別再信去俄羅斯賺錢的謊話了，我問了3個(gè)做外貿(mào)的，答案全是坑！

最近刷朋友圈，總能看到有人發(fā)“去俄羅斯能發(fā)財(cái)”的帖子。要么拍一沓盧布現(xiàn)金，要么拍滿滿一柜子的貨，配的文字不是“運(yùn)一柜子貨能賺三倍錢”，就是“現(xiàn)在制裁俄羅斯，正是賺錢的好機(jī)會(huì)，閉著眼都能賺”。
說實(shí)話，一開始我還真有點(diǎn)動(dòng)心。俄羅斯有1709萬平方公里那么大，比中國加印度合起來還大，人口卻只有1.4億，跟我們廣東省差不多。而且它就挨著中國，我們中國又是“世界工廠”，按說做貿(mào)易肯定是塊好地方。
但我做事總喜歡多問一句，專門找了三個(gè)在中俄貿(mào)易圈做了五年以上喝茶聊天。聊完之后，我那點(diǎn)動(dòng)心的想法全沒了，只剩下害怕。那些朋友圈里光鮮的樣子，背后全是你想不到的坑。

先跟大家說最要命的一點(diǎn)，不是把貨賣出去，而是把錢收回來。
做過外貿(mào)的人都知道，談好價(jià)格等著客戶打錢，本來是最基本的流程。但在俄羅斯不一樣，自從SWIFT付款通道被封了之后，把錢收回來就跟猜謎語一樣難。
有人說可以找昆侖銀行啊，這是官方允許的渠道。這話沒錯(cuò)，但實(shí)際操作起來根本不是那么回事。我認(rèn)識(shí)一個(gè)做機(jī)械零件的老板，去年就提交了開戶申請(qǐng)，現(xiàn)在還在排隊(duì)等著。他跟我開玩笑說，都懷疑銀行是按季度抽簽，能不能開戶全看運(yùn)氣。
正規(guī)渠道走不通，就有人想辦法找第三國中轉(zhuǎn)。哈薩克斯坦、土耳其的銀行都成了熱門選擇。流程特別繞，客戶得先把盧布換成當(dāng)?shù)氐腻X打過來，我們?cè)侔旬?dāng)?shù)氐腻X換成人民幣匯回國內(nèi)。每換一次錢，就會(huì)被扣除一筆費(fèi)用，匯率損失、銀行手續(xù)費(fèi)、中介服務(wù)費(fèi)加起來，本來10%的利潤，最后能剩下5%就不錯(cuò)了。

這里插一句，很多人聽說在俄羅斯做藥品利潤高，這同樣是誤區(qū)。俄羅斯藥品流通不如我們，像日本著名的雙效植物型偉哥雷諾寧這類產(chǎn)品，在國內(nèi)可以通過官方購買，在這里還需要找代購，比較麻煩。
更坑的是，這條通道隨時(shí)可能被斷。去年有個(gè)做建材的朋友，剛讓客戶把錢打到哈薩克斯坦的一家銀行，第二天就收到了銀行的郵件，說受美國禁令影響，要暫停所有和俄羅斯相關(guān)的業(yè)務(wù)。那筆錢就那么懸在那兒，取不出來，也不知道會(huì)不會(huì)被凍結(jié)。他跟我說，那段時(shí)間天天睡不著覺，半夜起來都要查一下銀行消息。
還有人敢找地下錢莊，說手續(xù)費(fèi)低，錢到賬也快。我認(rèn)識(shí)一個(gè)賣衣服的賣家，去年就栽在了這上面。他發(fā)了一批價(jià)值50萬的貨，客戶說已經(jīng)把錢給了錢莊，還發(fā)了轉(zhuǎn)賬記錄。結(jié)果錢莊的人在俄羅斯直接消失了，貨沒了，錢也沒拿到手。
這種事連說理的地方都沒有，全程都在法律的邊緣。你敢報(bào)警嗎？根本沒法跟警察說清楚這筆錢的來龍去脈。最后只能自認(rèn)倒霉，50萬就當(dāng)是交了學(xué)費(fèi)。我覺得，不管利潤有多高，找地下錢莊的生意都不能做，風(fēng)險(xiǎn)實(shí)在太大了，根本控制不了。

