董明珠：女人，要對自己“狠一點”

“眼淚不解決問題，唯一的方法就是戰斗。”

“我從來就沒有失誤過，我從不認錯，我永遠是對的。”

“不能堅持原則的人，一定是有私心的。我沒有一點兒私心，所以我能堅持原則。”

這些凌厲如刀的話語，定義了她留給公眾最鮮明的面孔——強悍、霸道、不留情面。她是董明珠，格力電器的掌舵人，一位在男性主導的商海中搏殺出來的女性領袖。外界樂于為她貼上“鐵娘子”、“偏執狂”甚至“六親不認”的標簽，但她從不辯解，也毫不在乎。

對她而言，行動永遠比辯解更有力。支撐這些話語的，是一條從喪夫之痛、基層銷售員起步，直至執掌千億帝國的非凡軌跡。

在71歲的今天，她依然活躍在戰場的最前沿，深信“人不能躺平，還是要向上”。這份近乎執拗的戰斗力，并非天性使然，而是一個普通女性被命運推至絕境后，所迸發出的全部生命回響。

以下是她的故事。

01

命運的轉折

1954年8月，董明珠出生于江蘇南京一個普通家庭，是家中七個孩子中最小的一個。父母給她取名“明珠”，寓意掌上明珠。彼時，無人能預料到，這個叫董明珠的小女孩將在數十年后，成為中國商界一個不可忽視的商業領袖。

從少年到青年，董明珠的人生軌跡與大多數人并無二致：求學、工作、結婚、生子。

高中畢業后，她進入安徽省蕪湖干部教育學院就讀，度過了四年的求學時光。那時的董明珠對未來滿懷憧憬，曾希望成為一名軍人或老師。——“當老師是因為想幫助人，覺得老師特別神圣；而想當軍人則是覺得這個職業可以保護別人，特別崇高和偉大。”

不過，計劃常會為現實讓路。1975年畢業后，她既沒有成為一名軍人，也沒有去當老師，而是被分配到了南京的一家化工研究所，做行政管理方面的工作。

研究所的工作雖然輕松、清閑，但內心深處，藏著一股好強爭勝、不甘落于下風的董明珠，依舊力求把工作做到最好。這和她小時候和別人辯論，總要贏了他人背后的邏輯一樣——倔強且不服輸。

在努力把工作做好的同時，她的個人生活也按部就班地展開：她遇見摯愛，步入婚姻，并于1982年迎來了兒子東東的誕生。

和許多母親一樣，兒子出生以后，董明珠也將重心放在了家庭上，過起了相夫教子的生活，雖然平淡，卻也幸福快樂。

然而，命運在1984年陡然轉折。丈夫突然罹患重病，盡管她們日夜奔波、竭力救治，最終仍未能挽回他的生命。

人生有三大不幸：少年喪父，中年喪妻，老年喪子。無論哪一種不幸，對一個人都是一種沉重的打擊。

許多年后，在2016年接受央視《面對面》采訪時，董明珠說：“這輩子最大的轉折點，是丈夫的去世。如果不是這件事，我不會走現在這條路；如果他在，也不會同意我來珠海。”

然而，苦難對弱者而言，或是一記重錘，會讓其陷入萬劫不復之深淵；但對強者來說，從這記重錘砸開的生命裂縫里，或許會長出一棵參天大樹。

顯然，董明珠是后者！

02

“下海”闖一闖

上世紀90年代初，改革開放的浪潮席卷全國，“下海”經商就像今天許多人爭做“網紅”一樣。是固守體制內的“鐵飯碗”，還是投身市場經濟的洪流“淘金”，成為一代人面臨的共同抉擇。

陳東升、馮侖等日后聲名顯赫的企業家，皆是在那時毅然轉身，成為了時代的弄潮兒。

當時，已經36歲，人到中年的董明珠，看著身邊很多人“下海”打拼的鮮活例子，心中也泛起了波瀾。這就像今天人到中年，看著身邊許多人，靠做短視頻、直播帶貨實現了財務自由或咸魚翻身的你一樣，蠢蠢欲動，總覺得自己不做點什么，會錯過來日身價千億的機會。

一方面，作為母親，她渴望為兒子創造更好的生活；另一方面，內心深處那份不甘平凡、渴望自我實現的火焰，也被周遭鮮活的創業故事不斷點燃。經過反復思量，她最終做出了一個改變一生的決定：辭去南京研究所那份穩定但平淡的工作。

