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張勇的回歸,更像是傳遞一個信號:在餐飲行業競爭加劇的時刻,張勇需要帶著海底撈求變,這家他一手帶大的連鎖企業,也只能在他的指揮下改變航向。
文 |饒桐語
編輯 |Yang
運營 |歪歪
遠離一線近4年,海底撈創始人張勇宣布重新上任CEO。對于張勇的回歸,資本市場做出了直觀的反應。1月14號,海底撈的股價漲幅達到了9.15%,以15.74港元/股收盤。
這足以說明創始人重新出山的分量。一名在海底撈工作6年的一線店長這樣形容聽到這個消息的感受:身處十字路口,職業經理人不能解決的問題,只有創始人能夠解決,他認為,“在張勇的帶領之下,海底撈能夠更果決地做出判斷”。
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▲海底撈創始人張勇。圖 / 視覺中國
此前,張勇在接受媒體訪談時,一直把自己定義為“仰望星空的人”,他覺得自己很懶,不適合過多關注經營細節,更好的去處是把握大方向。但事實上,在一些員工眼里,辭任CEO這幾年來,張勇從來沒有真正從海底撈消失過。他是絕對的一號位——無論是集團的重大決策,還是面向顧客、股東的對談活動,甚至于跟一線的店經理們開會,張勇都在場,并不僅僅是“仰望星空”的吉祥物那么簡單。
他的回歸,更像是傳遞一個信號:在餐飲行業競爭加劇的時刻,張勇需要帶著海底撈求變,這家他一手帶大的連鎖企業,也只能在他的指揮下改變航向。
在組織內部,張勇一直是更敢做敢干、殺伐果決的那一個。1994年,從張勇在四川簡陽創辦海底撈開始,他就一直是權力的中心,他很明確,“海底撈這輛車只能由我駕駛,誰也別跟我爭方向盤,誰爭誰下車。”
盡管張勇一直宣稱自己不喜歡具體的經營事務,但實際上,海底撈最核心的計件制度、淘汰制度,都是他堅持推行的結果。張勇曾經這樣描述自己的心態:“我有很大的野心,我從24歲創辦海底撈到現在,我的心還沒死,我還想折騰。”即便是遇到問題,他也很少服輸,“穩定了我就沖鋒,不穩定了我就穩定,穩定下來就再沖鋒,直到海底撈倒下來為止。”
創立30年來,海底撈不是沒有遇到過危機。2020年6月,張勇預判疫情會很快結束,選擇抄底。但形勢比他想象得更嚴重,海底撈遇到了成立以來最大的困局,張勇宣告辭職,更精通門店運營的楊利娟上任救火,海底撈開啟“啄木鳥計劃”和“硬骨頭計劃”,把恢復主品牌的經營平穩當做主線任務。
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▲疫情期間海底撈遇到了成立以來最大困局。圖 / 視覺中國
2023年,線下經濟逐漸復蘇、行業回暖的時刻,餐飲企業們也正式打響了價格戰,喜茶、奈雪調低了一杯奶茶的售價,瑞幸、庫迪卷起了9塊9咖啡,降本增效幾乎成了整個行業的主旋律,海底撈又把當家人換成了茍軼群——2024年7月,他接任楊利娟成為海底撈第三位CEO。這位在海底撈呆了20多年的老員工,曾經管理過采購、財務、供應鏈,當過CFO,是最熟悉海底撈經營成本的人。
可以說,此前面對危機時,優化內部組織、提升運營效率,是海底撈的解題思路,楊利娟、茍軼群都扮演著這個角色,總是在大膽折騰的張勇隱藏在了幕后,海底撈變得低調。
外界都認為,通過精打細算,海底撈終于從至暗時刻緩了過來,重回正軌。2024年,海底撈的營業收入同比增加了3.1%,核心經營利潤更同比上升了18.7%。一直到2025年上半年,海底撈的折舊攤銷同比減少了13.7%,同店數達到了1203家,接近90%。這些數據都說明,此前擴張開店帶來的設備、裝修等前期“分期貸款”正在逐步結清,也沒有開出更多新店,海底撈處在停止擴張的狀態。
但如今,海底撈已經不可能靠“躺平”度過寒冬——餐飲不好干,正在成為一種共識。幾個月前,美團高管王莆中在行業論壇上披露,當前餐飲的客單價已接近2015年水平,幾乎回到10年前。更直接的數據是,哪怕不算那些最小的夫妻店、個體戶,即便是連鎖品牌門店,也會在3個月的時間里關掉1/4,半年接近40%。
