獨家重磅！丹尼爾·平克 × 張堅：關于人工智能、銷售與人的價值

編者按：

丹尼爾·平克，世界著名未來學家、趨勢專家，TED大會特邀演講嘉賓，曾連續四次入選“全球50位最具影響力的商業思想家”榜單。

近日，受湛廬邀請，他與銷售專家、《大客戶銷售心法》作者張堅展開了深度對談。丹尼爾·平克系統回應了人工智能時代人們最關心的幾個問題：銷售是否會被取代？人類能力的稀缺性在哪里？如何在高度不確定的時代找到意義與方向？

本文基于對話實錄，圍繞對話的核心思想進行亮點精編，以饗讀者。

丹尼爾·平克

全球著名商業思想家

出版了《全新思維》《驅動力》《全新銷售》《憾動力》等著作。作品暢銷全球，被翻譯成40多種語言，長踞《紐約時報》《商業周刊》等暢銷榜。

習得時代最需要的思維能力，掌握決勝未來的自驅力，丹尼爾·平克無疑是最佳領路人。

張堅

思科中國區原副總裁

中國惠普政府事業部原總經理

他擁有30多年銷售經驗，因業績突出屢獲嘉獎。

在惠普工作期間，獲得全球大獎President Club獎等獎項。從惠普離開之后，他擔任了思科中國區的副總裁，創下了2億美金的年銷成績。

他將全球最經典、最前沿的銷售技巧，與自己在競技場上拼搏的習得，整合成了一套專業的銷售方法。

PART 01

銷售不會消失，但“成交至上”會消失

關鍵詞：銷售即人性（To Sell Is Human）

在人工智能迅猛發展的當下，最常被拋出的疑問是：“當 AI 能寫郵件、做分析、給方案，銷售人員會不會失業？”

丹尼爾·平克的回答并不回避技術沖擊，但態度異常清醒。他用一個極具說服力的類比來回應焦慮：

Excel 的出現，并沒有讓會計行業消失，但徹底改變了會計工作的內容與價值結構。銷售也是如此。

在人工智能時代，銷售的核心能力正在發生三重遷移：

第一，學會問對問題。

當人與大語言模型協作時，提示詞本身已成為能力的一部分。能否提出好問題，決定了輸出質量的上限。

第二，幫助客戶做出正確選擇。

人工智能可以一次性生成海量方案，但真正稀缺的是：在眾多答案中，哪一個最適合這個客戶、這個情境、這個階段。

第三，以行業知識完成甄別與校驗。

人工智能會犯錯，也會制造“看似合理”的錯覺。銷售人員必須在深度行業理解的基礎上，做出專業判斷。

平克將未來銷售的價值高度概括為三句話：問對問題、做對選擇、展現專業。

銷售不會消失，但“只會推進成交”的銷售，一定會被淘汰。

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銷售不只是賣東西，更是說服、影響并打動他人。平克在書中以其一貫的商業敏銳性和洞見性，大膽提出：

每9個人里就有1人從事銷售，但另外8個人同樣在銷售。在GPT時代，傳統銷售已走向沒落,我們正處在非銷售的銷售的勇敢新世界。最富成效的賣家，無不是先服務，再銷售。本書以其深刻的行為洞察，回歸人性的探討，為全新銷售提供了新的思路和工具。

PART 02

概念時代，并未過期，但需要升級

關鍵詞：右腦能力 × 人工智能協作

2005年，平克《全新思維》提出“概念時代（the Conceptual Age）”——當左腦邏輯型任務被機器接管，人類的右腦能力將崛起。

但平克在這次對話中回顧：他當年低估了人工智能在創作領域的進展。

今天，AI 已能寫歌、寫詩、生成圖片，這迫使我們重新思考：哪些能力仍然屬于人類？

平克給出的答案，不是“情感”這樣的標簽，而是三種高度具體的能力：

第一，創作能力（Creation）

不是簡單生成內容，而是像音樂家、畫家一樣，把元素重新編織成有意義的整體。

第二，迭代能力（Iteration）

第一版永遠不完美，價值來自不斷嘗試、修正與升級。

第三，交響力（Orchestration）

像管弦樂隊指揮一樣，調動、管理和協作多個人工智能體。未來的個人，很可能都是“智能體團隊的經理”。

張堅將這一點精準地連接到《全新思維》中提出的“三感三力”，尤其是交響力。在人工智能時代，人類不再只是執行者，而是意義與結構的設計者。

30年前的許多職業今天已經不復存在，而今天的許多工作在未來同樣可能消失。面對人工智能時代，年輕人如何選擇正確的職業方向？

平克建議，問自己兩個關鍵問題：你喜不喜歡這個職業？你擅不擅長這個職業？如果兩者兼備，你的選擇很可能是正確的。

人工智能不應被視為威脅，而是協作伙伴。你可以成為“智能體的總指揮”，發揮人類獨特優勢。

這個時代，右腦能力——包括設計感、故事力、共情力、交響能力、娛樂感和意義感，才是人類的“護城河”。發揮你的右腦優勢，與AI協同共創，就能在概念時代找到屬于你的獨特位置。

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理解與掌握決勝未來的6大能力，未來屬于那些擁有與眾不同思維的人。

