伊利經(jīng)銷商大會(huì)：用新品矩陣重構(gòu)液態(tài)奶的價(jià)值坐標(biāo)

引言

近日，中國(guó)乳制品行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)企業(yè)伊利在珠海舉辦經(jīng)銷商大會(huì)。每年的經(jīng)銷商大會(huì)不僅是總結(jié)過(guò)往、布局未來(lái)的重要節(jié)點(diǎn)，更是伊利向全行業(yè)和合作伙伴展示其品質(zhì)硬實(shí)力、產(chǎn)品創(chuàng)新力和渠道生命力的窗口。

尤其當(dāng)下，中國(guó)乳業(yè)正處于增長(zhǎng)邏輯切換的轉(zhuǎn)折點(diǎn)：早期的規(guī)模擴(kuò)張紅利見(jiàn)頂，行業(yè)全面進(jìn)入存量博弈和價(jià)值深挖的新周期。消費(fèi)需求的日益精細(xì)化、場(chǎng)景化，要求乳企必須具備超前的洞察力和強(qiáng)大的研發(fā)力，以高價(jià)值產(chǎn)品承接需求。

基于這一判斷，此次伊利在大會(huì)上發(fā)布的一整套液態(tài)奶創(chuàng)新產(chǎn)品，正是其作為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，對(duì)行業(yè)新周期的戰(zhàn)略回應(yīng)和實(shí)質(zhì)性解法。

01從順風(fēng)局到存量戰(zhàn)：乳業(yè)站在拐點(diǎn)之前

要理解伊利此次經(jīng)銷商大會(huì)的深層含義，必須將其置于中國(guó)乳業(yè)的歷史洪流之中。

過(guò)去二十年，得益于人口紅利、城鎮(zhèn)化發(fā)展以及渠道下沉，中國(guó)乳業(yè)基本處于量級(jí)擴(kuò)張的順風(fēng)局。但從2022年開(kāi)始，行情明顯換擋。受原奶價(jià)格高位震蕩、上游產(chǎn)能過(guò)剩以及終端消費(fèi)環(huán)境審慎的多重影響，行業(yè)增長(zhǎng)速度明顯放緩，企業(yè)利潤(rùn)承壓。

“上游過(guò)剩+下游疲弱”的雙向擠壓，使得乳業(yè)行業(yè)經(jīng)歷了2008年以來(lái)最嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。此時(shí)乳業(yè)進(jìn)入了“存量博弈”階段，單純依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)和渠道鋪貨來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)份額的方式已難以為繼。

但好消息是，經(jīng)歷三四年的陣痛后，行業(yè)至暗時(shí)刻有望結(jié)束。

綜合開(kāi)源證券、國(guó)金證券等多家券商研報(bào)的判斷：隨著上游產(chǎn)能出清加速、需求跌幅收窄，2025年前后有望成為原奶周期的底部區(qū)間，而2026年或?qū)⒂瓉?lái)供需再平衡的關(guān)鍵拐點(diǎn)。

換言之，目前乳業(yè)整體處在一個(gè)還沒(méi)完全見(jiàn)底，但離底部不遠(yuǎn)的階段，對(duì)于頭部企業(yè)而言，這恰恰是重新搭建生意底座、搶占下一輪先機(jī)的最佳窗口。

此時(shí)，誰(shuí)能率先穿過(guò)這一階段的關(guān)鍵，取決于誰(shuí)先看懂、抓住新一輪消費(fèi)驅(qū)動(dòng)力。

結(jié)合行業(yè)和小紅書(shū)等平臺(tái)數(shù)據(jù)看，乳品需求側(cè)的驅(qū)動(dòng)力已發(fā)生結(jié)構(gòu)性位移，從過(guò)去粗放擴(kuò)容分化為更細(xì)膩、細(xì)分的需求，它們共同指向行業(yè)未來(lái)的增長(zhǎng)方向。

首先是健康與功能化，消費(fèi)者對(duì)健康管理的精細(xì)化需求爆發(fā)。帶有健康功能概念的乳品銷售占比持續(xù)提升，益生菌、高蛋白、控糖、免疫支持等功能訴求，成為消費(fèi)者選品的重要篩選項(xiàng)。

