左手高分紅，右手高借貸，40萬臺冰柜攻占市場，汕尾首富沖擊飲料業(yè)最大IPO | 原創(chuàng)

汕尾首富林木勤旗下“功能飲料第一股”東鵬飲料，2月3日登陸港股。有“藍帽子”傍身的“東鵬特飲”，為其貢獻絕大多數(shù)營收和利潤，并奪取國內(nèi)功能飲料銷量桂冠，是市場第二名份額的兩倍多，500毫升裝也成為超級大單品。新上市的“東鵬補水啦”增長更快，有支撐其第二增長曲線的潛力。

東鵬飲料對供應(yīng)商施行“款到發(fā)貨”策略，唯有美宜佳憑借全國超過4萬家門店，拿捏了這家飲料龍頭。

東鵬飲料A股上市后累計分紅66億元，分紅率達56%。值得注意的是，其在保持約70億元低息短期借款的同時，通過理財獲得不菲的利息收入。

來源：新財富雜志（ID：xcfplus）

作者：鮑有斌

食品飲料行業(yè)迎來了最大“A+H”上市案例，其主角是被外界認(rèn)為不差錢的A股“功能飲料第一股”東鵬飲料（605499/09980.HK）。

2026年1月26日，東鵬飲料啟動H股招股，15家基石投資者累計認(rèn)購約6.4億美元。2月3日，其正式在港交所掛牌，以248港元發(fā)行價平開，最終收盤漲1.5%。

東鵬飲料長期盈利，現(xiàn)金流較好，至2025年三季度末，賬上現(xiàn)金超過90億元，但短期借款也不低，達到70億元，實際流動性并不太寬裕。本次港股IPO，其募資超過百億港元，是其在A股IPO募資規(guī)模的5倍以上，這將極大增強其資本實力。

A股上市前，東鵬飲料只對外融資一輪，出讓少量股權(quán)，A股掛牌后未再融資，實控人林木勤始終持有公司近半數(shù)股權(quán)，控制權(quán)較穩(wěn)固。

東鵬飲料長期堅持現(xiàn)金分紅，上市后累計分紅66億元。按照最新市值，其早期創(chuàng)業(yè)員工和高管中，多人身家上億元乃至10億元，林木勤身家約650億元，曾多年位列汕尾首富。

01

食品飲料行業(yè)迎最大“A+H”上市案

本次港股上市，東鵬飲料計劃發(fā)售4089萬股H股，發(fā)行價248港元/股，募資101億港元，華泰國際、摩根士丹利、瑞銀集團等為聯(lián)席保薦人，華泰證券在東鵬飲料A股上市時擔(dān)任承銷商。

東鵬飲料是2026年以來港股首個百億IPO，募資額超過壁仞科技（06082.HK）和AI大模型公司Minimax（00100.HK）的逾55億港元。

此前，港股食品飲料企業(yè)募資金額最高的是農(nóng)夫山泉（09633.HK），其2020年9月掛牌，募資96億港元，東鵬飲料也超過農(nóng)夫山泉，成為港股食品飲料行業(yè)募資額最高的企業(yè)（表1）。

2021年5月，東鵬飲料率先在A股上市，成為“功能飲料第一股”，募資18.5億元。

食品飲料企業(yè)的現(xiàn)金流往往較好，東鵬飲料賬上現(xiàn)金也較充沛。截至2025年9月末，其貨幣資金、交易性金融資產(chǎn)合計約92億元，港股募資百億港元，將使其有足夠彈藥用于未來三至五年內(nèi)完善產(chǎn)能布局和推進供應(yīng)鏈升級。

01

150萬創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)身家650億元

東鵬飲料的歷史可追溯到上世紀(jì)90年代，其成立于深圳，從全民所有制企業(yè)改制為民企后，深耕廣東市場，逐步將市場擴展到全國，如今將視野放大到全球。

其當(dāng)家人林木勤，1964年出生于廣東汕尾，1984年來到深圳特區(qū)打拼，從一家建材公司起步。1988年，林木勤加入深圳奧林天然飲料有限公司（簡稱“奧林飲料”），前后9年，輾轉(zhuǎn)技術(shù)、采購、銷售等多個核心部門，全面掌握飲料行業(yè)的各鏈條運營技能，為日后創(chuàng)業(yè)奠定了基礎(chǔ)。

