沒有等來的旺季，只有闖出的生機：3家民宿的淡季逆襲樣本2025

年終，最不缺的就是總結和展望，所以今天我們不總結，只分享。

拋開那些「一年比一年差」的論調，經濟確實還沒起色，但堅持比抱怨更有效，也更有力量。

先來看個好消息。

12月底，臨海山與秋創始人周舟說：最近民宿生意好起來了。

按理來說，12月底是淡季，作為「生意不好」的理由也挺成立。國慶過后，民宿市場放假的放假，減人的減人，或是干脆閉店，節省能耗。

開業至今一直「溫溫的」山與秋卻在這個時候逆勢增長，周舟很開心。

「好」表現在：活動增多。過去的兩個月，總共接了將近20場團隊包場活動；餐飲收入增長更是重頭，「挑食餐廳」在路線上稍做了改變，達到了周舟最初想要傳遞本地美食的初心。

山與秋

山與秋民宿位于臺州臨海嶺根村，后疫情時代開業。排場很大，16畝山野之間只建了15間客房，其他便是公共客廳、田園食坊、咖啡書吧、雜貨鋪、茶空間、泳池，階梯草坪之間用石階長廊和青石板路縱橫相連。過去幾年，周舟一直徘徊在現實和情懷之間。

「今年主要是放下身段。」周舟分享生意好起來的心得。

山與秋·茶空間、咖啡書吧、餐廳、泳池

一邊是安排了同事專門對接活動，主攻4S店、銀行及婚慶、傳媒等，以民宿作為場地據點，尋求合作。

一邊是調整餐飲。最初對標新榮記的打法稍作變化，改以本地農家菜為主，再請周圍的村干部、小老板試了幾天菜，打開口子。

「我這一調整，和周圍的餐飲店一比，差不多的價格，環境和服務都更好。」周舟說，年底，外出做生意的人陸續回村，基本都會安排在山與秋吃飯。

山與秋·菜品

如果要歸納總結，山與秋逆勢增長的根本便是「本地市場」的重要性。

市場不好，使得民宿意識到，獲得本地社區接納，甚至讓居民成為利益共享者，是民宿長期經營的隱性關鍵，也是對過度依賴異地游客預訂平臺的民宿的一記提醒。

卸下綁在身上的「光環」，好好處理住店客人和村民的關系，是民宿行業與傳統酒店業的核心差異，也是民宿的生存邏輯。

山與秋

「這樣的經濟形勢下，哪里還敢開民宿」，類似的話，近些年沒少聽。

談靜和先生用祖宅開了間民宿「寬上」，2024年7月營業，去年打出了口碑。談靜笑說「還沒算過數據，但一年到頭都挺忙的。」

寬上民宿位于溧陽天目湖鎮上的桂林村，8個客房，被談靜營造出了家的感覺：

「因為自己出門覺得兩大一小睡一張床很擁擠，所以很多房間都盡可能做了母子床，讓一家人不需要訂兩間；

房間不大，專門訂制了小尺寸浴缸、沙發和茶幾，還有不同高矮的洗手臺；

過道走廊布置成了繪本墻、樂高墻，配了迷你小沙發，騰出一個孩子的第二空間……」

寬上

在「寬上」，有很多民宿里許久未見的親力親為。

「民宿外的玫瑰花在冬日的晚上被薄薄的塑料袋包住了，而早上醒來，塑料袋已經不見，玫瑰花張開了花瓣。」有客人分享。

談靜和先生本來在常州工作，因為父母一直有重修祖宅的心愿，夫妻倆萌生了回鄉開民宿的念頭。當然，也夾雜了一個現實原因：因為沒有雙戶口，兒子無法在常州讀小學——既然如此，就一起回村上吧。

寬上

祖宅被設計成了自住和經營兩個部分，談靜聊起：「一般大家不會扎堆吃早餐，天氣好的時候，戶外院子露臺都可以坐。偶爾遇上大家同時下樓的情況，只要你不介意，也可以來我們家餐廳坐。」很民宿的感覺沒錯了。

都說經濟形勢不好，談靜卻有信心，以至于一年來，認識寬上或是談靜的人都覺得：她是做民宿的天選之子。

——父母和談靜夫婦就是民宿所有的人力配置，沒有額外的人力成本，多了一種家的凝聚力；

——沒客人的時候，她（談靜）就琢磨民宿里還需要補充點什么，或是研發點好吃的，早餐的面包、下午茶里的瑞士卷，都是她的手作新品。

寬上

談靜做民宿，起點確實有幾分不同：房子是自己的，父母還可以作為勞動力。作為主理人的談靜，是寬上不同于其他民宿的地方，也是民宿和民宿之間競爭的最大籌碼——在存量市場巨大的前提下。

單體民宿從來不會過時，民宿本就是一個村的據點。本地人的奔赴和外來者的介入，出發點和判斷選擇有所不同。談靜是桂林村的女兒，天然和村子有聯結。自從回村，談靜經常和村里左鄰右舍互通有無，讓整個桂林村相互之間被看到，而不是關起門來各做各的生意。

