的正常邏輯就是要解決四個(gè)問題，要完成四個(gè)步驟。

第一 什么是保險(xiǎn)？

第二 為什么買保險(xiǎn)？

第三 怎么買保險(xiǎn)？

第四 買什么保險(xiǎn)？

在現(xiàn)實(shí)中，許多新人一上崗就趕上了公司在推動(dòng)某個(gè)產(chǎn)品，就加入了這個(gè)戰(zhàn)斗，開始賣某個(gè)產(chǎn)品，結(jié)果就遭遇了客戶許多拒絕。于是許多新人最后就悻悻地離開了這個(gè)行業(yè)。

為什么呢？因?yàn)槲覀冞`背了正常的邏輯。本來分四個(gè)步驟，我們卻直接進(jìn)入了最后一個(gè)步驟，所以才遭遇了客戶拒絕，這是一種強(qiáng)勢(shì)推銷，直接推銷產(chǎn)品，一定會(huì)遭遇客戶拒絕。

因?yàn)椋?strong>保險(xiǎn)是一個(gè)無形的商品，必須先幫助客戶建立正確的保險(xiǎn)觀念，他才會(huì)購(gòu)買保險(xiǎn)。所以，我們必須跟客戶講清楚“什么是保險(xiǎn)”。當(dāng)客戶了解了保險(xiǎn)是什么之后，他才會(huì)問我們或思考為什么要買保險(xiǎn)，然后他接受了應(yīng)該買保險(xiǎn)，我們?cè)偃ヌ接懺趺促I保險(xiǎn)，講買保險(xiǎn)的先后順序，然后進(jìn)入用什么產(chǎn)品，才能解決客戶什么問題這樣一個(gè)產(chǎn)品組合的過程。

如果按照正常的邏輯來銷售保險(xiǎn)，這叫水到渠成的銷售方法；如果違背了這個(gè)邏輯，直接講產(chǎn)品，這就屬于強(qiáng)勢(shì)推銷，做的事情反過來了，所以一定會(huì)遭到客戶拒絕。

（一）什么是保險(xiǎn)

那么什么是保險(xiǎn)呢？我們也說過，跟客戶銷售過程中關(guān)于什么是保險(xiǎn)，必須達(dá)成的幾個(gè)共識(shí)，也有四句話。

第一 保險(xiǎn)也是錢；

第二 買保險(xiǎn)就是換個(gè)地方存錢；

第三 買保險(xiǎn)是存錢不是花錢；

第四 買保險(xiǎn)是解決問題的方法，是把不確定變成確定的唯一可靠的方法。

為什么必須先達(dá)成這樣的共識(shí)呢？因?yàn)槊總€(gè)人都在努力賺錢，沒有人嫌錢多，沒有人討厭錢。但為什么有人討厭保險(xiǎn)呢？因?yàn)樗恢馈氨ｋU(xiǎn)也是錢”這個(gè)最基本的常識(shí)。

其實(shí)我們的錢，一定要找地方存，該怎么存呢？要按照需求存，不能按照愛好存。

買保險(xiǎn)，就是換個(gè)存錢的地方，把不得不花的錢，都應(yīng)該存到保險(xiǎn)公司。在我們的概念里，存就是在，花就是不在。許多人不買保險(xiǎn)，以為這錢是花出去了，有去無回。但我們確認(rèn)“保險(xiǎn)是存錢，是關(guān)鍵時(shí)刻能變成好多的錢”，買保險(xiǎn)不是因?yàn)橄矚g和不喜歡的問題，而是因?yàn)樾枰恍枰膯栴}。

所以我們要跟客戶確認(rèn)，買保險(xiǎn)是為了解決人生必須解決的問題，一個(gè)不得不選擇的選擇。

（二）為什么要買保險(xiǎn)

為什么要買保險(xiǎn)呢？其實(shí)道理也很簡(jiǎn)單，因?yàn)橛酗L(fēng)險(xiǎn)，所以才需要買保險(xiǎn)。

我們說過，人人都需要保險(xiǎn)，我們也做過證明，人在最困難的時(shí)候最需要錢，而保險(xiǎn)是保證在未來不可知的日子里，有一筆可知的錢。

買不買保險(xiǎn)還有一個(gè)原因就是生命和金錢哪個(gè)更重要？

我們可以證明，金錢是我們自己賺來的，金錢是用來提高生活質(zhì)量的，所以，“我”是一切的根本。金錢是實(shí)現(xiàn)幸福的手段，而保險(xiǎn)是為了保證一定幸福必須選擇的一個(gè)手段。

（三）怎么買保險(xiǎn)

