白酒下半場的酒鬼酒樣本：做難事，為長期

文 | 高千仞

面對行業的深度調整，酒鬼酒選擇的不是短期業績修復，而是毅然選擇一條難而正確的道路——產品精簡、渠道精耕、消費者聚焦，在存量競爭時代構筑差異化優勢。這背后的理念是長期主義，是做深度和質量，是做文化深耕與情感培育，是做難而正確的事情。

一切都為了復蘇積蓄能量！

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從規模擴張到價值深耕

當下的白酒市場，正經歷一場從規模擴張向質量深耕的深刻變革。面對挑戰，酒鬼酒的選擇并非簡單的收縮防守，而是一場指向核心的“主動進化”。其戰略清晰而堅定：精簡產品線，聚焦資源于核心大單品；全力推動“開瓶率”，讓酒真正被喝掉而非囤積在渠道；將營銷重心徹底轉向消費者，從“渠道推力”轉向“消費拉力”；在渠道上推行精耕細作，以“網格化作戰”清掃市場盲點。

▲“酒鬼·自由愛”成為現象級產品，充分明了酒鬼酒品牌的價值潛力

這些舉措，無一不是“難而正確”的典型。精簡SKU（2025年精簡了50%）意味著要忍痛割舍短期利益，做開瓶培育需要巨大的耐心和持續投入，渠道精耕更是繁瑣艱苦的“笨功夫”。然而，這正是酒鬼酒戰略定力的體現。酒鬼酒深知，唯有終端動銷真正暢通，渠道庫存回歸健康，品牌與消費者建立真摯連接，企業的發展才能擁有不竭的源泉。

與胖東來共創的“酒鬼·自由愛”成為現象級產品，正是這種BC聯動、直面消費者模式成功的一次精彩預演。酒鬼酒正在用行動，將市場的壓力轉化為梳理內部肌理、重建健康生態的動力。

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堅守長期主義：深耕湖南，點亮全國

酒鬼酒的發展藍圖，刻著鮮明的“長期主義”烙印。其市場策略不再追求泛泛的全國化擴張，而是強調“根據地”的深度與“樣板市場”的質量。

在湖南大本營，酒鬼酒正進行一場“沉下去”的深耕。在省內，酒鬼酒力爭實現縣級市場100%覆蓋，穩固大本營市場地位。通過“大本營建設”和“掃雷行動”各種品牌公關，酒鬼酒品牌與湖湘文化的紐帶綁得愈發緊密。“湖湘喜宴喝湖南名酒”的認知深入人心，升學宴、婚宴場景的逆勢增長，便是品牌在根據地市場凝聚力與號召力的最佳證明。這不僅是銷售，更是文化的扎根與情感的培育。

在省外，酒鬼酒摒棄“廣撒網”模式，聚焦打造15個高質量樣板市場。每一個樣板，都力求做透、做扎實，成為可持續復制的標桿。這種策略看似慢，實則穩。它不求一時聲響，而是追求市場的健康度、渠道的利潤和消費者的忠誠度，為未來的穩步擴張積蓄著每一分扎實的力量。與此同時，市場費用持續投入于品牌建設與消費者培育，雖影響短期報表，卻為企業換來了渠道庫存的優化、市場秩序的規范和品牌資產的長期增值。

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產品創新：平衡傳統與現代

難而正確還體現在產品方面的做減法。2025年酒鬼酒實施“2+2+2”戰略單品體系，大幅壓減SKU在50%以上，淘汰無增長潛力產品，實現產品結構精細化。這種聚焦策略提升了主力產品的市場競爭力。

除了減法外，產品創新也是2025年的一大亮點。酒鬼酒與胖東來聯合打造的“酒鬼·自由愛”成為現象級爆品，線上線下同步熱銷并持續售罄。這款產品定價200元/瓶，明確瞄準大眾消費價格帶，體現了酒鬼酒對當前消費趨勢的精準把握。

如果“自由愛”是創新型產品，那么“酒鬼酒·妙品”則是傳承方面的產品代表。這款產品融合復刻經典麻袋瓶造型與黃永玉“無上妙品”題字，實現了“非遺工藝的當代表達”。2025年“妙品”在全國五城梯次突破，形成華北連片布局與西南戰略支點。酒鬼酒的產品創新在傳承與創新間取得了巧妙平衡。

酒鬼酒還計劃分步啟動“低端酒戰略、低度酒戰略、小酒戰略”，適配年輕化、健康化消費趨勢。這種多維布局展示了酒鬼酒對未來市場的長期謀劃。

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風雨不改其香

談及酒鬼酒，便繞不開其與生俱來的品牌韌性。這份韌性，源于其不可復制的“三絕”——獨特的馥郁香型、深厚的文化底蘊、卓越的藝術品質。

馥郁香型“前濃、中清、后醬”，一口三香，是酒鬼酒立于行業的品質基石。無論市場如何起伏，消費者對美好風味的追求不變，酒鬼酒卓越的品質內核始終是其穿越周期的壓艙石。在渠道端，酒鬼酒也有一大批合作伙伴一直不離不棄，他們看中的也是酒鬼酒的品質。

談及韌性，離不開品牌靈魂——文化。從黃永玉大師題寫的酒名與設計的麻袋陶瓶開始，酒鬼酒便與藝術、文化深深綁定。它不僅是飲品，更是承載著湘西神秘文化與人文精神的藝術品。近年來，無論是打造國家3A級旅游景區“酒鬼酒生態文化園”，還是舉辦神秘湘西音樂節、構建愛情主題街區，酒鬼酒始終在探索“酒旅融合”“文化體驗”的新范式，讓古老品牌持續與時代脈搏共振，保持鮮活的生命力。

正是這種深植于品質與文化的內生力量，賦予了酒鬼酒歷經風雨而初心不改的韌性。它見證過行業輝煌，也坦然面對調整沉寂。

白酒行業的調整期，是對所有參與者的壓力測試，更是對真正有價值品牌的試金石。它檢驗的不僅是短期營收的承壓能力，更是戰略定力、運營耐力和品牌生命力。酒鬼酒選擇的道路，是一條摒棄浮躁、回歸商業本質的道路。

酒鬼酒正在用看似最“笨”、最艱苦的方式，清理過往的積弊，構筑面向未來的堅實基礎。精簡產品、深耕渠道、培育消費者、夯實品牌……這一切工作的效果或許不會立竿見影地反映在下一份財報中，但卻如同春耕夏耘，默默為秋天的收獲積蓄養分。

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