其次是場(chǎng)景化，產(chǎn)品消費(fèi)開(kāi)始與特定的時(shí)空環(huán)境深度綁定。從家里屯一箱奶到通勤路上的一瓶代餐、辦公室下午茶的解饞酸奶、健身前后的補(bǔ)給、露營(yíng)野餐的社交道具、節(jié)日里的禮贈(zèng)與親子互動(dòng)……每一個(gè)特定的時(shí)空，都在尋找對(duì)應(yīng)的那一杯液態(tài)奶。

最后是人群細(xì)分，一杯牛奶全家人喝的時(shí)代徹底終結(jié)，精準(zhǔn)定制成為趨勢(shì)。比如成長(zhǎng)期兒童需要定向骨骼營(yíng)養(yǎng)，銀發(fā)族關(guān)注心血管與免疫友好，健身人群苛求熱量缺口，都市白領(lǐng)則愿意為“情緒價(jià)值”買單……不同人群希望用不同配方、口感和包裝，解決各自的微需求。

在這樣的趨勢(shì)變遷下，液態(tài)奶早已不是冰箱里、全家通用的標(biāo)準(zhǔn)品，而是演變成了一個(gè)由“功能×場(chǎng)景×人群”構(gòu)建的復(fù)雜坐標(biāo)系，每一個(gè)交匯點(diǎn)，都是待填充的市場(chǎng)縫隙。

伊利此次推出的液態(tài)奶新品，就是用更精細(xì)且成體系的產(chǎn)品矩陣填滿這些高價(jià)值的坐標(biāo)需求，從而在下一輪增長(zhǎng)中鎖定主動(dòng)權(quán)。

02 伊利產(chǎn)品上新，交付全人群、全場(chǎng)景營(yíng)養(yǎng)方案

回到此次大會(huì)，在周期拐點(diǎn)將至的當(dāng)下，我們發(fā)現(xiàn)伊利此次發(fā)布的新品矩陣，本質(zhì)上是基于新消費(fèi)趨勢(shì)的一次系統(tǒng)性回應(yīng)。它跳出了傳統(tǒng)的單品思維，按照品質(zhì)基石、人群專屬、拓展功能和滿足感官體驗(yàn)四條主線，交付了一套層次分明、涵蓋全人群和全場(chǎng)景的營(yíng)養(yǎng)方案。

白奶基本盤上，從單純卷參數(shù)到營(yíng)養(yǎng)、好喝和新鮮感都要。

過(guò)去兩年，高端白奶陷入了參數(shù)內(nèi)卷：比蛋白含量、比鈣指標(biāo)、比牧場(chǎng)經(jīng)緯度。但消費(fèi)者的反饋卻很真實(shí)——不好喝、不夠鮮，消費(fèi)者順勢(shì)流向了低溫奶和風(fēng)味奶。為此，伊利在保證營(yíng)養(yǎng)參數(shù)的技術(shù)上，把常溫白奶重新做回好喝的新鮮感。

金典鮮活純牛奶就是這一邏輯的產(chǎn)物。它不滿足于僅僅提供高蛋白，而是死磕“常溫下的好喝、新鮮口感”。選用GAP一級(jí)認(rèn)證牧場(chǎng)奶源，通過(guò)INF0.09秒超瞬時(shí)殺菌、降氧鎖鮮與RO膜過(guò)濾三重工藝疊加，把原本屬于低溫奶的鮮甜口感搬到常溫貨架上。

在大眾價(jià)帶上，伊利基礎(chǔ)純奶（品質(zhì)升級(jí)版）迎來(lái)近十年來(lái)最重磅的品質(zhì)升級(jí)，以更高的營(yíng)養(yǎng)密度（蛋白質(zhì)含量由3.2g/100mL提升至3.3g/100mL）、更優(yōu)奶源（體細(xì)胞數(shù)與菌落總數(shù)均嚴(yán)于歐盟標(biāo)準(zhǔn)）和更好口感（經(jīng)消費(fèi)者口感測(cè)試驗(yàn)證，產(chǎn)品風(fēng)味顯著提升），推動(dòng)國(guó)民牛奶邁向品質(zhì)新高度。