怎么買保險(xiǎn)呢？我們?cè)谇懊孀鲞^專題“用四大賬戶的方式來幫助客戶做保險(xiǎn)的需求分析”。

我們也做過專題“人生的第一張保單應(yīng)該怎樣買”，還記得嗎？就是一定要買一個(gè)組合險(xiǎn)（買一個(gè)全險(xiǎn)）也就是“重大疾病+意外傷害+意外醫(yī)療+住院醫(yī)療”這樣一個(gè)組合。

（四）買什么保險(xiǎn)

接著我們就進(jìn)入買什么保險(xiǎn)。要學(xué)會(huì)介紹我們所推薦的產(chǎn)品能給客戶解決什么問題，只要站在客戶的立場(chǎng)上幫助客戶介紹保險(xiǎn)，其實(shí)銷售有時(shí)候真的不是那么困難，關(guān)鍵是我們要順次地解決剛才提到的這四個(gè)步驟。

我給大家舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，你就能理解我在表達(dá)什么意思。其實(shí)，人這輩子無論做什么事情都有個(gè)先后順序，比如談戀愛也是有邏輯的，先從約會(huì)請(qǐng)客吃飯送禮物開始，然后找機(jī)會(huì)牽手，然后再找機(jī)會(huì)親吻，最后就可能成為男女朋友，成為夫妻。按我們比較俗氣的說法就是“摁倒”。

其實(shí)，如果我們按照順序把對(duì)方摁倒，那么這就叫談戀愛，如果我們第一次見面，就直接把對(duì)方摁倒了，那就叫耍流氓。

其實(shí)想一想，我們賣保險(xiǎn)，如果不跟客戶建立正確的觀念，幫助客戶解決什么是保險(xiǎn)，為什么買保險(xiǎn)，怎么買保險(xiǎn)這三個(gè)問題，就直接講產(chǎn)品，這也無異于耍流氓。

所以我今天建議各位伙伴一定要學(xué)習(xí)，搞清楚這個(gè)邏輯。

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保險(xiǎn)銷售的四個(gè)行為

我們還需要知道的是：每一張保單要賣出去，都一定包含四個(gè)重要的銷售行為。

第一個(gè) 行為就是讓客戶同意聽我們講話、講保險(xiǎn)；

第二個(gè) 就是讓潛在的客戶同意我們的說法，認(rèn)為我們說的有道理；

第三個(gè)就是說服準(zhǔn)客戶，相信我們手里有他需要的、最好的解決問題的方案；

第四個(gè)就是讓客戶愿意現(xiàn)在就購(gòu)買保單，從而成為我們的正式客戶。

（一）讓客戶同意聽我們說——兩種方法

其實(shí)，這四個(gè)動(dòng)作，第一項(xiàng)是最難的，我們一再教“三十秒談保險(xiǎn)”的方法，也教會(huì)各位“做選擇題的方法”，那么這些方法，都是在幫助伙伴們直截了當(dāng)?shù)剡M(jìn)入講保險(xiǎn)話題的最簡(jiǎn)潔的方法。

（二）讓客戶同意我們說的——知識(shí)積累

讓客戶同意我們說的話，覺得我們說的有道理就需要我們大量學(xué)習(xí)，把保險(xiǎn)的意義與功能學(xué)習(xí)明白，把保險(xiǎn)銷售的基本概念，基本知識(shí)給客戶講清楚，這是需要大量的積累。

（三）讓客戶接受我們的產(chǎn)品——會(huì)“三講”

第三項(xiàng)動(dòng)作，讓客戶接受產(chǎn)品，就需要我們做好三講，講自己、講行業(yè)、講公司，當(dāng)然也包含講產(chǎn)品。

（四）讓客戶馬上購(gòu)買——促成能力

要想讓客戶馬上購(gòu)買，就需要我們有很強(qiáng)大的促成能力，幫助客戶做購(gòu)買決定的能力，這個(gè)話題在前面，我們也做過相關(guān)的專題。

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《王辰課堂》助你學(xué)習(xí)

所以各位伙伴在《王辰課堂》學(xué)習(xí)，不能急功近利，我們前面小的片斷就是大量知識(shí)點(diǎn)的積累。從今天開始，我們不斷做一些長(zhǎng)一點(diǎn)的專題，希望對(duì)客戶對(duì)新伙伴了解保險(xiǎn)了解保險(xiǎn)銷售都有所幫助和啟示。

古人說：“物有本末，事有終始，知所先后，則近道矣。”我們必須把這些基本的邏輯搞清楚，把先后順序搞清楚了，按照步驟來，按照步驟每個(gè)環(huán)節(jié)去學(xué)習(xí)，去加強(qiáng)，我們就一定會(huì)變得越來越專業(yè)。今天就講到這里，謝謝大家。

【總編：劉佳】

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