“一女二嫁”的代理權(quán)之爭(zhēng)再次上演，水羊股份是否為若羽臣做了嫁衣？

近日，有消費(fèi)者在社交媒體上抱怨，美斯蒂克品牌的產(chǎn)品價(jià)格突然“大跳水”，甚至比“雙十一”的促銷(xiāo)價(jià)還要低。有人猜測(cè)，是不是品牌要換運(yùn)營(yíng)方了，這是在清庫(kù)存？

果然，事情沒(méi)那么簡(jiǎn)單。

12月15日，水羊集團(tuán)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“水羊股份”，股票代碼：300740）旗下的香港水羊國(guó)際貿(mào)易有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“水羊國(guó)際”）發(fā)布了一份《聲明函》，強(qiáng)調(diào)自己仍然是美斯蒂克品牌在中國(guó)境內(nèi)的“獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商”，雙方自2021年以來(lái)的長(zhǎng)期獨(dú)家戰(zhàn)略合作關(guān)系依然存續(xù)。水羊國(guó)際稱(chēng)，品牌在中國(guó)的所有官方線(xiàn)上渠道，包括天貓國(guó)際官方旗艦店、抖音海外旗艦店等，都由水羊國(guó)際獨(dú)家經(jīng)營(yíng)、持有并直接管理。

有意思的是，幾乎在同一時(shí)間，網(wǎng)絡(luò)上開(kāi)始流傳另一份聲明——加蓋了廣州若羽臣科技股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“若羽臣”，股票代碼：003010）公章的聲明函。若羽臣在《致合作伙伴的聲明函》中宣稱(chēng)，自2026年1月1日起，公司將正式成為美斯蒂克最核心的口服美容保健產(chǎn)品線(xiàn)在中國(guó)區(qū)域的獨(dú)家總代理，全面負(fù)責(zé)相關(guān)業(yè)務(wù)。合同為期三年，還設(shè)置了自動(dòng)續(xù)簽條款。

同一個(gè)品牌，兩家公司都宣稱(chēng)自己拿到了“獨(dú)家代理權(quán)”，這戲碼是不是有點(diǎn)眼熟？

水羊的“心頭肉”，若羽臣的“新王牌”

美斯蒂克并非無(wú)名之輩。這個(gè)源自西班牙、創(chuàng)立于1985年的品牌，旗下口服美容、護(hù)膚、保健品等多條線(xiàn)中，以定價(jià)高端的“亮白飲”最為出名。今年5月，它還獲得了艾媒咨詢(xún)頒發(fā)的“高端口服膚色管理全網(wǎng)銷(xiāo)售額TOP1”證書(shū)。

對(duì)于水羊股份來(lái)說(shuō)，美斯蒂克的意義非同一般。水羊的業(yè)務(wù)分為兩大塊：自有品牌和CP（中國(guó)合作伙伴）品牌，也就是代理業(yè)務(wù)。2025年上半年，其CP品牌營(yíng)收14.61億元，占比超過(guò)了50%。而美斯蒂克，正是這塊業(yè)務(wù)里一顆閃亮的明星。

2021年，水羊股份啟動(dòng)高端化轉(zhuǎn)型，同年將美斯蒂克引入國(guó)內(nèi)。水羊股份曾在投資者互動(dòng)平臺(tái)表示，與美斯蒂克達(dá)成了長(zhǎng)達(dá)十年的戰(zhàn)略簽約。

另?yè)?jù)水羊股份數(shù)據(jù)，美斯蒂克品牌全渠道GMV從2021年的5000萬(wàn)元，飆升至2024年10月的超5億元，四年翻了十倍，占了品牌全球體量的一半?？梢哉f(shuō)，美斯蒂克不僅是水羊CP業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的引擎，更是其驗(yàn)證高端品牌運(yùn)營(yíng)能力、反哺自有品牌孵化的重要“樣板間”。

如今，這塊“心頭肉”可能要被分走了。從若羽臣的聲明來(lái)看，其獲得的獨(dú)家代理權(quán)，針對(duì)的正是美斯蒂克最核心、體量占比約98%的口服美容產(chǎn)品線(xiàn)，并且將于2026年1月1日生效。這意味著，水羊股份屆時(shí)很可能將失去這條最重要產(chǎn)品線(xiàn)的代理權(quán)。

若羽臣的算盤(pán)：擺脫依賴(lài)，補(bǔ)齊矩陣

若羽臣為何要爭(zhēng)？其動(dòng)機(jī)也不難理解。

近年來(lái)，若羽臣正努力從單一的電商代運(yùn)營(yíng)服務(wù)商，向“自有品牌+電商代運(yùn)營(yíng)”雙輪驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)型。自有品牌中，家清品牌“綻家”無(wú)疑是頭號(hào)功臣。2025年上半年，僅綻家就為若羽臣帶來(lái)4.4億元收入，同比增長(zhǎng)157%，占自有品牌收入超70%，毛利率高達(dá)66.5%。

