擋拆術：我與高官談判的場景入局、流程把控、內容提煉及話術預熱

案例來自于我自己，20多年的政府關系和談判經歷。我的背景、技能和個性，好像我生來就是為談判而生的一樣。這篇文章，向大家介紹與高級公務員談判的四大板塊：場景、流程、內容和話術。介紹常用技術，擋拆。稀缺場景與公務員可以平等交流的場景，是國內一種重要且稀缺的社交資源。而官場在資源壟斷、場景壟斷方面具有十分顯著的優勢。多數會談，商務人士面對公務員是“仰視”的。少部分地方，重招商輕培育，“關門打狗”，制度建設滯后；政策供需對接不通暢。上面有政策下撥，地方上不知道，或者知道了不知道怎么實施，開會研究實施方案都需要一年多。政策資源開放共享程度不高。中央反應很快，政策到位；地方不知道，不執行。行業、企業一潭死水，缺乏活力。“數據孤島”問題突出。數據是會談場景開放的關鍵要素。沒有數據及背后的數據核對，政績及企業業績無法合攏，那就沒法談。但當前各類數據分散存儲于不同部門主體手中，彼此并不往來。部門間、區域間、政企間的數據壁壘尚未打破，難以有效整合利用，大量有價值的數據處于“睡眠”狀態。開會、談判，就是要解決這些坑節問題，不要拖留待日后解決，會出大麻煩。開放場景一：招商局項目會確立招商及企業資源迎合的點位，務虛比較多，務實層面也有，看市委辦的力度；開放場景二：局黨委上會討論項目走到中后期，落地為市委一級支持的大項目，上會討論。企業代表也會參與，事先要做出周密的安排。開放場景三：書記辦公室專案會議也稱“清茶一杯”會議。主官專人談專案，一事一議。這種場景都要重點把握，認真對待。流程控制與政府會談，主要是與主政的一把手（主官）會談。由他去推動，打破層層壁壘，推動項目落地。你必須要琢磨這個人，他的需求在什么地方，大概率在他的主政周期，資源就會往什么地方落。中央下撥的政策性感點在什么地方？地方怎么解讀？政績交付有什么矛盾？主官這輪政績周期還有多久？他下一步晉升謀求方向在哪里？他的地方基礎規劃是什么？產業規劃重點在哪里？他的饑渴點在什么地方？談判談判，首要目標并不是“你給我什么”，首先要搞清楚“我給你帶去什么”。將欲奪之，必固予之。（《老子》第三十六章）別一上來就想著要占政府小便宜，占不得的。這是一種“窮”的心態，投射出來的心力能量很差，高官會覺察。政府還是喜歡和有錢人打交道，利用外部資源激活自己。商人過來是掙錢，也是幫襯我，不是我幫襯你。高官到了位子上，一輩子就是守住這點權力。他們忌憚被窮人或者低階層利用，入圈后都防著這點——不想被自己意料之外的人拉下水。我接觸的高官，都是實干派，或者技術性官僚。這種類型都喜歡快節奏。我的流程把控，一般寒暄就是10-15秒，光速轉入正題，火力全開。和我談判的高官，無論結果，都對流程贊嘆不已，務實高效。會后主動加微信，哪怕談判不成，后期交朋友的概率很大。內容選擇這個板塊，我推薦“周鴻祎式”談判風格。分三步走。第一步，論述：我有什么？做了哪方面的準備？準備多久？程度多深入？這個環節充分顯示你的“專業性”。就是——你過來談，籌碼是什么？相比同類項目，你的優勢在哪里？。社會心理學學者約翰··弗倫奇與伯特倫·雷文（French & Raven）總結的五種權力基礎，強制權、獎賞權、法定權、專家權、參照權。“專家話語權”最易獲得他人自愿服從。書記識人無數，不知道談過多少好項目。你的項目重點、優勢，一聽便知。第二步，適當高調之后，要示弱。