在寬上，我們看到了一種正本清源。設計風格每年在變，人和人的聯結不會，占據心智，打動人的產品終會占有一席之地，和經濟上下行無關。

寬上

在這樣的市場環境下，敢于開新民宿的，還有徐巖。

去年頭上，在老牌民宿石塘37號斜對面，徐巖加固并整修了廢棄的老宅子，妻子董楓輔以輕法式內裝，作為包棟的「小也民宿」推出——小也，小，也是民宿。

2018年，原本在常州上班的徐巖和董楓夫婦回到老家溧陽，把石塘村的祖宅改造成了帶有10個客房的民宿，直接沿用門牌號，給民宿起名石塘37號。

最早的石塘 37 是一個包含民宿、餐廳、戶外草坪、泳池在內的小型度假空間。沒過多久，他又喊來表弟鄒力，在自家不遠處開了間餐廳「沐塘之夏」，形成了一個以民宿為據點的小型目的地。

石塘 37

小也民宿，本不在計劃之內。

這兩年，徐巖和董楓夫婦已經把著眼點放在了整個石塘村，他們就是那個「整村運營者」。

相比于過去扔一個「石塘37號」的定位過去，現在他們更希望人們可以直接在導航中輸入「溧陽石塘村」，或是直接跳出來的「石塘村新手大廳」。因為，石塘村已經成了目的地——

More Fun農場，是村子的「寵物標簽」，徐巖有過大致的統計：

來村里的游客，5個里肯定有一個會帶寵物；

農場邊的披薩窯爐是很多小朋友的「人生第一」，節假日里，客人DIY披薩每天可達50多個；

四個年輕人在村里開的瓦爾登書局一直是焦點，一個周末約有三百多人次光顧。金壇三星村也因此邀請四位主理人開了二店；

小也民宿

來自河南玉雕之鄉的冬青在村上開了個玉雕工作室，生活在常州的溧陽人周曉東回來開了巴比松之森畫室，雕木工作室的后門面朝一大片菜地；

午后，主理人韓國春專注地在做手工，村上的老奶奶在一旁曬太陽；

毛線阿姨的工作就是天天鉤毛線，客人進門就說「我要你手上的」「一個小時后來取」，毛線阿姨開心地加快了織毛線的速度；

石之覓原本做輕餐，一直沒什么起色，徐巖出主意專做雞湯火鍋，節假日最多一天能做一萬多……

石塘村

現有的二十多個業態，讓石塘村不再是空心村，村民們經常很有自豪感地給外地游客指路。基于村里的「大環境」，徐巖和董楓夫婦才敢再開了小也民宿。

小也民宿以包棟為主，樓上兩個客房，樓下一個略小的公主房，自帶客廳、廚房、餐廳和院子，一棵茂盛的櫸樹變幻著四季的顏色，成為小也的最佳注腳。

「房子一直廢棄著也不是事兒，便以家的樣子重新裝修，最初想的是，我們自己在村里有了新的家」，董楓笑說石塘37號民宿已經難有空房可以讓自己歇腳。

小也民宿

考慮到如今的經濟環境，他們沒有像當初設計改造石塘37那樣，為了呈現「石塘」的感覺，壘石頭，開草坪，代之以更輕盈，以及女性化的方式，用原木、蕾絲等營造法式鄉村的意境。

「沒想到賣得還挺好，兩戶帶孩子的家庭都會選擇小也，相對獨立私密。」董楓說有點出乎意料。

同樣做民宿，最初是以一家民宿開啟一個村子；如今是在整村背書后，民宿成為新增的配套。對于徐巖和董楓夫婦來說，民宿沒有也不會過時，只不過在整村運營的概念下，民宿角色已經從「主導」退位，如今更多的是多個業態在一起的結果。

石塘村

石塘村還有兩家民宿，清院石塘和石塘月色，是在徐巖的建議下，姐姐回村開的，不過體量都不大，各3間和4間，整個石塘村目前共20個客房。

徐巖在運營一個村落時，梳理出自己的理解：民宿是村上唯一重復的業態。

「鄉村要有節奏，如果一窩蜂開民宿，一定是對鄉村的破壞。」

石塘村

逆勢增長的故事，從來不是幸運的偶然，多半是主動選擇的必然。

當我們將目光從「市場不好」收回，聚焦于民宿所做的具體而微小的事：把客人當家人的真誠，俯下身來、換個思路的求變，會發現：增長的火種從未熄滅。它源自乎對細節的執著、對土地的熱愛、對用戶的真誠。

「民宿的內核，是人與人之間，質樸的情感呈現，無關品牌、無關資本。」

市場淘汰的，從來不是某一個行業，而是抄近路、走捷徑、浮光掠影、急功近利；

資本青睞的也不是規模，是激流勇進和靜水流深。

適應變化、創造價值的韌性個體，才是民宿行業真正的護城河。

年終盤點，不是為了證明寒冬的存在，而是點燃前行的篝火，給所有渴望穿越周期的經營者，一份共同汲取的力量。

文中圖片來源：攝影師王寧、大米、七七、蔣瞰；部分由民宿方提供