向世界注入中國能量，東鵬特飲國民飲料的崛起之路

2月3日，隨著東鵬飲料（09980.HK）敲響港交所的鐘聲，這款國民級飲料正式登陸港股，成為國內首家“A+H”功能飲料企業。這一刻，標志著這家扎根于華南、成長為全國性品牌的企業，邁出了走向全球市場的關鍵一步。

作為東鵬飲料發展歷程中，唯一的早期外部投資機構，加華資本投資于東鵬最需要資本支持的關鍵時期。盡管這款飲料品牌已創立23年，但仍處于快速成長階段。

加華資本的出手，開啟了一段長達10年的陪伴，深度扶持、相互信任，與東鵬特飲一起造夢，一起追夢，一起圓夢的“長期主義價值共創”之旅。

事實也證明，從最初的3.5億元重倉入股，到如今的東鵬飲料實現“A+H”雙平臺上市的再次加碼支持，市值突破1500億港元大關，加華資本收獲的已遠遠不止是一份成功的投資。

此次，東鵬飲料H股上市，加華資本再次加碼，以錨定和基石投資的形式，參與東鵬的港股發售，支持東鵬的全球化征程。

宋向前表示：“東鵬飲料一直是一家被低估的企業，但始終給大家驚喜。東鵬飲料的成功是打破市場偏見的最優實踐，說明即使在功能飲料這么擁擠的賽道上，務實創新也可以殺出一條血路來。”

為何是東鵬？2017年國民級飲料的“閃光點”

時間撥回到2017年，中國功能飲料市場正處于十字路口。當時，行業龍頭紅牛深陷長達數年的商標權屬糾紛，渠道體系動蕩，市場格局出現巨大裂隙。外資品牌如魔爪（Monster）、百威旗下的Bang等雖虎視眈眈，卻尚未真正本土化；而國產新銳尚在襁褓之中。

就在資本普遍觀望之際，東鵬迎來關鍵轉折——憑借扎實的底層能力與清晰的戰略路徑，成功引入3.5億元戰略投資，為全國化擴張注入強勁動能。這一認可，源于東鵬在“人、模式、賽道”三個維度展現出的稀缺價值。

消費行業看似準入門檻低，實則競爭壁壘極高。要成為中國百姓日常生活的一部分、成長為真正的國民品牌，往往需要穿越漫長周期。而東鵬的掌舵人林木勤，正是一位兼具務實精神與創新意識的實干家。

作為典型的“草根實業家”，他從深圳一家小飲料廠起步，親歷東鵬從國企改制、瀕臨倒閉到逆勢崛起的全過程。長期實業打磨，林木勤形成了三種稀缺特質：極致的成本意識、對產品的敬畏心，以及不為短期誘惑所動的戰略定力。

這與加華資本“投資本質上是人與事的匹配，講究天時地利人和”的理念不謀而合。在加華資本看來，只有具備正確價值觀、懂人性、通人性的創始人，才能真正理解市場，創造出符合消費者需求的產品和服務。

加華資本團隊在盡調中還發現，林木勤常年深入一線，親自參與包裝設計、渠道談判甚至工廠排產。“他不是為了上市而做企業，而是為了做好產品、服務好消費者。這種‘躬身入局’的企業家精神，正是資本最看重的核心資產。”

除了“人”的核心因素之外，模式創新與賽道天花板也是重要指標。在功能性飲料這個當初還不太大眾的賽道里，競爭對手紅牛多以“易拉罐”包裝和“高端定位”為主，主要面向商務人士、運動人群等，消費場景多與高端社交、運動場景相關。

然而，東鵬飲料雖然在中國能量飲料市場中占據一定份額，但尚未超越紅牛，其產品主要也覆蓋華南地區，全國化布局仍在推進中。這使得不管是在消費人群、場景拓展，還是國貨的崛起上，東鵬飲料都有極大空間。

經過調研后，加華資本堅信：中國龐大的人口基數、日益提升的健康意識以及消費升級趨勢，將催生一個龐大的功能飲料市場。并且，中國品牌也必將崛起。

于是乎，務實的創業者+模式創新+國貨崛起的必然性，共同決定了加華資本在2017年的這筆出資。在加華資本宋向前看來，東鵬飲料的成功，不僅在多個場景實現了對海外競品的代替，還是文化符號的承載者；它代表著一種“務實、拼搏、不服輸”的國民精神，這正是“國貨之光”的內核。

