這個快速比價的方法，即便我和盤托出，估計多數人也用不了

文|Tess

公眾號| Tess外貿Club（Tess_2006）

01

很多業務員，尤其是貿易商，都會遇到一個問題：

面對一個完全陌生的產品，怎么在很短時間內把它弄明白，并且找到合適的供應商，拿到相對靠譜、能落地的報價。

多數人的第一反應是去看產品資料、參數、說明書，好像只要把這些東西看懂了，就算了解產品了。

在我看來，這些東西本身并沒有問題，只是它們是給已經懂產品的人準備的。

就像你去買了一臺風扇，你買之前就知道風扇是啥，用在哪里，說明書只是輔助你更深入了解一些輔助的問題，比如安裝。

如果你本來就不了解這個產品，也沒有任何人指導你，你此刻做的事情只是在找供應商，看產品資料是最低效的學習方式，且并不能幫你避開任何風險。

所以，當我要給一個新品找供應商的時候，我做的第一件事，永遠不是找工廠，而是上網搜差評。

我只看那些已經出過問題的人在罵什么，他們為什么罵，這些問題是偶發的、情緒化的，還是在同一個場景里反復出現的。

十幾條、二十條差評看下來，會發現一件很有意思的事，你會忽然變得很像一個“業內人”。

當帶著這些失敗樣本去找工廠時，你和工廠的對話模式會立刻發生變化。

這個時候，我基本不會發郵件，也很少在線上聊，而是直接打電話。

電話的效率高是一個方面，更重要的是，在電話里，人是來不及修飾的。

文字可以反復調整，語音不行，尤其當你把差評里的真實問題原封不動地拋給對方，讓他當場解釋為什么會發生、怎么規避時，你聽到的往往已經不是標準的銷售話術，而是一個人在壓力之下暴露出來的真實水平。

這一步如果做對了，對方通常也不太敢輕視你。

02

當然，打電話之前，有一件事比問問題本身更重要，那就是你如何介紹自己。

所謂萬事開頭難，就是這個意思。

很多人一開口就已經失敗了，因為在工廠眼里，他們既不像客戶，也不像一個有決策能力的人。

還有一些自認為聰明的人，一上來用力過度。表現得太專業，反而讓對方懷疑是同行來套價，結果連繼續聊的機會都沒有。

我從來不會在一開始展示自己有多懂，相反，會刻意把“專業”往后放，把訂單的確定感往前提，讓對方先確認一件事：這是一個真實存在的需求，我是在篩選供應商。

一旦這個身份成立，對方放下戒心后，哪怕后面的問題變得尖銳一些，他也更愿意配合，因為在他的認知里，這已經是一個有機會轉化成訂單的詢盤。

接下來真正關鍵的一步，就是給不止一家工廠打電話。

道理大家都懂，在自己完全陌生的環境里，單點信息幾乎沒有判斷價值，唯一能逼近真實的辦法，就是同行之間的交叉驗證。

當不同立場、不同規模、甚至彼此競爭的工廠，在解釋同一個差評問題時，不約而同地指向同一個原因，那件事基本就已經不需要再懷疑了，因為他們沒有任何動機為彼此圓謊。

而正是這種各自為政前提下仍然重合的部分，構成了行業里最真實的東西，這也是對我最有價值的部分。

03

在這個過程中，你并不是在“主動學習產品”，而是讓產品自己來教你。

你會在不同工廠的解釋里迅速意識到，哪些參數只是宣傳用的，哪些地方才是真正會引發售后和麻煩的雷點。

你也會很快發現，有些問題不是能不能解決，而是值不值得解決，因為解決它的成本，往往會直接讓產品失去價格優勢。

這些判斷，如果只是看資料，幾乎不可能得到，但在多輪解釋、反駁、甩鍋和承認之間，它們會非常清晰地浮出來。

等這些東西被反復驗證過之后再去談報價，事情反而變得很簡單。

因為你已經知道該為哪一部分付錢，也知道哪些低價幾乎一定意味著未來的麻煩。

更重要的是，工廠也已經意識到，你確實有訂單，而且并不好糊弄。這個時候拿到的報價未必最低，但通常是可落地的，水分很低，性價比也足夠高。

差評、電話、自我介紹、交叉驗證，這一整套動作，本質上是在不斷剝掉“可能性”，直到只剩下你真正需要面對的那部分現實。

這套方法最殘酷的地方在于，它幾乎不給“無能”留下任何遮羞的空間，因為當真相在不同來源中反復出現之后，你就很難再假裝自己不知道。

所以，如果一定要回答“如何快速學習新產品并找到合適供應商”，那答案其實很簡單：

在一個高度不確定、信息高度失真的環境里，想辦法讓對方不得不對你說真話。

做到這一點的人，天然會比別人快，也會拿到比別人更好的結果。

有人提醒我，如此坦誠地把這些方法寫出來，對自己有沒有危害。

我覺得沒有，因為我寫出來很多人一樣不會用。有悟性的，肯動腦，肯實踐的人才會真正受益，這些人，即便我不寫，他們遲早也會悟出來，我只是助他們一把力，讓他們跑得更快而已。

今天就這樣吧。

1月31日，Tess外貿Club線下聚會，廣州見。