在這樣的環境下,行業巨輪海底撈很難獨善其身。經營數據顯示,2025年上半年,海底撈最關鍵的3個數據同時下滑:營收同比下降3.7%,凈利潤同比下滑13.7%,翻臺率從上一年的4.1次/天降到3.8次/天。面對這樣的業績,海底撈在財報里直白地反思自己,“管理層管理能力不足”,也把自己適應市場變化的焦慮寫在了明面上,“無法以大眾化價格提供優質食品”“消費者預算收緊并影響選擇高利潤菜肴”。
2015年,張勇在《中國企業家》雜志的采訪中說,自己的焦慮一直存在,從1994年創業至今,他唯一的真問題就是:怎么活下去?為此,張勇帶著海底撈做了無數嘗試,他開玩笑,“我一直考慮怎么活下去,有些人總是考慮怎么做大,反而沒活下去,結果就剩下我”。
說出這句話之后,張勇經歷了比創業前10年更多的大起大落,他帶著海底撈上市、擴張,又因為決策失誤消失在一線,如今,在整個餐飲行業都在思考“怎么活下去”的時刻,他回來了。
以下,是我們梳理出的,張勇回歸需要解決的5個問題。
師徒制,還有活力嗎?
張勇最被外界神話的發明,是被形容為“海底撈你學不會”的師徒制度。
在海底撈,每位員工入職時,都會被分配一名師傅,師傅往上走,徒弟也跟著往上走,而當師傅店擴張時,徒弟就有可能去接任新店。這是一套利益相連、也充滿人情味的體系,它是傳統餐飲時代的產物——二三十年前,走出家鄉、進入餐飲行業打拼的年輕人們,靠的就是師傅們托一把、帶一把。這種傳承,超越了現代標準化流程手冊所能涵蓋的范圍,它融入了情感、經驗,乃至一種歸屬感,也是海底撈的員工們聯結在一起的關鍵。
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▲海底撈宣傳視頻中,師傅帶領徒弟獲得獎勵。圖 / @海底撈火鍋
在海底撈的管理層,這種關系同樣清晰可見。比如前任CEO楊利娟,是張勇從四川帶出來的大徒弟。這次從海底撈董事會名單里消失的高管宋青,18歲加入海底撈的西安店時,店長又是楊利娟。
只是,當企業越來越大,師徒制帶來的弊端隨之凸顯。通過師徒制,海底撈有了強大的家族,這的確能夠“鎖住利益”,外界都知道,海底撈能夠高速發展,是因為員工們有賺錢的動力,一家店業績好,就可以拓店,師傅店也可以同時享有徒弟店、徒孫店的利潤。
但家族的利益聯結得太緊,就會限制正常的內部競爭和人才流動。離職店長戴安告訴我們,有段時間,他感覺到上升受限,想過要不要去試一試別的崗位,但海底撈“門派林立”,“要去別的家族就很尷尬”。
更受限的是活力,雖然海底撈一直在內部鼓勵創業,尤其鼓勵“老人做新事”,但另一位在海底撈職能部門工作近10年的前員工林申感覺到,很少有人帶著孤注一擲的態度去做副牌,“都有退路,大不了我就回門店”。在今天,餐飲創業早已是九死一生的事,這種心態從一開始就落了下風。
一個例子是海底撈目前做得最好的子品牌焰請,它開始于2022年——海底撈深陷危機的時刻。其創始人楊華回憶過,2022年的當口,自己之所以有勇氣去做焰請,離不開張勇的推動。那時她糾結要不要做這件事,問過張勇,“如果讓你幫我選,會選什么?”張勇斬釘截鐵地告訴她,“肯定選創業。”
目前,海底撈的擴張策略比較謹慎,要求先打磨出一個單店模型,跑出業績之后,再去擴張,三個月不盈利就可能會關停止損。一位餐飲投資人認可這樣的發展戰略,因為“當下的資本市場,對門店數不會那么關注了,反倒更關注門店的質量、單店的營收和盈利,從規模擴張轉變到價值重構”。
對于剛剛起步的創業者,這種模式更穩健,但在一個成熟的餐飲集團,這又讓員工們感到躊躇。上述門店店長告訴我們,此前,他也有做副牌的機會,但“沒有太大的決心去做好這件事”,他覺得,先跑通一個單店模型,再得到集團的輸血,意味著“要先接受前期不賺錢”,自己和家族需要承擔這樣的壓力,要在項目前期沒跑出來的情況下說服集團持續投錢,“(我的)能量又不夠大。”
林申也有類似的看法,最開始的時候還好,但越干,大家就“越畏首畏尾”,傾向于選擇最安全的路徑。他說,即便焰請,也有海底撈的影子——同樣主打優質服務,員工們會給顧客們洗頭,這意味著較高的人員成本。反而是海底撈最新收購的平價旋轉小火鍋舉高高,不在內部孵化,人均60塊的單價,收入穩定,利潤率高。宣布收購舉高高時,高管這樣解釋,“順應消費者追求極致性價比的動作。”
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▲海底撈旗下自助小火鍋品牌。圖 / 視覺中國
理性與感性,如何平衡?
