李澤湘系機器人公司上市背后，一場回報700倍的8年長跑

作者 | 黃楠

編輯 | 袁斯來

相比很多AI初創公司成立幾年即“上岸”的神話，硬件公司的投資故事，往往顯得樸素、枯燥以及漫長。

旭源資本創始人彭數學仍清晰地記得，自己險些與臥安這個項目失之交臂。

2017年底，彭數學還在啟賦資本任職。那一年，整個投資市場環境復雜，他出手極為謹慎。

查閱郵件時，他翻到一封署名“臥槽科技”（臥安科技此前的名字）的BP。彭數學雖然會看郵件，但那封公司名字很奇怪的郵件，已經在郵箱里躺了三個月。

郵件來自一個由幾位哈工大校友組成的團隊。他們早年在校期間曾組隊參加過各類科技競賽，這次錨定智能家居賽道，研發了一款“開關機器人”產品雛形，通過自動化控制傳統家居開關，能實現智能家居的簡易改造。

聯合創始人從右至左：CTO潘陽、CEO李志晨、VP劉國輝、VP劉延飛（圖源/網絡）

在見彭數學之前，創始人李志晨和團隊已經找了很多基金，沒有一個人愿意出手。

第一次見面，李志晨和CTO潘陽從塑料袋里掏出一個火柴盒大小的開關機器人，并給彭數學做了演示。他告訴彭數學，自己做的是藍牙組網技術。

它屬于物聯網技術范疇，可將單個空間內空調、洗衣機、開關、窗簾等設備組網連接，適用于面積大、居住人數少的家居場景。比如躍層的房間，通過臥安的方案分組管理，可以實現樓上樓下同時關閉空調、關燈、關窗簾。更關鍵的是，李志晨和潘陽兩人只花了一年就做出產品，還賣出60多萬套。

彭數學當時意識到，這是一家不能錯過的公司。他對李志晨說：“我一定要投你。”

但項目在啟賦資本內部推進時撞上了激烈的質疑。最終，在五人組成的投資決策會上，由彭數學說服了其中三人投下贊成票。其中就包括了啟賦資本董事長傅哲寬的重要一票。

此時距離雙方約見僅不到一周時間，打款已經完成了，投后估值為2000萬元。臥安科技也成為彭數學當年僅有的兩個天使投資項目之一。

而臥安的成長速度，證明了彭數學的判斷。在李志晨的規劃中，臥安的估值目標是每年翻倍。公司陸續獲得了來自李澤湘主導的松山湖機器人研究院、盈湖智能及東莞蘊和等多家機構數千萬元融資。

2020年年中，臥安收到了高瓴的投資意向。盡管當時公司已完成一輪融資、并未計劃短期內再次籌資，但對方給出的估值遠超預期，達到了4億元。

此后，高瓴作為重要機構投資者加注了臥安多輪融資，高秉強旗下BrizanVenturesV、源碼資本、清科產投、達晨財智等頭部機構均也參與。

遞交招股書前夕，2025年5月，臥安機器人完成C輪融資、投后估值達40.5億元。此時距離彭數學首次投后的2000萬元估值，翻了200倍。

12月30日，臥安機器人（6600.HK）在港交所掛牌上市，正式成為“AI具身家庭機器人第一股”。

本次IPO每股定價73.8港元，共發行2222.23萬股股份，開盤報73.80港元/股，市值達164億港元，日內最高觸及75港元。截至北京時間30日16點，臥安機器人收盤價為73.85港元。