然而，過(guò)度依賴(lài)單一品牌也是潛在風(fēng)險(xiǎn)。若羽臣需要新的增長(zhǎng)點(diǎn)來(lái)夯實(shí)轉(zhuǎn)型之路。美斯蒂克這樣具備“強(qiáng)科研、強(qiáng)專(zhuān)業(yè)、強(qiáng)口碑”基因的高端口服美容品牌，正好能完善其在口服美容板塊的矩陣布局。拿下它的核心產(chǎn)品線(xiàn)代理權(quán)，無(wú)疑是向市場(chǎng)和投資者證明其品牌運(yùn)營(yíng)能力、并拉動(dòng)業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的一步好棋。

“一女二嫁”背后，誰(shuí)是輸家？

這場(chǎng)爭(zhēng)端最尷尬的，或許是品牌方美斯蒂克自己，以及被“價(jià)格跳水”和“代理權(quán)迷霧”搞得暈頭轉(zhuǎn)向的消費(fèi)者。

水羊國(guó)際在聲明中，并未明確與美斯蒂克的合作何時(shí)到期、許可的品類(lèi)具體范圍是什么，這留下了模糊地帶。而若羽臣的聲明則顯得更為具體和“強(qiáng)勢(shì)”，明確了品類(lèi)、權(quán)限和生效時(shí)間。因此也有投資者猜測(cè)稱(chēng)，雙方簽署的合同并不矛盾，因?yàn)檫@是不同維度的合作授權(quán)。

這不是市場(chǎng)上第一起“代理權(quán)羅生門(mén)”。就在今年7月，江蘇吳中醫(yī)藥發(fā)展股份有限公司（股票代碼：600200）與愛(ài)美客技術(shù)發(fā)展股份有限公司（股票代碼：300896）之間就曾因“童顏針”艾塑菲的中國(guó)大陸?yīng)毤医?jīng)銷(xiāo)權(quán)爆發(fā)公開(kāi)沖突，雙方互發(fā)聲明指責(zé)對(duì)方違約。最終的代理權(quán)花落誰(shuí)家，往往伴隨著漫長(zhǎng)的法律拉鋸與商業(yè)博弈。

上個(gè)月（2025年11月），美妝巨頭科蒂（Coty）通過(guò)旗下子公司將奢侈品牌古馳（Gucci）及其母公司法國(guó)開(kāi)云集團(tuán)（Kering）告上英國(guó)高等法院。起因是歐萊雅宣布將收購(gòu)開(kāi)云旗下的高端香水品牌Creed，并同步獲得古馳、葆蝶家（Bottega Veneta）和巴黎世家（Balenciaga）三大奢侈品牌為期50年的獨(dú)家美妝授權(quán)，全面負(fù)責(zé)相關(guān)香水及美妝產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)與全球分銷(xiāo)。然而，開(kāi)云與科蒂的現(xiàn)有合約要到2028年才到期，此次提前官宣與歐萊雅的合作，無(wú)異于單方面“變相解約”，直接將科蒂逼入被動(dòng)境地。

與此同時(shí)，被稱(chēng)為“香水第一股”的穎通控股有限公司（股票代碼：06883.HK），其業(yè)務(wù)高度依賴(lài)國(guó)際香水品牌的代理授權(quán)，產(chǎn)品線(xiàn)橫跨大眾至奢侈層級(jí)，合作品牌包括愛(ài)馬仕、范思哲等。2024財(cái)年，香水品類(lèi)收入占比仍超過(guò)80%。上市之后，公司持續(xù)面臨品牌授權(quán)續(xù)約風(fēng)險(xiǎn)——部分關(guān)鍵協(xié)議將在一年內(nèi)到期——疊加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，引發(fā)投資者對(duì)其長(zhǎng)期穩(wěn)定性的擔(dān)憂(yōu)。
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在清揚(yáng)君看來(lái)，美斯蒂克因短期銷(xiāo)量暴增，可能對(duì)其在中國(guó)市場(chǎng)的潛力以及口服美容保健品賽道的前景產(chǎn)生了過(guò)高的預(yù)期。

Euromonitor數(shù)據(jù)顯示，到2025年，中國(guó)口服美容市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)將突破255.7億元，過(guò)去五年年均復(fù)合增長(zhǎng)率穩(wěn)定在3.8%以上，并有望在2030年躍居全球第一大口服美容市場(chǎng)。

然而，即便水羊股份曾簽下長(zhǎng)達(dá)十年的合作協(xié)議，這一安排仍可能無(wú)法匹配美斯蒂克對(duì)未來(lái)的增長(zhǎng)預(yù)期。雙方或許就此進(jìn)行過(guò)溝通，但水羊方面未必能承諾或保障核心品類(lèi)銷(xiāo)售額的持續(xù)提升。正因如此，美斯蒂克開(kāi)始考慮更換更具增長(zhǎng)動(dòng)能的合作伙伴。又或者，原合同中的違約條款較為寬松，解約成本不高；而若羽臣則很可能給出了明確的銷(xiāo)量承諾與資源投入方案——種種因素疊加，最終釀成了這場(chǎng)“一女二嫁”的羅生門(mén)。