餐飲行業的人大多發自于草莽,張勇是這樣,海底撈早期的大區經理、小區經理們,大多有相同的出身,直到集團逐漸成熟,才有了越來越多“學院派”進入海底撈管理層。
2010年空降海底撈、創辦海底撈大學的邵志東曾經這樣總結,海底撈的高管有兩類人,一類是一線服務員干起來的,“走干講”的代表;一類則是行動力慢一些、想得多一些的“讀寫想”的代表。
作為后者,他一度不習慣海底撈的風格:“最初,我一直徘徊在開槍和瞄準之間,到底是先開槍還是先瞄準,我們的習慣肯定是想好了再干,哪能上來就干?但是海底撈的習慣是收到指令先開槍,打了再說。反正打100槍自然就準了。”
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▲圖 /《我,到點下班》
打了再說,是一種很草根的管理模式,但當企業變大,運營必然會更加精細。2024年,海底撈董事會副主席周兆呈曾經接受過我們的訪談,提到海底撈的家文化時,這位同樣是“讀寫想”的代表認為,在海底撈,感性和理性每天都在打架,但“企業管理核心最終一定是理性驅動的,海底撈會越來越理性”。
但在部分一線員工們眼里,“理性”又會被解讀成“冷漠”,每日人物曾經接觸過很多海底撈的基層服務員,他們對海底撈最大的不滿是,“海底撈變了”。
實際上,就像張勇自己所說,海底撈并沒有“家文化”,自己更是一位不折不扣的“資本家”,但從底層打拼起來,他身上不可避免地保留著“張大哥”的印記,這也是海底撈的糾結之處。
花了兩年時間休養生息,海底撈如今負債可控、利潤增多,銀行和手頭的賬面上又重新躺回58.71億。看上去不缺錢,也為了回饋股東、維持股價,海底撈在2024年慷慨地給出了44.68億元的股息分紅,派息率高達95%。這個數字遠超2022年的40%。
2024年財報顯示,所有董事的薪酬在這一年大幅增長64%,總額高達1.6億。不計算高額的績效獎金,張勇的工資、津貼有1126萬元,作為對比,此時出任CEO的茍軼群,拿到的工資和津貼是508萬元。
截至2024年中期,創始團隊張勇和妻子舒萍擁有海底撈60.35%的股份,另兩位創始人施永宏夫婦持股9.55%。2021年,集團業績承壓、公司股票腰斬時,需要提振士氣的海底撈一口氣授予了1500余名員工及顧問1.59億股股份,但占比也不過3%。同樣是執行師徒裂變制度,小菜園的基層員工持股比例達到了90.4%。
在高速增長的時候,感性與理性之間的矛盾會被對未來的期待、收入的豐厚所掩蓋——對于員工們來說,門店賺錢時,意味著源源不斷的現金收入,但當門店競爭困難,壓力會以更快的速度傳導到一線。
這個時代的年輕人更喜歡真金白銀。2024年,戴安離職,他有身處瓶頸期的焦慮感,其中一個原因是“很難照顧好團隊的情緒”。戴安形容,如今,基層服務員對于一份工作的期待是很直接的,要么有錢,要么有發展前景,要么是工作環境舒服。但戴安說,各種經費卡緊后,團建、聚餐消失了,“勒緊褲腰帶的時候,講感情是很奢侈的”。更重要的是,身邊沒有成功的晉升案例,“員工們也不聽你畫餅,躺平就是最優解”。
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▲圖 / 《我,到點下班》
成本,還能從哪里降?