雖然在那個年代，辭職“下海”早已屢見不鮮，但作為一個單親媽媽辭掉穩定的工作，而去挑戰未知，這在任何時候都會被周圍人當做“異類”。不過，這也正常，因為只有不平凡的人才能做出一些不被常人所理解的舉動。

所以，在領導與同事的惋惜下，在家人的不解與擔憂里，董明珠遵從自己的本心，毅然將自己拋入了前途未卜的漂泊之中。

1990年，將八歲的兒子托付給母親后，董明珠獨自踏上了南下的列車，第一站是深圳。由于缺乏其他行業經驗，她起初仍從事行政相關的工作，但內心始終在尋覓一個真正屬于自己的機會。

隨后，一次偶然的珠海之行，成為了她人生中的又一個轉折。

與深圳急促的節奏不同，珠海這座濱海城市，讓她感到了罕見的親切與踏實。她后來回憶道：“這里讓我有種家的感覺，不像深圳那么浮躁，不管怎樣，我喜歡這里，喜歡和這個地方一起成長。”

當時，還是一家小工廠的珠海海利空調器廠（格力電器的前身）正在招聘業務員，并承諾高額提成。這在當時是一份極具挑戰性但充滿誘惑的工作，而偶然間看到這則招聘廣告的董明珠，忍不住有些動心，想來試一試。

后來，提及這一往事時，她說：“一雙鞋子，穿過了才知道合不合自己的腳。同樣，一項新的工作，也只有通過努力地嘗試之后，才能知道適不適合自己。既然我有了這樣一個挑戰自己的機會，為什么不努力去試一試？”

就這樣，帶著這份樸素的決心，董明珠推開了格力的大門。而自此，她的命運也與這家企業緊緊交織在一起。

直到今天，依然如此！

03

要對自己“狠一點”

1990年，董明珠正式加入珠海海利空調器廠。

入廠時，人事部門根據她過去的工作經驗，建議她繼續做行政管理工作。然而，一心尋求突破的董明珠拒絕了這一安排，主動要求從一名最基層的業務員做起，投身于完全陌生的營銷一線。

當時的“海利”還是一家名不見經傳的國營小廠，成立不久，規模有限。企業沒有自主核心技術，以組裝生產為主，空調年產量僅約2萬臺，年銷售額在兩三千萬元徘徊，其中還有大量難以收回的“呆壞賬”。

新成立的營銷部僅有20名業務員，每人需背負100萬元的年銷售指標。若完成任務，可按銷售額的2%提取獎金——這在當年堪稱一筆可觀的收入。為此，所有人都在拼命跑業務，董明珠也不例外。

多年后，他曾在《開講啦》節目中說：“女人，要對自己狠一點兒。”這并非在信口開河，這股“狠勁”，早在她初入海利時就已經展現得淋漓盡致。

在剛開始跑業務時，有一次董明珠去外地出差，不小心摔倒，導致腳部骨裂，即便如此，她仍然沒有停下來。

當然，最狠的還是她成功追回了被拖欠已久的一筆“呆賬”。

1991年，她被派往安徽負責市場營銷，本以為是一次施展拳腳的契機，但理想很豐滿，現實很骨感。

當時，合肥一個姓牛的經銷商拖欠了海利高達42萬元的貨款，多次催促仍然不還。

從權責上看，這本是前任負責人留下的問題，她大可置之不理。但生性倔強、責任感極強的董明珠，卻決心啃下這塊硬骨頭。

她后來回憶，這不僅關乎一筆賬，更關乎她能否在全新的戰場上樹立威信——“新官上任的第一把火如果燒不起來，后續工作將寸步難行。”

這場追債，變成了一場長達四十多天的毅力較量。對方起初敷衍推諉，后來干脆避而不見。董明珠則每日準時到其辦公室“報到”，不言放棄。最終，對方被她的執著所撼動，同意以庫存貨物抵償欠款。

這段經歷成為董明珠營銷生涯中關鍵的一課，也深刻塑造了格力日后的經營基因。

她從中確立了一條堅定不移的原則：先款后貨，絕不賒賬。這條最初源于個人傷痛經驗的“鐵律”，后來逐漸內化為格力電器在行業中獨具特色的經營準則，成為其財務穩健、渠道規范的重要基石。

