一批中小房企，找到了新出路

房地產(chǎn)行業(yè)早已告別土地紅利與市場(chǎng)紅利的野蠻生長(zhǎng)，正式邁入產(chǎn)品紅利的深水區(qū)。

當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化到“要么做第一，要么做唯一”， 相比頭部國(guó)央企的雄厚財(cái)力，不少中小房企礙于成本和組織規(guī)模等問(wèn)題，逐漸陷入困境。比如依賴(lài)設(shè)計(jì)院、營(yíng)銷(xiāo)公司的“能力外化”模式，臨時(shí)協(xié)作難出精品；研發(fā)投入不足，難以復(fù)制頭部企業(yè)的厚重積淀；產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，找不到打動(dòng)客戶(hù)的核心抓手。

身處當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境，中小房企該如何破局？

一德企業(yè)&成品科技創(chuàng)始人陳俊，在 2025中國(guó)不動(dòng)產(chǎn)AI營(yíng)銷(xiāo)峰會(huì)上，結(jié)合南京中堃置業(yè)“ 成立2年拿6塊地 ” 的實(shí)戰(zhàn)案例，帶來(lái) “單盤(pán)爆款+人文科技” 的創(chuàng)新方法論，為中小房企穿越行業(yè)周期提供了可落地的解題思路。

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「 彎道超車(chē) 」

產(chǎn)品3.0時(shí)代，老路走不通了

在陳俊的觀點(diǎn)里， 伴隨著行業(yè)迭代，好房子的標(biāo)準(zhǔn)早已不是 “ 能住 ” 那么簡(jiǎn)單，而是經(jīng)歷了三次本質(zhì)性升級(jí)，背后是開(kāi)發(fā)邏輯的徹底轉(zhuǎn)變：

1.0 時(shí)代：毛胚房，核心是 “ 交付物理空間”，滿(mǎn)足基本居住需求，競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)是地段和價(jià)格，房企無(wú)需過(guò)多投入產(chǎn)品打磨，靠土地增值就能盈利；

2.0 時(shí)代：精裝房，核心是 “ 提升居住便捷度”，從 “ 毛胚交付 ” 升級(jí)為 “ 拎包入住”，但仍以標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)為主，存在 “ 千房一面 ” 的問(wèn)題，成本投入集中在裝修材料堆砌，缺乏對(duì)用戶(hù)需求的深度適配；

3.0 時(shí)代：柔性制造的科技成品房，核心是“房子適配人”，打破標(biāo)準(zhǔn)化局限，以“定制化+智能化+人文關(guān)懷”為核心，實(shí)現(xiàn)物理空間、情感體驗(yàn)、智能服務(wù)的三重滿(mǎn)足。

他強(qiáng)調(diào)，3.0時(shí)代的核心邏輯是“換賽道”——

就像諾基亞被蘋(píng)果顛覆（功能機(jī)→智能手機(jī)）、中國(guó)電動(dòng)車(chē)超越歐美燃油車(chē)（機(jī)械車(chē)→智能車(chē)），傳統(tǒng)房企靠 “ 功能房 ” 競(jìng)爭(zhēng)，就像燃油車(chē)行業(yè)的奔馳、寶馬，中小企業(yè)想短期超越，必須轉(zhuǎn)向 “ Smart H ome ” 賽道。這條賽道的關(guān)鍵不是比拼研發(fā)投入規(guī)模，而是比拼 “ 資源整合 + 用戶(hù)洞察”能力，這正是中小企業(yè)的突圍機(jī)會(huì)。

當(dāng)下，陳俊把打造3.0時(shí)代好房子的核心秘訣，濃縮為8個(gè)字：?jiǎn)伪P(pán)爆款+人文科技 。

“單盤(pán)爆款 ” 解決的是 “ 落地效率 ” 問(wèn)題，通過(guò)機(jī)制創(chuàng)新，讓中小企業(yè)不用靠自身積淀就能做出精品；

“人文科技 ” 解決的是 “ 產(chǎn)品價(jià)值 ” 問(wèn)題，讓房子從 “ 冷冰冰的建筑 ” 變成 “ 有溫度的生活載體”，二者相輔相成，構(gòu)成不可復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)力。