在夯實(shí)了大眾基本盤之后，伊利將目光進(jìn)一步投向了那些尚未被滿足的“差異化個(gè)體”。

“一箱牛奶全家喝”的粗放時(shí)代已經(jīng)結(jié)束。面對(duì)消費(fèi)者日益細(xì)分的需求，伊利圍繞年齡結(jié)構(gòu)、體質(zhì)差異、飲食偏好等，劃定了幾條相對(duì)清晰的專屬賽道。

針對(duì)兒童，QQ星家族持續(xù)推出新產(chǎn)品：“我愛(ài)喝牛奶”。以優(yōu)質(zhì)生牛乳重塑兒童牛奶基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)，破解“營(yíng)養(yǎng)”與“口味”的家長(zhǎng)選擇難題。實(shí)現(xiàn)了牛奶的好營(yíng)養(yǎng)與清甜口感的平衡，真正做到了孩子愛(ài)喝，家長(zhǎng)放心。

同時(shí)，QQ星打造了專屬兒童的產(chǎn)品矩陣：A2β-酪蛋白原生DHA、A2β-酪蛋白原生活性乳鐵蛋白、A2β-酪蛋白有機(jī)純牛奶。層層甄選26.3%珍稀A2β-酪蛋白奶源，限定牧場(chǎng)、專利技術(shù)飼喂，創(chuàng)造了業(yè)界首款“A2β-酪蛋白+原生DHA”雙層原生營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品，原生DHA含量達(dá)每包23.4mg，其A2β-酪蛋白更適配兒童。

針對(duì)乳糖不耐人群，升級(jí)版舒化無(wú)乳糖牛奶繼續(xù)強(qiáng)化“不能喝奶喝舒化，腸胃舒服好吸收”的心智；植選全豆研磨豆奶，則瞄準(zhǔn)早餐場(chǎng)景，深入洞察早餐人群早餐佐餐需求，通過(guò)黑龍江示范區(qū)農(nóng)場(chǎng)大豆、全豆研磨工藝，以及自立袋可加熱方便攜帶等特點(diǎn)，給出了更高質(zhì)價(jià)比的早餐新選擇。

當(dāng)液態(tài)奶走出早餐桌，它還是嵌入各種生活縫隙的功能組件，是扛餓的代餐、日常養(yǎng)生品以及解饞飲料——功能和代餐就是此次升級(jí)的主線之一。

在代餐抗餓場(chǎng)景，谷粒多奇亞籽燕麥奶昔給出了一套輕食方案。奇亞籽、燕麥、羽衣甘藍(lán)與牛油果的組合，帶來(lái)了顆粒咀嚼感與高膳食纖維，解決職場(chǎng)人與學(xué)生黨“沒(méi)空吃飯，但這頓不能將就”的痛點(diǎn)。

而迭代升級(jí)的谷粒多生牛乳6種堅(jiān)果，用“6種堅(jiān)果+生牛乳”的雙重營(yíng)養(yǎng)配合多重均質(zhì)工藝，在保證順滑口感與飽腹感的同時(shí)，以30元禮贈(zèng)天花板的極高質(zhì)價(jià)比，成為全人群日?？葛I與大眾走親訪友的硬通貨。

在輕養(yǎng)生場(chǎng)景，伊利×正官莊紅參紅石榴牛奶把傳統(tǒng)保健品邏輯轉(zhuǎn)譯為日常乳飲邏輯：紅參+紅石榴與100%生牛乳的組合，讓養(yǎng)生行為以一杯牛奶的形式融入日常，同時(shí)兼具理性養(yǎng)生與送禮場(chǎng)景。