除了組織內部的問題,一向不擅長經營細節的張勇,這次還需要直面賺錢的不容易。
2024年7月,茍軼群的到來,向外界釋放了海底撈要精細化運營的信號。戴安記得,疫情之后,總部對門店的人效管控并不算嚴格,店里服務員稍微多幾個都可以,甚至到2023年的7、8月,還會鼓勵門店多招人,但從2023年下半年開始,基層管理者們被要求每天都要看數據,對比同期店內員工數量、同期經營數據等等,他只能給一些員工減少排班,變相降薪。
同樣在收縮的還有管理崗位。財報里提到,同年,海底撈實行起“雙管制”“多管制”,指一名店長可以兼管兩家或多家品牌門店。店長要管多店,更忙了,需要做的事更多了,有了年薪百萬的可能,但另一方面,這也意味著店長崗位的總數減少,一些店長可能會降級,重新變回大堂經理。
通過這種方式,海底撈的員工們以更快的速度運轉起來。從這一年開始,海底撈的員工數量一直在減少,一路從2023年的14.95萬人減少到2024年的13.72萬人,再到去年上半年的13.03萬人。
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▲圖 /《凡人歌》
門店的員工數量減少了,人效高了,但總體的人工成本卻沒有隨之減少。2022年,海底撈有1349家門店,員工成本是102億元;2023年,門店數量增加到1374家,員工成本增加到130億元;再到2024年,海底撈門店控制在1368家,再加上74家子品牌餐廳,員工成本增加到了141個億元。
連續三年,員工成本都超過百億,這項支出在收入中的占比始終維持在30%以上,到去年上半年,比例還在繼續升高,一路上浮到了33.8%。對比餐飲同行們,這個數字不算低,一年前剛在港股上市的小菜園,員工成本占收入比約為27.3%。而在九毛九集團,該比例從2023年的25.8%上升到2024年的28.8%,但依舊比海底撈低了5個點。
餐飲本就是勞動密集型企業,員工開支是省不下的剛性成本,而相比同行,海底撈的員工成本又更高、更難降——服務是海底撈發家的起點,員工們需要為顧客們提供各種各樣的服務:唱生日歌、做美甲、表演撈面和變臉,這離不開大量人力。同時,海底撈并非旱澇保收,而是奉行多勞多得的計件制度,員工們每上一盤菜、每清理一個臺面,都會刷一次卡,然后多賺上幾毛錢。在這個過程里,員工們習慣了量化自己的每一件工作,只要服務量、服務內容沒有變化,成本就一直存在。
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▲海底撈員工們為顧客唱生日歌。圖 / 視覺中國
服務員們是系統的基礎,更上一層還有檢查者。總部考評時,大區經理、小區經理、督導、甚至于神秘顧客,都會隨時隨地出現在門店,對服務的質量打分。一旦員工減少,海底撈的服務就很難跟上,就算消費者們能夠接受這件事,門店自己也有所顧慮,這會讓它們的評級岌岌可危,甚至淪為被淘汰的C級門店,這是誰都不愿意看到的畫面。
這意味著,以服務為圓心,海底撈早已構建起一個龐大的系統,不同角色在其中各司其職,維持著海底撈的運轉,很難通過大規模裁員、裁撤崗位的方式直接解決問題。
原材料也是。此前,大型的連鎖餐飲往往能通過自己種菜以深入供應鏈、或者大規模采購的方式來降低原材料成本,海底撈同樣搭建了牛蛙基地等,從源頭降本。但中國新餐飲產業聯盟發起人貢英龍的觀察是,隨著行業國內供應鏈成本的收緊,在當下的餐飲行業,通過扁平化的B2B交易,食材成本已經壓縮到極致,“100家店和1000家店的食材采購價格已經差不多了”。
海底撈也發現了這一點,到2025年上半年,海底撈在原材料和易耗品的開支不但沒有進一步下探,反而增加了一點,所占收入的比例從39%上浮到了39.8%。對此,海底撈的解釋是,“進一步提升顧客體驗而增加了菜品和物料耗用”。
換句話說,食客們正在變得敏感,不僅是對于結賬的賬單,還對于端上桌子上的食物。在這種情況下,即便是以服務出名的海底撈,也需要拿出誠意,證明自己沒有在食材上偷工減料或者降低質量。
外賣,增收不增利?