清揚(yáng)君點(diǎn)評(píng)：

目前看來(lái)，水羊股份恐怕正陷入“為他人做嫁衣”的窘境。過(guò)去四年，它硬是把一個(gè)年GMV僅5000萬(wàn)元的小眾高端品牌，一手打造成超5億元的市場(chǎng)爆款，不僅打響了美斯蒂克在中國(guó)的知名度，更搭建起一整套成熟的跨境渠道與用戶(hù)運(yùn)營(yíng)體系。而若羽臣，恰在此時(shí)入局，看中的或許正是這個(gè)已被充分驗(yàn)證、處于高速增長(zhǎng)期的“熟品牌”——無(wú)需教育市場(chǎng)，只需接手果實(shí)。

當(dāng)然，也不排除雙方曾通過(guò)補(bǔ)充協(xié)議對(duì)原合同進(jìn)行調(diào)整，例如上調(diào)或下調(diào)銷(xiāo)售目標(biāo)、拆分代理品類(lèi)等。若羽臣的代理權(quán)也可能因這類(lèi)條款的變動(dòng)而受到影響，甚至存在被取消的可能。不過(guò)，最終結(jié)果仍取決于雙方實(shí)際簽署的合同細(xì)節(jié)及后續(xù)談判走向。

這場(chǎng)代理權(quán)之爭(zhēng)最終如何收?qǐng)?，尚待時(shí)間揭曉。但可以肯定的是，在商業(yè)利益面前，“長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作”有時(shí)顯得格外脆弱。代理模式的隱痛再次暴露：一旦品牌方羽翼漸豐，或遇到更具增長(zhǎng)承諾的新伙伴，舊日盟約便可能輕易被擱置。對(duì)水羊股份而言，比爭(zhēng)奪一紙合同更緊迫的，是如何真正綁定核心代理品牌，并加速自有高端品牌的獨(dú)立造血能力。

事實(shí)上，海外品牌在中國(guó)“換馬”早已不是新鮮事。誰(shuí)掌握終端用戶(hù)、誰(shuí)能講出更強(qiáng)的增長(zhǎng)故事，誰(shuí)就能贏得下一程合作。水羊股份曾憑借這套代理打法風(fēng)光一時(shí)，但當(dāng)運(yùn)營(yíng)方法可復(fù)制、渠道資源可遷移，所謂的“獨(dú)家”便不再牢靠，忠誠(chéng)度也成了最奢侈的奢侈品。

說(shuō)到底，代理生意終究是替人養(yǎng)孩子。孩子長(zhǎng)大了要跟誰(shuí)走，話(huà)語(yǔ)權(quán)往往不在養(yǎng)育者手中?；蛟S正是看清了這一點(diǎn)，水羊股份才早早啟動(dòng)“由代轉(zhuǎn)主”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)身——先后將臺(tái)灣專(zhuān)注熬夜肌護(hù)理的品牌薇風(fēng)（2020年更名為“大水滴”）、法國(guó)高奢抗衰護(hù)膚品牌伊菲丹（EviDenS de Beauté）、法國(guó)輕奢院線(xiàn)修護(hù)品牌佩爾赫喬（Pier Auge）、美國(guó)奢華功效護(hù)膚品牌瑞維斐（RéVive），以及英國(guó)男士理容品牌H&B等納入麾下，試圖從“品牌運(yùn)營(yíng)商”蛻變?yōu)檎嬲摹捌放扑姓摺薄?/p>

這條路注定艱難，但只有堅(jiān)持，才能在下一場(chǎng)“羅生門(mén)”來(lái)臨前，真正握緊自己的命運(yùn)。

需要指出的是，此次代理權(quán)爭(zhēng)議對(duì)于水羊股份而言，或許并非全然是壞事。首先，雙方的合作協(xié)議目前仍然有效，市場(chǎng)基礎(chǔ)也正處于初步建立、逐漸成長(zhǎng)的階段，這為公司留下了緩沖與斡旋的空間。其次，這一事件也可能促使公司重新審視自身的渠道布局與合作伙伴策略，從而加速業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化與風(fēng)險(xiǎn)管控能力的提升。第三，從市場(chǎng)反應(yīng)來(lái)看，水羊股份的股價(jià)并未因此受到明顯沖擊，這也反映出投資者對(duì)公司基本面和風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)能力仍抱有相當(dāng)信心。整體而言，若能妥善應(yīng)對(duì)，此次糾紛甚至可能轉(zhuǎn)化為推動(dòng)公司長(zhǎng)期健康發(fā)展的契機(jī)。

圖源：公眾號(hào)