全球管理學大師湯姆·彼得斯曾評價過：這本書就是一大奇跡。

在本書中，平克開創性地指出：未來屬于那些擁有與眾不同思維的人，唯有擁有右腦時代的6大全新思維能力：設計感、娛樂感、意義感、故事力、交響力、共情力，即“三感三力”，才能于決勝于未來。

暢銷全球18年，翻譯成33種語言，《全新思維》標志了一個時代的轉折，改變了我們看待并體驗這個世界的方式。

PART 03

“成交不是核心，清晰才是”

關鍵詞：新ABC法則

在中國，銷售領域長期奉行舊 ABC：Always Be Closing（永遠致力于成交）。

但在《全新銷售》中，丹尼爾·平克提出了全新的 ABC：

●Attunement（內外和諧）

●Buoyancy（情緒浮力）

●Clarity（頭腦清晰）

這一轉變，源于一個根本性的現實變化：我們已經從信息不對稱時代，進入信息高度對稱的時代。當買方與賣方掌握的信息越來越接近，激進成交策略反而會失效。

平克對新 ABC 的拆解，是一套完整的現代銷售方法論：

●Attunement：跳出自我視角，真正站在對方的位置理解問題

●Buoyancy：在“拒絕的汪洋大海”中，保持情緒向上的浮力

●Clarity：從信息壟斷，轉向信息提煉；從解決問題，升級為發現問題。

張堅用一個極具畫面感的比喻總結：銷售的價值，不是替客戶看，而是幫他擦亮眼鏡。

在高度同質化的市場中，真正的差異，往往藏在客戶尚未意識到的需求細節里。

PART 04

“意義，是所有工作的終極變量”

關鍵詞：行動、貢獻與人性

從《憾動力》到《驅動力》，從銷售到職業選擇，平克反復回到同一個主題：人是尋找意義的生物。

無論是銷售、生意，還是科技行業，本質都是：兩個真實的人，試圖達成對彼此有益的交換。

在面對拒絕、壓力與職業不確定性時，平克給出的不是雞湯，而是方法：

● 把拒絕區分為“對事”還是“對人”

● 問自己是否“總是被拒絕”

● 判斷一次拒絕是否真的意味著“一切完蛋”

而在職業選擇與人生轉型上，他給出了一個反直覺的建議：不要等想清楚再行動，而是在行動中想清楚。

當被問到“如果只能留下一句話”時，丹尼爾·平克給出的答案極其樸素，卻極具力量：一定要去嘗試，真正行動起來。

不是再想一想，不是等條件成熟，而是——現在就開始做實驗。

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喊了許多年“無悔”的口號后，終于等來一本可以正視后悔和遺憾的書。

知道什么能讓我們追悔莫及，我們就知道自己真正珍惜什么。我們可以主動利用遺憾，凝視未來、預測遺憾，然后據此修正當下的決策。

在本書中再度顛覆人們的傳統認知，他指出：

無悔并非美好生活的藍圖，而是一派胡言！與其忽視遺憾帶來的負面情緒，或者干脆沉湎其中，不如將其轉化為積極的憾動力。

如果你認為自己此生無憾，這本書將顛覆你的認知，助你重新認識遺憾和后悔；如果你常遺憾自己過去沒有努力、沒能大膽冒險、做了錯誤的選擇，因不夠勇敢而與他人關系破裂，這本書幫助你正確面對并從遺憾中收獲成長和成功！

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我們需要的不是更好的管理，而是喚醒內驅力。

在獎勵與懲罰都已失效的當下，如何煥發人們對工作和生活的熱情？是什么在激勵著你？

丹尼爾·平克為每個人、每個組織指出了在物質激勵和賞罰機制失效的時代如何提高績效、煥發熱情的3大要素：自主、專精和目的。

驅動力1.0：吃飯、飲水、繁衍的本能，滿足基本生理需求。

驅動力2.0：把外部反饋作為動力，做好了有獎勵，做不好受懲罰。

驅動力3.0：就是“自驅”，因為內心的興趣、使命感而做事。

在這個時代，舊有的獎勵懲罰式的激發人們積極性的方式已經不再有效。這個時代不需要更好的管理，而需要喚醒內驅力。

事實上，對于習慣了自驅的人來說，成就，只是一個必然到來的副產品。

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大客戶銷售不是天生的，我們可以通過學習專業知識，提升認知，就可以掌握一些秘訣。

大客戶銷售是非常有難度的銷售類型。因為難，才更顯專業心法的必要性。業內都深諳"以心相交，成其久遠"這句話，而如何才能滿足客戶背后的需求？

當涉及復雜的產品采購和解決方案定制時，決策的主體依然是有著血肉之軀的人。

決策者不僅需要深入理解產品的邏輯甚至一些細節，還須在信任基礎上，確信供應商所提供的解決方案能夠有效解決他們面臨的問題。在這個過程中，人與人之間的溝通和信任建立至關重要。

人工智能正在重塑工具，但并未改寫人性。銷售、創作、管理、職業選擇的底層邏輯，依然圍繞同一件事展開：我們如何理解他人，也如何理解自己。

在下一個十年的不確定性中，真正不會過時的，或許正是丹尼爾·平克反復強調的那句話：去行動。去嘗試。去創造意義。

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本期策劃：xiaoyu

編輯：蘆丁

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