一場艱難的追債，就這樣為一個未來商業帝國的運營邏輯，埋下了最初的伏筆。

04

伯樂與千里馬

對于“海利”，朱江洪是一個無法繞開的人物。朱江洪是土生土長的珠海人，大學畢業后被分配到廣西百色礦山機械廠，從一個普普通通的小員工開始干起，一路被提拔為廠長。1988年，他臨危受命，被調到冠雄塑膠廠擔任廠長。

冠雄塑膠廠和海利空調器廠相鄰，同屬珠海一家集團公司，在當時都是沒什么名氣的小廠，在生存線上掙扎，可謂一對“難兄難弟”。與海利空調器廠比起來，冠雄塑膠廠的情況更加糟糕，只有一百多名員工，卻連工資都發不出。

在當時，無人相信朱江洪能扭轉乾坤，甚至有人斷言“玉皇大帝來了也救不了”。然而，憑借務實的管理與市場洞察，朱江洪僅用一年便讓冠雄扭虧為盈，1989年盈利70余萬元，1990年利潤更躍升至400多萬元。

朱江洪

1991年，經營不善的海利空調器廠瀕臨倒閉，朱江洪被集團指派兼任其廠長。審時度勢后，他提出將海利與盈利狀況良好的冠雄合并，專注于空調研發與制造。這一建議與上級規劃不謀而合。

同年11月18日，兩家工廠正式合并，朱江洪出任總經理。上任后，他力主為產品賦予一個更響亮的名字——“格力”。中文寓意“格外有力”，英文名“GREE”則源自“GLEE”（快樂）的變體，寄托著對未來的美好期望。

對于改名一事，那時正在安徽奮戰的董明珠只是一個旁觀者。她肯定沒想到，她的后半生將與這個剛剛問世的名字牢牢地捆綁在一起，乃至幾乎畫上了等號。

在接受外界采訪時，董明珠曾經多次說道：“沒有朱江洪，就沒有董明珠。”

這也是很多業內人士的共識，科龍電器前總裁王國端就曾說過：“朱江洪遇到董明珠是朱江洪的福氣，董明珠遇到朱江洪是董明珠的運氣。”的確，朱江洪是董明珠的“伯樂”，正是他慧眼識珠，發現了董明珠的將才。

1992年，朱江洪發現了一件不同尋常的事情：在格力電器的年度銷售榜中，原本處于蠻荒狀態的安徽市場竟然以1600萬元的銷售額高居榜首，而與之相鄰的江蘇省，雖然相對更加富庶、居民消費水平更高，銷售額卻只有區區300萬元，對比十分鮮明，形成了巨大的反差。

這巨大的反差引起了朱江洪的注意，其背后的操盤手正是董明珠。公司發現了她的能力，又把她派到了空白市場南京。她再次不負眾望，在半年內成功打開局面，銷量持續領先。

憑借“鐵娘子”般的毅力與非凡的銷售才能，董明珠在短短數年內從一名業務新手成長為公司的銷售冠軍。

1994年，格力內部出現動蕩，骨干流失，面對外部的高薪誘惑，董明珠選擇堅守，并被推舉為公司經營部部長。

1996年，在激烈的空調價格戰中，她以驚人的決斷力帶領格力擊敗當時的老大“春蘭”，自此奠定了格力在空調行業的領軍地位。

自她擔任部長起，直至2005年，格力電器連續11年銷量穩居全國第一。

她的職業生涯也隨之步入高峰：2007年，她出任格力電器股份有限公司總裁；2012年，正式接任格力電器董事長。

從36歲南下闖蕩，到58歲執掌龍頭，董明珠以堅韌、才智與魄力，一步步走上了事業的巔峰，書寫了一段從銷售員到千億企業掌舵者的商業傳奇。而這段傳奇的起點，正源于那位“伯樂”在一個細節中發現的閃光。

05

敢于“斗爭”

“水至清則無魚”這條古訓被很多人奉為圭臬，然而董明珠卻堅信“水至清亦有魚”。她說：“假如將企業比作一池子水，當池水渾濁的時候，會滋生腐敗的雜質，這些雜質能把一部分池魚養得又肥又大，卻最終逼死了其他的魚，破壞了健康的生態。渾水摸魚，永遠無法建立一個大家公平競爭的機制。只有水清了，我們才能看清哪條魚是健康的，哪條魚是生病的。”