臥安機器人產品矩陣（圖源/企業）

臥安機器人驗證了硬科技創業一種清晰而篤定的成長路徑：在足夠聚焦的場景里，把產品做深，本身就是一種稀缺的壁壘。

而對于一級市場，臥安科技的故事也帶著啟示意味。

硬件絕非短期能看到回報的賽道。在2025年涌入深圳南山區咖啡館的投資人隊伍中，只有那些有足夠耐心和韌性的人，才能拿到最終的結果。

做透日本市場

近三年的財務數據，勾勒出臥安機器人的兩個側面，一邊是迅速膨脹的收入體量與盈利能力，另一個則是如影隨形的虧損與隱憂。

招股書顯示，2022年至2024年，臥安機器人的營收從2.75億元增長至6.10億元，復合年增長率達49%；毛利率從34.3%攀升至54.2%，成本控制與產品定價能力增強。

不過，亮眼的增長曲線背后，臥安的高速增長燃燒了大量燃料。報告期內，臥安累計虧損額達1.06億元。 但2025年上半年，公司期內實現扭虧為盈，營收達3.96億元，同比增長44.1%，凈利潤2790.3萬元。

2022年至2025年上半年，臥安機器人營收數據（圖源/企業）

如今的成績背后，源于臥安機器人高度聚焦的市場策略。在創業公司早期資源精力有限的情況下，它沒有選擇廣撒網，而是將絕大部分資源投入到日本市場的精準豪賭。

“在硬件賽道，沒有企業不想做全球市場，但很多卻連一個區域市場都沒吃透。臥安的聰明之處在于，當其他家都聚焦歐美這種前景廣闊、實則門檻極高的市場時，他們先集中精力把日本市場的‘毛細血管’都打通了。” 旭源資本創始人彭數學評價道。

日本家居場景有其特殊性。日本社會高齡化、居住空間緊湊、消費者對精細化與自動化產品接受度高，但同時對隱私極其敏感。簡單移植歐美市場的通用智能家居方案，在此往往水土不服。

臥安的做法是“深度定制”，根據當地居住習慣、消費心理甚至建筑標準，反向定義產品形態。

比如針對日本傳統公寓普遍存在的推拉式窗簾軌道，臥安開發了“窗簾機器人”可適配性強，安裝無需打孔，可以解決租房人群不能輕易改造基礎設施的痛點。其“手指機器人”系列，通過粘貼在傳統開關上，利用機械臂按壓實現自動化，繞開了日本家庭對鑿墻布線、更換原有電路系統的抵觸，精準切中了“舊房智能化”這一剛需場景。

官方數據顯示，2022年至2024年，日本市場為臥安貢獻了約60%的營收；到2025年上半年，這一比例不降反升，達到67.7%，增速超過60%。

臥安機器人各國家及地區的營收占比（圖源/企業）

很長時間里，日本智能家居市場長期被松下、索尼等本土巨頭高度壟斷，消費者品牌忠誠度極高，線下渠道準入門檻嚴苛。臥安選擇先從線上撕開缺口。

報告期內，臥安機器人通過亞馬遜平臺、含SC賣家模式與VC供應商模式所實現收入，占比分別高達81.9%、65.2%、64.2%。亞馬遜日本站數據顯示，2024年臥安手指機器人、窗簾機器人長期占據品類銷量TOP3，SwitchBot品牌在 “智能家居自動化” 類目搜索量穩居前三，從本土巨頭的市場中搶占了可觀份額。

“臥安的產品厲害之處，在于它總能抓住日本市場的區域性特點做延展性創新。在保持產品輕量化、免安裝、高適配性這些核心優勢的基礎上，總能提出一些讓人想不到的細節設計，而這些設計恰恰需要扎根當地、對用戶足夠了解才能做到。” 一家創新硬件公司的工程師向硬氪表示。

臥安推出的全球首款模塊化家庭機器人K20+ Pro（圖源/企業）

當然，市場越是聚焦，風險就越是集中。臥安機器人的高增長、高毛利很大程度上與“日本”這個單一市場標簽深度捆綁，這也構成了其未來最大的不確定性。

目前，其營收結構也正在帶來多重壓力。最直接的是來自美國的關稅壁壘與日本可能趨嚴的數據監管；同時，日本機器人巨頭發那科、安川電機近年也在推出針對家庭場景的小型機器人，憑借本土品牌信任度和渠道優勢，一定程度上會分流臥安的高端客戶。

