王辰：為什么每個(gè)月要發(fā)光一盒名片

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10月26日老撾旅產(chǎn)會(huì)游玩地實(shí)拍風(fēng)景（旅拍作品）

各位朋友，大家好，我是王辰。我們今天要談?wù)摰脑掝}是：為什么每個(gè)代理人一個(gè)月要發(fā)光一盒名片？

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因?yàn)槊繌埍武N售出去，都一定經(jīng)歷四項(xiàng)重要的銷售行為。

第一項(xiàng)行為就是讓潛在的客戶同意聽你講話，就是說他愿意讓你在他面前講保險(xiǎn)；

第二項(xiàng)就是讓潛在的客戶同意你的說法，他認(rèn)為你說的很有道理；

第三項(xiàng)就是說服潛在的客戶眼前這位代理人有他最好的解決方案；

第四項(xiàng)行為就是讓潛在的客戶愿意現(xiàn)在就購(gòu)買保單，從而變成我們的正式客戶。

要做好這四項(xiàng)銷售行為，就需要我們具備對(duì)應(yīng)的基本的工作技能。要想讓客戶同意聽我們講話，我們就要學(xué)會(huì)很好的開門的技術(shù)，讓我們跟客戶見面不久就能聊到保險(xiǎn)。要想學(xué)會(huì)讓客戶同意你的說法，就是我們要會(huì)有強(qiáng)大的邏輯來展現(xiàn)我們對(duì)行業(yè)、對(duì)公司、對(duì)自己的看法，跟客戶闡述保險(xiǎn)的意義與功能。要想讓客戶喜歡我們的解決方案，我們就需要學(xué)會(huì)講產(chǎn)品，做計(jì)劃，做規(guī)劃，這些能力都需要大量地練習(xí)。那最后就是我們要有強(qiáng)大的協(xié)助客戶做購(gòu)買決定的能力，就是我們常說的促成技能。

在現(xiàn)實(shí)中我們發(fā)現(xiàn)，新入行的代理人伙伴賣保險(xiǎn)最痛苦的不是沒有人見，而是見了人總是開不了口，即使開了口，也談不到保險(xiǎn)。自己常常主導(dǎo)不了談話，常常被客戶帶跑，跟客戶聊了半天東拉西扯，最后還沒有講到保險(xiǎn)就離開了。甚至我們內(nèi)心一直有一種恐懼，不敢談保險(xiǎn)。

我們?cè)S多新人去見緣故客戶，去陪人家看電視劇，看完了《甄嬛傳》看《羋月傳》。兩個(gè)傳都看完了，還是沒談到保險(xiǎn)。我在猜想，當(dāng)我們離開的時(shí)候，客戶夫妻都會(huì)談這個(gè)話題，說賣保險(xiǎn)真不容易，看來了這么多次，都不好意思談保險(xiǎn)。

每次人家甚至都主動(dòng)問我們說，有事兒啊？我們都說，沒事兒！就是來坐一坐，好長(zhǎng)時(shí)間沒看到你，有點(diǎn)想你了。我們顯得好虛偽啊！

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我今天在這里就教各位伙伴一個(gè)方法，就是每個(gè)月要發(fā)光一盒名片。大量地去拜訪，去接受客戶的拒絕，來練習(xí)我們開口的能力和膽量。

首先，我們必須明白，一盒名片的成本就是十塊錢二十塊錢，貴的也就三五十塊錢，是檔次比較高的。每個(gè)月花光十塊二十塊錢，絕不影響我們的生活質(zhì)量，卻能改變我們的命運(yùn)。所以我們見了客戶無論是陌生的還是緣故的，都要主動(dòng)亮明身份遞上名片，告訴他你是某某保險(xiǎn)公司的，你選擇了從事保險(xiǎn)工作。

我們基本上都會(huì)遭到對(duì)方的拒絕，有的不客氣，有的客氣。不客氣的會(huì)說保險(xiǎn)是騙人的，這話題怎么解答呢？我們前面大概講過類似的話題。客氣的人說你怎么賣保險(xiǎn)了呢？證明這客戶比較善良；如果他跟我們比較熟的話，他就告訴我們不應(yīng)該賣保險(xiǎn)。那我們?cè)撛趺凑f呢？這都需要我們不斷去學(xué)習(xí)，但無論如何我們一再?gòu)?qiáng)調(diào)：拒絕是學(xué)習(xí)的開始，是銷售的開始，我們要接受這些拒絕。