另一邊廂，1994年6月，深圳市東方有限公司（簡稱“東方有限”）將旗下的東鵬飲料廠分拆，成立具有獨立法人資格的深圳市東鵬飲料實業(yè)公司（簡稱“東鵬實業(yè)”）。東鵬實業(yè)注冊資本1652萬元，為東方有限全資子公司，最終實控人為深圳市政府（附圖）。

東鵬實業(yè)改制前的股權(quán)結(jié)構(gòu)

林木勤在奧林飲料摸爬滾打多年后，1997年跳槽東鵬實業(yè)，擔(dān)任副總經(jīng)理，并在此完成了人生逆襲。

2003年8月，根據(jù)深圳市政府國企改制的相關(guān)文件，東方有限股東會決定將瀕臨倒閉的東鵬實業(yè)100%股權(quán)以凈資產(chǎn)計價253.66萬元，一次性全部轉(zhuǎn)讓給自然人。9月，轉(zhuǎn)讓完成，林木勤、梁維釗、李達文等20名自然人受讓全部股權(quán)。林木勤受讓比例為58%，出資額不到150萬元，成為東鵬有限新當(dāng)家人。東鵬實業(yè)由全民所有制企業(yè)改制為深圳市東鵬飲料實業(yè)有限公司（簡稱“東鵬有限”）。

企業(yè)改制成功，收入和利潤卻不會從天而降。東鵬有限首先推出售價1元的菊花茶飲料，嚴(yán)控成本，雖然每瓶利潤只有幾分錢，但依靠薄利多銷，將企業(yè)從破產(chǎn)邊緣拉了回來，生存已經(jīng)無虞。

打好生存第一仗后，林木勤將目光轉(zhuǎn)移到功能性飲料賽道。

他注意到，功能性飲料深受下沉市場年輕人青睞，而他們對價格較為敏感，然而，其中領(lǐng)先品牌紅牛定價6元，與當(dāng)時國內(nèi)居民消費能力并不匹配，且其采用易拉罐包裝，只要打開就要迅速喝完，不方便攜帶。

抓住這兩個痛點，東鵬有限2009年推出250毫升裝的“東鵬特飲”，售價3元，性價比較高。包裝設(shè)計上，增加防塵外蓋，解決保存難題。其廣告詞“累了，困了，喝東鵬特飲”，亦與“困了，累了，喝紅牛”相似度較高。

“東鵬特飲”率先進入東莞，這里緊挨深圳，工廠林立，勞動群體龐大，消費者果然對“東鵬特飲”反應(yīng)非常熱烈。

之后，林木勤花三年時間鋪銷售渠道，率先突破下沉市場，產(chǎn)品鋪滿校園、工廠和農(nóng)村便利店、雜貨鋪，并建立線上銷售渠道。2012年，東鵬有限銷售收入突破1億元。

酒香也怕巷子深。2013年，東鵬有限牽手藝人謝霆鋒作為代言人種草，后又推出售價5元的500毫升裝飲料，以“加量不加價”策略占領(lǐng)消費者心智。

東鵬深耕中國經(jīng)濟總量最大的廣東省，自2017年開始，銷量連續(xù)在廣東省功能飲料品牌中排名第一，但若不能走出南粵大地，則只算偏安一隅。

而擴張就需要資本支持，其上市提上日程。

2016年、2017年，東鵬引入君正資本，并在2018年完成股改。2020年4月，東鵬飲料遞交招股書，2021年5月掛牌上交所，募資18.5億元，迎來新一輪高速發(fā)展期。至2026年1月30日，其總市值達到1300億元左右。

02

“特飲”以量補價，“補水啦”增長較快

根據(jù)弗若斯特沙利文報告，2024年中國軟飲料行業(yè)零售額約達1.3萬億元，居全球第二。軟飲中，含有特定成分的功能飲料是近年增長最快的板塊，2019年至2024年市場規(guī)模年復(fù)合增長率達8.3%，高于同期整體軟飲市場的4.7%。