反者道之動，弱者道之用。思進，思退，思變。進，是為了完美的退；退，是為了更好地進。一刻反轉，達成共識，促進行動力。團隊做到哪一步關鍵點卡殼了，什么性質的問題？這時候注意吸引與會者，特別是談判主官的注意力，要會講故事。是資金、政策配套、人力資本還是土地，政府和委辦能幫你什么忙？及時拋出鉤子。要相信人民政府，永遠是關心勞苦大眾的。第三步，回過頭來，說利益分配。聽書記說一段。政府目前對產業認知是什么，三到五年產業規劃是什么？你們企業處在上下游哪一段？政府資源輻射面到哪個地步？上下游配套怎么做？政策如何撥付？效果衡量好，雙方怎么利益分配。前面兩步說完，如果雙方都是高手，第三步是水到渠成的。一定要注意聽主官對整個項目流程的理解和拆解。書記講話時候，商人不要隨便插嘴；你講話時候，書記要插入和補充，讓他馬上發表意見。如果書記認可項目和團隊，會適當地把他的想法融入到你的PPT講解里面去。項目變成了你和書記的“共同創作”，下面部門運作會方便很多倍。很多項目一開始是科技人起盤，運作由商務人操盤，最后落地是商業團隊和高官、政府部委領導班子共同協商、調整的結果。不要小看了公務員在項目運作方面的才華。他們是把控頂層資源的高手，也是分解利益環節的行家，個個都是優秀的PM（項目經理）。擋拆配合如果我是主談，要設置談判副手，他的實力不低于我的七成；如果我是副手，也要和主談人協商，先練好擋拆的配合——一個人擋話題，接還是不接；一個人拆解話題，分解、消化難題。項目正式進入審批環節以前，我的團隊都會進行三輪擋拆談判演練。第一輪是項目過審前一周，審核項目的大框架、技術流、運營和金融支付。技術環節、關鍵難點如果需要補課，就是這個時候進行。第二輪是項目會談的三天前，擋拆兩人組分別扮演各自的角色，出各自的演講話術臺本。第三輪是團隊跨入政府大院前15分鐘，各自固定談判角色，預防細節疏漏。CEO說到什么地方，由什么角色接手，轉向什么議題方向，要事先演練和預熱。這套是改革開放初期日本人傳給中國臺灣人，臺資企業又傳入大陸，很經典。如果主談有疏漏，副手如何配合。如果書記要求企業做到那些方面的指標，主談什么回避，副手怎么騰挪。要保護主談人，不要被對方話口擠兌，政府會議上話趕話，沒有深思熟慮。萬一形成會議紀要，長期印象不好；企業家也不要過分許諾，日后做不到。很多書記記性很好的，再見面會尷尬。例如，書記要求企業落戶后須一次性投資1000萬美元，政府才有一定的配套政策。企業實力不足，不想走這步。主談人可以將問題拋給副手，后者“裝作”提醒狀。“某某總，公司引入了美元投資者，對重大決議董事會是要管的。”“書記建議的這個投資額，超過了審批額度。我看我們還是帶著書記的意見回去，征求董事會的意見。”注意這個話術過渡。書記是“提要求”，官員一般對下面都是提出要求，下面照辦就是了；擋拆以后，把“要求”柔性變成“建議”、“意見”，用陰柔的商量語氣，接住行政力量剛猛。時間換空間，慢慢談繼續磨。只要你手中籌碼夠，政府有很多資源慢慢都會拿出來。商業團隊常見的擋拆組合：CEO+營銷老總+技術部（消費類）CEO+財務+工程部（地產行業常見）CEO+CTO+研發一把手（科技公司）政府工作團隊常見的擋拆組合：書記+市長+市招商辦一把手（市府重大項目落地）書記+財務廳+科委（科技企業申請配套扶植資金）書記+發改委+住建局（房地產項目常見）拆術：我與高官談判的場景入局、流程把控、內容提煉及話術預熱