2023年下半年,海底撈同時重點推進了海底撈歡樂宴、海底撈一人食這兩項業務,業績更亮眼的是后者,食客們足不出戶,就能吃到簡單版的海底撈下飯菜。幾年下來,這項業務的增長驚人,在2024年,海底撈的外賣收入增加了20.4%,給海底撈創造了12.54 億的營收。
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▲圖 / 視覺中國
線下門店逐漸飽和、拓店困難,一個有明確增長的新業務出現,商家很難不加大投入。到了2025年,海底撈的外賣業務繼續擴張,整個上半年,其外賣收入從同期的5.81 億元暴增 59.6% 至 9.28 億元。
只是,多賺了3個多億,并非盡數進了海底撈的口袋。連鎖品牌是外賣補貼的主要參與者,一份外賣,商家要承擔優惠券、配送費的大頭,很容易陷入增收不增利的尷尬局面。但面對火鍋外賣可觀的市場份額,海底撈又不得不付出更高的營銷和平臺費用——2025年上半年,這筆開支達到10.87億,比去年同期增加了1.51億。換句話說,海底撈多賺的3個億,花了一半去交中介費和廣告費。
不止海底撈,整個餐飲行業都對外賣又愛又恨。類似的例子還有小菜園。2024年,小菜園的外賣業務同樣增長迅速,收入超過20億元,同比增長34.4%,但支出也不可小覷,如營銷費用增長31.4%,平臺傭金、配送等相關費用增長了37.6%,后者甚至比收入的增長還高一點。
這兩年,外賣成了餐飲競爭的第二戰場,但大型連鎖餐飲卻很難靠外賣吃到甜頭,因為它們的店面很大、租金很高、員工很多、營銷很貴。想想那些最賺錢的外賣店,永遠開在居民樓、商業街的犄角旮旯,卻有和海底撈、小菜園一樣的客單價。因此,在海底撈賣一份30塊的一人食小火鍋,成本不比那些小店更低,而放進飯盒里的滑牛肉和素菜,又總會被吐槽“貴”——這個時代最扎心的評價。
另一個有趣的對比是達美樂,它是少有的、近兩年外賣業務有所收縮的餐飲企業。2023年,達美樂的配送業務占比是59.2%,再上一年占比是72.2%,但在2024年,這個數字減少到了46.1%,降幅驚人。在財報會上,高管們把外賣減少的原因總結為在下沉市場大量開店,配送網絡暫時跟不上,而當地的顧客們也更傾向于走進門店里用餐。
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▲達美樂線下門店。圖 / 視覺中國
外賣訂單少了,客單價降了,卻讓達美樂的業績更加漂亮。三年間,達美樂的門店經營利潤率連年走高,從10.1%增長到13.8%,再到14.5%,成為整個行業為外賣利潤頭疼時的例外。即便在去年讓很多商家喘不過氣的外賣大戰里,達美樂的態度依舊樂觀,表示由于自家品牌始終堅持自主配送服務,“在這種整體環境中獲益更多”。
副牌,能跑出黑馬嗎?
