年入近3億！前投行精英創(chuàng)業(yè)，又一“泡泡瑪特”準(zhǔn)備上市

作者 | 曾有為

來(lái)源 | 品牌觀察官（ID：pinpaigcguan）

引言：靠賣(mài)“紙片”年入近3億，這家即將IPO的中國(guó)公司，手里卻幾乎沒(méi)有一張屬于自己的王牌。

你是否也陷入了這種當(dāng)代年輕人的矛盾消費(fèi)觀？一邊在社交媒體上精打細(xì)算如何無(wú)痛攢錢(qián)，一邊又心甘情愿地為某個(gè)虛擬角色或一張實(shí)體卡牌一擲千金，為情緒價(jià)值和身份認(rèn)同付費(fèi)。

在這個(gè)世界里，價(jià)格邏輯常常顛覆認(rèn)知，一個(gè)潮玩隱藏款能被炒到數(shù)千元，而一張撲克牌大小的紙片，在二手市場(chǎng)竟也能標(biāo)價(jià)上萬(wàn)。

這并非虛構(gòu)。最近，向港交所遞交申請(qǐng)的潮流公司Suplay超級(jí)玩咖，正是這門(mén)紙片生意的頂級(jí)玩家。

其旗下的卡牌品牌“卡卡沃”，一張迪士尼百年紀(jì)念稀有卡牌，價(jià)格堪比奢侈品。

在其招股書(shū)里寫(xiě)滿輝煌，一哥地位，毛利率近70%。這看起來(lái)又是一個(gè)泡泡瑪特式的神話。

從潮玩中轉(zhuǎn)站到卡牌印鈔廠

Suplay的故事起點(diǎn)并不性感，甚至很接地氣。

2018年前后，盲盒熱潮催生了一個(gè)龐大的地下交易市場(chǎng)，抽到不喜歡的款式或重復(fù)的隱藏款如何變現(xiàn)？玩家們?cè)陂e魚(yú)和無(wú)數(shù)微信群中穿梭，效率低下，充滿不確定性。

時(shí)任文創(chuàng)眾籌社區(qū)摩點(diǎn)網(wǎng)高管的黃萬(wàn)鈞，敏銳地嗅到了這個(gè)痛點(diǎn)。這位中央財(cái)經(jīng)大學(xué)畢業(yè)的前華興資本分析師，決定下場(chǎng)做一個(gè)潮玩圈的StockX——一個(gè)專(zhuān)注二手交易和鑒定的平臺(tái)。

2019年底，Suplay小程序上線。它核心解決了兩個(gè)痛點(diǎn)。

一是一鍵轉(zhuǎn)賣(mài)讓出閑置像發(fā)朋友圈一樣簡(jiǎn)單；二是在線抽盒則讓抽到不喜歡的玩家可直接在平臺(tái)掛單賣(mài)掉，甚至無(wú)需發(fā)貨。這套流暢玩法，迅速聚集了中國(guó)最硬核的潮玩玩家。

然而，黃萬(wàn)鈞很快發(fā)現(xiàn)，作為平臺(tái)方，流量雖大，利潤(rùn)卻始終被品牌方拿捏。生意再熱鬧，也只是一個(gè)高級(jí)二道販子。

轉(zhuǎn)折發(fā)生在2021年。Suplay沒(méi)有扎進(jìn)已成紅海的盲盒公仔，而是劍走偏鋒，殺入了一個(gè)更隱秘的賽道——收藏級(jí)卡牌。

彼時(shí)，國(guó)內(nèi)卡牌市場(chǎng)兩極分化，一邊是卡游用奧特曼卡牌橫掃小學(xué)生；另一邊是帕尼尼等國(guó)際巨頭的球星卡，被小眾收藏家奉若神明。中間那片屬于成年人的、兼具審美與收藏價(jià)值的市場(chǎng)，卻是一片空白。

Suplay抓住了這片空白，推出自有品牌“卡卡沃”。它一出生就帶著鮮明標(biāo)簽，面向成年人、單張發(fā)行價(jià)10元以上、工藝對(duì)標(biāo)國(guó)際頂級(jí)。它避開(kāi)了小賣(mài)部的肉搏，進(jìn)入了潮流集合店、線上直播間和玩家的收藏柜。

真正讓“卡卡沃”起飛的，是2021年那筆關(guān)鍵的戰(zhàn)略融資——來(lái)自游戲巨頭米哈游。這不僅是錢(qián)，更是《原神》《崩壞：星穹鐵道》等頂級(jí)游戲IP的獨(dú)家授權(quán)門(mén)票。

自此，Suplay完成了從交易平臺(tái)到品牌商的躍升，搭上了IP驅(qū)動(dòng)的火箭。

賣(mài)的不僅是紙片

是年輕人的第一支股票

如果說(shuō)泡泡瑪特賣(mài)的是驚喜，那么Suplay的“卡卡沃”，賣(mài)的是一種更復(fù)雜的混合物，情懷、審美、稀缺性，以及最重要的——資產(chǎn)預(yù)期。