功能飲料又細(xì)分為能量飲料、運動飲料及其他。按零售額計，中國能量飲料銷量規(guī)模預(yù)期在2029年達到1807億元，2025年至2029年年復(fù)合增長率10.3%；運動飲料銷量規(guī)模2024年達到547億元，預(yù)期2029年增至997億元，2025年至2029年年復(fù)合增長率為12.2%。

東鵬飲料的兩大主營產(chǎn)品“東鵬特飲”“東鵬補水啦”，分別處在這兩條增量賽道中。

就在2019年至2024年，東鵬飲料營收從42億元增加至158億元，整體增幅為276%，年復(fù)合增長率約25%，是同期功能飲料市場年復(fù)合增長率的整整3倍，這顯示，“東鵬特飲”在市場上切到了更大蛋糕。

以銷量計，東鵬飲料自2021年起已連續(xù)4年位列中國功能飲料企業(yè)第一，在中國功能飲料市場的占有率從2021年15%提升至2024年26.3%，2024年是第二名市場份額（11.8%）的兩倍多，超過第三至第五名市場份額之和（25.5%）。2022年至2024年，按照銷量計算的年復(fù)合增長率，東鵬飲料接近42%，在TOP5公司中也處于領(lǐng)跑位置。

如果按零售額計，2024年東鵬飲料以23%的市占率，位列市場第二，比第一名少1.7個百分點，超過第三至第五名份額的總和（19.4%），其“東鵬特飲”500ml瓶裝飲料位列中國軟飲市場單品第二。

大單品“東鵬特飲”，無疑是東鵬飲料的基本盤。

其采用功能性成分配制而成，包括牛磺酸、賴氨酸、肌醇、咖啡因、維生素PP（煙酸）、維生素B6和維生素B12，已獲得國家市場監(jiān)督管理總局發(fā)放的保健食品注冊證書，產(chǎn)品標(biāo)簽可使用“藍帽子”標(biāo)識。其他品牌進入專業(yè)能量飲料領(lǐng)域，也要越過“戴帽”這一門檻。

“東鵬特飲”提供瓶裝、罐裝及盒裝等多種包裝，規(guī)格從250ml（毫升）到500ml不等，零售價在2元至6元間。其中，500ml瓶裝飲料容量大且價格實惠，按2024年零售額計，已成為中國軟飲市場同規(guī)格產(chǎn)品中最暢銷的單品。

“東鵬補水啦”為主的運動飲料，富含氯、鈉和鉀離子等電解質(zhì)，可迅速補充因流汗而流失的水分和電解質(zhì)。其有380ml、555ml、900ml和1L規(guī)格瓶裝產(chǎn)品，零售價在3元至7元間。

最近兩年，“東鵬補水啦”的增長更快。

對比來看，東鵬飲料的能量飲料銷量從2022年的187萬噸，增加至2024年的308萬噸，兩年增長65%，價格則有所下滑，從每噸4399元降至4315元，降價2%，實現(xiàn)“以量補價”。

2023年，其運動飲料開始起量，當(dāng)年實現(xiàn)銷量17.4萬噸，2024年迅速提升到66.1萬噸，價格從2259元/噸微增到2262元/噸，2025年上半年銷量進一步提高到68.6萬噸，超過2024年全年，銷售均價略有下滑，至2177元/噸，大約是能量飲料售價的一半（表2）。

東鵬還將產(chǎn)品拓展到茶飲料、咖啡飲料、植物蛋白飲料、果蔬汁飲料等品類，其銷量穩(wěn)步提升，價格和運動飲料基本相當(dāng)。

從收入構(gòu)成看，能量飲料長時間占東鵬飲料總營收的90%以上，不過近年，“東鵬補水啦”熱賣，占總營收的比重越來越大，2025年上半年接近14%，已有第二增長點的趨勢，能量飲料占其總營收的比重下降到80%以下，東鵬飲料收入結(jié)構(gòu)更加合理。