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「 資源杠桿 」

跳出甲方思維， 把乙方變“自己人”

傳統(tǒng)房企做不出好房子，根源在于兩大矛盾：

一是 “ 能力外化 ” 與 “ 產(chǎn)品打磨需求 ” 的矛盾。依賴(lài)外部設(shè)計(jì)院、工程方，但臨時(shí)招投標(biāo)模式下，乙方只關(guān)注單次合作收益，缺乏長(zhǎng)期投入動(dòng)力；

二是 “ 短期拿地 ” 與 “ 長(zhǎng)期研發(fā) ” 的矛盾。制造業(yè)研發(fā)一款冰箱需數(shù)年，房企拿地后僅數(shù)月就要出方案，臨時(shí)協(xié)作難以出精品。

而陳俊提出的 “ 單盤(pán)爆款 ” 三大機(jī)制，精準(zhǔn)破解了這兩大矛盾，核心是把外部資源變成內(nèi)生動(dòng)力：

機(jī)制一： 能力內(nèi)化 ， 從 “ 臨時(shí)招標(biāo) ” 到 “ 長(zhǎng)期共生”

傳統(tǒng)房企的痛點(diǎn)是 “ 找乙方干活”，而能力內(nèi)化的核心是 “ 找乙方共創(chuàng)”。 以南京中堃置業(yè)的實(shí)操為例，每個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作都暗藏干貨 。

• 跳出招標(biāo)思維，鎖定 “ 優(yōu)質(zhì)合伙人”

不在海量乙方中招標(biāo)比價(jià)，而是篩選行業(yè)頂尖的小部分合作伙伴，主動(dòng)放棄 “ 多乙方競(jìng)爭(zhēng)”，轉(zhuǎn)而 “ 綁定核心乙方”，因?yàn)檎嬲暮觅Y源不缺項(xiàng)目，缺的是能讓其發(fā)揮價(jià)值的平臺(tái) 。

• 集中封閉研發(fā)，縮短決策 過(guò)程

項(xiàng)目啟動(dòng)初期，組織所有乙方（建筑、園林、室內(nèi)、工程等 ）集中20天封閉辦公，避免層層匯報(bào)拉長(zhǎng)決策鏈條 。

• 乙方價(jià)值最大化，實(shí)現(xiàn) “ 雙贏”

項(xiàng)目成功后，房企主動(dòng)將乙方作為 “ 核心亮點(diǎn) ” 宣傳，在售樓處公示乙方信息，邀請(qǐng)乙方參加發(fā)布會(huì)站臺(tái)，甚至在接待同行房企參觀時(shí)主動(dòng)推薦乙方。 這樣一來(lái)，乙方自然愿意把最好的創(chuàng)意和資源投入到合作項(xiàng)目中，形成 “ 乙方越優(yōu)秀，項(xiàng)目越成功；項(xiàng)目越成功，乙方越賺錢(qián) ” 的良性循環(huán)。

機(jī)制二： 關(guān)系重構(gòu) ， 從 “ 甲方主導(dǎo) ” 到 “ 信任對(duì)等”

傳統(tǒng) 甲乙方是 “ 博弈關(guān)系” ，甲方壓價(jià)、乙方偷工減料，最終兩敗俱傷。陳俊提出，要參考 “ 蘋(píng)果-富士康 ” 模式，重構(gòu)甲乙方關(guān)系， 其核心是 “ 透明化+權(quán)責(zé)對(duì)等” 。

• 創(chuàng)新定價(jià)機(jī)制

采用 “ 成本+傭金 制 ”，乙方透明所有成本，房企在成本基礎(chǔ)上支付固定比例傭金，既避免乙方為盈利偷工減料，也杜絕甲方無(wú)底線壓價(jià) 。

• 規(guī)避 “ 唯一供應(yīng)商 ” 矛盾

國(guó)央企普遍受招標(biāo)規(guī)則限制，中小房企的解決方案 可以 是“先鎖定合作，再適配規(guī)則”。由于項(xiàng)目品質(zhì)突出，國(guó)央企主動(dòng)尋找合規(guī)路徑合作，也證明了好模式能吸引資源主動(dòng)適配 。