這幾年,小菜園、達美樂,都在不斷開新店——它們去往的地方是下沉市場,根據2024年財報,小菜園的客單價是59.2元,達美樂是82.1元,都比海底撈的97.5元更低。
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▲小菜園門店。圖 / 視覺中國
客單價很難再下降。巔峰時期,海底撈客單價達到110元,后來回落到2023年的99.1元、2024年的97.5元。但這個數字沒有再繼續下降,2025年上半年,海底撈的客單價定格在97.9元。
在某種程度上,便宜意味著安全,相比起小菜園、達美樂,海底撈要進駐下沉市場,有更多的不確定性。2024年初,海底撈宣布開放加盟,當年,總部收到的超70%加盟申請都來自三線及以下城市,其中有不少來自縣級城市。一年過去,海底撈的加盟店增加到41家,賺了9000萬的“特許經營費”,對營收的貢獻依舊有限。
主品牌難以徹底調轉方向,只能用副牌觸達那些永遠不會走進海底撈的客群。從閉店潮中緩過來后,海底撈幾乎沒有等待,開啟了“紅石榴計劃”,全力推進創新項目。值得一提的是,2023年,海底撈曾一口氣還掉了超過30億元的銀行借款,此前激進擴張那段時間,海底撈投進去的錢沒有砸出水花,反而成了不小的長期有息負債,2022年的賬面上,海底撈的資產負債比率最高達到51.17%。
如今,海底撈的資產負債比率一直控制在20%出頭,一個同行中相對輕松的數字,作為對比,呷哺呷哺的資產負債比率是45%。
有人把“紅石榴計劃”看作海底撈營收下滑后焦慮的產物,但實際上,在財報里提出這項計劃之前,海底撈早就有了創新創業辦公室,推動海底撈創造增長的第二曲線。甚至在更早,海底撈翻臺率在5.0上下,處在各種意義上的上升期時,張勇就已經在大力拓展海底撈的邊界。
在林申印象里,張勇本人一直很在意新項目。連開個面館,張勇都會親自上場面試店經理。當時,面試在酒店里進行,楊麗娟也在場,兩個人集中見了很多候選人,“感覺有點像是讓他們把張勇、楊利娟當做投資人來拉項目”。
那段時間,同樣是海底撈大力收購品牌、開拓新項目的開始。2019年前后,張勇陸續買下了“Hao Noodle”“漢舍”等多個品牌,它們的輻射范圍很廣,從冒菜、面館到正餐都有,后面兩家甚至還上榜過米其林推薦餐廳。同年,海底撈就在北京酒仙橋開了一家人均不到20塊的小面館,名字叫“十八汆”。
如今,海底撈的身影出現在各種賽道:從烤肉、壽司、麻辣燙,再到最近新開出的糖水鋪。財報里提到,2025年上半年,海底撈一共經營了14個餐飲品牌。這只是一小部分,看不見的地方還有更多,在一次采訪里,海底撈內部員工介紹,集團里“同時會有一兩百個項目在提報”——為了主品牌的聲譽,子品牌往往要有所建樹之后,才能冠上海底撈的名字。
可以從領導團隊的地位,去看海底撈對這件事的重視。為了孵化子品牌,集團專門組建了一個名為“運營五虎將”的團隊,由苗喜慶、楊華、邵志東、宋青、張關平這五位元老作為評委,在前期對這些新項目進行審核、打分,在中后期對這些品牌進行指導。這五位“虎將”,幾乎每個人都有創業的經歷,苗喜慶開創了“苗師兄”系列子品牌,楊華是海底撈最大副牌“焰請烤肉鋪子”的創始人,邵志東則主導了海底撈的首家智慧餐廳。林申提到,當海底撈的創新項目初具規模之后,比如焰請,同樣會直接對張勇進行匯報。
目前,副牌里表現最好的還是2022年就開始打磨的焰請——烤肉能最大程度地和主品牌共享供應鏈,如今,其門店數量超過70家。海底撈當然也對其抱有期待,在2024年12月,集團曾一次性向焰請撥款5個億,是海底撈這幾年對副牌最大的一筆投資,堪稱“全村的希望”。
只是,要讓新品牌跑出來,絕非一件容易事,并非砸錢、砸人就能有的。直到今天,這14個副牌還是沒有形成預期里的聲勢。2025年上半年,其收入同比增長227%至5.97億,增幅很大,但論收入,僅占總收入的2.9%。
海底撈的副牌,還需要一匹真正的黑馬。
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▲圖 / 視覺中國
(戴安、林申為化名)
參考資料:
1、《獨家對話海底撈CEO:從張勇到楊利娟》中國企業家雜志
2、《海底撈踢翻老鍋底,你還學不學》中國企業家雜志
3、《餐飲業大變局,海底撈張勇設“五虎將”沖向火鍋之外|潛望》 騰訊財經
4、《海底撈如何培養百萬年薪店長?》36氪
5、《餐飲業絕境求生丨晚點周末》晚點LatePost
6、《5萬字解讀2025年中國餐飲全品類、全球餐飲認知及三大趨勢》 窄門集團
7、《海底撈嘗試另類餐飲孵化,“紅石榴計劃”鼓勵店長再創業》 鈦媒體
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