東鵬飲料還有少量銷售包裝材料及提供廣告服務(wù)的收入，但為數(shù)較少，占總營收的比例在0.1%左右，基本可以忽略不計（表3）。

03

毛利率持續(xù)提升，現(xiàn)金流充沛

從盈利能力看，東鵬飲料三大系列飲料產(chǎn)品中，能量飲料的毛利率最高，且穩(wěn)步提升，2024年達到46.7%，比2022年增加4.2個百分點，2025年上半年進一步提升到約50%；運動飲料隨著銷量大幅增加，毛利率也逐漸改善，2025年上半年超過31%；其他飲料的毛利率波動較大，2024年尚能達到21.6%，但2023年只有8.2%，2025年上半年為14.2%（表4）。

能量飲料高營收加上高毛利率，自然也是利潤的主要來源。2024年，其能量飲料毛利潤超過32億元，占飲料產(chǎn)品總毛利潤的93%左右。運動飲料產(chǎn)品崛起后，2025年上半年和其他飲料一起貢獻近6億元毛利潤，合計占比超過12%。

2022年至2025年前三季度，東鵬飲料產(chǎn)品的綜合毛利率都在40%以上，2024年接近44%，高于同期的快消品牌伊利股份（約34%）、蒙牛乳業(yè)（39.6%），但低于農(nóng)夫山泉（約58%）。

其營業(yè)成本以原材料和包裝材料成本為主，占比在80%左右。制造費用占營業(yè)成本的比重穩(wěn)定在10%左右，此外還有勞工成本和物流服務(wù)費用。

東鵬飲料產(chǎn)品的主要原材料是糖、PET（聚對苯二甲酸乙二醇酯，制造塑料瓶）等。2024年，其向前五大供貨商合計采購金額為27.6億元，占總采購額的比重約為25%，最大供應(yīng)商宏全（9939.TW）、第二大供應(yīng)商海南逸盛石化主要提供包裝物料及配料，采購金額分別為9.14億元、6.26億元。

第三大供應(yīng)商（Mitr Siam）和第五大供應(yīng)商（廣東金嶺糖業(yè)集團）都向東鵬飲料銷售糖，獲得的采購金額為4.94億元、3.55億元；第四大供應(yīng)商——青島海信商用冷鏈則提供飲料冰柜，放置于各個銷售終端，獲得的采購金額為3.68億元。

東鵬飲料的客戶較為碎片化，前五大客戶多為廣東企業(yè)，2024年合計貢獻收入剛過8億元，占總營收比重為5.1%。

2022年至2024年，東鵬飲料經(jīng)營凈現(xiàn)金流凈額約為33億元、30億元、58億元，合計121億元。同期，其凈利潤分別為20.8億元、41.6億元、63億元，合計125億元，和凈經(jīng)營現(xiàn)金流合計金額基本相當(dāng)，凈利潤的“含金量”非常高。

值得一提的是，2025年前三季度，其利息收入約1.45億元，是同期利息費用0.77億元的近兩倍。這背后當(dāng)是企業(yè)通過大量短期借款，其利率往往較低，不到1個百分點；同時進行大額理財，固收利率或在2%左右，私募產(chǎn)品利率在3%—5%較常見，完成了套利游戲。根據(jù)企業(yè)利潤表推測，該套利游戲至少從2023年開始，持續(xù)了3年。

不過，東鵬飲料1億元左右的利息差，相對于全部利潤規(guī)模占比不到3%，若理財產(chǎn)品遭遇不測，本金損失或非小打小鬧的利息差可比。

04

廣告費上升較快，渠道被美宜佳拿捏

“東鵬”品牌誕生于深圳市，東鵬飲料首先以廣東省作為產(chǎn)品區(qū)域擴張的大本營，做深做透，2017年開始加快全國化進程，取得不俗成績。除廣東區(qū)域外，全國其他區(qū)域的收入占比由2022年約50%上升至2024年的約57%，并進一步上升至2025年上半年的約62%。

東鵬飲料收入迅猛增長，經(jīng)銷商功不可沒。

2022年至2024年，其向經(jīng)銷商銷售產(chǎn)生的收入從75.8億元增加到136.1億元，2025年上半年為93.5億元，占收入的比重在85%至90%之間。2022年至2024年，東鵬飲料的全國經(jīng)銷商數(shù)量從2779家增加至3193家，2025年6月末進一步增加至3279家。