• 杜絕隱性成本

所有成本公開(kāi)透明，從根源上避免“回扣、暗箱操作”，讓甲乙雙方聚焦產(chǎn)品本身，而非利益博弈，這也是項(xiàng)目能做出高品質(zhì)的關(guān)鍵前提。

機(jī)制三：收益回饋 ， 從 “ 房企獨(dú)享 ” 到 “ 利益共享”

傳統(tǒng)房企習(xí)慣獨(dú)享項(xiàng)目榮譽(yù)，認(rèn)為乙方只是“服務(wù)方”，而陳俊提出的觀點(diǎn)邏輯是 —— 項(xiàng)目成功是甲乙雙方的共同成果，回饋機(jī)制具體可落地為三點(diǎn)：

• 實(shí)現(xiàn)品牌賦能

通過(guò)宣傳渠道，如官網(wǎng)、公眾號(hào)、發(fā)布會(huì)等，突出乙方貢獻(xiàn)，讓乙方在項(xiàng)目推廣的過(guò)程中同樣獲得行業(yè)知名度 。

• 利用業(yè)務(wù)賦能

把參觀項(xiàng)目的同行資源對(duì)接給乙方，相當(dāng)于為乙方搭建 “ 獲客渠道”，用“未來(lái)業(yè)務(wù)收益”替代 “短期加價(jià)”，讓乙方更看重長(zhǎng)期合作 。

• 強(qiáng)化情感賦能

尊重乙方專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)，付款及時(shí)甚至提前預(yù)付，拋棄甲方高高在上的姿態(tài) ，讓乙方從“為賺錢(qián)干活”變成“為榮譽(yù)和認(rèn)可投入”。就像陳俊說(shuō)的，“南京中山陵能做到100年無(wú)瑕疵，是因?yàn)樵O(shè)計(jì)者把生命融入其中；我們雖做不到，但可以通過(guò)利益和情感綁定，讓乙方像對(duì)待自己的作品一樣對(duì)待項(xiàng)目”。 頭部房企都在用的視頻營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái)，點(diǎn)擊了解

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「 注入靈魂 」

情緒價(jià)值和功能落地，兩手抓

如果說(shuō)機(jī)制是“讓好房子能落地”的保障，那么人文與科技就是“讓好房子有靈魂”的核心，兩者分別擊中了用戶(hù)的情感和功能需求，共同構(gòu)建產(chǎn)品溢價(jià)能力。

人文領(lǐng)跑 ， 從 “ 社區(qū)運(yùn)營(yíng) ” 到 “ 情感共同體”

“人文不是口號(hào)，是能直接帶動(dòng)銷(xiāo)售的硬實(shí)力”，核心邏輯是通過(guò)人文打造“熟人社區(qū)”，背后是對(duì)用戶(hù)深層需求的洞察 。

• 情感需求大于物理需求

陳俊在峰會(huì)上分享了自己父親的案例，他寧愿賣(mài)掉優(yōu)質(zhì)房源，也要搬到戰(zhàn)友所在的普通小區(qū)，因?yàn)椤叭诱J(rèn)同”“熟人陪伴”是比房子面積、裝修更重要的需求。這印證了一個(gè)核心觀點(diǎn)：現(xiàn)在的購(gòu)房者買(mǎi)的不是房子，而是圈子和生活方式。

• 提前運(yùn)營(yíng)，讓服務(wù)前置

傳統(tǒng)社區(qū)運(yùn)營(yíng)從交房后 開(kāi)始，當(dāng)下更應(yīng)反其道而行之。以其操盤(pán)的南京某項(xiàng)目為例，明年3月交房，目前就已經(jīng)組建了9個(gè)社團(tuán)，開(kāi)展了25場(chǎng)活動(dòng)，讓準(zhǔn)業(yè)主提前認(rèn)識(shí)、建立聯(lián)系。這樣做的好處是，一期業(yè)主主動(dòng)拉朋友購(gòu)房，且擔(dān)心傭金破壞鄰里信任而拒絕傭金，實(shí)現(xiàn)“零營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用轉(zhuǎn)介紹”。