首先，它極度擅長(zhǎng)奢侈品化一張紙片。卡卡沃與迪士尼、哈利·波特、故宮等頂級(jí)IP合作，采用金屬折射、浮雕燙金甚至實(shí)物切片等工藝，將卡牌從兒童玩具，重塑為可展示的微型藝術(shù)品和社交貨幣。

其次，它的商業(yè)模式是IP煉金術(shù)。Suplay的核心能力并非創(chuàng)造IP，而是運(yùn)營(yíng)和重塑IP。它將全球文化符號(hào)與中國(guó)傳統(tǒng)文化進(jìn)行潮流化轉(zhuǎn)譯，精準(zhǔn)觸達(dá)有消費(fèi)力、有審美需求的年輕成年人。

但以上都不是其最核心的壁壘。Suplay真正的殺手锏，藏在其創(chuàng)業(yè)基因里——對(duì)二級(jí)市場(chǎng)流動(dòng)性的深刻理解和構(gòu)建。

作為二手交易平臺(tái)起家，團(tuán)隊(duì)深諳流動(dòng)性創(chuàng)造價(jià)值。在Suplay的體系里，購(gòu)買(mǎi)一張卡牌只是開(kāi)始。其官方App內(nèi)置社區(qū)和交易功能，玩家可實(shí)時(shí)查詢某張卡在二級(jí)市場(chǎng)的成交價(jià)。

這套機(jī)制，無(wú)形中植入了強(qiáng)烈的心理暗示，你購(gòu)買(mǎi)的不僅是一個(gè)消費(fèi)品，更是一個(gè)可能保值甚至增值的資產(chǎn)。

這種類(lèi)證券化的運(yùn)營(yíng)，極大地刺激了購(gòu)買(mǎi)欲，構(gòu)建了難以復(fù)制的護(hù)城河。據(jù)招股書(shū)顯示Suplay2025年前三季度，卡牌業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)超70%收入，拉動(dòng)公司整體毛利率升至54.5%，經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)率高達(dá)30.5%。

光環(huán)之下

也難逃現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)

然而，資本盛宴之下，Suplay的招股書(shū)也揭示出其高增長(zhǎng)光環(huán)背后，存在著難以忽視的結(jié)構(gòu)性依賴(lài)。這些依賴(lài)并非潛在風(fēng)險(xiǎn)，而是已清晰體現(xiàn)在財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)中的現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)。

首要的挑戰(zhàn)在于自有IP的式微。回顧其發(fā)展歷程，公司自有IP產(chǎn)品收入占總收入的比例，已從2023年的約40.6%驟降至2025年前三季度的4.1%。

這一變化清晰地表明，其早期賴(lài)以起步的原創(chuàng)潮玩IP，在當(dāng)前以卡牌為核心的業(yè)務(wù)版圖中已被嚴(yán)重邊緣化。

與此同時(shí)，公司的營(yíng)收重心已高度集中于對(duì)外部頂級(jí)IP的運(yùn)營(yíng)。數(shù)據(jù)顯示，前五大授權(quán)IP貢獻(xiàn)的收入占比，在同期內(nèi)從47.8%快速攀升至77.7%，公司與迪士尼、米哈游等少數(shù)“IP房東”深度綁定。

招股書(shū)更披露了一個(gè)關(guān)鍵事實(shí)，在報(bào)告期內(nèi)貢獻(xiàn)了最大收入的一個(gè)主要IP授權(quán)協(xié)議已經(jīng)到期，目前正處于續(xù)約商討階段，其結(jié)果存在不確定性。

另一方面，銷(xiāo)售渠道的依賴(lài)性也構(gòu)成了另一重挑戰(zhàn)。Suplay超過(guò)74%的收入來(lái)源于經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，這一比例在過(guò)去三年間居高不下。

相較于構(gòu)建直營(yíng)體系，這種模式使得公司對(duì)終端市場(chǎng)的價(jià)格管控、庫(kù)存周轉(zhuǎn)及消費(fèi)者數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)掌握能力相對(duì)薄弱，在面臨市場(chǎng)波動(dòng)或渠道沖突時(shí)顯得較為被動(dòng)。

這三重現(xiàn)實(shí)共同勾勒出Suplay的另一幅畫(huà)像——它是一家極其出色的IP運(yùn)營(yíng)與商業(yè)化公司，但其絢麗的增長(zhǎng)曲線，在很大程度上構(gòu)筑于對(duì)外部核心IP授權(quán)和傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道的深度依賴(lài)之上。

招股書(shū)披露，這次所籌資金將明確用于多元化IP組合、支持全球擴(kuò)張等戰(zhàn)略方向。然而，資本市場(chǎng)提供的不僅是燃料，更是審視其未來(lái)航向的放大鏡。