一起造夢，一起追夢，一起圓夢東鵬飲料的十年躍遷

如果說2014年是東鵬飲料開啟全國化征程的起點，那么過去十年，就是這家區域性功能飲料品牌通過戰略定力、渠道深耕與數字化創新，一步步成長為行業龍頭的完整敘事。

2018年前后，東鵬飲料處于從華南走向全國的關鍵階段。面對快速擴張帶來的管理復雜度上升、利潤波動，以及紅牛等頭部品牌的激烈競爭，公司集中資源，選擇了一條差異化路徑：不靠價格戰，不靠存量消費場景，通過產品結構的升級與精準人群的覆蓋實現了業務場景的破局與營收、凈利的雙增長。

這一年，東鵬推出500ml大瓶裝“東鵬特飲”，以“大容量+親民價”的組合，精準切入藍領工人、長途司機、快遞騎手等高消耗場景人群。這不是靈光一現，而是基于真實消費需求場景的深度洞察。彼時，東鵬觀察到，這些用戶需要的是“高性價比”的能量補給，而非品牌溢價。

一瓶500ml的東鵬特飲，既能滿足長時間作業的能量需求，又不會因單價過高形成消費門檻。于是乎，這成為東鵬破局的關鍵。

但好產品只是起點。如何讓這瓶飲料出現在最需要它的人的面前？東鵬的答案是：將終端做到極致。

從2002年開始，東鵬持續在全國各地的餐飲店、汽修廠、加油站、物流園等高頻場景深耕終端渠道，藍色冰柜一度成為其一道標志性風景線。這些終端渠道，讓東鵬快速起量；但快速擴張之下，東鵬又有“細致”的一面。比如，針對廣東等成熟市場，東鵬采取精耕模式，通過大量業務人員深入終端，提供陳列維護、促銷執行、客情服務等精細化運營，提升單店產出和市場占有率。

在華北等新興市場，東鵬又依托實力經銷商快速鋪貨，覆蓋空白網點，實現規模擴張。這種“精耕”與“快拓”并行的策略，讓東鵬鑄造了“既下沉得深、又鋪得開”的終端優勢與能力，使得這瓶500ml的功能飲料，真正走進最需要它的消費人群手里。

更關鍵的是，東鵬很早就意識到：真正的渠道效率，來自對消費行為的實時感知。于是乎，公司全面推行“一物一碼”系統，即每一瓶飲料的瓶蓋或標簽上都印有唯一二維碼。消費者掃碼可領紅包、兌積分，而這套系統也讓東鵬借此，構建起一套動態反饋機制：

當某地掃碼活躍度高但鋪貨不足時，系統會自動預警，觸發補貨指令；當某類人群反復參與活動時，營銷策略便隨之個性化調整；當某區域動銷疲軟，團隊能迅速下探到具體門店排查原因。

這套“動銷拉動分銷”的數字化系統，不僅提升了營銷效率，實現了渠道庫存、貨齡、竄貨等關鍵數據的實時監控。更重要的是，它從根本上徹底扭轉了傳統快消品依賴壓貨的增長模式，讓貨的流轉真正“聰明”起來。

這也解釋了為何在2017年營收僅28億元的情況下，東鵬能在2018年迅速躍升至30.38億元，并在2020年達到49.59億元，凈利潤飆升至8億元。短短三年時間，東鵬實現營收翻番。

圍繞核心人群，東鵬還開展了大量精細化運營。比如聯合貨運平臺打造“司機能量站”，在高速服務區設置免費提神補給點；在短視頻平臺發起“夜班提神挑戰”，用真實用戶故事建立情感連接；甚至通過社群運營，讓司機群體自發成為品牌傳播者。這些動作看似分散，實則統一于一個目標：讓用戶從“被動購買”變為“主動認同”。

渠道協同方面，東鵬更是積極借力產業生態，在華東、華北等原薄弱市場，通過與洽洽食品、來伊份等企業共享終端網點，快速打通便利店、夫妻店、校園小賣部等末梢渠道，加速全國化布局。總之，在一系列的精細化打法下，東鵬不是被動地將貨“推”向渠道，而是真正地被需求“拉動”。

基于成功的數字化轉型與渠道創新，以及持續高增長的業績表現，2021年5月，東鵬飲料成功登陸上交所主板，發行價46.27元，首日大漲44%，市值突破180億元。如今來看，這只是這一國民級功能性飲料龍頭的起點，到2026年H股上市時，東鵬再創輝煌，A股、H股市值紛紛突破1500億元大關，預計2025年營收突破200億元，同比增長超31%。

