“中國最大兒童藥CSO”，竟是一家韓國企業

過去的十幾年間，“媽咪愛”、“易坦靜”兩款兒童常備藥憑借強大的廣告宣傳，以及廣泛的營銷網絡，成為無數的家庭的必備良藥。如今，這兩款兒童藥的幕后推手科酈準備在港股上市。

2025年12月18日，科酈有限公司首次向港交所提交招股說明書，獨家保薦人為中金公司。科酈是一家韓國公司，核心業務就是兒科藥品和母嬰營養補充劑的CSO，這樣的業務結構在國內CSO企業中不多見。

益生菌制劑“媽咪愛”、祛痰止咳藥“易坦靜”是韓國韓美集團的產品。根據招股說明書顯示：科酈創始人、執行董事兼控股股東林先生亦是韓美集團的股東。自2007年至今，科酈就開始承擔韓美集團這兩款產品在中國院外市場的獨家分銷權。2025年上半年科酈公司實現收益1.43億美元，較2024年同期下滑29.6%。

中國OTC和保健食品市場需求急劇變化，科酈于是開發了母嬰及營養補充劑產品進行生產及銷售。在兒科醫藥營銷這條已經高度內卷、人口紅利快速退潮的賽道上，科酈已獲得醫藥界和資本的高度關注。

自稱“最大兒科醫藥營銷服務商”

憑借“媽咪愛”和“易坦靜”兩款兒童明星藥品，科酈在招股說明書中自稱是“中國最大的兒童營銷、推廣與銷售服務供應商”，約占中國市場15.9%。

“媽咪愛”是一款專為嬰幼兒腸道健康設計的非處方消化藥物，通過調節腸道菌群平衡，可緩解腹瀉、便秘及脹氣等消化不適癥狀。而“易坦靜”是為緩解兒童及成人呼吸道癥狀而設計的口服藥，適用于伴隨咳嗽、痰多、痰難排出的急性/慢性呼吸道疾病。

自2007年上市至今，這兩款兒童明星藥已在中國范圍內獲得廣泛的品牌知名度，并在新生兒至三歲嬰幼兒群體中實現高市場滲透率。“媽咪愛”入選2016年中國城市零售藥店終端胃腸道用藥TOP10品牌，“易坦靜”也榮獲2025年中國藥品零售市場暢銷產品。

這一系列榮譽與科酈的努力密不可分。根據招股說明書顯示：科酈的營銷網絡遍布全國31個省份。截至2025年6月底，公司擁有超過1500家分銷商的醫藥營銷、推廣與銷售網絡，覆蓋約11萬家診所、31萬家藥房以及3600家醫院。

不過，科酈公司收入一直在波動。特別是疫情后市場需求疲軟，2024年收入出現下降。根據招股說明書顯示：2022年、2023年、2024年科酈的收入別約3.22億美元、3.5億美元、2.82億美元。

CSO公司承擔藥品銷售工作，特點就是“大進大出”。科酈在營銷上的投入非常巨大，2022年、2023年、2024年的銷售及營銷開支分別約1.03億美元、1.2億美元、0.92億美元，每年都占銷售額的1/3左右。但每年花費數以億計的營銷開支只是維持基本格局，業內普遍認為：這是傳統非處方藥物市場增幅放緩所帶來的品牌后遺癥。

在招股說明書披露的2022年至2024年間，上游供應商，韓美集團連續調低了“媽咪愛”和“易坦靜”出廠價，進一步降低科酈的采購成本，推動整體毛利率呈上升趨勢。根據招股說明書顯示：這三年科酈的毛利率分別是43.6%、48.3%、53.3%。

這意味著，科酈的利潤改善并不是靠產品“買的更好”，而是靠關聯方支持。業內普遍認為，這樣的故事在資本上并不性感，盈利的上限取決于合作伙伴的意愿。這是純分銷與推廣公司很難獲得長期高估值、定價的原因。

已向營養補充劑多元化轉型

科酈的生存模式，應該屬于中國醫藥黃金時代的產物：依靠人口、政策紅利以及打造爆款產品。但這些市場優勢都隨著時代的推進都發生變化。

據國家統計局的數據，中國新生兒數量呈現顯著下滑趨勢，從2020年的約1200萬人降至2024年的約950萬人。兒童人口數量的減少，導致市場容量的收縮。集采藥、基藥大規模進入基層和藥店，讓過去“媽咪愛”、“易坦靜”的銷售阻力越來越大。

科酈已明顯意識到這一點，向營養補充劑以及嬰幼兒配方奶粉進行多元化轉型。根據招股說明書顯示：2022年、2023年、2024年相關業務收入分別是2477.17萬美元、2524.43萬美元、2386.39萬美元。

科酈現在的目標是通過“最大兒科醫藥營銷服務商”的渠道優勢，把更多的產品納入其中，賺取更多的商業利潤。不過，理想很豐滿，顯示很骨感。這幾年的轉型并沒有突飛猛進的表現，營養補充劑以及嬰幼兒配方奶粉這兩類產品的銷售占比一直穩定在總收入的7-8%。

從行業角度看，母嬰食品和保健品是一條空間廣闊卻競爭激烈的賽道。根據權威數據統計，中國營養補充劑市場規模已從2019年的1766億元增至2024年的2606億元，年均增長率為6.3%。預計到2023年市場規模將突破4000億大關。但問題在于，這條路徑與科酈的既有優勢之間并不存在天然銜接。

藥品營銷強調的是合規執行、終端覆蓋與專業信任；而保健食品和普通食品更依賴品牌心智、消費者教育與持續營銷投入。從渠道驅動走向品牌驅動，不僅是產品形態的變化，更是能力結構的重構。

根據招股說明書顯示：科酈計劃將本次募集資金用于擴展銷售網絡及產品組合；未來三至五年內通過實施“緊湊型模組化產能升級系統”增強公司的產能；未來三年提升旗下兩個品牌“媽咪愛”及“易坦靜”的品牌價值與影響力；營運資金及其他一般企業用途。

整體而言，憑借“媽咪愛”和“易坦靜”兩款國民級兒科藥品在中國院外市場的獨家代理權，科酈在細分市場建立起優勢地位并獲取豐厚利潤。但要想擴充更多的實力，恐怕科酈也很難做到。尤其是在不需要傳統醫藥營銷模式的今天，科酈的故事還是否值錢？

撰稿 |小米

編輯｜江蕓 賈亭

運營 | 廿十三

插圖 | 視覺中國

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