1994年，在就任格力經營部部長的那天，董明珠就為自己定下兩條不變的工作原則：一是創新，二是斗爭。她坦言：“到今天這兩條都沒有變過。”

媒體反復傳播的一個故事，成為她“斗爭”哲學的生動注腳。

在她的自傳中，曾經有一個故事被媒體拿出來反復提及，在董明珠還是格力經營部部長的時候，曾經有一名武漢的經銷商找到董明珠的哥哥，希望能借此關系找董明珠拿空調來銷售，并且承諾董明珠的哥哥，只要他幫忙拿貨就可以有傭金。

董明珠得知此事后，不僅沒有答應他的條件，反而停止向這個經銷商供貨。面對哥哥的興師問罪，董明珠說：“如果我開了這個口子，我就沒辦法管我手下的人。”此事發生以后，董明珠收到了哥哥的絕交信。后來哥哥因病去世，他們在病床前才達成和解。

多年后回顧此事，董明珠的語氣顯得平靜而理性：“外面像編故事一樣，我覺得我們沒有什么和解不和解，只是他不睬我了，我不能說因為他不睬我就跟他講說我給你好處、放棄我的原則，這不可能，但也并不因為他不來找我，他病了我就不去看他。”

但既然是戰斗，就不會沒有代價。她沒有多少朋友，當然，她說如果她想，到處都可以有，這也是實話；她不能展露太多喜好，想想會有多少人愿意投其所好；從小學到大學畢業，她從來沒有去過兒子的學校；她也不能示弱，要永遠以最強悍、最果決的態度示人。

只有在她的自傳里，她曾經袒露過脆弱的一面，“有一天夜里，我做了一個夢，夢見我的媽媽，我就抱著我媽媽號啕大哭，拼命地喊、拼命地叫，我當時只記得我媽媽的一句話，她說你自己想好的事就要堅定地干，我醒來以后渾身都輕松了，就那一刻起，我就想無論遇到什么樣的事情，只要你堅持原則，堅持是對的，你就要做下去，無論別人怎么說你。”

在做那個夢之前，她曾一度陷入自我懷疑，在堅持與放棄之間徘徊。“后來我想，不對，不能妥協，也不能放棄。因為我有使命——格力要成為百年企業。我們是在打地基，必須把地基打牢。未來交給下一代時，它必須是一個健康、堅實的企業。”

這種近乎執拗的“斗爭”，不僅關乎原則，更關乎她所理解的責任與使命。在水至清處養魚，需要的不僅是勇氣，更是一份孤獨的堅守。

06

是“女漢子”，也是“董小姐”

董明珠似乎總是與鐵腕、霸道、好斗、殺伐決斷這樣的詞匯聯系在一起。然而，這位常常以鐵腕、強悍、好斗形象示人的“商界木蘭”，也有著她細膩與感性的一面。

在《魯豫有約大咖一日行》中，她身著淺綠色長裙，頭戴編織帽，與魯豫并肩漫步于珠海的情侶路。走著走著，她忽然輕輕拉起自己的裙擺，帶著幾分少女般的雀躍對魯豫說：“我真的非常喜歡穿長裙。”

這份對美的向往，也悄然留在她的辦公桌上——那里擺放著一張年輕的舊照。照片中的她穿著得體的條紋連衣裙，蹲在河邊歡快地撩起水花，臉上洋溢著純粹的笑容。那是屬于“董小姐”的青春印記，一個未被宏大事業與沉重頭銜所定義的、更本真的自我。

盡管愛美，但董明珠堅信，外在的漂亮遠不及“做人漂亮”來得重要。她曾說：“我覺得穿得再漂亮，如果是一個謊話連篇、不負責任的人，也不能體現出你的美。”

自踏入格力、肩負起日益沉重的責任那天起，那個可以恣意享受裙擺飛揚的“董小姐”，便在很大程度上讓位給了必須殺伐決斷的“董總”。這是一種主動的選擇，也是一種必要的擔當。

正如她所言：“既然選擇了，就不要后悔。”她將個人的情感與喜好，淬煉成了帶領企業穿越風浪的理性與剛強。在“女漢子”的鎧甲與“董小姐”的柔腸之間，她找到了屬于自己的平衡——那不是妥協，而是一種更深邃的完整。