案例來自于我自己，20多年的政府關系和談判經歷。

我的背景、技能和個性，好像我生來就是為談判而生的一樣。

這篇文章，向大家介紹與高級公務員談判的四大板塊：

場景、流程、內容和話術。

介紹常用技術，擋拆。

稀缺場景

與公務員可以平等交流的場景，是國內一種重要且稀缺的社交資源。

而官場在資源壟斷、場景壟斷方面具有十分顯著的優勢。

多數會談，商務人士面對公務員是“仰視”的。

少部分地方，重招商輕培育，“關門打狗”，制度建設滯后；

政策供需對接不通暢。上面有政策下撥，地方上不知道，或者知道了不知道怎么實施，開會研究實施方案都需要一年多。

政策資源開放共享程度不高。中央反應很快，政策到位；地方不知道，不執行。行業、企業一潭死水，缺乏活力。

“數據孤島”問題突出。

數據是會談場景開放的關鍵要素。沒有數據及背后的數據核對，政績及企業業績無法合攏，那就沒法談。

但當前各類數據分散存儲于不同部門主體手中，彼此并不往來。

部門間、區域間、政企間的數據壁壘尚未打破，難以有效整合利用，大量有價值的數據處于“睡眠”狀態。

開會、談判，就是要解決這些坑節問題，不要拖留待日后解決，會出大麻煩。

開放場景一：招商局項目會

確立招商及企業資源迎合的點位，務虛比較多，務實層面也有，看市委辦的力度；

開放場景二：局黨委上會討論

項目走到中后期，落地為市委一級支持的大項目，上會討論。

企業代表也會參與，事先要做出周密的安排。

開放場景三：書記辦公室專案會議

也稱“清茶一杯”會議。

主官專人談專案，一事一議。這種場景都要重點把握，認真對待。

流程控制

與政府會談，主要是與主政的一把手（主官）會談。

由他去推動，打破層層壁壘，推動項目落地。

你必須要琢磨這個人，他的需求在什么地方，大概率在他的主政周期，資源就會往什么地方落。

中央下撥的政策性感點在什么地方？地方怎么解讀？政績交付有什么矛盾？

主官這輪政績周期還有多久？他下一步晉升謀求方向在哪里？

他的地方基礎規劃是什么？產業規劃重點在哪里？

他的饑渴點在什么地方？

談判談判，首要目標并不是“你給我什么”，首先要搞清楚“我給你帶去什么”。

將欲奪之，必固予之。（《老子》第三十六章）

別一上來就想著要占政府小便宜，占不得的。

這是一種“窮”的心態，投射出來的心力能量很差，高官會覺察。

政府還是喜歡和有錢人打交道，利用外部資源激活自己。

商人過來是掙錢，也是幫襯我，不是我幫襯你。

高官到了位子上，一輩子就是守住這點權力。

他們忌憚被窮人或者低階層利用，入圈后都防著這點——不想被自己意料之外的人拉下水。

我接觸的高官，都是實干派，或者技術性官僚。這種類型都喜歡快節奏。

我的流程把控，一般寒暄就是10-15秒，光速轉入正題，火力全開。

和我談判的高官，無論結果，都對流程贊嘆不已，務實高效。

會后主動加微信，哪怕談判不成，后期交朋友的概率很大。

內容選擇

這個板塊，我推薦“周鴻祎式”談判風格。

分三步走。

第一步，論述：我有什么？做了哪方面的準備？準備多久？程度多深入？

這個環節充分顯示你的“專業性”。

就是——

你過來談，籌碼是什么？

相比同類項目，你的優勢在哪里？。

社會心理學學者約翰··弗倫奇與伯特倫·雷文（French & Raven）總結的五種權力基礎，強制權、獎賞權、法定權、專家權、參照權。

“專家話語權”最易獲得他人自愿服從。

書記識人無數，不知道談過多少好項目。你的項目重點、優勢，一聽便知。

第二步，適當高調之后，要示弱。