東鵬飲料將全國經(jīng)銷商劃分為六大區(qū)域，分別為廣東（包括廣東和海南兩省）、廣西、華東、華中、西南和華北。華北區(qū)域包括東北和西北，覆蓋15個省市區(qū)，經(jīng)銷商數(shù)量也最多，2025年6月末為951家。

在不同區(qū)域，東鵬飲料的打法也不同。在精耕細(xì)作的廣東和廣西兩大區(qū)域，其主要與具備雄厚資金實力、倉儲能力及人力配備的經(jīng)銷商合作。而在華北區(qū)域，東鵬飲料前期采取大流通模式，主要通過精選在當(dāng)?shù)負(fù)碛谐墒熹N售團隊和網(wǎng)絡(luò)、具備豐富專業(yè)知識和人脈資源的經(jīng)銷商進行合作。

在終端銷售網(wǎng)點迅速擴大冰柜投放，是飲料行業(yè)的一項重要銷售策略。僅在2024年，東鵬就布局超過10萬臺冰柜，比2023年增加一倍。截至2025年6月末，其已在各終端銷售網(wǎng)點投放超過40萬臺冰柜。截至2025年6月末，以累計不重復(fù)掃碼計，東鵬與超過2.5億消費者連接，和超過420萬終端銷售網(wǎng)點高效互動。

其最大客戶美宜佳便利店，2023年才開始和東鵬飲料直接合作，當(dāng)年就躋身第三大客戶，2024年升為最大客戶，貢獻收入2.3億元，占東鵬飲料總收入的比重為1.5%。

東鵬飲料的客戶多為商貿(mào)公司，除了美宜佳賬期為15天，其余客戶都無賬期，即款到發(fā)貨，這保證了最佳的現(xiàn)金流狀態(tài)。

為何美宜佳在和東鵬在供應(yīng)鏈話語權(quán)博弈中占到上風(fēng)？這或和其龐大的體量有關(guān)。

美宜佳創(chuàng)立于1997年，隸屬于東莞市糖酒集團。根據(jù)官網(wǎng)披露，其目前門店數(shù)量超過4萬家，已成為全國門店數(shù)量排名第一的連鎖便利店品牌。面對這個在廣東區(qū)域深耕到每一個鎮(zhèn)乃至村的連鎖品牌，東鵬飲料做出了讓步。

至2025年三季度末，東鵬飲料的應(yīng)收款余額只有約1億元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于應(yīng)付款（逾15億元）。那1億元，應(yīng)該就是美宜佳的賬款。

作為快消品牌，廣告和市場推廣是不可缺少的環(huán)節(jié)。2022年至2024年，東鵬飲料的廣告及推廣費用從6.37億元增加超過一倍，達到13.32億元，2025年上半年大約是8.82億元，超過2023年的全年投入（8.64億元），分別占同期總收入的比例保持在8%左右，并未失控。

東鵬飲料還有幾乎未開墾的區(qū)域就是海外市場。2024年和2025年上半年，其在中國內(nèi)地產(chǎn)生的收入占99.8%，其余約0.2%收入主要來自中國香港及印度尼西亞、越南等東南亞國家。

本次港股募資，東鵬飲料計劃加強品牌建設(shè)和消費者互動，探索潛在投資及并購機會、持續(xù)推進全國化戰(zhàn)略，拓展、深耕和精細(xì)化運營渠道網(wǎng)絡(luò)、加強數(shù)字化建設(shè)和增強產(chǎn)品開發(fā)能力，并有部分資金投入到海外區(qū)域，短期內(nèi)對營收貢獻不大，長期或能帶來增長新空間。

2024年，東鵬飲料的功能飲料產(chǎn)品在廣東省人均年消費量約為7.5升，而在全國其他省份人均年消費量約為2.1升，其全國化戰(zhàn)略推進和銷售滲透仍有巨大空間。

我們不妨做一個簡單的推演。2024年，廣東省常住人口約1.28億，全國其他省市區(qū)人口合計約12.8億，如果其他地區(qū)將功能飲料產(chǎn)品消費量增加至5升，大約是廣東人均消費量的2/3，則產(chǎn)生消費增量大約是37億升，超過2024年東鵬全國總消費量（36.5億升），相當(dāng)于“再造”一個新東鵬。