回望這十年征程，東鵬的成長打破了市場的偏見，改變了對功能性飲料“場景需求有限、市場增長空間有限”的刻板認知，讓國人意識到，原來一瓶500ml的功能性飲料，也能跑出千億市值的龍頭。

而這場逆襲的背后，是一場以用戶需求為中心的長期洞察與執行：它沉淀于對核心消費人群的深刻理解中，對終端動銷的極致打磨里，對數字化的深度應用下。可以說，東鵬一步一個腳印地走出了屬于中國的民族品牌。

當然，在這段價值成長的長跑中，也有默默陪伴的長期資本。自2017年入股至今，作為唯一的早期外部機構股東，加華資本見證了東鵬從區域品牌到A+H上市龍頭的全過程，可謂是十年同行，始終如一。

作為最懂東鵬飲料的投資人，如今加華資本創始人宋向前在東鵬飲料H股的上市活動中表示，東鵬的“A+H”雙向布局，是中國功能飲料走向世界的宣言書。

“作為東鵬的基石投資人，加華將繼續做‘冠軍背后的冠軍’，支持東鵬飲料在更廣闊的全球市場振翅高飛。我們堅信，中國品牌的全球化，不僅是產品的出海，更是價值鏈與管理文明的輸出。今天，我們見證歷史；未來，我們和東鵬續寫輝煌。”

中國企業走向全球化，新消費時代下的加華“視角”

中國新消費企業登陸港股，不僅是自身發展的新起點，更是邁向全球化的重要里程碑。站在加華資本的視角，宋向前認為，全球化是企業發展到一定階段的必然選擇。

“這是企業在全球范圍內構建品牌影響力、整合資源、參與國際競爭的關鍵路徑。對于中國消費企業而言，全球化不僅是市場邊界的拓展，更是通過融入全球價值鏈，實現組織能力、產品創新與品牌認知的全面躍升。”宋向前指出。

在宋向前看來，中國企業要真正成長為具有全球競爭力的公司，必須夯實三項基本功：

一是產品力。這是一切的根基。企業必須擁有具備差異化、高復購、強適應性的核心單品，并能根據不同市場的消費習慣進行柔性迭代；

二是本地化運營能力。不能簡單復制國內模式，而需深度理解海外市場的文化語境、渠道結構與用戶行為，建立屬地化的團隊、供應鏈與營銷體系；

三是資本與戰略耐心缺一不可。全球化是長周期、高投入的系統工程，需要持續的戰略定力與資源支持，而非短期試水。

此次H股上市，本質上也是東鵬全球化進程的沖鋒號。未來，東鵬不僅要做中國的東鵬，更要成為像可口可樂、三得利一樣的全球性綜合飲料集團——擁有全球產能、全球品牌心智與全球用戶基礎。

截至目前，東鵬的產品已進入超30個國家和地區，美國、印尼、越南等海外子公司已落地運營，初步構建起本地化服務網絡。而本次募集的百億港元，將重點用于完善全球產能布局與供應鏈升級，推動“海外產能+海外渠道+本地運營”三位一體的全球化體系，真正實現從“產品出口”向“企業出海”的躍遷。

未來，加華資本除了繼續陪伴東鵬飲料，還將持續聚焦，去尋找那些具備強大供應鏈能力、清晰品牌定位、扎實用戶基礎，并有志于成為全球性企業的中國消費公司。

正如宋向前所言：“我們相信，下一個十年，將是中國消費企業全面走向世界的黃金時代。而加華資本，愿意繼續做那個最早看見、最深陪伴、最堅定支持的同行者。”

從3.5億到千億市值，從深圳小廠到“A+H”雙上市，東鵬飲料的崛起，是中國新消費浪潮的一個縮影。加華資本的角色，也遠不止于財務投資者——在同行中，它已成為企業戰略方向的建設者、資源賦能的給予者、長期主義的支持者、價值發現的共創者。

這場歷時10年的投資旅程，深刻詮釋了加華資本“支持中國消費，助力民族品牌”的核心理念。正所謂，十年飲冰，難涼熱血。在充滿噪音與波動的資本市場中，加華資本始終選擇把時間投向最樸素、卻也最具確定性的方向——真實需求、扎實產品和長期經營能力。

正是這種不追逐浮華、不迎合短期情緒的投資定力，讓加華資本在中國消費行業的長期演進中，持續收獲回報，也見證價值。