反者道之動，弱者道之用。

思進，思退，思變。

進，是為了完美的退；退，是為了更好地進。

一刻反轉，達成共識，促進行動力。

團隊做到哪一步關鍵點卡殼了，什么性質的問題？

這時候注意吸引與會者，特別是談判主官的注意力，要會講故事。

是資金、政策配套、人力資本還是土地，政府和委辦能幫你什么忙？

及時拋出鉤子。

要相信人民政府，永遠是關心勞苦大眾的。

第三步，回過頭來，說利益分配。

聽書記說一段。

政府目前對產業認知是什么，三到五年產業規劃是什么？

你們企業處在上下游哪一段？政府資源輻射面到哪個地步？

上下游配套怎么做？政策如何撥付？

效果衡量好，雙方怎么利益分配。

前面兩步說完，如果雙方都是高手，第三步是水到渠成的。

一定要注意聽主官對整個項目流程的理解和拆解。

書記講話時候，商人不要隨便插嘴；

你講話時候，書記要插入和補充，讓他馬上發表意見。

如果書記認可項目和團隊，會適當地把他的想法融入到你的PPT講解里面去。項目變成了你和書記的“共同創作”，下面部門運作會方便很多倍。

很多項目一開始是科技人起盤，運作由商務人操盤，最后落地是商業團隊和高官、政府部委領導班子共同協商、調整的結果。

不要小看了公務員在項目運作方面的才華。

他們是把控頂層資源的高手，也是分解利益環節的行家，個個都是優秀的PM（項目經理）。

擋拆配合

如果我是主談，要設置談判副手，他的實力不低于我的七成；

如果我是副手，也要和主談人協商，先練好擋拆的配合——一個人擋話題，接還是不接；一個人拆解話題，分解、消化難題。

項目正式進入審批環節以前，我的團隊都會進行三輪擋拆談判演練。

第一輪是項目過審前一周，審核項目的大框架、技術流、運營和金融支付。

技術環節、關鍵難點如果需要補課，就是這個時候進行。

第二輪是項目會談的三天前，擋拆兩人組分別扮演各自的角色，出各自的演講話術臺本。

第三輪是團隊跨入政府大院前15分鐘，各自固定談判角色，預防細節疏漏。

CEO說到什么地方，由什么角色接手，轉向什么議題方向，要事先演練和預熱。

這套是改革開放初期日本人傳給中國臺灣人，臺資企業又傳入大陸，很經典。

如果主談有疏漏，副手如何配合。

如果書記要求企業做到那些方面的指標，主談什么回避，副手怎么騰挪。

要保護主談人，不要被對方話口擠兌，政府會議上話趕話，沒有深思熟慮。

萬一形成會議紀要，長期印象不好；

企業家也不要過分許諾，日后做不到。很多書記記性很好的，再見面會尷尬。

例如，書記要求企業落戶后須一次性投資1000萬美元，政府才有一定的配套政策。

企業實力不足，不想走這步。

主談人可以將問題拋給副手，后者“裝作”提醒狀。

“某某總，公司引入了美元投資者，對重大決議董事會是要管的。”

“書記建議的這個投資額，超過了審批額度。我看我們還是帶著書記的意見回去，征求董事會的意見。”

注意這個話術過渡。

書記是“提要求”，官員一般對下面都是提出要求，下面照辦就是了；

擋拆以后，把“要求”柔性變成“建議”、“意見”，用陰柔的商量語氣，接住行政力量剛猛。

時間換空間，慢慢談繼續磨。

只要你手中籌碼夠，政府有很多資源慢慢都會拿出來。

商業團隊常見的擋拆組合：

CEO+營銷老總+技術部（消費類）

CEO+財務+工程部（地產行業常見）

CEO+CTO+研發一把手（科技公司）

政府工作團隊常見的擋拆組合：

書記+市長+市招商辦一把手（市府重大項目落地）

書記+財務廳+科委（科技企業申請配套扶植資金）

書記+發改委+住建局（房地產項目常見）