05

高分紅和高借貸并存

東鵬飲料從國企改制成民企時，林木勤持有大約58%股份。最新持股結(jié)構(gòu)顯示，林木勤直接持股比例為49.74%，還通過持股平臺控制近1%股份，合計控制超過50%股份，為公司實控人。如果東鵬飲料港股上市增發(fā)10%股份，林木勤持股稀釋有限，仍牢牢控制企業(yè)。

實控人高比例持股結(jié)構(gòu)，主因是東鵬只對外融資一次，增資股份也有限。

2011年，東鵬有限第一次增資前，通過股權(quán)受讓，林木勤將持股提高到68%。隨后的2011年、2013年，東鵬有限完成兩次增資，全部面向已有股東，未引進外部股東。2017年前，鯤鵬投資（林木勤之子林煜鵬是主要LP，持有超過54%份額）以較低成本多次受讓老股東的合計8%股份。

2017年5月，君正投資以約3億元成本向東鵬有限增資，獲得8.5%股份，東鵬有限投后估值為35億元。這也是東鵬有限僅有一次對外融資。君正投資還以5250萬元受讓林木勤226.23萬元出資額，持股比例提升到10%。不考慮分紅因素，創(chuàng)業(yè)十多年后，林木勤在東鵬上市前套現(xiàn)逾5000萬元。

2021年5月，東鵬飲料在上交所掛牌，發(fā)行價46.27元/股，發(fā)行4001萬股，發(fā)行市值約185億元。東鵬飲料A股掛牌后，君正投資持有9%股份，市值約16.66億元，相對持股成本，收益率大約為372%。鯤鵬投資，由林木勤家族成員林木港、林戴欽（與林木勤、林木港是叔侄關(guān)系）分別持股6.44%、5.22%、5.22%，市值在10億元上下。

此后，君正投資多次減持，2025年二季度末時持股還剩下1%，三季度末時退出前十大股東，或完成清倉。鯤鵬投資在2025年二季度減持1.38%股份，持股還有5.06%。

打虎親兄弟。公司治理中，林木勤一直出任東鵬飲料董事長和總裁，負(fù)責(zé)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃、業(yè)務(wù)方向及經(jīng)營規(guī)劃與決策。其弟林木港，1970年出生，2001年加入東鵬，出任執(zhí)行總裁，負(fù)責(zé)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、經(jīng)營管理和廣東營銷本部整體管理。兩人的侄兒林戴欽，1983年出生，曾擔(dān)任東鵬大區(qū)經(jīng)理、事業(yè)部副總經(jīng)理、大區(qū)銷售總監(jiān)，并在2018年1月至2024年2月期間曾擔(dān)任董事。家族二代林煜鵬未在東鵬飲料擔(dān)任要職，其通過鯤鵬投資間接持股，持股市值超過30億元。

和林木勤一起創(chuàng)業(yè)的伙伴，大多都實現(xiàn)了財務(wù)自由，如陳義敏、李達文最新持股市值在10億元左右，還有陸續(xù)加入的多名高層，持股數(shù)量從50萬股到300萬股不等，市值1億元起步。

東鵬飲料在A股上市后，未再從市場募資，堅持每年現(xiàn)金分紅，累計分紅66億元，分紅率為56%。林木港、林戴欽從未減持股份，分紅得到現(xiàn)金股利超過3.3億元。林木勤亦未減持股份，通過分紅大約再套現(xiàn)33億元，最新持股市值650億元上下，多次成為汕尾首富。

值得注意的是，東鵬飲料現(xiàn)金儲備充足還建立在大規(guī)模借貸基礎(chǔ)上。至2025年9月末，其短期借款余額約70億元，如果清償，則現(xiàn)金流動性將只有22億元。如果減少分紅規(guī)模，則可減少短期借款，并減少財務(wù)費用，增厚利潤。

本文所提及的任何資訊和信息，僅為作者個人觀點表達或?qū)τ诰唧w事件的陳述，不構(gòu)成推薦及投資建議，不代表本社觀點。投資者應(yīng)自行承擔(dān)據(jù)此進行投資所產(chǎn)生的風(fēng)險及后果。

《新財富》雜志1月號

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