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如果客戶一見我們遞名片，就說“保險(xiǎn)是騙人的，我不買保險(xiǎn)”，我們就說“我能理解你的心情，我明白你的意思。

也許過去許多人給你留下不好的印象，讓你對(duì)我們這個(gè)行業(yè)有點(diǎn)反感，產(chǎn)生了許多誤解和誤會(huì)，那都是我們的工作沒做好，都是我們的錯(cuò)，我今天特意向您道歉，您覺得像我這樣還可以嗎？”如果我們自己穿戴比較得體，說話比較好一點(diǎn)，相信許多客戶都說“都像你這樣就好了，但是我肯定不買保險(xiǎn)”。你繼續(xù)跟他說”我過去也沒想到過我會(huì)賣保險(xiǎn)，當(dāng)我經(jīng)過學(xué)習(xí)之后，我發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)真的很重要。

我今天三十秒就跟你講清楚什么是保險(xiǎn)。講不明白那是我笨，我不會(huì)再來煩你，除非你找我”，我們就開始運(yùn)用我們?nèi)胝劚ｋU(xiǎn)的話題。

如果客戶說“你怎么去賣保險(xiǎn)了呢？”你說“我向來也沒想到過我有一天會(huì)賣保險(xiǎn),就是因?yàn)闄C(jī)緣巧合，我去聽了一個(gè)課，了解了一下保險(xiǎn)。我突然發(fā)現(xiàn)我以前的想法都是不正確的，保險(xiǎn)真的很重要。所以我今天過來也沒有別的意思，也不會(huì)強(qiáng)迫讓你買保險(xiǎn)，就是想了解一下你對(duì)保險(xiǎn)的看法”。

如果客戶說“我肯定不買保險(xiǎn)，不要跟我講保險(xiǎn)”。你就說“我今天三十秒給你講清楚什么是保險(xiǎn)，如果講不明白那是我笨，我不會(huì)再來煩你，除非你找我”照樣進(jìn)入我們的三十秒。

各位伙伴，您聽明白了嗎？我在告訴你，只要我們一遞名片就會(huì)遭遇客戶的拒絕，只要客戶一拒絕，我們的銷售行為就開始，這就是老子說的“反者道之動(dòng)”。一遇到反對(duì)，銷售就啟動(dòng)了。

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特別對(duì)于許多我們比較熟悉的人，每次見面都要遞名片給他。他說不買，我們就開始跟他談三十秒。當(dāng)然，明天我會(huì)做一個(gè)專題，把幾個(gè)三十秒給各位串一下，讓我一起來復(fù)習(xí)一下。

我在這里，尤其要強(qiáng)調(diào)一下，跟我們的許多熟人重復(fù)遞名片的時(shí)候，對(duì)方就會(huì)說“我知道你買保險(xiǎn)，我有你名片”。

你就笑著對(duì)他說“知道了不也沒買嗎，所以和不知道有什么區(qū)別呢，但你仔細(xì)看下我的名片，我現(xiàn)在已經(jīng)晉升為經(jīng)理了，晉升為高級(jí)經(jīng)理，晉升為總監(jiān)了。

你以為我做不下去嗎？就因?yàn)槟銢]買我的保險(xiǎn)，所以我就下定決心，一定要堅(jiān)持到你買我的保險(xiǎn)為止。

其實(shí)你拒絕我，我覺得自己好失敗，但我比較好強(qiáng)，我就堅(jiān)持下來。只要你不買，我就會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持”。

各位，要學(xué)會(huì)幽默，把嚴(yán)肅的問題說得輕松一點(diǎn)，對(duì)方也許更容易接受。如果對(duì)方說我肯定不買保險(xiǎn)，你就可以轉(zhuǎn)入三十秒講保險(xiǎn)，問題就這么簡(jiǎn)單。

今天就講到這里，謝謝大家。

THE END

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【總編：劉佳】