在風(fēng)味化場(chǎng)景，伊利開(kāi)啟了“尋味黃金產(chǎn)地”的味蕾探索，主打真材實(shí)料與地域限定。比如阿克蘇蘋果甜牛奶用超50%的生牛乳含量搭配阿克蘇蘋果汁，兌現(xiàn)“阿克蘇的甜，藏在牛奶里”的清甜體驗(yàn)；又比如伊利草原酸奶（沙棘沙果口味），回歸內(nèi)蒙古大本營(yíng)，甄選和林格爾沙棘與內(nèi)蒙特色沙果，佐以自研草原菌種，精準(zhǔn)滿足了小鎮(zhèn)青年對(duì)地道風(fēng)味與品質(zhì)感的雙重渴求。

伊利還關(guān)注到Z世代和小鎮(zhèn)青年，喝奶不僅要營(yíng)養(yǎng)，還要好玩、上頭、有談資。于是大膽創(chuàng)新，用創(chuàng)意和技術(shù)占領(lǐng)乳液飲品的情緒價(jià)值。
安慕希爆珠系列全新升級(jí)，推出綠色果蔬爆珠酸奶與紅心蘋果爆珠酸奶，在活性益生菌爆珠的基礎(chǔ)上，特別添加脆爽馬蹄顆粒，以更清爽的果蔬/品質(zhì)水果口味搭配飽滿燕麥，打造6重口感的驚奇體驗(yàn)，超好喝，超有料。

優(yōu)酸乳嚼檸檬（紅心蘋果版，以稀缺果種與檸檬的搭配打造復(fù)合風(fēng)味體系，延續(xù)“酸爽、有料、上頭，三口愛(ài)上”的味覺(jué)體驗(yàn)。同時(shí)，全線升級(jí)NFC果汁，不濃縮，不兌水，還原鮮榨水果天然風(fēng)味。真實(shí)果皮與果肉嚼得到，顆粒含量遠(yuǎn)超平均水平，完全滿足Z世代對(duì) “咀嚼樂(lè)趣” 的極致追求。

果粒酸奶飲品藍(lán)莓味甄選長(zhǎng)白山限定藍(lán)莓，搭配Q彈椰果粒與5-7小時(shí)足時(shí)慢發(fā)酵的醇香，低糖配方兼顧口感與健康，滿足年輕人的嘗鮮欲與社交分享需求。

無(wú)糖茶賽道，伊刻活泉現(xiàn)泡茶憑借專利鎖鮮蓋技術(shù)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)“茶水分離、新鮮現(xiàn)泡”，解決傳統(tǒng)即飲茶失鮮、添加碳酸氫鈉平衡口感、貨架期茶湯變色等痛點(diǎn)。伊刻活泉現(xiàn)泡茶配料只有茶和水，真正做到現(xiàn)泡現(xiàn)喝，還原好茶本味，0糖0卡0碳酸氫鈉。

新品「玫瑰紅茶」嚴(yán)選100%手工采摘重瓣紅玫瑰，搭配云南滇紅，茶湯醇厚溫潤(rùn)，浸染玫瑰自然馥郁；借玫瑰紅茶的創(chuàng)新探索，伊刻活泉現(xiàn)泡茶實(shí)現(xiàn)了花香復(fù)配與鎖鮮技術(shù)共振，滿足年輕消費(fèi)者對(duì)健康、好喝的雙重需求。

回顧上述新品矩陣，我們不難發(fā)現(xiàn)伊利此次上新，不僅是對(duì)消費(fèi)趨勢(shì)的被動(dòng)迎合，更是對(duì)液態(tài)奶價(jià)值坐標(biāo)的主動(dòng)重構(gòu)。

高度上，金典與品質(zhì)純牛奶打破了常溫奶卷參數(shù)的怪圈，奪回“好喝與新鮮”的定義權(quán)；廣度上，谷粒多、紅參紅石榴牛奶等功能化大單品，將液態(tài)奶的邊界拓展至代餐、養(yǎng)生、飲料等高頻場(chǎng)景，把喝奶變成了一種生活方式；深度上，無(wú)論是針對(duì)Z世代的口感爆珠酸奶，還是面向特定人群的QQ星、舒化與植選，都實(shí)現(xiàn)了對(duì)不同年齡、體質(zhì)及偏好人群的精準(zhǔn)卡位。