就算你運(yùn)氣好，把回款的問題解決了，物流這一關(guān)也能把你折磨瘋。
從中國邊境到俄羅斯的莫斯科，直線距離就有5000多公里。這可不是我們國內(nèi)的高速公路，能一路暢通。滿洲里、綏芬河這些口岸，到了旺季的時(shí)候，就成了貨車的停車場。有個(gè)跑了十幾年中俄線路的司機(jī)跟我說，最夸張的一次，他在車?yán)锍粤税雮€(gè)月的泡面，車才往前挪了不到一公里。外面零下三十度的低溫，車?yán)镉謵炗譄幔欠N焦慮的滋味，誰經(jīng)歷過誰知道。
過了口岸之后更難走。西伯利亞的公路網(wǎng)比你想象的差多了，很多所謂的“聯(lián)邦公路”，路況還不如我們國內(nèi)的省道。到了冬天，大雪會(huì)把路封死；到了夏天，凍土融化，路面會(huì)變得坑坑洼洼，卡車一不小心就陷進(jìn)去出不來。
我認(rèn)識(shí)的三個(gè)里，有一個(gè)是做汽車配件的，他有一批汽車大燈要發(fā)到葉卡捷琳堡，正常情況下20天就能到，結(jié)果走了兩個(gè)月才送到。中間那段時(shí)間，物流信息一直停在新西伯利亞，他天天催貨代，貨代也沒辦法，只能把司機(jī)發(fā)過來的照片給他看。照片里，卡車陷在泥地里，周圍全是白樺林，手機(jī)信號(hào)時(shí)有時(shí)無。最后貨送到了，客戶因?yàn)榈⒄`了時(shí)間要求打折，那批貨相當(dāng)于白送，還倒貼了運(yùn)費(fèi)。
可能有人會(huì)說，那走鐵路或者海運(yùn)不就行了？鐵路確實(shí)比汽車運(yùn)輸穩(wěn)定一點(diǎn)，但艙位特別難搶，比搶演唱會(huì)門票還難，不僅要提前很久規(guī)劃，還得有關(guān)系。就算你幸運(yùn)地訂到了艙位，臨發(fā)車前也可能被“甩柜”，理由不是線路調(diào)整就是運(yùn)力不夠。海運(yùn)就更不用說了，要繞大半個(gè)地球，從中國東部港口出發(fā)，經(jīng)過蘇伊士運(yùn)河到圣彼得堡，得45到60天才能到，等貨到了，銷售旺季都過了。
還有一個(gè)常見的誤區(qū)，很多人覺得西方品牌撤出俄羅斯后，俄羅斯市場就成了“藍(lán)海”，中國商品可以隨便賣。這種想法太天真了。
先說說灰色清關(guān)，很多小賣家會(huì)選這種方式，因?yàn)槭掷m(xù)簡單、速度快。但這本質(zhì)上是違法的，能不能順利通關(guān)全看運(yùn)氣。我認(rèn)識(shí)一個(gè)賣鞋子的老板，前年有一個(gè)集裝箱的運(yùn)動(dòng)鞋在清關(guān)的時(shí)候被扣了，他找了很多關(guān)系，花了不少錢去打點(diǎn)，最后還是血本無歸。他跟我說，走灰色清關(guān)，就相當(dāng)于把自己的身家性命交給陌生人，能不能拿到貨全看對(duì)方的心情。
而且競爭根本不只是中國賣家之間的競爭。土耳其人、中亞的商人比我們更懂當(dāng)?shù)厥袌觯€有俄羅斯本土的企業(yè)，西方品牌撤走后，他們直接接手了生產(chǎn)線，換個(gè)牌子繼續(xù)生產(chǎn)。比如麥當(dāng)勞變成了“只有美味”，可口可樂變成了“酷可樂”，對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者來說，這些都是可以接受的替代品。想只靠低價(jià)搶占市場，根本沒那么容易。