此外，盡管臥安的亞馬遜營收占比逐年下降，但目前仍高度依賴這一渠道。過度依賴第三方平臺，公司經營易受平臺規則、傭金、流量政策變動沖擊，銷量與盈利或直接受損；且長期依附會削弱渠道議價權，難以掌控用戶數據與營銷鏈路，限制盈利提升。

當前日本家庭機器人市場的規模雖在擴大，但增速已顯疲態。弗若斯特沙利文數據顯示，2024年日本AI具身家庭機器人市場規模約28億元，同比增長15%，遠低于全球市場35%的增速。

若臥安無法突破日本市場的增長天花板并進一步優化渠道結構，整體營收增速將面臨壓力。

布局運動、陪伴與人形機器人賽道

臥安機器人已經意識到，單一智能家居產品的未來有其明確的邊界。

這一點從公司的產品結構與財務數據中有所印證。其手指機器人、窗簾機器人、門鎖機器人等小型執行類產品，平均售價在120-350元區間，主打高性價比，核心作用是快速覆蓋家庭智能操控場景、積累用戶基礎，搶占場景滲透率。

增強型移動機器人如激光掃地機器人SwitchBot K10+等，則瞄準中高端市場，平均售價達1800-2100元，以技術壁壘與功能復雜度達成更高的產品溢價。

招股書顯示，其SwitchBotK10+在2023年、2024年及2025年上半年營收分別為5670萬元、1.10億元及6410萬元，推動增強型移動機器人品類收入占比持續提升；公司毛利率也從2023年、2024年的50.4%、51.7%，到2025年上半年提升至54.2。

可以說，高價位段的“增強型移動機器人”品類收入占比持續提升，既是公司盈利結構優化的關鍵，也直觀地揭示出一個核心事實：初創期的“小巧精密”產品，已難以單獨撐起一家面向未來的全球化機器人企業的增長天花板。

目前來看，臥安已經開始將技術遷移到情感陪伴、體能釋放與勞動力解放這些更有想象空間的賽道。

臥安陪伴機器人、人形具身智能機器人與運動機器人產品（圖源/企業）

在技術維度上，從操作開關的手指機器人，到真人對打的Acemate網球機器人，再到規劃中的人形家務機器人H1，底層都是基于自主移動底盤、環境感知與理解、AI驅動的任務規劃能力。比如，手指機器人的精準控制技術，升級后可以為Acemate提供移動接球與回球能力；智能家居產品的環境定位技術，直接復用至陪伴機器人Kata Friends的自主移動。

同時，早期智能家居業務積累的超350萬用戶、千萬級設備的真實日活數據，可以被直接用于優化新產品。例如，在推出Acemate網球機器人時，臥安瞄準的是網球運動愛好者找搭子難、找教練難、找教練貴等需求痛點，其產品能提供移動接球、回球的真人對打功能。

這套以技術和數據驅動的成熟模式，正為臥安打開新的市場窗口。官方數據顯示，公司在歐美市場的收入占比已從2022年的34.1%穩步提升至2024年的37.3%。此前，其網球機器人Acemate在海外眾籌平臺上線僅15分鐘，已達成240萬美元金額。

Acemate網球訓練伙伴（圖源/企業）

在一個看似格局已定的起點，通過解決具體問題打磨出一套可復制的核心能力，帶著這套由技術中臺、數據資產與用戶洞察構成的成熟系統，進入更廣闊、更具價值的腹地。臥安正試圖證明，一家硬科技公司的壁壘，不在于某一款爆品或精巧硬件，而是能否將解決復雜場景問題的系統化能力，持續復制到下一個核心需求之中。

這也是硬件賽道的魅力：它或許不夠性感和激動人心，但一定能跨越更長的周期。