Suplay的未來(lái)，更像是是一場(chǎng)關(guān)于“模式紅利”與“內(nèi)生價(jià)值”的競(jìng)賽。這道選擇題的答案，將決定它最終是一家乘勢(shì)而起的明星公司，還是一家能定義潮流的偉大品牌。

Z世代浪潮

情感消費(fèi)與時(shí)代叩問(wèn)

Suplay的崛起與困局，都并非孤例。它本質(zhì)上是被一股名為“谷子經(jīng)濟(jì)”的龐大浪潮推至前臺(tái)的弄潮兒。

在二次元文化、國(guó)潮認(rèn)同與粉絲經(jīng)濟(jì)的共同驅(qū)動(dòng)下，Z世代及年輕消費(fèi)者正進(jìn)行一場(chǎng)深刻的消費(fèi)變革。

他們?cè)敢鉃樽约核鶡釔?ài)的人物、故事和世界觀付費(fèi)，購(gòu)買(mǎi)相關(guān)的周邊商品（“谷子”），這遠(yuǎn)非簡(jiǎn)單的購(gòu)物行為，而是尋求情感寄托、圈層認(rèn)同與精神愉悅的重要方式。收藏一枚徽章、一套精美卡牌或一個(gè)手辦，成為確認(rèn)“我是誰(shuí)”、“我屬于哪里”的現(xiàn)代儀式。

據(jù)弗若斯特沙利文資料顯示，全球泛娛樂(lè)衍生商品市場(chǎng)在2024年的規(guī)模已突破800億美元大關(guān)，未來(lái)五年預(yù)計(jì)將保持穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

在這個(gè)龐大的市場(chǎng)中，收藏級(jí)卡牌成為增長(zhǎng)最快的細(xì)分賽道之一，2024年中國(guó)收藏級(jí)非對(duì)戰(zhàn)卡牌市場(chǎng)規(guī)模約為60億元人民幣，預(yù)計(jì)在未來(lái)幾年內(nèi)將保持超過(guò)20%的年均增長(zhǎng)速度。

這種增長(zhǎng)趨勢(shì)揭示在中國(guó)成熟的消費(fèi)市場(chǎng)環(huán)境下，成年消費(fèi)者對(duì)融合文化內(nèi)涵、藝術(shù)價(jià)值和收藏屬性的產(chǎn)品需求，正在快速釋放并遠(yuǎn)未被充分滿足。

Suplay的成功，正在于它精準(zhǔn)地洞察并極致地滿足了這股浪潮中對(duì)“高品質(zhì)、可收藏、具備資產(chǎn)屬性”的情感消費(fèi)品需求。

它通過(guò)引入工藝、限量與二級(jí)市場(chǎng)流通預(yù)期，將情感消費(fèi)與微觀的資產(chǎn)配置心理巧妙結(jié)合，放大了產(chǎn)品的價(jià)值感，從而站在了這股消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)的浪尖。

然而，它所面臨的挑戰(zhàn)——對(duì)頂級(jí)IP的深度依賴(lài)、自有原創(chuàng)能力的相對(duì)薄弱、渠道掌控力的不足——恰恰也是中國(guó)許多憑借敏銳市場(chǎng)洞察和卓越運(yùn)營(yíng)效率而快速崛起的消費(fèi)公司所共同面對(duì)的“成長(zhǎng)綜合征”。

我們擅長(zhǎng)將已有的文化元素進(jìn)行商業(yè)化包裝和模式創(chuàng)新，卻在從0到1創(chuàng)造具有全球影響力的原生文化符號(hào)上，仍需時(shí)間和沉淀。

因此，Suplay的上市旅程，成為一個(gè)極具時(shí)代意義的觀察樣本。它映射的是一家明星企業(yè)如何憑借商業(yè)模式創(chuàng)新抓住時(shí)代機(jī)遇；

它叩問(wèn)的是，在資本和市場(chǎng)的簇?fù)硐拢袊?guó)消費(fèi)品牌能否完成從“商業(yè)價(jià)值的優(yōu)秀實(shí)現(xiàn)者”到“文化價(jià)值的主動(dòng)定義者”這一關(guān)鍵跨越。

潮水奔涌，每一個(gè)熱愛(ài)都為市場(chǎng)注入動(dòng)力，每一次購(gòu)買(mǎi)都在為未來(lái)投票。Suplay的答案，不僅關(guān)乎其自身的命運(yùn)，也將在某種程度上，預(yù)示中國(guó)潮流產(chǎn)業(yè)在情感消費(fèi)時(shí)代所能抵達(dá)的遠(yuǎn)方。

最終，時(shí)間將檢驗(yàn)，那些被珍藏的卡牌，承載的是轉(zhuǎn)瞬即逝的價(jià)格泡沫，還是歷久彌新的情感與文化價(jià)值。

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