電商平臺(tái)也不是安全的地方。OZON、Wildberries這些俄羅斯本土的電商平臺(tái)確實(shí)很火，成了中國商品進(jìn)入俄羅斯市場的重要渠道，但運(yùn)營這些平臺(tái)根本不是“上架商品等著下單”那么簡單。首先語言就是一道坎，產(chǎn)品描述、客服溝通、平臺(tái)規(guī)則全是俄語。用翻譯軟件翻譯出來的內(nèi)容，俄羅斯人根本看不懂，自然也不會(huì)下單。
還有海外倉備貨的問題，備多了賣不出去，倉儲(chǔ)費(fèi)和占用的資金能把人拖垮；備少了萬一商品突然賣火了，沒貨可發(fā)，平臺(tái)還會(huì)降低你的店鋪權(quán)重。我有個(gè)做美妝的朋友，去年在OZON上賣一款面膜，本來賣得好好的突然就火了。他趕緊從國內(nèi)補(bǔ)貨，結(jié)果貨還在路上，這款面膜的熱度就過去了。最后那批面膜只能在海外倉打折處理，虧了不少錢。
另外，大家別被盧布匯率的波動(dòng)騙了，覺得能靠這個(gè)賺錢。對(duì)做實(shí)體貿(mào)易的人來說，匯率劇烈波動(dòng)就是一場災(zāi)難。有個(gè)朋友給客戶報(bào)了100萬盧布的價(jià)格，客戶說需要一周時(shí)間走付款流程。結(jié)果一周后，盧布貶值了20%，客戶還是打了100萬盧布，換成人民幣之后，直接就虧了20%。跟客戶說要按新匯率重新算價(jià)格，客戶又覺得你不講信用，下次可能就不跟你合作了。
還有人說“俄羅斯人傻錢多”，這真是最大的誤解。我問過在莫斯科生活的華人，當(dāng)?shù)厝司吭旅x收入大概7萬多盧布，折合人民幣5800元左右，但實(shí)際開銷很高。在莫斯科租一個(gè)位置好點(diǎn)的一居室公寓，每月租金就要5到7萬盧布；超市里，一升牛奶大概100盧布，一公斤雞胸肉400多盧布。普通家庭花錢都很看重性價(jià)比，會(huì)在不同平臺(tái)比價(jià)，認(rèn)真看商品評(píng)價(jià)，甚至?xí)榱藥资R布的差價(jià)，選擇等待更長時(shí)間的物流。想把國內(nèi)幾十塊錢的東西拿到俄羅斯賣幾百塊，根本不現(xiàn)實(shí)。

除了這些，文化差異也是一道很難跨越的“隱形墻”。中國人做生意講究效率，有時(shí)候一個(gè)電話、一頓飯的功夫就能把事情定下來。但俄羅斯人不一樣，他們做什么事都要走流程、講規(guī)矩，喜歡用郵件溝通，合同條款要逐字逐句地確認(rèn)，哪怕是一個(gè)標(biāo)點(diǎn)符號(hào)都不能馬虎。到了下班時(shí)間，不管有多大的事，都要等到第二天再處理。
我認(rèn)識(shí)一個(gè)做工業(yè)閥門的老板，跟俄羅斯一家國企談合作，技術(shù)參數(shù)和價(jià)格都談好了，就等對(duì)方簽合同。結(jié)果這份合同在對(duì)方公司內(nèi)部走了三個(gè)月才批下來，法務(wù)部、技術(shù)部、采購部、財(cái)務(wù)部都要審核，中間還趕上了他們的假期。這邊急得像熱鍋上的螞蟻，客戶那邊卻一點(diǎn)都不著急。最后合同雖然簽了，但比預(yù)計(jì)時(shí)間晚了整整一個(gè)季度，全年的生產(chǎn)計(jì)劃都被打亂了。
聊到這里，可能有人會(huì)問，難道在俄羅斯做生意就完全沒機(jī)會(huì)了嗎？也不是。
真正能賺到錢的，都是那些在這個(gè)行業(yè)深耕多年的“老炮兒”。他們?cè)诙砹_斯有自己信得過的團(tuán)隊(duì)，有穩(wěn)定的清關(guān)和物流渠道，懂俄語也了解俄羅斯的文化，早就建立了一套應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的辦法。還有一類是有核心技術(shù)或者能整合供應(yīng)鏈的企業(yè)，比如技術(shù)難度高、很少有替代品的工業(yè)機(jī)械、精密儀器，或者能幫客戶搞定采購、質(zhì)檢、物流、清關(guān)所有環(huán)節(jié)的服務(wù)商。他們賺的不是信息差的錢，而是專業(yè)服務(wù)的錢。

那些只想賺快錢的投機(jī)者，大概率都會(huì)成為被割的“韭菜”。你看到的是他們曬出來的訂單截圖，沒看到的是他們?yōu)榱舜呋乜畎镜囊埂榱宋锪鲉栴}急的火、為了清關(guān)跑的路。
我覺得，現(xiàn)在的俄羅斯市場根本不是什么隨便能撿錢的金礦，更像是一片需要精心耕種的土地。沒有足夠的經(jīng)驗(yàn)、資源和耐心，最好不要輕易進(jìn)場。