• 滿(mǎn)足個(gè)性化情感需求

除了圈層搭建，還關(guān)注 “隱性需求”。比如調(diào)研發(fā)現(xiàn)， 有的中年夫妻有分房睡需求，傳統(tǒng)戶(hù)型沒(méi)有這類(lèi)設(shè)計(jì)， 因此專(zhuān)門(mén)推出“男主人房+女主人房”戶(hù)型，每個(gè)房間都有獨(dú)立衛(wèi)浴和衣帽間，精準(zhǔn)擊中痛點(diǎn)；再比如為做飯的女主人定制灶臺(tái)高度，讓業(yè)主感受到“被重視”，精準(zhǔn)為人群需求提供的情緒價(jià)值正是溢價(jià)的核心。 點(diǎn)擊了解，一站式流量獲客運(yùn)營(yíng)管理平臺(tái)

科技加持，從“智能堆砌”到“新奢華功能”

現(xiàn)在很多房企的智能化，還停留在關(guān)窗簾、開(kāi)燈光的基礎(chǔ)層面，陳俊在現(xiàn)場(chǎng)提出“科技代表新奢華”，核心是 “花小錢(qián)、辦大事”，讓科技真正服務(wù)于生活：

• 拒絕偽奢華，聚焦功能奢華

不卷大門(mén)的材質(zhì)、裝修的檔次，轉(zhuǎn)而投入“看不見(jiàn)但用得著”的智能系統(tǒng)。比如每個(gè)家庭配備專(zhuān)屬“家庭助理”，可語(yǔ)音控制家電、留言提醒、活動(dòng)預(yù)約，僅需增加少量成本，卻大幅提升居住便捷度；

• 集成供應(yīng)鏈，而非單點(diǎn)研發(fā)

中小企業(yè)沒(méi)有像中海這些國(guó)央企的研發(fā)實(shí)力， 對(duì)應(yīng)的做法應(yīng)該是“整合外部成熟科技資源”。像是與理想汽車(chē)前CEO創(chuàng)辦的“棲息地” 合作，將汽車(chē)供應(yīng)鏈的精細(xì)化邏輯遷移到住宅：汽車(chē)空間小（1-2㎡）卻要實(shí)現(xiàn)多功能，住宅空間更大（幾十㎡），可發(fā)揮空間更強(qiáng)；用汽車(chē)的智能控制系統(tǒng)統(tǒng)籌住宅的空氣、水、光系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn) “ 恒溫、恒濕、恒氧 ” 的精準(zhǔn)控制，加10萬(wàn)就能實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)豪宅百萬(wàn)級(jí)的智能體驗(yàn)；

• 低研發(fā)投入，高集成效率

不自建研發(fā)團(tuán)隊(duì)，而是與外部科技公司 “ 聯(lián)合研發(fā)” 。 房企提供應(yīng)用場(chǎng)景，科技公司提供技術(shù)支持，既避免了巨額研發(fā)成本，又能讓科技產(chǎn)品精準(zhǔn)適配居住需求，這正是中小企業(yè)的輕量化創(chuàng)新路徑。

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結(jié)語(yǔ)

產(chǎn)品紅利時(shí)代，成本管控、規(guī)模擴(kuò)張已不再是核心競(jìng)爭(zhēng)力，“做好產(chǎn)品 ” 才是破局關(guān)鍵。 這套“單盤(pán)爆款+人文科技”方法論，為中小房企提供了一條輕量化、可落地、低風(fēng)險(xiǎn)的突圍路徑，通過(guò)機(jī)制創(chuàng)新整合外部資源，用人文科技賦能產(chǎn)品價(jià)值，最終實(shí)現(xiàn) “做城市第一或唯一 ”的目標(biāo)。

未來(lái)，房地產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)終將回歸產(chǎn)品本質(zhì)，誰(shuí)能讓房子適配人、有溫度、夠智能，誰(shuí)就能在行業(yè)調(diào)整中站穩(wěn)腳跟。 （作者：陳俊；編輯整理：陳宇星）

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