也就是說(shuō)，伊利不僅是在賣牛奶，更是在提供一套全人群、全場(chǎng)景的營(yíng)養(yǎng)解決方案。

在行業(yè)周期拐點(diǎn)時(shí)刻，其價(jià)值遠(yuǎn)不止于貨架上的推陳出新，而在于伊利向消費(fèi)者交付更優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)，為經(jīng)銷商尋找新的生意增量，并為處于迷霧中的行業(yè)，理清了下一階段的破局方向。

03 存量競(jìng)爭(zhēng)，伊利給消費(fèi)者、渠道和行業(yè)的答卷

當(dāng)行業(yè)步入漫長(zhǎng)的調(diào)整周期，大多數(shù)品牌的上新往往帶著一種應(yīng)激式的盲目跟風(fēng)，而伊利此次的產(chǎn)品上新布局，更是一種基于長(zhǎng)期主義的系統(tǒng)性布局，從市場(chǎng)需求和痛點(diǎn)出發(fā)，重構(gòu)品牌與人、渠道乃至于行業(yè)之間的關(guān)系。

首先是對(duì)消費(fèi)者主權(quán)的歸還。過(guò)去幾年，乳品消費(fèi)困在了一場(chǎng)精密的參數(shù)戰(zhàn)爭(zhēng)里，消費(fèi)者被迫成為半個(gè)營(yíng)養(yǎng)學(xué)家，盯著蛋白含量和配方表計(jì)算得失。伊利此次產(chǎn)品上新就是終結(jié)了這種說(shuō)教模式，轉(zhuǎn)而把定義權(quán)交給消費(fèi)者和他們的感官。

無(wú)論是金典在常溫下還原的鮮甜，還是安慕希、優(yōu)酸乳在口感上制造的爆珠驚喜……伊利只做提供選項(xiàng)的那個(gè)角色，把喝奶的健康、愉悅等豐富體驗(yàn)還給消費(fèi)者。

這種產(chǎn)品邏輯的修正，傳導(dǎo)至渠道末端，便成了經(jīng)銷商在存量博弈中急需的生存籌碼。

身處一線的經(jīng)銷商最清楚，當(dāng)下的市場(chǎng)正因價(jià)格戰(zhàn)而導(dǎo)致利潤(rùn)微薄。但伊利的新品矩陣則構(gòu)建了一套攻守兼?zhèn)涞挠Ｐ停和ㄟ^(guò)品質(zhì)升級(jí)后的純牛奶等國(guó)民產(chǎn)品守住大眾基本盤，筑牢護(hù)城河并保障現(xiàn)金流；再利用谷粒多代餐、紅參奶禮贈(zèng)等高附加值產(chǎn)品，去切入早餐、職場(chǎng)、送禮等具體場(chǎng)景，在紅海中擠出新的利潤(rùn)空間。這種結(jié)構(gòu)性的調(diào)整，讓經(jīng)銷商既有了對(duì)抗風(fēng)險(xiǎn)的底氣，也有了博取更高收益的籌碼。

將視線拉得更遠(yuǎn)一些，伊利的這套組合拳實(shí)則是對(duì)行業(yè)周期困境的破局。在悲觀情緒彌漫的當(dāng)下，伊利作為頭部企業(yè)起到了“壓艙石”的作用。它用技術(shù)和場(chǎng)景的深挖證明，液態(tài)奶行業(yè)并沒(méi)有所謂的天花板，只有過(guò)時(shí)的供給。

當(dāng)所有人都在收縮過(guò)冬時(shí)，伊利選擇在產(chǎn)品力上做加法，這種反周期的定力為行業(yè)指明了一條清晰的路徑：與其在低維度的價(jià)格戰(zhàn)里內(nèi)卷，不如通過(guò)技術(shù)迭代與場(chǎng)景重構(gòu)，把液態(tài)奶的價(jià)值重新做一遍。

這不僅是伊利自身的破局，更是為整個(gè)行業(yè)在迷霧中點(diǎn)明方向——只要需求挖掘得足夠深，紅利依然存在。